1、2022-8-14深度分销管理模式深度分销管理模式深度分销管理模式深度分销管理模式引引 言言“不同时代企业的销售理念是不同的：20世纪80年代的销售是战斗的，因为市场是打拼出来的一片江山；20世纪90年代的销售是战术的，因为市场是策划出来的一方沃土；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的万里疆域。”无数企业的成败得失证明，只有销售的“谋略”/“策划”是不可能保证企业长期成功的，更无助于企业的核心竞争力的提高和增强。通过有组织的努力有组织的努力和系统的思维系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。深度分销管理模式目目 录录第一部分第一部分ARS战略理论培训战略
2、理论培训 一一 ARS战略战略 二二 ARS基本战略方针基本战略方针 三三 核心要素核心要素 四四实施过程实施过程第二部分第二部分深度分销基本模式深度分销基本模式 一一医药行业的背景医药行业的背景 二二医药行业的现状医药行业的现状 三三解决问题的基本思路解决问题的基本思路第三部分第三部分 奇正深度分销模式的导入奇正深度分销模式的导入第四部分第四部分 奇正深度分销操作守则奇正深度分销操作守则深度分销管理模式ARS战略理论培训战略理论培训第一部分第一部分深度分销管理模式一、一、ARS战略战略Area Roller Sales(ARS)是通过有组织的努力有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动
3、式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。ARS战略是：通过有组织的努力，整合有限的资源，建立价值链协同效应的有效方法；强化过程控制力，建立高素质营销队伍高素质营销队伍，提高分销力的有效方法；掌控终端，建立营销网络优势的有效方法；持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法。深度分销管理模式要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。1、区域滚动式培育与开发市场2、切入点选择3、领先竞争对手 1.7倍二、二、ARS基本战略方针基本战略方针深度分销管理模式1、区域滚动式培育与开发市
4、场把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区把大区细分为更小的区域（分公司责任区域）把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场展开局部市场第一（No.1）的连续攻势二、二、ARS基本战略方针基本战略方针(续续)深度分销管理模式力量分散力量分散经营区域经营区域地域划分，重点进攻地域划分，重点进攻局部局部 No.1集中力量集中力量有效复制、扩大战果有效复制、扩大战果局部局部 No.1局部局部 No.1集中力量集中力量全局全局 No.1我公司的力量我公司的力量深度分销管理模式2、切入点选择我司相对优势较强易于成为第一我司相对优势较易发挥二、二、ARS基本战略方针基本战略方针(续续)深度分销管理模式3、领
5、先竞争对手 1.7倍以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权二、二、ARS基本战略方针基本战略方针(续续)深度分销管理模式三、三、核心要素核心要素 区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四个战略要素。区域市场区域市场核心客户核心客户终端网络终端网络客户顾问客户顾问深度分销管理模式三、三、核心要素（续）核心要素（续）1、区域市场的划分市场全面调研（全国到区域到城市的潜力环境竞争对手消费者产品等）市场分析预测区域目标定位区域市场地理划分重点区域市场数据库的建立市场容量（现实的和潜在的需求量）消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体
6、系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老板及员工素质等1)零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等深度分销管理模式三、三、核心要素（续）核心要素（续）1、区域市场的划分分析区域市场竞争趋势和市场变化。与主要竞争对手优劣势比较竞争趋势动态分析制定区域市场策略品种、价格、服务等策略市场资源配置、对业务系统运行全面支持区域目标责任体系的建立5)确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力深度分销管理模式三、三、核心要素（续）核心要素（续）核心客户的选择与确立核心客户：在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能
7、力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献。对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。深度分销管理模式三、三、核心要素（续）核心要素（续）核心客户的选择与确立（续）核心客户关系深化核心客户利益与义务核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）核心客户的维护（业务促进与感情沟通）支持核心客户深度分销管理模式三、三、核心要素（续）核心要素（续）终端网络根据2:8法则，在任何地区
8、市场上，约20的零售商（或客户）主导着约80的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。深度分销管理模式终端网络（续）把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。三、三、核心要素（续）
9、核心要素（续）深度分销管理模式三、三、核心要素（续）核心要素（续）客户顾问营销人员的职业化 客户顾问的管理从业余选手到职业选手（顾问销售员，猎手）学习与技能开发（学习型营销人员与学习型团队、内部信息与知识、经验的共享）考核与激励客户顾问自我管理主抓三个环节行动计划工作写实时间管理深度分销管理模式三、三、核心要素（续）核心要素（续）客户顾问营销人员的职业化（续）过程管理掌握信息：是否去了该去的地方是否见了该见的人是否干了该干的事辅导（传教士、教练员、策划家、救火员）调整和控制目标与结果偏差行为纠正政策调整深度分销管理模式三、三、核心要素（续）核心要素（续）客户顾问营销人员的职业化（续）客户顾问的
10、主要职责向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的经验与规范，由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售商保持联系。深度分销管理模式四、四、实施过程实施过程第一阶段第一阶段在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查提高区域战斗力，提高销售业绩第二阶段第二阶段强化各区域的经销战斗力有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）第三阶段第三阶段蚕食他公司重要客户对本公司客户进一步精耕细作开拓新客户实现目标实现目标地域No.
11、1深度分销管理模式深度分销基本模式深度分销基本模式第二部分第二部分深度分销管理模式一、医药行业背景一、医药行业背景药品是世界贸易额增长最快的的产品之一，世界医药市场的规模逐年提高，从1970年的217亿美元增长至1998年的3300亿美元，年平均增长率在7%以上，预计2002年将达到4110亿美元。中国年人均药品消费水平由1993年的50元增长至1998年的近150元，年平均增长率约16%。但人均药品消费仅为日本的1.6%、美国的2.3%。我国如此大的医药商品市场潜力，所有的医药企业想“分一杯羹”。因此，不仅国内众多药厂在这个不断发展的市场上进行者激烈的竞争，而且面临着进入WTO以后随着关税的
12、减免、非关税壁垒的废除后国外厂家、药品的冲击。深度分销管理模式一、医药行业背景（续）一、医药行业背景（续）在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家，零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序竞争、过度竞争现象严重。从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国特色”的传统营销方式将不再有效。这些转变对于OTC企业来说更是严峻考验，意味着市场竞争会更加激烈、零售终端的掌控会更加重要、营销工作会更加重视。深度分销
13、管理模式二、医药行业的现状二、医药行业的现状在医药行业药品从生产商到消费者手中，主要通过三种渠道：医院医院、零售终端零售终端（主要是OTC）、直销直销。而要让产品到达这三个端点（尤其是医院、零售终端），又需要经过各级批发企业。众多的批发企业（16500：119000）之间又处于激烈的竞争之中（在直销方式下体现在庞大的销售人员之间的激烈竞争）。在这样的流通组织结构下，批发企业之间在相互竞争、零售终端之间在相互竞争，甚至各办事处之间、业务人员之间也在相互竞争。窜货、库存积压、降价等现象就成为必然。结论一定是：整个体系在失效，分销能力在下降。深度分销管理模式药药 品品 厂厂 商商一级药品批发企业一级
14、药品批发企业医医 院院零售终端零售终端直直 销销中小药品批发企业中小药品批发企业图1传统的渠道模式深度分销管理模式二、医药行业的现状（续）二、医药行业的现状（续）医院医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的，但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。深度分销管理模式二、医药行业的现状（续）二、医药行业的现状（续）零售终端“医、药”分家之后，非处方药和很多处方药都面临着走上零售终
15、端直接接受消费者的选择。由于没有了权威指导（医生），消费者可以自由选择，OTC药品就更接近于消费品了。由于药品的特殊性谁也不敢冒“吃错药”的危险。药品企业这两年将面临严峻的考验：谁能有效地掌控终端，使消费者产生信赖感，谁就将取得竞争优势。深度分销管理模式二、医药行业的现状（续）二、医药行业的现状（续）直销前几年的“三株”、“红桃K”等产品都成功应用了这种方式，但是这种方式销售队伍庞大、对人员素质要求高、管理难度大、销售费用高。更重要的是，这种方式的持久性差，难以产生长期的企业竞争优势。不适合大多数药品的销售要求。深度分销管理模式三、解决问题的基本思路三、解决问题的基本思路通过以上分析可以看出，
16、医药行业所面临的问题实质上不是由整体医药市场上的供求饱和引发的，而是由于长期的非市场化运作和转型期间造成的医药流通渠道中的无序竞争、恶性竞争无序竞争、恶性竞争所引起的。因此，解决问题的逻辑在于实现药品流通渠道整体的运行效率。其核心要点：实现有效销售实现“奇正价值链”超越竞争对手提高整体运行效率深度分销管理模式实现有效销售实现有效销售企业产品进入市场，首先必须与顾客建立联系，把产品卖给顾客。这一步被许多销售人员和营销专家称为“惊险的一跃”。这一跃是最难的，却也是企业成功与否的关键一步。通过企业整体有组织的努力实现产品透过各种渠道最终被消费者接受，才能实现企业的最终价值。面对医药行业转型期间的众多
17、竞争，有效销售才是企业生命力的不竭源泉，暂时的销量提升（尤其是众多渠道或终端的存货提升）并不能使企业获得竞争优势。因此，我们必须集中资源、集中力量，建立职业化的销售队伍去争夺顾客，实现奇正产品的有效销售。深度分销管理模式医院医院OTC经销商经销商奇正藏药奇正藏药图2实现有效销售实现有效销售（续）实现有效销售（续）最终最终消费者消费者深度分销管理模式实现实现“奇正价值链奇正价值链”与顾客建立联系实现有效销售只是打通了企业产品与消费者的“隔墙”。产品价值的实现还取决于产品是否能迅速通过渠道到达消费者。现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱等特点，再加上历史原因造成的药品流通渠道的复杂性使
18、得：药品销售通路不畅（窜货、库存积压等）难以了解消费者需求，药品企业响应市场的速度慢 众多药品流通企业陷入恶性价格战（利润锐减）等 因此，弄清楚整个渠道的需求与价值倾向，进而与其建立内在的依存关系，形成了从奇正藏药-经销商-消费者的共生价值链是奇正未来竞争力的来源。深度分销管理模式奇正藏药奇正藏药核心经销商核心经销商OTC连锁店连锁店医院医院补货补货付款付款付款付款补货补货派出客户顾派出客户顾问问1.1.指导指导2.2.帮助帮助3.3.约束约束4.4.激励激励图2深度分销基本模式派出理货员派出理货员1.1.促销促销2.2.理货理货3.3.推广推广4.4.信息信息深度分销管理模式图3奇正共生价值
19、链争夺市场争夺市场奇正藏药奇正藏药客户顾问客户顾问理货员理货员经销商经销商医院医院OTC分销分销分销分销目标任务目标任务深度分销管理模式超越竞争对手超越竞争对手要想形成奇正的营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量，集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。不断超越对手，有利于深化与顾客关系，有利于对市场精耕细作，培育与发展市场。不断超越对手成为市场第一，易于及时获取更多更准确的市场信息，快速响应市场变化。不断超越对手，有利于营销组织建设与队伍建设，建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统；同时，客户对奇正价值链的认同感与奇正产品在市场上不断超越、不断发展是相辅
20、相成的。深度分销管理模式提高整体运行效率提高整体运行效率企业的内部运行机制是一个整体，同时整条价值链的运行效率和协同效应也是一个整体。只有提高企业内部组织结构和整条价值链的整体运行效率，企业才会获得不断壮大的竞争力。有组织的努力有组织的努力研发研发生产生产销售销售核心经销商核心经销商医院、医院、OTC医药市场医药市场信息反馈信息反馈深度分销管理模式有组织的努力有组织的努力研发研发生产生产销售销售核心经销商核心经销商医院、医院、OTC医药市场医药市场信息反馈信息反馈有组织的努力有组织的努力有组织的努力有组织的努力深度分销管理模式三、解决问题的基本思路（续）三、解决问题的基本思路（续）总体来说通过
21、有组织的努力，整合有限的资源，在分销的终端上构筑强有力的体系，实现产品的有效销售有效销售。在实现有效销售的基础上，深化与经销商客户的关系，提升客户关系价值，建立“从奇正藏药-经销商-消费者”的共生价共生价值链值链。在深化与客户关系的联系中，不断强化客户对奇正价值链的共生协同效应，不断提高奇正营销队伍的市场感觉与认知能力，从而不断超越竞争对手超越竞争对手，实现奇正藏药的发展。1.依靠在此过程中建立起来的高素质的营销队伍和完整及时的信息反馈能力，提高奇正藏药的整体运行效率整体运行效率，提升企业对市场的现实和预期变化的响应能力，使企业在竞争中利于不败之地。深度分销管理模式奇正深度分销模奇正深度分销模
22、式的导入式的导入第三部分第三部分深度分销管理模式实现有效销售实现有效销售实现实现“奇正价值链奇正价值链”超越竞争对手超越竞争对手 提高整体运行效率提高整体运行效率把握市场竞争实况把握市场竞争实况市场调查市场调查(附件一附件一)结果汇总分析结果汇总分析(附件附件二二)实现有效销售实现有效销售业务员岗位任务说业务员岗位任务说明书明书(附件三）附件三）业务员管理规范业务员管理规范（附件四）（附件四）把握渠道现状把握渠道现状经销商调查（附件一经销商调查（附件一)结果汇总分析结果汇总分析(附件二附件二)实现客户对奇正价值链实现客户对奇正价值链的认同的认同经销商方案（附件五）经销商方案（附件五）客户顾问管
23、理规范客户顾问管理规范（附件四）（附件四）把握竞品实况把握竞品实况市场调查市场调查(附件一附件一)结果汇总分析结果汇总分析(附件二附件二)促销管理规范促销管理规范整合营销传播（附件六）整合营销传播（附件六）西城区促销方案示例西城区促销方案示例（附件七）（附件七）延伸各区域战斗力，延伸各区域战斗力，提高销售业绩提高销售业绩 对现有客户精耕细作对现有客户精耕细作 开拓新客户开拓新客户深度分销管理模式奇正深度分销操奇正深度分销操作守则作守则第四部分第四部分深度分销管理模式2 2、市场调查、市场调查6 6、管理规范提高运行效率、管理规范提高运行效率1 1、统一认识、组成工作小组、统一认识、组成工作小组
24、4 4、形成业务员手册、经销商方案、形成业务员手册、经销商方案 5 5、经销商谈判、经销商谈判 3 3、调查结果汇总分析、调查结果汇总分析深度分销管理模式1 1、统一认识、组成工作小组、统一认识、组成工作小组 深度分销培训，全员统一认识 组成骨干小组。确定人员，确定时间，明确责任，乐于担当 深入学习，了解步骤和要求 进入工作 深度分销管理模式2 2、市场调查、市场调查 调查准备阶段 当地市场基本情况 人文、地理、地图、主要街道、行政区域划分、城市基本布局二手资料收集 行业资料、当地市场资料、竞品资料调查培训深度分销管理模式3 3、调查结果汇总分析、调查结果汇总分析v 终端结果汇总分析v 渠道结果汇总分析v 消费者认知及竞品促销汇总分析深度分销管理模式4 4、形成业务员手册、经销商方案、形成业务员手册、经销商方案 业务员岗位说明业务员操作手册核心经销商确定经销商访谈经销商收益核心经销商补充协议达成收益目标的途径深度分销管理模式5 5、经销商谈判、经销商谈判 反复沟通经营理念在销量目标、利润目标、资金占用、货物配送、价格控制、费用控制、风险控制、开拓新点、协作促销、信息反馈这些方面达成协议2022-8-14深度分销管理模式
