1、2XX省分行2013年二季度大战红六月之“一家老小向前冲”保险集中营销活动启动会花絮 XX XX交通银行交通银行XXXX省分行联合省分行联合XXXX、XXXX、XX3XX3家保险公司在省分行家保险公司在省分行1212楼会议室组织召开了楼会议室组织召开了XXXX省分行省分行20132013年二季度大战红六月之年二季度大战红六月之“一家老小向前冲一家老小向前冲”保险集保险集中营销活动启动会中营销活动启动会，省分行个金部省分行个金部XXXX副处长担任主持，省分行副处长担任主持，省分行XXXX主管副行长、总行个金部主管副行长、总行个金部XXXX老师、省分行个金部老师、省分行个金部XXXX处长、全省支处
2、长、全省支行主管副行长、管理经理，行主管副行长、管理经理，XXXX总部总部IAIA项目负责人项目负责人XXXX总经理、总经理、XXXX分分公司银保职能主管公司银保职能主管XXXX总经理、总部培训部督导总经理、总部培训部督导XXXX老师、老师、XXXX阳阳XXXX支支公司总经理及银保负责人、银保本部公司总经理及银保负责人、银保本部XXXX经理、银保经理、银保IAIA项目项目XXXX经理、经理、督训督训KAKAKAKA、交行渠道、交行渠道XXXX经理、交行全体经理、交行全体WPMWPM以及同业以及同业XXXX、XXXX的领导的领导同事参加了本次会议。同事参加了本次会议。首先，三家保险公司的高层领导
3、进行了二季度营销举措分享。XXXX银保职能主管XX总经理热情洋溢的讲解总对总二季度特色“生日回访项目”以及推行举措。大家感觉耳目一新，省分行领导高度认可。转观念转观念 调结构调结构坚定信心，全面推进坚定信心，全面推进WPWP项目项目 交总行交总行XXXX老师进行保险业老师进行保险业务培训，特别针对务培训，特别针对WPWP项目的推项目的推进进行了重点的沟通和要求！进进行了重点的沟通和要求！n 2013年3月WP在银保期交业务占比达22%：21家省分行占比超过15%。n WP在银保手续费收入占比8.5%：15家省分行占比超过10%。分行名称 WP在期缴业务中占比79%59%43%9/29%分行名称
4、 WP的收入贡献度38%37%36%10/16%n 一季度，月网均件数2.77件，其中：3件以上的10家分行。n 月网均手续费收入0.52万元，其中：0.5万元以上有10家分行。分行名称 月网均件数（件）97617/2.17分行名称 月网均手续费收入（万）4.941.641.0816/0.31 银保业务功用是银保业务功用是满足客户满足客户财富保障需求，进行资产配置的财富保障需求，进行资产配置的必备产品，具有很大的市场潜力必备产品，具有很大的市场潜力和发展空间。和发展空间。保险销售及后续的资金保险销售及后续的资金收付，密切了银行和客收付，密切了银行和客户的长期关系，促进了户的长期关系，促进了储蓄
5、、客户、中收等个储蓄、客户、中收等个金整体业务的发展。金整体业务的发展。转型进行式：2.24%10%同比提升15%WP项目对手续费收入的贡献度加大财富保障型保险产品销售力度加大财富保障型保险产品销售力度 50%30%叶迪奇副行长得到银监会的回复：叶行长在WP项目推进会的原话：“项目是非常有必要的。如三年前，我行的银保与市场是一样的，当时我们就看到银保合作生存的新方法。WP项目将是5-7年后唯一银保合作的方式。大家要想透，发展下去。”转型进行式：不惟考核，不惟指标，不惟奖励，一个交行一个客户不惟考核，不惟指标，不惟奖励，一个交行一个客户存款是银行的根基，客户是储蓄的源头。存款是银行的根基，客户是
6、储蓄的源头。销售是为了拿下客户，服务是为了留下客户。销售是为了拿下客户，服务是为了留下客户。专属定制保险专属定制保险WPMWPM项目项目传统银保传统银保WPOWPO产品包产品包电话保险电话保险网上保险网上保险自助保险自助保险财富保障项目WP 财富保障项目财富保障项目（wealth protection）WPM 财富保障策划经理财富保障策划经理（wealth protection manger）WPO 财富保障专员财富保障专员（wealth protection officer）n专 项 奖 励 比 例 由12%提高到15%。非重点公司奖励比例5%n奖 励 比 例 继 续 向WP项目（WPM和W
7、PO）倾斜，从20%提升到25%。n各项竞赛方案，在开门红竞赛中，保险销售量计算中，采用折算标准保费的做法，提高WP项目折算比例，期缴业务量X6,WP业务量X10。财富保障项目政策倾斜：nWP产品及超限额投保要全部通过系统非实时模式操作n犹豫期退保业务要全部通过原网点操作n客户经理向WPM推荐客户、承保信息要全部登记到WP业绩统计系统 n应根据关于配合我行做好系统非实时及犹豫期等功能使用的函的要求，布置各地分公司，协助分行做好系统推广工作。n除实时交易外，其他未按要求进行非实时模式录入的投保单，分公司一概不予受理；nWPM应提示客户经理做好“WP业绩统计系统”的录入工作。对分行的要求对公司的要
8、求n 打好健康保障牌打好健康保障牌n 精选健康保险产品，组合产品精选健康保险产品，组合产品包，包，n 面向高端客户，突出品质服务面向高端客户，突出品质服务优势优势n 面向中端客户，突出费率便宜面向中端客户，突出费率便宜优势优势我的养老我作主我的养老我作主健康保障万里行健康保障万里行集中推出两大保障主题营销活动，体现关怀关爱，提升客户关系。集中推出两大保障主题营销活动，体现关怀关爱，提升客户关系。n 打好养老长寿保障牌打好养老长寿保障牌n 精选养老年金保险产品，组合精选养老年金保险产品，组合产品包产品包n 面向高端客户，突出年金领取面向高端客户，突出年金领取期限长的优势期限长的优势n 面向超高端
9、客户，突出资产传面向超高端客户，突出资产传承、信誉优势承、信誉优势总行统一制作活动模板，选择活动出席讲师。总行统一制作活动模板，选择活动出席讲师。省分行省分行XXXX副行长对二季度副行长对二季度业务开展提出重要指示：业务开展提出重要指示：1 1、保险市场不能丢，保险是今后工作重、保险市场不能丢，保险是今后工作重点，必须思想重视。明确保险销售侧重点，必须思想重视。明确保险销售侧重点，点，WPWP项目要主抓。项目要主抓。2 2、市场客户需求在，需提升服务能力！、市场客户需求在，需提升服务能力！一定要多开口，抓保险渗透率，抓交叉一定要多开口，抓保险渗透率，抓交叉销售！销售！3 3、客户导向，精确营销
10、，创新营销方式；围绕客户群体需求特点配置合理的、客户导向，精确营销，创新营销方式；围绕客户群体需求特点配置合理的产品，积极激活存量客户，组织各类特色产说会等活动开展。产品，积极激活存量客户，组织各类特色产说会等活动开展。4 4、最后要求网点每天破零、个金人员每周破零。常态化进行保险营销并充分、最后要求网点每天破零、个金人员每周破零。常态化进行保险营销并充分运用非实时系统。要求行员自觉销售，快乐销售。运用非实时系统。要求行员自觉销售，快乐销售。16大战红六月之“一家老小向前冲”奖励方案 活动期间实现保险销售收入200万 进一步恢复保险常态化营销，重点激励保险日常销售，力争实现保险销售“网点每天破
11、零、个金人员每周破零”目标。XX人寿、XX人寿、XX人寿以及永诚财险、安邦财险；2013年6月1日至2013年6月30日 活动期间，各经营单位达成保险收入目标和 WP项目销量双料目标，即授予经营单位分别奖励旅游培训名额1名。6月底前，各经营单位达成保险收入目标或，即授予经营单位月度“”，奖励；活动期间，各经营单位达成保险收入目标和 WP项目销量双料目标，且综合完成率排名小组第一，即授予经营单位活动“”，奖励旅游培训名额1名；活动期间，各经营单位应积极针对银保、WP 项目等销售指标寻找创新营销方式方法，对网点及全行使用该创新营销方法且促使网点或全行取得显著效果的并报备省分行个金部，经分行个金部评
12、估审定后，可授予该经营单位“”，特别奖励旅游培训名额1名。活动期间，个人单周累计销售保险（含 WP项目）且上周实现保险销售破零，即授予“单周精英奖”，奖励交流学习名额1名。个人获奖名额数量上不封顶。活动期间，个人连续3周实现银保销售（非个贷险并超单笔最低限额，包含WP项目、商业车险），或（单周最低限额WP累计销售累计3千以上，或传统银保期缴累计6千以上，或传统银保趸交累计2.5万以上），即授予分别奖励旅游培训名额1名。活动期间，分行已与XX等保险渠道商定客户激励礼品，加大对银保、WP项目客户激励力度，各辖属行及异地支行可与各合作公司当地机构衔接，参照分行标准执行。具体如下：客户购买金额WP项目
13、1万以上或期缴销售2.5万以上或趸交销售10万以上WP项目2.5万以上或期缴销售5万以上或趸交销售25万以上WP项目5万以上或期缴销售10万以上或趸交销售50万以上客户纪念品价值220元“富贵银鱼吊坠”价值388元“2011版熊猫银币”价值760元“历史货币银条”1、分行将按照经营网点自愿，且每家网点最多容纳3家合作渠道的原则进行销售合作安排，请各行自行调整合作渠道。2、个人销量考核方面，银保趸交、个人财险销售将按实际销量 1：1 计入个人活动销量考核，期缴产品将按实际销量1：5计入销量考核，（特殊趸交产品将根据产品实际中收手续费率进行折算，标准另行公布）。3、单周考核时间为上周五至本周四为一
14、考核区间。4、为结合活动主题，感谢员工家属对员工支持，将关怀传递给员工家属，获奖人可在个人获奖名额范围内邀请父母、子女或配偶参与旅游培训。（一）大战红六月：各行应充分利用分行大战红6月的契机，迅速提升保险销售氛围，进一步恢复保险常态化营销，力争实现保险销售“网点每天破零、个金人员每周破零网点每天破零、个金人员每周破零”目标。（二）围绕客户群体：各行应有效探索从客户群出发，有效细分客户，提升营销效率。重点把握代发工资、收单、中小企业等基础客户群，做活批量营销与群体营销。（三）把握产品特点：各行应切实把握重点产品特点，在把握客户及客户群需求特征基础上，加大高保底收益以及创新型、保障型优势产品销售，
15、将合适产品营销给合适客户及客户群。（四），各辖属分行、异地支行等要重点加强与分行个金部，XX、XX等WP项目以及XX、永诚、安邦等合作渠道对接。（五）创新营销方式：各行、各合作渠道应积极发挥营销灵活性，结合二季度“父亲节”、“儿童节”和“端午节”等三大节日，创新营销方式。（六）保险收入颗粒归仓：各辖属分行、异地支行应自行建立详细保险销售台账，并要求各合作渠道将保险中间业务收入及时入账辖行保险指定中收账户。分组行名活动期间保险收入计划分组行名活动期间保险收入计划保险收入WP销量保险收入WP销量辖行组4080本部二组91814279181427918142791810219181021918816
16、918本部一组14279181424918142491814249181021本部三组8161021816102181610218161021816102181681681651251225262013年省行挖掘存量客户的导向坚持多途径开发存量客户资源，变被动营销为主动营销，为常足发展之路!银行角色定位银行角色定位的转变的转变银保作业环银保作业环境的变革境的变革保持银保业务保持银保业务稳健的最佳稳健的最佳选择选择从重个人能力向重团队配合转变从重个人能力向重团队配合转变从重短期促成向重理念铺垫长期开发转变从重短期促成向重理念铺垫长期开发转变从营销从营销“游击战游击战”向营销向营销“持久战持久战”
17、转变转变驻点营销被巡点经营取代驻点营销被巡点经营取代流量客户营销主动权降低、掌控力变弱流量客户营销主动权降低、掌控力变弱庆艳行长：庆艳行长：深度挖掘现有存量客户，提升存量客户的保险覆盖率，为客深度挖掘现有存量客户，提升存量客户的保险覆盖率，为客户提供一站式综合性的金融服务，是交行户提供一站式综合性的金融服务，是交行2013年保险业务发展要求。年保险业务发展要求。28生日回访项目运作的意义生日回访项目运作的意义u深度挖掘共同客户资源，带来新的业绩增长深度挖掘共同客户资源，带来新的业绩增长u提升客户忠诚度提升客户忠诚度XX在市场上率先把客户资源，通过提供生日回访进行深度挖掘客户需求，带来新的业绩增
18、长。据调研发现拥有理财产品越多的客户其留存率越高，通过生日回访免费服务升级活动，促进销售的成交率，要远远大于传统营销模式。生日回访是提升客户忠诚度的一个重要手段。运用此方式能够有效提升客户价值，通过对现有客户需求的开发，提高家庭成员保障的覆盖面和完善性。利用客户生日契机送上温馨祝福和精美礼物，并根据其需求提供完善的保障方案，以此提升客户满意度。通过对现有客户需求的发掘，提高家庭成员保障的覆盖面和完善性。u提升客户保险保障提升客户保险保障29项目流程项目流程客户来源客户来源客户需求客户需求客户约访客户约访客户营销客户营销1.提取客户名单2.分配客户名单1.电话邀约1.需求分析2.营销方式确定客户
19、二次生日回访项目，运作模式分为四个步骤：客户二次生日回访项目，运作模式分为四个步骤：1.面谈、营销、促成生日回访项目运作生日回访项目运作 通过举办庆生会、生日Party活动，对生日客户赠送贺卡及礼品、免费服务升级、为客户提供理财咨询等形式，开展生日回访项目运作。3031 六一节教育金六一节教育金储备专题产说会储备专题产说会父爱如山产说会父爱如山产说会端午节主题营销端午节主题营销老客户生日回访项目老客户生日回访项目生日会客户服务升级生日会客户服务升级体验体验流量客户开发靠流量客户开发靠话术、开口话术、开口存量客户开发靠存量客户开发靠话题、协作话题、协作主题策划包装；氛围营造渲染；业务追踪推动；营销激励宣传主题策划包装；氛围营造渲染；业务追踪推动；营销激励宣传结合结合6月节日主题推动月节日主题推动 项目营销项目营销举办多种形式的营销活动举办多种形式的营销活动32根据人生不同阶段风险和责任的变化三个观念宣导：生命周期和人生保障规划三个观念宣导：生命周期和人生保障规划
