1、优秀营销后台人员的三项核心要求数据（数据（datadata）分析（分析（Analysis）建议（建议（suggestionsuggestion）我们的核心价值我们的核心价值营销业务指标的分类营销业务指标的分类营销业务指标营销业务指标v营销保费指标v营销件数指标v契约品质指标业绩指标业绩指标v营销人力指标v增员/脱落/人力成长率v转正/留存v组织状况指标人力指标人力指标v人均自然件数v人均长险件数v长险件均保费v活动率/有效活动率v钻石人力占比/钻石会员占比产能指标产能指标数据-指标定义首年保费首期保费活动率人均保费增员率清晰准确月初出可出单人力月初可出单净人力月在职人力月均可出单十三个月留存率
2、每个指标到底说明了什么？每个指标到底说明了什么？面对这么多的指标，我们需要解决两个问题：面对这么多的指标，我们需要解决两个问题：用哪些指标去反映业务的好与坏？用哪些指标去反映业务的好与坏？要解决上述的两个问题，我们必须对指标有更深层次的了要解决上述的两个问题，我们必须对指标有更深层次的了解，即，了解指标的业务内涵：解，即，了解指标的业务内涵：定义与统计口径指标的业务内涵例:有效活动率和人均长险件数上海全系统(上海-系统）/系统100 74%65%14%1.81.2247%上海系统（上海-系统）/系统100月平均74%65%14%第一周35%20%70%第二周30%19%55%第三周29%18%
3、62%第四周35%35%1%上海有效活动率比系统平均值高上海有效活动率比系统平均值高1414，而前三周周有效活动，而前三周周有效活动率更是远高于系统平均值率更是远高于系统平均值50%50%以上以上通过周单元的运作，上海分公司实现了业绩前置，并推通过周单元的运作，上海分公司实现了业绩前置，并推动了业务员重复开单的活动率动了业务员重复开单的活动率周期首次开单有效活动率重复开单有效活动率上海系统（上海-系统）/系统100 上海系统（上海-系统）/系统100 第一周35%20%70%第二周15%14%7%15%5%186%第三周12%11%9%17%7%142%第四周13%21%-35%22%15%4
4、9%合计74%65%14%54%27%99%数据系统：数据系统：MISMIS统计报表与统计报表与LBSLBS统计报表统计报表 提供统计类的报表和提供统计类的报表和数据数据MISMIS报表报表ELISELIS报表报表细分到个人或保单的细分到个人或保单的清单类数据清单类数据 多指标，多维度，能满多指标，多维度，能满足常规性分析足常规性分析 多数报表每月刷新，多数报表每月刷新，个别报表每日刷新个别报表每日刷新可进行保单承保状态查可进行保单承保状态查询、业务员险种分析等询、业务员险种分析等个性化分析个性化分析均为实时均为实时清单式清单式个性化个性化及时性及时性统计类统计类多维度多维度方便性方便性u营销
5、分析目的：协助业绩或人力推动营销分析目的：协助业绩或人力推动分析u工作方向：找出问题、总结规律、给工作方向：找出问题、总结规律、给出行动建议出行动建议u营销分析的服务对象：营销管理层营销分析的服务对象：营销管理层分析什么分析什么-日常营销分析的切入点？日常营销分析的切入点？2“营销经营营销经营”实际上是对人的经营实际上是对人的经营我们分析的一切切入点都应该以我们分析的一切切入点都应该以“人人”为为核心核心产能分析产能分析活动分析活动分析业管业管产品分析产品分析客户分析客户分析企划企划人力分析人力分析人管人管保费保费=人力人力人均保费人均保费 =人力人力活动率活动率活动人均保费活动人均保费 =人
6、力人力活动率活动率活动人均件数活动人均件数件均保费件均保费1 1人力分析（人力分析（2-12-1）工作目标工作目标重要指标与分析方向重要指标与分析方向 人力结构改善流入增加流入增加流出减少流出减少增员率增员率各单位增员率各单位增员率增员活动率、人均增员量增员活动率、人均增员量各职级增员活动率、人均增员量各职级增员活动率、人均增员量人力总量增长脱落脱落/留存率留存率脱落人员单位分布、年资分布脱落人员单位分布、年资分布3 3转、转、6 6留、留、1313留（分单位分析）留（分单位分析）司龄结构司龄结构年龄结构年龄结构产能结构产能结构活动人力、钻石人力活动人力、钻石人力看队伍的稳定性看队伍的稳定性和
7、发展潜力和发展潜力1 1人力分析（人力分析（2-22-2）工作目标工作目标重要指标与分析方向重要指标与分析方向 组织体能改善晋升率晋升率降级率降级率各单位晋升率各单位晋升率各职级晋升率各职级晋升率晋升人员特质分析晋升人员特质分析组织数量增加组均人力及其分布组均人力及其分布部均人力部均人力、小组数、小组数极其分布极其分布组织稳定性评估组织稳定性评估组织晋升潜力评估组织晋升潜力评估育成组数育成组数任职期间任职期间个人直接增员个人直接增员年龄年龄各单位降级率各单位降级率各职级降级率各职级降级率降级人员特质分析降级人员特质分析育成组数育成组数任职期间任职期间个人直接增员个人直接增员年龄年龄2活动与产能
8、分析活动与产能分析分析目标分析目标重要指标重要指标 人均保费人均保费 人均件数人均件数 活动率活动率 主管活动率主管活动率 活动人力总量活动人力总量 钻石人力占比钻石人力占比 真钻人力占比真钻人力占比 钻石持续率钻石持续率 主管钻石占比主管钻石占比 钻石人力总量钻石人力总量 提升活动量提升活动量 提升活动率提升活动率 提升活动人提升活动人均件数均件数 提升人均保费提升人均保费 提高高产能提高高产能人力占比人力占比分析方向分析方向 对活动率做结构分析、比较分析；对活动率做结构分析、比较分析；对活动人力总量做比较分析；对活动人力总量做比较分析；对业务员产能做结构分析；对业务员产能做结构分析；对钻石
9、人力总量做比较分析；对钻石人力总量做比较分析；对钻石占比做比较分析；对钻石占比做比较分析；主管活动率、钻石占比分析主管活动率、钻石占比分析 新人活动率、钻石占比分析新人活动率、钻石占比分析3产品分析产品分析分析目标分析目标重要指标重要指标 件均保费件均保费 长险件均保费长险件均保费 产品附加率产品附加率 件均保额件均保额提升件均保费提升件均保费提升单一产品件均提升单一产品件均提升高件均产品占提升高件均产品占比比提高产品附加率提高产品附加率分析方向分析方向 主力产品保费的占比分析主力产品保费的占比分析 产品件数在不同产能段的结产品件数在不同产能段的结构分析（更全面地反映件均构分析（更全面地反映件
10、均保费）保费）主力产品件均的比较分析主力产品件均的比较分析 产品附加率的比较分析产品附加率的比较分析 主力产品月保费平台、月件主力产品月保费平台、月件数平台的动态分析数平台的动态分析 业务主管产品件均分析业务主管产品件均分析 业务主管的产品附加率分析业务主管的产品附加率分析4收入分析收入分析分析目标分析目标重要指标重要指标 人均收入人均收入 人均人均FYCFYC 组均组均FYCFYC 组均管理津贴组均管理津贴 部均部均FYCFYC 部均经理津贴部均经理津贴提升业务员收入提升业务员收入提升组均、部均提升组均、部均人力人力分析方向分析方向 人均人均FYCFYC的结构分析：业的结构分析：业务员人数在
11、不同务员人数在不同FYCFYC区间区间段的分布段的分布 组均组均FYCFYC的结构分析：营的结构分析：营业组数在不同业组数在不同FYCFYC区间段区间段的分布的分布 主管收入的动态分析主管收入的动态分析 主管收入的结构分析主管收入的结构分析 主管收入与营业组规模的主管收入与营业组规模的相关性分析相关性分析如何分析如何分析-分析时常用的方法和模式分析时常用的方法和模式31比较分析比较分析2印证：营销指标与营销工作的对照印证：营销指标与营销工作的对照34量比率更重要量比率更重要5结构分析结构分析指标的钻探指标的钻探6相关性分析相关性分析1 比较分析比较分析-通过比较看差距，百尺竿头更进一步。通过比
12、较看差距，百尺竿头更进一步。比较分析是营销分析的最基本方法，从各个角度比比较分析是营销分析的最基本方法，从各个角度比较数据能够把问题看得更清楚，评价更客观：较数据能够把问题看得更清楚，评价更客观：1.和自己比：和自己比：和本机构和本机构kpi值的历史水平比较；值的历史水平比较；2.和整体比：和整体比：区域、系统区域、系统kpi值的平均水平比较；值的平均水平比较；3.和同类比：和同类比：其它机构其它机构/单位的同类单位的同类kpi值比较；值比较；4.和标准比：和标准比：本单位本单位kpi标准值比较；标准值比较；5.和对手比：和对手比：当地同业的指标比较；当地同业的指标比较；静态分析（横向分析）和
13、动态分析（纵向分析）静态分析（横向分析）和动态分析（纵向分析）对比：两个个体之间的比较对比：两个个体之间的比较1.对比前提：对比前提：对比主体基本条件一致对比主体基本条件一致2.对比目的：对比目的：找差距，争取更大进步找差距，争取更大进步2结构分析结构分析结构分析是更全面、更深入了解结构分析是更全面、更深入了解kpi指标的最好方式指标的最好方式例如：例如：人力结构：人力结构：年资结构、职级结构、年资结构、职级结构、产能结构：产能结构：在各个产能段的人力数及占比；在各个产能段的人力数及占比；产品结构：产品结构：产品件数在各个保费段的分布；产品件数在各个保费段的分布；不同产品的占比分布；不同产品的
14、占比分布；只有通过结构分析才能找到真正原因和改善的着力点!3相关性分析相关性分析 相关性分析：通过分析不同营销指标的关系发现影响保相关性分析：通过分析不同营销指标的关系发现影响保费、人力的最关键因素费、人力的最关键因素 相关性：例如：相关性：例如：活动率与人力成长之间的关系；活动率与人力成长之间的关系；3个月转正率与个月转正率与6个月留存率之间的关系；个月留存率之间的关系；钻石持续率与钻石占比的关系。钻石持续率与钻石占比的关系。举例：举例：收入与人力成长之间的相关性；收入与人力成长之间的相关性；主管活动率与业务员活动率的相关性。主管活动率与业务员活动率的相关性。4指标的解构指标的解构 指标分解
15、：把一个指标分解：把一个kpi指标分解为多个指标指标分解为多个指标 保费保费=人力人力人均保费人均保费 人均保费人均保费=活动率活动率活动人均保费活动人均保费 活动人均保费活动人均保费=件均保费件均保费活动人均件数活动人均件数 指标重构：把多个指标重构：把多个kpi指标重组为一个指标指标重组为一个指标 举例：钻石持续率举例：钻石持续率5 5 印证：营销指标与营销工作的对照印证：营销指标与营销工作的对照 如果要在分析中提出指导性很强，令人信服的建议举措，如果要在分析中提出指导性很强，令人信服的建议举措，在数据分析之后必须进行在数据分析之后必须进行实证实证印证；印证；印证的步骤：印证的步骤：事实胜
16、于雄事实胜于雄辩，数字会辩，数字会说话！说话！数据分析：谁做得更好；数据分析：谁做得更好；总结营销举措：为什么做得总结营销举措：为什么做得好？好？提出建议：我们该怎么做。提出建议：我们该怎么做。6量比率更重要量比率更重要-拨开云雾始见山拨开云雾始见山 比率有时候具有欺骗性：在总量下降的情况下比率反而上升比率有时候具有欺骗性：在总量下降的情况下比率反而上升 活动率活动率-活动总人力活动总人力 钻石占比钻石占比-钻石总人力钻石总人力 3个月转正率个月转正率-3个月转正人数个月转正人数 单一产品的保费占比走势单一产品的保费占比走势 注意分析总量的成长率注意分析总量的成长率 活动人力成长率活动人力成长
17、率 钻石人力成长率钻石人力成长率 单一产品的保费平台走势单一产品的保费平台走势 分析任何指标最终是需要看指标改善带来的保费分析任何指标最终是需要看指标改善带来的保费/人力增量人力增量分析中应该避免的常错 基础数据“牛头不对马嘴”只有DATA，没有imformation 虽然形成imformation，但经不起逻辑推敲中心思想应遵循中心思想应遵循“TOPS”原则原则T O P S瞄准观众瞄准观众讲演的内容要讲演的内容要针对听众，抓针对听众，抓住听众的注意住听众的注意力力周延完整周延完整中心思想必中心思想必须全面概括，须全面概括，要包含下面要包含下面的说的东西的说的东西掷地有声掷地有声证据有力证据
18、有力言之有据言之有据有支撑点有支撑点建议的表达图表的选用完全取决于你想表达的主题，根据主题确定数据图表的选用完全取决于你想表达的主题，根据主题确定数据的对比关系。的对比关系。2 2、项类对比关系、项类对比关系排名、多、少、大排名、多、少、大于、小于、等于、于、小于、等于、相同相同3 3、时间序列对比关系、时间序列对比关系趋势、改变、波动趋势、改变、波动、上升、下降、增、上升、下降、增加、降低、成长加、降低、成长4 4、频率分布对比关系、频率分布对比关系分布率、发生率、分布率、发生率、集中状态、中心点集中状态、中心点、X-YX-Y范围、年龄群范围、年龄群5 5、相关性对比关系、相关性对比关系相关
19、性、成比例相关性、成比例、随、随而增加而增加、随、随而减低、而减低、随随而改变、因而改变、因而定而定1 1、成分对比关系、成分对比关系份额（占有率）、份额（占有率）、占有占有X%X%、贡献率、贡献率、百分比百分比28雪 莉 吾 友：我 俩 是 多 年 老 朋 友 了，共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 29Dear Shirley.雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason#1第 一 个 理 由 Reason#2第 二 个 理 由 Reason#3第 三 个 理 由 解决问题与沟通解决问题应遵循不同的逻辑解决问题与沟通解决问题应遵循不同的逻辑事实事实结论结论分析分析建议方案建议方案解决问题解决问题建议方案建议方案该做什么？该做什么？行动行动/步骤步骤/理由理由为什么该做这些？为什么该做这些？如何做？如何做？事实事实/分析分析怎么知道这建议方怎么知道这建议方案是完善的？案是完善的？沟通解决问题沟通解决问题
