1、大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交项目成交阶段阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析大客户需求一、一、工业类汽车销售的特征工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理 走出去，说出来，把钱收回来！走出去，说出来，把钱收回来！销售是销售是快速消费品-小额销售1.在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐 五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内
2、部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级客户升级潜在客潜在客户升级户升级从潜在客户到客户策略策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图 生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益个人利益（细节）人情 基础重要因素B、三种形态的企业客户三种
3、形态的企业客户减少成本减少成本及采购努力及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会2、附加价值型销售特征与对策 3、战略伙伴型销售特征与对策不同层次销售感受不同对对客客户户价价值值对自己价值对自己价值交易型交易型咨询型咨询型战略伙伴型战略伙伴型五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客
4、户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理三、客户关系发展与管理客户关系的类型 不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟.五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家-谁是我们的“线人”？1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱好处不一定意味着金钱SPYSPY信息门卫！信息门卫！建立项目客户关系客户关系评估分析图-初选产品
5、初选产品向高层渗透结盟中层结盟中层 -制定策略制定策略五、引导与分析大客户需求五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理 问问题的技巧（1）Who Who何 人 WhatWhat何 物 WhereWhere何 地 WhenWhen何 時 WhyWhy為 何 How ToHow To如 何 How MuchHow Much多 少 5W2H国内大额产品销售培训第一人丁兴良！xdingxingliangx 中国客户关系管理专家目的目的WHYWHY方法方法How to doHow to do地点地点Wh
6、ereWhere数量数量How muchHow much内容内容What What 对对象象WhoWho时间时间WhenWhenWho are you?问问题的种类(2)开放式问题 封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性与开放性问题封闭性的问题：封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处
7、 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧漏斗式技巧一一.开放式问题开放式问题二二.自我评估式问题自我评估式问题三三.直接式问题直接式问题问问题的技巧（3）w s w-w s w-漏斗式技巧Why Why 为什么？为什么？（开放问题为主）（开放问题为主）Say Say 自我表诉自我表诉Why Wh
8、y 为什么？为什么？（封闭问题为主）（封闭问题为主）WW：你为什么要买车呢？：你为什么要买车呢？S S：这是一个明智的选择：这是一个明智的选择WW：买车能给你带来多大：买车能给你带来多大 的帮助呢？的帮助呢？三个注意点1、问题 必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；第一个WHY1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；3、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；SAY1、赞美；PMP PMPMP PMMPMP2、
9、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）第二个WHY1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；漏斗式技巧的设计1 信任合作为基础2开放中立的提问3开放引导 4封闭性的问题5总结所谈问题当中贯彻（当中贯彻（SaySay）自我表诉自我表诉的内容的内容信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（SaySay）自我表诉自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质
10、量等要求？销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。SPIN-SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资10
11、0万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off 需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针对难点、针对难点、.困难、不满困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义用问问
12、题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理成功与失败的信号成功与失败的信号进 展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含典型的进展可以包含:客户同意参加一个
13、产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;推与拉暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不”.典型的语句典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.Q&A 谢谢大家！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.8.
14、1120:0520:05:53人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。20:05:5320:0522.8.11论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。20:0520:05:5322.8.11经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2
15、022年8月11日星期四20时05分53秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年8月11日20时05分20:05:53预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2022年8月11日星期四多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的5
16、0%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年8月11日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。22.8.1120:05:5320:05员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。22.8.1122.8.11发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。22.8.11
17、20:0522.8.11选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。20:0522.8.1120:05:53自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2022/8/1122.8.1122.8.11切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。20:0522.8.1122
18、.8.11南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”20:0520:05:5322.8.1120:05你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022年8月11日星期四20时05分53秒20:0520:05:53想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022年8月11日星期四20时05分53秒22.8.11谢谢各位！踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,2022弄虚作假要不得，踏实
19、肯干第一名。20:05:5320:05:5320:058/11/2022 8:05:53 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.8.1120:05:5320:05Aug-2211-Aug-22重于泰山，轻于鸿毛。20:05:5320:05:5320:05Thursday,August 11,2022不可麻痹大意，要防微杜渐。22.8.1122.8.1120:05:5320:05:53August 11,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年8月11日下午8时5分22.8.1122.8.11追求卓越，让自己更好，向上而生。2022年8月11日星期四下午8时5分53秒
20、20:05:5322.8.11严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年8月下午8时5分22.8.1120:05August 11,2022重规矩，严要求，少危险。2022年8月11日星期四20时05分53秒20:05:5311 August 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午8时5分53秒下午8时5分20:05:5322.8.11每天都是美好的一天，新的一天开启。22.8.1122.8.1120:0520:05:5320:05:53Aug-22务实，奋斗，成就，成功。2022年8月11日星期四20时05分53秒Thursday,August 11,2022抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。22.8.112022年8月11日星期四20时05分53秒22.8.11谢谢大家！谢谢大家！
