1、第7章 制定创业计划1第7章大学生创新创业第7章 制定创业计划2 通过本章的学习，使学生认识创业计划书的作用，了解创业计划书的基本结构，懂得如何收集创业计划书编写过程中所需的信息，掌握创业计划书的撰写与展示的方法与技巧。【学习目标】【学习重点与难点】重点：市场调查的内容与步骤、创业计划书的撰写技巧。难点：投资回报部分的撰写，项目路演的技巧。【课堂思考与讨论】01OPTION02OPTION03OPTION1为什么张华开始时拍着胸脯的保证无法令投资者相信，甚至连招聘技术骨干都很困难？2创业计划书对张华的创业成功起到了什么作用？案例分析7-1 张华的创业计划第7章 制定创业计划3知 识 导 航7.
2、1 创业计划与创业计划书7.2 创业计划书的撰写7.3 创业计划书之项目路演第7章 制定创业计划47.1 创业计划与创业计划书创业名言 一旦他们将创业计划写到纸上，那些希望改变世界的天真想法就会变得实在且冲突不断。因此，文件本身的重要性远不如形成这个文件的过程。即使你并不试图去集资，你也应当准备一份创业计划书。盖伊卡韦萨基（硅谷著名创业家和风险投资者）第7章 制定创业计划5 创业计划又称商业计划，是对创业项目有关的所有事项进行全方位安排的一份书面文摘，用以描述创办一个企业时所有相关的外部及内部要素，包括商业前景的展望、人员、资金、物质等各种资源的整合，以及经营思想、战略的确定等，是为创业项目制
3、定的一份完整、具体、深入的行动指南。创业计划是创业的行动导向和路线图，既为创业者的行动提供指导和规划，促使创业团队及雇员团结一心地工作，也为创业者与外界沟通提供基本依据。创业计划书的撰写可以迫使创业者系统思考新创企业的各个因素，促使创业团队定期沟通讨论将要从事的工作。7.1.1 创业计划书的作用第7章 制定创业计划6撰写创业计划书的原因恰好反映了创业计划书的重要作用。7.1.1 创业计划书的作用1帮助创业者自我评价，理清思路2帮助创业者凝聚人心，有效管理3帮助创业者对外宣传，获得融资第7章 制定创业计划77.1.2 创业计划书的基本结构 一份完整的创业计划书应该包括封面、目录、执行概要、正文和
4、附录五大部分。（1）封面（2）目录（3）执行概要/计划摘要（4）正文（5）附录第7章 制定创业计划87.1.3 创业计划书的撰写原则（1）（2）（3）（4）（5）（6）目标性完整一致性突出竞争优势团队协作性市场导向性客观实际性第7章 制定创业计划9创业案例7-1 杰夫海曼和他的创业计划书 7.1.3 创业计划书的撰写原则 从上面的案例中我们不难发现，准备创业计划书的过程实质上是信息的搜集过程，是分析并预测环境进而化解未来不确定性的过程。只有准确、到位的市场信息和行业信息才能帮助创业者了解市场行情、知晓客户需求、洞悉对手状况、明晰自身发展。而市场调查是创业者搜集信息的最主要的方法，是决定创业计划
5、书的论证是否有理有据、检查创业计划是否切实可行的主要工具。第7章 制定创业计划10知 识 导 航7.1 创业计划与创业计划书7.2 创业计划书的撰写7.3 创业计划书之项目路演第7章 制定创业计划117.2 创业计划书的撰写创业名言 如果你打算让你的公司利润最大化，创业计划将告诉你答案并尽可能帮助你避免为企业失败支付高昂的学费。避免创建一家注定失败的企业的成本要远远低于从经验中学习的成本。而让你了解这一切的只不过是全神贯注地花几个小时完成一份创业计划。约瑟夫曼库索（美国首席执行官俱乐部主席）一份好的创业计划书可以节省相当多的时间和金钱，减轻他们在商业概念形成之前，而不是在企业计划创建之后的心中
6、之痛。布鲁斯R.巴林杰第7章 制定创业计划127.2.1 凝练创业计划的执行概要 执行概要也叫执行概览或摘要，是创业计划书第一页的内容，是整个创业计划书的概述。执行概要是为了吸引战略合伙人与风险投资人的注意而将创业计划书的核心提炼出来制作而成的，它是整个创业计划书的精华和亮点，涵盖了计划书的要点。在执行概要中，必须回答下列问题。（1）企业所处的行业、企业经营的性质和范围。（2）企业的主要产品。（3）企业的市场在哪里、谁是企业的顾客、他们有哪些需求。（4）企业的合伙人、投资人是谁。（5）企业的竞争对手是谁、竞争对手对企业的发展有何影响。（6）如何投资、投资数量和方式。（7）投资回报及安全保障。第
7、7章 制定创业计划137.2.2 撰写创业计划书的正文内容 正文是创业计划书的主体部分，一般包括企业描述、产品/服务、创业团队、创意开发、竞争分析、财务分析、风险分析和退出策略等内容，如图所示。第7章 制定创业计划147.2.2 撰写创业计划书的正文内容1企业描述 创业计划书的主体部分从企业描述开始。该部分能体现创业者是否善于把抽象的创意转换成具体的企业。企业描述应包括简介、企业历史、使命陈述、产品和服务、现状、启动资金、法律地位和所有权、选址等内容。2产品与服务 用简洁的方式描述企业的产品或服务，主要介绍技术或产品的功能、应用领域、市场前景等，说明产品是如何向消费者提供价值，以及所提供的服务
8、的方式有哪些、产品填补了哪些急需补充的市场空白，可以补充产品或服务的照片。创业计划中的产品或服务必须具有创新性，能清楚地解释产品或服务能完成的功能，从而使顾客能够认清它的功能价值。产品或服务的描述可从3个角度展开。（1）产业分析（2）产品分析（3）市场分析第7章 制定创业计划157.2.2 撰写创业计划书的正文内容3创业团队 很多投资者及其他阅读者往往会在查看了执行概要后直接阅读创业团队部分来评估企业创办者的实力，而且在相互竞争的创业计划书中胜出获得资金的，往往也是靠好的管理团队而不是好的创意或市场计划。因此，这部分的描述在创业计划书中具有举足轻重的地位，撰写者一定要认真对待。这部分内容包括管
9、理团队和企业结构两部分。（1）管理团队 人事安排 所有权及其分配（2）企业结构第7章 制定创业计划167.2.2 撰写创业计划书的正文内容 再好的创意，只有得到有效开发，才能够为顾客创造价值，为创业者带来收益。创意开发部分至少包括企业的研发计划、生产计划和营销计划3部分内容。4创意开发 总体营销策略。定价策略。销售过程与促销组合。渠道策略。（1）研发计划（2）生产计划（3）营销计划第7章 制定创业计划17 要在对公司竞争对手进行确认的基础上，分析竞争对手的目标，如竞争对手在市场里找寻什么、竞争对手行为的驱动力是什么等，此外，还必须考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意
10、竞争对手用于供给不同产品市场细分区域的目标，确定竞争对手的战略，了解竞争对手的优势和弱势，以及其反应模式，最后确定公司的竞争战略。5竞争分析7.2.2 撰写创业计划书的正文内容第7章 制定创业计划187.2.2 撰写创业计划书的正文内容 创业计划书中的财务分析包括资源需求分析、融资计划、预计财务报表及投资回报等内容。6财务分析 关键假设。预计利润表。预计资产负债表。预计现金流量表。投资回报。（1）资源需求分析（2）融资计划（3）预计财务报表及投资回报第7章 制定创业计划197风险分析 创业计划书前面的章节写得再出色，没有风险分析的创业计划书也是不完美的。因为创业本身就带有一定的冒险性，创业过程
11、中的风险也通常会让人始料不及。风险分析不仅能减轻投资者的疑虑，让他们对企业有全方位的了解，同时更能体现管理团队对市场的洞察力和解决问题的能力。8退出策略 任何新企业发展到一定阶段，都存在创业者与投资人的退出问题。这一部分需要描述创业者将如何被取代，以及投资者的退出战略，即他们如何收获资助新企业所带来的利益。7.2.2 撰写创业计划书的正文内容第7章 制定创业计划207.2.3 创业计划书的撰写技巧 创业计划书在撰写时如果能对以下11个问题有清晰的认识，则一方面可以提高创业计划书的易读性，另一方面可以提高企业融资的概率。（1）五分钟的考试。（2）内容要完整。（3）投资项目中最重要的因素是人。（4
12、）提高撰写水平的途径是阅读他人的创业计划书。（5）记住43.1%规则。（6）打中11环。（7）吸引投资者的方法。（8）准备回答最刁钻的问题。（9）对待被拒绝。（10）创业计划书最重要的内容。（11）把本收回来。第7章 制定创业计划21知 识 导 航7.1 创业计划与创业计划书7.2 创业计划书的撰写7.3 创业计划书之项目路演第7章 制定创业计划22 创业计划书完成之后，如何在短时间内让你的项目进入评委或投资方的法眼，路演是很重要的一环。项目路演是指项目创始人或创业代表在讲台上向评委、投资方讲解项目属性、发展计划和融资计划。路演，打开了外界了解企业和项目的最重要和最直接的一扇窗户。7.3 创业
13、计划书之项目路演第7章 制定创业计划23 创业项目通过路演来呈现，能够大大提升融资成功的概率，因为相比文字、静态PPT传递、表格交互，路演更为真实。7.3.1 项目路演的作用1路演是一种信息披露方式2路演是一种增信手段3.路演是一种即时沟通方式第7章 制定创业计划241项目路演的内容 一般来说，项目路演包括如下内容。第一：你做的是什么项目？（项目的行业，项目的特点）第二：你为什么要做这个项目？（目前市场有什么不足，客户有什么不满，你能有什么机会）第三：你的项目解决了顾客的什么问题？是如何解决这个问题的？（解决的方式）第四：解决了上述问题你能得到什么？（你的商业模式是什么，如何形成商业闭环，如何
14、吸引用户或客户，如何盈利）第五：项目的市场空间有多大？第六：你提供的产品、技术或服务。介绍产品、技术或服务的独特之处，尽可能使对技术的描述通俗易懂，切忌使用专业术语进行陈述；展示产品的图片、相关描述或者样品，如果产品已经试生产结束，则最好展示样品；说明可能涉及的知识产权问题，以及企业采取的保护措施。7.3.2 项目路演的内容和技巧第7章 制定创业计划251项目路演的内容第七：竞争分析。用几句话告诉评委或投资人，有没有别人在做这件事，如果有，那么他们做得怎么样？你的竞争优势是什么？第八：为什么现在做这个项目？（创业时机、市场的环境是不是成熟）第九：你的市场营销计划是什么？（你准备如何去做市场）第
15、十：为什么你们能做这个项目？（介绍你和你团队的能力和背景，你们的股东结构，说明你的团队具备运作这个项目的能力）第十一：项目的进展怎样？（你们目前已经进行到什么程度了，投入的情况以及获得了哪些关键数据）第十二：你准备融资多少？计划怎么用这些资金？（为什么需要这么多的资金，详细介绍拿到资金后准备怎么用，愿意出让多少股份，这些资金能用多久，能达到怎样的效果）7.3.2 项目路演的内容和技巧第7章 制定创业计划267.3.2 项目路演的内容和技巧 精心准备和经常演练是使项目路演变得精彩的基本方法。巧妙构思展示的内容、制作专业的展示PPT，可以提高路演者的信心，使路演获得满意的效果。下面介绍一个项目路演
16、PPT的常用法则6-6-6 法则，即每行不超过6个词语，每页不超过6 行，连续6页文字PPT之后需要一个视觉停顿（采用带有图表的PPT）等；一场58分钟的路演最好不超过12页PPT。2项目路演PPT的6-6-6 法则第7章 制定创业计划277.3.2 项目路演的内容和技巧下面是一个推荐的展示PPT模板，共计12页PPT。展示PPT往往从标题幻灯片开始。该页PPT要包括企业的名称和标志、创始人姓名和联系方式。2项目路演PPT的6-6-6 法则第七张PPT：市场和销售。第八张PPT：管理团队。第九张PPT：财务规划。第十张PPT：现状。第十一张PPT：财务要求。第十二张PPT：总结。第一张PPT：
17、概述。第二张PPT：问题。第三张PPT：解决办法。第四张PPT：机会和目标市场。第五张PPT：技术。第六张PPT：竞争。第7章 制定创业计划283项目路演的技巧（1）在展示自己的创业计划之前，首先需要搜集听众的相关信息，以便和听众建立各种联系。通过搜索风险投资网站，可以了解参加路演的风险投资家或者天使投资者的信息，分析自己的创业计划和这些听众之间是否存在某种联系，或者演讲者本人与这些听众之间是否有个人联系。（2）准备和路演场合相符的服装，按照合理分配的路演时间多进行练习，尽可能多了解路演场地的信息。（3）想方设法使路演生动有趣、充满激情。麻省理工学院的一项权威调查表明，沟通涉及3个层面：视觉（身体语言）占55%，声音（语音语调）占35%，口头表达（用字用词）占7%。因此，在路演进程中，通过向观众提问而有意停顿，或提高音量，或使用丰富的表情感染、鼓舞观众，吸引观众。7.3.2 项目路演的内容和技巧第7章 制定创业计划29祝 你 成 功!大学生创新创业
