1、同业产品分析省公司个险销售部省公司个险销售部 平安公司2013年10月15日将上市一款新产品“平安福”，号称是国内第一款费率改革以后费率达到4%的新产品。总公司个险销售部专门召开视频会就该产品进行了分析，得出的结论是：平安公司是借助中国人寿新康终产品的相关责任进行的一拆三后进行包装后的产品，对客户的利益不仅没有中国人寿的新康终多，反而有所减少，保险费不仅没有下降，反而比新康终高，所以我们的产品还是具有很大优势的。总部希望我们分公司针对平安的产品，加强对营销员的宣导与正确的引导，正确对待，利用我们的产品优势，全面做好应对。省公司个险销售部对国寿的新康终产品与平安的平安福产品作分析与对比，希望大家
2、认真研究，高度重视，充分应对。总体对比解读 1、平安福投保范围是18-65岁，比国寿新康终高年龄多了5岁，但是健康险大家都知道，60岁以上承保几乎不可能。但是平安福因为要求20万元起保，所以他们没有保未成年人的责任，而国寿新康终具备了这个优势。2、平安福的疾病种类男士是28种，女士是30种，一是他们分了男女，而国寿的包含了40种大病，10类轻症，而且不分男女。3、平安意外险采取的是附加形式，只保到70岁，而国寿的是终身。平安福产品基本形态产品形态：主险产品形态：主险+附加险捆绑销售附加险捆绑销售终身寿险附加重疾附加意外+责任责任身故责任身故责任男男28/28/女女3030种种长期意外长期意外保
3、险期间终身终身至70岁配比11不限为提高其件均保费，规定主险、意外最低投保额度20万，重疾最低15万。平安福产品形态产品形态平安福护身福产品类型普通型（非分红）分红型保险期间主险、重疾：终身 意外：至70周岁 同平安福交费期间趸交、10、15、20、30年交无趸交，其他同平安福产品组合责任 主险责任 身故金=主险基本保额 同平安福附加重疾责任 趸交无附加重疾30种重疾，提前给付重疾金=重疾基本保额无轻症30种重疾，提前给付重疾金=重疾基本保额8种轻症，独立给付轻症金=重疾基本保额*20%附加意外责任 意外身故/伤残保险金公共交通/自驾车意外再给付1倍残疾责任扩展至281项（新残疾标准）残疾责任
4、34项（旧残疾标准）其他同平安福投保年龄 期交：18-55周岁 趸交：18-65周岁 18-55周岁产品定位 客户无论选择国寿新康终还是平安福首先是从客户无论选择国寿新康终还是平安福首先是从满足其自满足其自身医疗保障需求身医疗保障需求角度去考虑的，即在客户心里定位以上角度去考虑的，即在客户心里定位以上产品为健康产品为健康保障产品保障产品。2022-8-1192022-8-11101140种重大疾病种重大疾病 保险金保险金 100%或或80%10种轻症疾种轻症疾 病保险金病保险金 20%高残保险金高残保险金 最高最高120%身故保险金身故保险金 最高最高120%四金伴你四金伴你 健康升级健康升级
5、124040种重疾种重疾保监会规定的保监会规定的2525种重疾种重疾1.恶性肿瘤2.急性心肌梗塞3.脑中风后遗症4.重大器官移植术5.冠状动脉搭桥术6.终末期肾病7.多个肢体缺失8.急性或亚急性重症肝炎9.良性脑肿瘤10.慢性肝功能衰竭失代偿期11.脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12.深度昏迷13.特定年龄双耳失聪14.特定年龄双目失明15.瘫痪16.心脏瓣膜手术17.严重阿尔茨海默病18.严重脑损伤19.严重帕金森病20.严重度烧伤21.严重原发性肺动脉高压22.严重运动神经元病23.语言能力丧失24.重型再生障碍性贫血25.主动脉手术134040种重疾种重疾国内常见的其他国内常见的其他1515类
6、重疾类重疾33.严重克隆病34.严重溃疡性结肠炎35.持续植物人状态36.严重胰岛素依赖型糖尿病37.严重冠心病38.急性坏死性胰腺炎开腹手术39.经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染40.非阿尔茨海默病所致严重痴呆26.严重心肌病27.严重重症肌无力28.严重多发性硬化症29.严重脊髓灰质炎30.严重类风湿性关节炎31.严重系统性红斑狼疮性肾病32.终末期肺病141010大类轻症重疾大类轻症重疾1.特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌）2.不典型的急性心肌梗塞3.冠状动脉介入手术4.特定脑中风后遗症5.心脏瓣膜介入手术6.特定面积度烧伤7.主动脉介入手术8.严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤
7、9.特定年龄视力受损10.严重头部外伤之前各保险公司常见的容易引发理赔之前各保险公司常见的容易引发理赔纠纷的病种纠纷的病种15投保案例 被保险人：康女士，30岁 投资方式：年交 投资期限：10年 投资保费：14880元基本保额：300000元 保险期限：终身16投保举例（30岁女性)投保投保3030万保额，万保额，1010年交费，保费年交费，保费1488014880元元 至终身至终身40种重大疾病保障200000元，如已给付轻症保险金的扣除后再给付180日内疾病身故还本14880元意外伤害身故或180日后疾病身故给付300000元10种轻症提前给付60000元，给付后仍有240000元重大疾病
8、保障意外伤害或疾病高残、身故给付300000万元+轻症60000元17投保案例 被保险人：小宝，被保险人：小宝，3 3岁岁 投资方式：年交投资方式：年交 投资期限：投资期限：2020年年 投资保费：投资保费：51005100元元基本保额：基本保额：300000300000元元 保险期限：终身保险期限：终身18投保举例（3岁小男孩)投保30万保额，20年交费，保费5100元 至终身至终身40种重大疾病保障200000元，如已给付轻症保险金的扣除后再给付180日内疾病身故还本5100元意外伤害身故或180日后疾病身故给付300000元10种轻症提前给付60000元，给付后仍有240000元重大疾病
9、保障意外伤害或疾病高残、身故给付300000万元+轻症60000元主要对手重疾产品演变2007年常青树上市2012年二季度对常青树加首年佣金，欲加强重疾市场开拓力度。2007年2012年二季度2012年三季度2013年四季度国寿康宁主导重疾市场加佣加强开拓新康终横空出世打乱其部署，继续主导重疾市场。护身福增加轻症责任平安福去掉轻症长期以来，对手一直欲加强重疾产品的开拓力度，去年二季度采用加佣策略，结果被新康终打乱部署，去年三季度效仿康宁添加轻症责任推出护身福产品，但去年销售额只有15亿元，而新康宁56联动实现20亿元，今年四季度卷土重来推出平安福，添加长期意外责任。通过竞争对手重疾产品演变发现
10、，国寿康宁引领重疾险市场发展。新康终比较优势一：价格优势 平安福标榜预定利率由平安福标榜预定利率由2.5%2.5%调至调至4%4%，由于采用较高的重疾发生率，在，由于采用较高的重疾发生率，在主要保险利益方面依然低于新康终主要保险利益方面依然低于新康终。客户背景：30岁男性，选择20年交费，20万基本保额，分别投保国寿新康宁终身和平安福。产品产品责任责任保险期间保险期间所交保费所交保费各自优势各自优势身故重疾意外平安福20万20万20万终身（意外至70岁）3700+1760+1000=64606460元元公共交通/自驾车意外再给付1倍残疾责任扩展至281项新康终20万20万20万终身630063
11、00元元终身意外保障u平安福责任将新康终责任一拆三，赔付只赔付一项。平安福责任将新康终责任一拆三，赔付只赔付一项。新康终比较优势一：价格优势 被保险人年龄越大，国寿康宁优势更加明显。被保险人年龄越大，国寿康宁优势更加明显。客户背景：40岁男性，选择20年交费，20万基本保额，分别投保国寿新康宁终身和平安福。产品产品责任责任保险期间保险期间所交保费所交保费各自优势各自优势身故重疾意外平安福20万20万20万终身（意外至70岁）88208820元元公共交通/自驾车意外再给付1倍残疾责任扩展至281项新康终20万20万20万终身79807980元元终身意外保障u1818岁年龄段，同样保障，平安福价格
12、贵岁年龄段，同样保障，平安福价格贵2.5%2.5%，4040岁贵岁贵10%10%，年龄越大，差距越大。，年龄越大，差距越大。新康终比较优势二：投保范围更广平安福：平安福：18-65岁岁新康终：新康终：0-60岁岁VS平安福平安福康终康终20122012版版承保年龄18-65岁，成年人0-60岁，涵盖未成年人18岁以下，保费占比为14.90%18-40岁，保费占比为42.98%40岁以上，保费占比42.12%。新康终比较优势三：保障范围更广产品产品承保重疾病种承保重疾病种区分性别区分性别平安福平安福男男28种种/女女30种种区分区分新康终新康终40种重疾种重疾不区分不区分新康终保障包含新康终保障
13、包含“原位癌等十种特定疾病原位癌等十种特定疾病”20%20%基本保额的赔付，并且在身故责任中不扣减基本保额的赔付，并且在身故责任中不扣减相应保额。相应保额。小结：从前面对比分析来看，虽然平安标榜预定利率由小结：从前面对比分析来看，虽然平安标榜预定利率由2.5%2.5%调至调至4%4%（应是降价），但是采用了较高重疾发生率（应是降价），但是采用了较高重疾发生率（提价，造成对冲），在保险利益方面并没有让客户真正享受到保监会利率市场化政策带来的好处。（提价，造成对冲），在保险利益方面并没有让客户真正享受到保监会利率市场化政策带来的好处。应对建议p 正确看待认识利率市场化后的产品变化。一个负责任的公司一定会兼顾各方的利益，引领行业朝向健康有序的方向发展；p 加大国寿康宁引领市场发展，新康终作为“地标性”产品的宣导力度，用数据说话（公司从99年开始销售重疾险，有14年管理经验；累计4000万人投保；累计赔付300多亿；每年700多万人获得理赔保障，这些都是同业公司无法企及的），树立营销团队对公司产品的信心，针对此点总部在三季度下发了重大疾病赔付手册；p 加大对新康终保障范围广，行业领先，轻症也赔付，实惠的重疾保险等亮点的宣导宣传力度；p 总部应对利率市场化后的产品开发已有整体的考虑和部署，会保证公司重疾产品在市场的领先、主导地位。
