1、个人简介 个人简介中国人民大学MBA、注册会计师、注册税务师实战派管理专家与著名培训师（世界华人讲师500强）中国总裁培训网、中华培训网、成功在线网、阿里巴巴直播室、国家发展与改革委员会“畅讲中国”组委会、聚成华企在线商学院、中国管理科学学会、中国企业联合会、中华讲师网特聘讲师国富经济研究院特聘教授清华大学、浙江大学、上海交通大学、同济大学总裁班特聘讲师；清华大学财务总监班特聘讲师主 要 内 容逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧应收账款管理的方法及其实施应收账款管理的方法及其实施合同管理及票据管理合同管理及票据管理客户信息的获得渠道及使用客户信息的获得渠道及使用 信用评估技术与方
2、法信用评估技术与方法逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧企业应收账款的特性赊销客户的分析企业催收政策欠款成功回收的因素企业追账的原则 催收技巧与案例 欠债原因的两大因素：欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能力！偿还意愿及偿还能力！不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。欠款分析示意图欠款分析示意图 财务部门？财务部门？销售人员？销售人员？信用管理人员？信用管理人员？清欠专组？清欠专组？委托第三方？委托第三方？谁来清理拖欠谁来清理拖欠将客户以订单额由
3、大到小进行排序；将客户以订单额由大到小进行排序；或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序；或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序；不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的80%。80/20 法则法则追讨欠款应重视时机追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比账款逾期时账款逾期时间间立即追立即追讨讨1个月个月2个月个月3个月个月6个月个月9个月个月1年年2年年平均收款成平均收款成功率功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13
4、.6%第一类第一类 重点催收重点催收第四类第四类考虑第三方资源催收考虑第三方资源催收第二类第二类 加强催收加强催收第三类第三类催收与威慑结合催收与威慑结合短短 逾期时间逾期时间 长长大大 账款金额账款金额 小小企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应支票待签支票待签 23%发票遗失发票遗失 22%等待欠款人还款等待欠款人还款 16%财务经理不在财务经理不在 15%电脑系统坏了电脑系统坏了 6%支票已寄出支票已寄出 6%正在进行核算正在进行核算 5%金额不正确金额不正确 3%还没到期还没到期 2%已支付已支付 2%追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：追账必须要有以下的信念，并有
5、必要贴在显眼处：F应收账款是企业的命脉，应收账款是企业的命脉，必必须全数收回！须全数收回！F全全额额收回收回货货款，款，贸易贸易才才算完结算完结！F客户客户在在测试我们测试我们的忍耐力，必的忍耐力，必须严肃告知须严肃告知，请请按按协议协议付款！付款！F只有按只有按协议准时协议准时付款的付款的客户客户才是上帝！才是上帝！收回货款收回货款n追追帐人员应确信：自己帐人员应确信：自己是是企业企业中最重要的中最重要的人员人员，是，是将企业将企业的努力化的努力化为利润为利润的的人员人员；n追追帐人员应确信：帐人员应确信：沒有沒有自觉自愿自觉自愿付款的付款的客户客户，必，必须经过他们须经过他们的工作，才能收
6、回的工作，才能收回货款货款；n追追帐人员应确信：帐人员应确信：所有所有客户客户都希望都希望在最后在最后期限期限后后付款，付款，因此客户将会以各种因此客户将会以各种理由拒付理由拒付；n追追帐人员应确信帐人员应确信：无论情况无论情况如何，一定要收回如何，一定要收回货款！货款！系统性地跟进系统性地跟进n当当第一次第一次与欠款方接触后与欠款方接触后，无论欠款方无论欠款方的的反应反应如何，追如何，追帐人员帐人员都都应该有应该有一一个系统个系统性的回性的回应应，否则不会得到欠款方的否则不会得到欠款方的尊重，只尊重，只会会增加增加逾期货逾期货款回收的款回收的困难困难；n系统系统性的性的回应回应可使可使欠款方
7、感觉欠款方感觉到到持续持续的的压力压力。有助于逾期货有助于逾期货款的回收款的回收。展开对话展开对话n第一次第一次与欠款方讨论欠款与欠款方讨论欠款，即表示已，即表示已打开打开回款的大回款的大门门；n对话对话是是让欠款方解释让欠款方解释拖欠拖欠原因原因，可能是，可能是货物质量问题，货物质量问题，也可能是也可能是欠款方流动资金欠款方流动资金短缺，短缺，只是想拖只是想拖几几天天而已；而已；n在在对话过对话过程中，程中，如果发现欠款方如果发现欠款方只是只是暂时暂时性的性的资金短缺资金短缺，延迟几天延迟几天是是应该应该可以可以容忍容忍的，的，但但必须必须表明此安排只是表明此安排只是临时临时性的。性的。维护
8、赊销声誉维护赊销声誉n虽然欠款方终于还清欠款虽然欠款方终于还清欠款，但，但这并这并不能不能保证该客户在以后的交易中按时还款保证该客户在以后的交易中按时还款，唯一的，唯一的办办法是法是平时设平时设法保持法保持企业的赊销声誉企业的赊销声誉；n保持保持赊销声誉赊销声誉，不，不仅仅仅仅要有要有强大的强大的回收能力，回收能力，还需要透彻还需要透彻了解了解客户客户和其和其行业行业；n信用管理信用管理部、部、客户服务客户服务部部以及销售以及销售部要有部要有团队团队精神，共同精神，共同服务于客户服务于客户，才能，才能维护企业维护企业的的赊销声誉赊销声誉。应应由由企业企业內部內部开始开始n知否知否确认对方拖欠确
9、认对方拖欠的的真实真实原因？原因？n所有交易所有交易文件是否文件是否准备齐全准备齐全？n一些內部一些內部问题问题是否是否已经已经清理，如：清理，如：q尚未存入尚未存入银行银行的支票；的支票；q货款争议货款争议或或货物质量投诉货物质量投诉；q退回退回货货物是否在物是否在帐单帐单上上已经调整已经调整；q销售员销售员是否有一些特別的是否有一些特別的许诺；许诺；qWHO IS THE KEYn一定要在事前一定要在事前确知谁确知谁有有权决定付款权决定付款，该人员该人员的全名及的全名及职位职位；n如如果果能能了解到财务了解到财务部部经理经理、采购采购部部经理经理及及收货人员收货人员的的名称名称就更好；就更
10、好；n同时也应同时也应了解了解对方对方的的付款习惯付款习惯和和付款付款程序。程序。追账追账催收催收货款到期日货款到期日发货日发货日/出票日出票日1015天天2025天天2530天天销售部销售部财务部财务部法务部法务部第三方：第三方：律师律师诉讼诉讼商账公司商账公司企业自行追收期企业自行追收期6090天最佳天最佳实时监控实时监控回款回款商账成功回收的因素商账成功回收的因素n1.债权人的态度债权人的态度是否愿意积极配合，及时沟通；是否愿意积极配合，及时沟通；n2.债务人的主观意愿和偿付能力债务人的主观意愿和偿付能力是否愿意还款、是否具有还款的能力；是否愿意还款、是否具有还款的能力；n3.拖欠本身的
11、状况拖欠本身的状况是否已经起诉败诉、债务人已实际不存在等；是否已经起诉败诉、债务人已实际不存在等；n4.催收的资源催收的资源可利用的资源、沟通渠道的建立、第三方合作资源等。可利用的资源、沟通渠道的建立、第三方合作资源等。发出追账函件的主要目的是：发出追账函件的主要目的是：追回欠款及继续销售追回欠款及继续销售欠款理由是多样化的，所以追账函件也要相应变化；欠款理由是多样化的，所以追账函件也要相应变化；追账函件建议不要超过三封，否则效力会减低；追账函件建议不要超过三封，否则效力会减低；内容编排要合理、简短、明确，直接寄给指定的某人，并指出拖欠的金额及过期的天数；内容编排要合理、简短、明确，直接寄给指
12、定的某人，并指出拖欠的金额及过期的天数；为了维护客户关系并保持压力，第一封函件以客户服务部的名义发出，信用管理部发出第为了维护客户关系并保持压力，第一封函件以客户服务部的名义发出，信用管理部发出第二封函件，法律部发出第三封函件；二封函件，法律部发出第三封函件；所有函件，必须要亲笔签名，并加盖公章；所有函件，必须要亲笔签名，并加盖公章；发出函件后，必须有一次电话跟进。发出函件后，必须有一次电话跟进。传真与函件的作用相似，但产生不同的效果；传真与函件的作用相似，但产生不同的效果；函件是比较官方的，比较保密和含蓄；函件是比较官方的，比较保密和含蓄；传真是比较粗野的，比较公开和直接；传真是比较粗野的，
13、比较公开和直接；传真适用于金额少，或对方不回复的时候，但必须要跟上电话；传真适用于金额少，或对方不回复的时候，但必须要跟上电话；如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本。如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本。在回收工具中，电话追账的使用率是最高的；在回收工具中，电话追账的使用率是最高的；函件及传真是单方面的叙述，而电话是双方面的直接沟通；函件及传真是单方面的叙述，而电话是双方面的直接沟通；函件及传真是强硬的文件，而电话只是双方沟通洽谈的过程；函件及传真是强硬的文件，而电话只是双方沟通洽谈的过程；函件是表达意见的良好工具，但缺乏灵活性，而电话则弥补了这一缺陷；函件是表达意见的
14、良好工具，但缺乏灵活性，而电话则弥补了这一缺陷；所以，沟通方式最好是电话和函件交替使用。所以，沟通方式最好是电话和函件交替使用。应收账款催收基本策略应收账款催收基本策略 n“快快”：对意外事情的反应要快对意外事情的反应要快n“勤勤”：催讨的频率要高催讨的频率要高n“粘粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺。不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺。n“缠缠”：对债务人的交涉要层层逼近对债务人的交涉要层层逼近n“逼逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级 当当迫不得迫不得已已或或遇遇上上重点客户时重点客户时，需要进行上门面访需
15、要进行上门面访；上门面访上门面访是一件十分是一件十分困难困难的事，的事，很容易很容易惹惹麻烦麻烦，但成但成效效却比较高却比较高；因人权备受重视因人权备受重视，所以所以上上门门追追债极为容易引发债极为容易引发矛盾矛盾冲突冲突；商业债务商业债务的的面访面访有有两种两种：对账对账及追及追债债。取消取消赊销交易赊销交易；停止供停止供货货/暂停服务暂停服务；收取收取延期延期利息；利息；收回收回货货物；物；委托商账管理委托商账管理公司公司解决拖欠解决拖欠。商业性质的解决办法商业性质的解决办法法律性质的解决办法法律性质的解决办法 判断是否诉讼判断是否诉讼n诉讼的首要目的是收回欠款，所以诉讼的首要目的是收回欠
16、款，所以不不能意气用事，首先要分析费用和利益能意气用事，首先要分析费用和利益；n对对方是否方是否仅为习惯性仅为习惯性拖欠，但拖欠，但最终还是会最终还是会支付？支付？n对对方是否因方是否因严重严重的的经营困难经营困难而而无法无法付款？付款？n对对方是否因方是否因严重严重的的经营困难经营困难而而已经将已经将大部份的大部份的自有资产自有资产抵押抵押给其他方给其他方？n对对方是否曾方是否曾投诉过产品质量或服务，这些投诉是否合理投诉过产品质量或服务，这些投诉是否合理？n对对方是否只拖欠你一家呢？方是否只拖欠你一家呢？n法律性质的解决办法法律性质的解决办法 诉讼诉讼n不要因案件简单，而认为自己可以胜任，当
17、不要因案件简单，而认为自己可以胜任，当正式起正式起诉时诉时，是需要，是需要律师协助律师协助的；的；n法律法律讲究的是证据，必须备齐证明对方欠款的各类书面证据讲究的是证据，必须备齐证明对方欠款的各类书面证据；n必须确认谁为必须确认谁为被告被告（谁负责支（谁负责支付付欠款），及其是否有还款能力；欠款），及其是否有还款能力；n所有疑点所有疑点及及对对方方的投诉的投诉是否已是否已解决解决?n一般客户收账程序一般客户收账程序下列收账程序示意表接近国际惯例，展示通常情况下的催收步骤。在实际操作过程中，各欠款时间段内所下列收账程序示意表接近国际惯例，展示通常情况下的催收步骤。在实际操作过程中，各欠款时间段内
18、所有相关部门都必须共同参与，以达到最大成效。有相关部门都必须共同参与，以达到最大成效。掌握客户心理，四两拨千斤掌握客户心理，四两拨千斤 同情心：擅长诉苦，讲述自身的难处、苦处同情心：擅长诉苦，讲述自身的难处、苦处模仿心：现在只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了模仿心：现在只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了公正心：产品已经交付，售后服务已经完成，己方业务已经全部履行公正心：产品已经交付，售后服务已经完成，己方业务已经全部履行自负心：态度卑微一些，学会赞美自负心：态度卑微一些，学会赞美自利心：公司对所有顾客均实行信用评定，按时付款有助于顾客今后获取更多的优惠、更高的折扣、自利心：
19、公司对所有顾客均实行信用评定，按时付款有助于顾客今后获取更多的优惠、更高的折扣、较长的付款期较长的付款期恐惧心：您等律师的电话吧恐惧心：您等律师的电话吧不同客户打交道的技巧不同客户打交道的技巧应收账款管理的方法及其实施应收账款管理的方法及其实施应收账款管理的方法及其实施应收账款管理的方法及其实施应收账款跟踪管理方法应收账款管理具体操作应收账款的绩效考核 客户客户销售人员销售人员销售行政助理销售行政助理制作规范订单制作规范订单信用审批信用审批订单订单订单订单客户服务人员将客户服务人员将订单输入系统订单输入系统通知仓库备货通知仓库备货第二天发货第二天发货系统系统信用控制审批遵循原则：信用控制审批遵
20、循原则：信用经理审批每一张订单，信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行客户款到放行出货过程出货过程n流动性（与存货对比）流动性（与存货对比）n效益性（最小的持有成本）效益性（最小的持有成本）n以企业的信用政策为依据以企业的信用政策为依据n控制发生规模，保持最佳水平控制发生规模，保持最佳水平n注重日常监控注重日常监控n及时追收及健全坏账注销制度及时追收及健全坏账注销制度 成本成本 总成本总成本 机会成本机会成本 管理成本管理成本 坏账损失坏账损失 短缺成本短缺成本 应收账款规模应收账款规模n应收账款合理持有规模与销售总额、应收账款回收天数（应收账款合理持有规模与销售总额、应收账款回收天数（D
21、SODSO）及赊销率存在一定的相关性）及赊销率存在一定的相关性n其公式为：其公式为：平均应收账款持有规模平均应收账款持有规模 预计年销售收入预计年销售收入365365赊销率赊销率预计预计DSODSO平均应收账款持有规模的确定平均应收账款持有规模的确定付款比以往延迟付款比以往延迟多次破坏付款承诺多次破坏付款承诺经常找不到负责人经常找不到负责人不正常的不回复电话不正常的不回复电话开出大量期票开出大量期票银行退票银行退票频繁转换银行频繁转换银行以低价出售货物以低价出售货物突然下过大的订单突然下过大的订单发展过快发展过快管理层频繁更迭管理层频繁更迭n应该付款时才付应该付款时才付n被提醒时才付款被提醒时
22、才付款n被威逼时才付款被威逼时才付款n在付款前宣布破产在付款前宣布破产方法：方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。追账追账提醒提醒货款到期日货款到期日发货日发货日510天天询问询问追收流程追收流程应收账款实时监控应收账款实时监控回款回款通知通知催促催促催收催收510天天优点优点 节省费用节省费用 管理严格，消除拖欠企图管理严格，消除拖欠企图 非敌对，维护合作关系非敌对，维护合作关系 向客户施加压力
23、向客户施加压力 定期沟通，及时解决纠纷定期沟通，及时解决纠纷 建立客户信用档案建立客户信用档案 发货日当天，通知发货情况发货日当天，通知发货情况 发货后五天，询问验货情况发货后五天，询问验货情况 到期日前五天，提醒付款到期日前五天，提醒付款 到期日当天，催促付款到期日当天，催促付款 逾期，进入追账流程逾期，进入追账流程Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）应收账款跟踪管理）DSO（销售变现天数）（销售变现天数）FFDSO（days sales outstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。F
24、F计算计算DSO的方法：期间平均法、倒推法、账龄分类法的方法：期间平均法、倒推法、账龄分类法 FF应收帐款周转率应收帐款周转率=赊销收入赊销收入应收帐款平均余额应收帐款平均余额DSO（销售变现天数）（销售变现天数）期间平均法：最普遍的方法，但也是误差最大的计算方法。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。期间平均法：最普遍的方法，但也是误差最大的计算方法。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。DSO=期未应收账款余额期未应收账款余额/该时期的销售额该时期的销售额该时期的天数该时期的天数 DSO（销售变现天数）（销售变现天数）利用期间平均法计算DSO项 目一月 二月 三月 四月 五月 六月 合 计
25、月度销售额6200004760005580006000004340006300003318000其中未收账款2500030000850001200003100006000001170000上半年DSO1170000/331800018164天4至6月份的DSO1030000/16640009156天DSO（销售变现天数）（销售变现天数）倒推法：以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去的总天数，总天数即为倒推法：以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去的总天数，总天数即为DSO。注重最近的账。注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。使用率最高。款回收业绩，而非全年或半年的业绩。使用率最高。
26、DSO（销售变现天数）（销售变现天数）利用倒推法计算DSO项 目一月 二月 三月 四月 五月 六月 合 计平均日销售额 200001700018000200001400021000110000月度销售额6200004760005580006000004340006300003318000其中未收账款2500030000850001200003100006000001170000截止6月份，企业应收账款总额为1170000元，减去6月份的销售额630000元，余额为540000元，再减去5月份的销售额434000元，余额为106000元。106000元相当于4月份平均5.3天的销售量。因此：DS
27、O30+31+5.366.3天DSO（销售变现天数）（销售变现天数）利用账龄分类法计算DSO项 目一月 二月 三月 四月 五月 六月 合 计平均日销售额 200001700018000200001400021000110000月度销售额6200004760005580006000004340006300003318000其中未收账款2500030000850001200003100006000001170000货款在外天数1.251.764.73622.1428.664.48因此：DSO64.48天客户信息客户信息应收账款分类账应收账款分类账客户协调客户协调应收账款应收账款监控监控订单处理系统
28、订单处理系统辅助收账辅助收账指标控制指标控制实时实时集成集成企业管理诊断表企业管理诊断表病 症化 验 单贫血症流动比率1.8；速动比率0.8消化不良症应收账款周转率3；存货周转率4饥饿消渴症亏损；负债高于90%软骨症固定资产净值率30%应收账款的绩效考核FF收款率：收回的货款金额与应收账款金额的百分比。收款率达到收款率：收回的货款金额与应收账款金额的百分比。收款率达到100%是最理想的境界。是最理想的境界。FF退货率：顾客退回商品的金额与购买商品金额的百分比。一般而言，企业的退货率不能超过销售额退货率：顾客退回商品的金额与购买商品金额的百分比。一般而言，企业的退货率不能超过销售额的的1%。FF
29、折让率：折让是公司利润的减项。零折让率是最理想的境界。折让率：折让是公司利润的减项。零折让率是最理想的境界。FF逾期率：逾期的应收账款金额占总应收账款金额的比率。一般而言，逾期率不应超过逾期率：逾期的应收账款金额占总应收账款金额的比率。一般而言，逾期率不应超过1%。FF应收账款周转率：反映应收账款的周转速度。应收账款周转率：反映应收账款的周转速度。合同管理及票据管理合同管理及票据管理合同管理及票据管理合同管理及票据管理保障公司债权合同管理需要注意的细节票据管理系统授权委托书的管理其他管理工具介绍FF完善合同：完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种完善合同：完整的销售合同包含
30、了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量数量/单价单价/运输方运输方式式/交付方式与时间交付方式与时间/付款条件付款条件/开具发票等信息开具发票等信息FF除合同外的其他单据管理：发货通知书除合同外的其他单据管理：发货通知书/委托运输的确认书委托运输的确认书/保险单保险单/客户收货确认书客户收货确认书/远期票据远期票据/往来往来对帐单对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。其他未完结业务应当留存的单据。FF上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效
31、率。提高追偿债务的效率。FF交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联；交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联；FF合同或订单是证明交易发生法定依据；合同或订单是证明交易发生法定依据；FF客户收货确认书是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明；客户收货确认书是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明；FF发票底联则是财务处理环节中的有效证据；发票底联则是财务处理环节中的有效证据；FF公司内部使用的各种管理单据。公司内部使用的各种管理单据。交易单据完整性及一致性的重要性 FF不要轻视合同的规
32、范性不要轻视合同的规范性FF一定在签约前明确当事人的真实法律身份一定在签约前明确当事人的真实法律身份FF只有具备独立法人资格的企业以及事业单位、政府机构有独立签约资格只有具备独立法人资格的企业以及事业单位、政府机构有独立签约资格FF代表有效法律身份的三个章：公司公章、合同专用章、财务专用章代表有效法律身份的三个章：公司公章、合同专用章、财务专用章签订合同的注意事项签订合同的注意事项 合同文本的起草权；合同文本的起草权；明确合同双方当事人的签约资格；明确合同双方当事人的签约资格；合同条款要求具体详细、协调一致；合同条款要求具体详细、协调一致；合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任。合同要明确
33、规定双方应承担的义务、违约的责任。发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗失作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗失作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理；管理；邮寄发票必须使用中国邮政快递服务或挂号信；邮寄发票必须使用中国邮政快递服务或挂号信；如果是直接交给对方，需要收票人签收；如果是直接交给对方，需要收票人签收；对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。发票的管理发票的管理收货单是证明卖方按照合同约定履行义务的重要证明，是保障债权的重要依据；收货单是证明卖方按照合同约定履行义务的重要证明，是保障债权的重要
34、依据；收货单必须注意以下各项：收货单必须注意以下各项：l收货单是与合同匹配的单据收货单是与合同匹配的单据l收货单一定要由对方签署，最好使用签收印章收货单一定要由对方签署，最好使用签收印章l收货签章人最好能在合同里指定收货签章人最好能在合同里指定l必须清楚列明货品名称、批次及金额必须清楚列明货品名称、批次及金额l最好有营销人员联系电话最好有营销人员联系电话收货单管理收货单管理对账单是保障债权的重要依据；对账单是保障债权的重要依据；对账单必须注意以下各项：对账单必须注意以下各项：l对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认l对账单是一个承上结余的单据对账单
35、是一个承上结余的单据l对账单也是一个显示一段时间内货款的清单对账单也是一个显示一段时间内货款的清单l必须清楚列明应付及尚欠金额必须清楚列明应付及尚欠金额l必须有联系电话必须有联系电话l最好在背面写上合同付款条文最好在背面写上合同付款条文对账单管理对账单管理n定时确认每一时间段业务的具体金额；定时确认每一时间段业务的具体金额；n及时提醒客户付款；及时提醒客户付款；n强有力的债权证明；强有力的债权证明；n中断延长诉讼时效的法律文件。中断延长诉讼时效的法律文件。认识对账单的重要性客户客户名称名称：ABCABC地址：地址：客户编号客户编号：公司公司名称名称：地址：地址：电话电话：对对 账账 单单对账单
36、编号对账单编号：发发出日期：出日期：日期日期 发发票票编号编号 金额金额 积累金额积累金额 是否是否过过期期总结欠总结欠：期內：期內：已已 过过 期期3030天天(2)60(2)60天天(3)903)90天天(4)(4)120(5120(5)1 1、此月、此月结单的截止结单的截止日期日期为为上上述述发发出日期。出日期。2 2、如有、如有错漏错漏，请于发单后请于发单后十十四日內提出，四日內提出，否则视为正确并否则视为正确并得到得到默认默认！如有拖欠如有拖欠，我们将保留我们将保留收取利息的收取利息的权力权力，多，多谢谢合作！合作！(2+3+4+5)期期内内即即付付l 合同签订方与收货方名称不符，需
37、要合同签订方签署授权书指定由收货方签收货物，方有合同签订方与收货方名称不符，需要合同签订方签署授权书指定由收货方签收货物，方有效；效；l 发票抬头与合同签订方不符，需要合同签订方签署授权书要求指定发票抬头；发票抬头与合同签订方不符，需要合同签订方签署授权书要求指定发票抬头；l 合同签订方与实际付款方不符，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；合同签订方与实际付款方不符，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；l 集团采购订单，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；集团采购订单，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；l 购买方要求指定物流公司代收货物
38、的，需要购买方签署授权书指定物流公司代收；购买方要求指定物流公司代收货物的，需要购买方签署授权书指定物流公司代收；l 授权委托书管理授权委托书管理当客户的拖欠超过期限后，应停止供货，但必须小心行事；当客户的拖欠超过期限后，应停止供货，但必须小心行事；恰当地实施，可减少风险，否则会破坏客户关系；恰当地实施，可减少风险，否则会破坏客户关系；运作流程：运作流程：l信用管理部经理准备长期拖欠的客户名单；信用管理部经理准备长期拖欠的客户名单；l要求负责的追帐员详细解释情况；要求负责的追帐员详细解释情况；l将客户分为大客户、可理解、不合作等三类；将客户分为大客户、可理解、不合作等三类；l信用管理部、销售部
39、、财务部等部门经理开会，确定停止供货名单；信用管理部、销售部、财务部等部门经理开会，确定停止供货名单；l发函通知停止供货的客户，并要求其合作；发函通知停止供货的客户，并要求其合作；l通知储运部及相应的销售员、追账员。通知储运部及相应的销售员、追账员。停货名单管理停货名单管理客户名称客户名称拖欠金额拖欠金额拖欠天数拖欠天数销售员销售员追账员追账员核准人核准人A50,000102XK签名签名B30,000150XK签签名名C28,500145YP签签名名D16,800136ZF签签名名合计合计125,300共：共：4家客户家客户以上停止以上停止供货名单供货名单，必须自发布日其严格执行必须自发布日其
40、严格执行。客户信息的获得渠道及使用客户信息的获得渠道及使用 信息渠道可靠性完整性和及时性成本客户介绍低较差 静态无中介机构介绍较低较好 静态低网页低较差 半动态无初步的直接接触客户较低差 动态低长期的直接接触客户高好 动态高领导介绍低差 静态无银行提供的资料高好 静态中征信公司调查报告较高较好 动态高委托政府机构调查较高好 静态高法律机构取证高好 静态高从可靠性/完整性/及时性的综合角度看：长期接触客户(也就是内部信息渠道)，以及征信公司调查报告(也就是专业信用服务)是比较好的途径从不增加额外成本的观点看，长期接触客户无疑更加符合成本效益的原则销售人员走访报告：依靠销售人员的技能，提供的信用信
41、息往往是主观的、零散的、不完整的；关键是设计出好的报告关键是设计出好的报告/表格格式作为信息载体，以提高信息解读的质量和效率表格格式作为信息载体，以提高信息解读的质量和效率信用信息的获取和解读渠道客观因素评价依据指标名称指标名称很好很好好好尚可尚可一般一般差差成立时限成立时限8 8年年6 6年年&8&8年年4 4年年&6&6年年3 3年年&4&4年年33年年公司类型公司类型大型生产商大型生产商大型贸易商大型贸易商中型生产商中型生产商小型生产商小型生产商中、小型贸易商中、小型贸易商公司规模公司规模大型大型大中型大中型中型中型中小型中小型小型小型公司形象公司形象环境优越、订环境优越、订单正规单正规
42、环境较好、信环境较好、信笺正规笺正规环境一般、邮环境一般、邮件正规件正规环境一般、邮件环境一般、邮件不正规不正规环境杂乱、订单环境杂乱、订单不正规不正规人员经验人员经验1010年年7 7年年&10&10年年4 4年年&7&7年年3 3年年&4&4年年33年年人员规模人员规模303020&3020&3014&2014&2010&1410&141010负责人年龄负责人年龄30-4530-45292946-5546-55，28282626、272718-2518-25、5555岁以岁以上上负责人家庭负责人家庭背景背景已婚，并已有已婚，并已有孩子孩子离异，但有孩离异，但有孩子子已婚，未有孩已婚，未有孩
43、子子离异，没有孩子离异，没有孩子单身单身注册资本注册资本500500万万200200万万&500&500万万100100万万&200&200万万5050万万&100&100万万5050万万年营业额年营业额30003000万万15001500万万&3000&3000万万800800万万&1500&1500万万100100万万&800&800万万10025%&45%25%&45%45%&60%45%&60%60%&75%60%&75%75%75%资产负债率（贸资产负债率（贸易商）易商）55%55%55%&65%55%&65%65%&75%65%&75%75%&90%75%&90%90%90%流动比
44、率流动比率1.51.51.2&1.51.2&1.51&1.21&1.20.8&10.8&10.80.8速动比率速动比率1 10.8&10.8&10.5&0.80.5&0.80.2&0.50.2&0.50.20.2营运资本营运资本10001000万万500500万万&1000&1000万万200200万万&500&500万万100100万万&200&200万万100100万万总资本规模总资本规模50005000万万10001000万万&5000&5000万万500500万万&1000&1000万万100100万万&500&500万万100100万万现金流量充足率现金流量充足率0.80.80.6&
45、0.80.6&0.80.4&0.60.4&0.60.2&0.40.2&0.40.20.2利息保障倍数利息保障倍数3 32.5&32.5&32&2.52&2.51.5&21.5&21.51.5应收账款周转率应收账款周转率12128&128&124&84&82&42&422存货周转率存货周转率12128&128&124&84&82&42&422行业因素评价依据评价标准评价标准很好很好好好尚可尚可一般一般差差行业地位行业地位在所处地区行业在所处地区行业中居于领先地位，中居于领先地位，无竞争对手，无无竞争对手，无可替代性，需依可替代性，需依赖度高赖度高在所处地区行业在所处地区行业中居于第一集团中居于第
46、一集团军，竞争对手实军，竞争对手实力一般，可替代力一般，可替代程度较低，需依程度较低，需依赖度较高赖度较高在所处地区行业在所处地区行业中居于第二集团中居于第二集团军，竞争对手众军，竞争对手众多，可替代性一多，可替代性一般，需依赖度一般，需依赖度一般般在所处地区行业在所处地区行业中为市场追随者，中为市场追随者，有强有力竞争对有强有力竞争对手，可替代性较手，可替代性较高，需依赖度较高，需依赖度较低低在所处地区行业在所处地区行业中为市场追随者，中为市场追随者，有强有力竞争对有强有力竞争对手，可替代性强，手，可替代性强，需依赖度低需依赖度低市场拓展市场拓展力度力度有独立市场管理有独立市场管理部，重视渠
47、道管部，重视渠道管理及市场拓展，理及市场拓展，品牌知名度高品牌知名度高有独立市场管理有独立市场管理部，品牌知名度部，品牌知名度一般一般有市场管理人员，有市场管理人员，但无市场管理部但无市场管理部门，品牌知名度门，品牌知名度不高不高无市场管理人员，无市场管理人员，但是有自己品牌但是有自己品牌或研发或研发无市场管理人员，无市场管理人员，无品牌意识，单无品牌意识，单纯营销纯营销企业生命企业生命周期周期稳定期稳定期发展期或再发展发展期或再发展期期再调整期再调整期调整期调整期起步期或下滑期起步期或下滑期行业发展行业发展水平水平朝阳行业朝阳行业稳定行业稳定行业发展中行业发展中行业新兴行业新兴行业夕阳行业夕
48、阳行业行业毛利行业毛利水平水平40%40%3030&40&402020&30&301010&20&20101.0低25.0 对于不同风险下的评估值，给予一个比例，按照比例和营运资产确定赊销额度。信用额度的计算信用额度的计算某大型企业特征评估模型 对应信用政策评分范围评分范围等级等级信用评定信用评定建议提供的信用额度建议提供的信用额度信用期限信用期限86-9986-99A A极佳：可以给予优惠的结极佳：可以给予优惠的结算方式算方式5050万以上万以上61619090天天76-8576-85B B优良：可以迅速地给予信优良：可以迅速地给予信用额度用额度303049.9949.99万万4141606
49、0天天66-7566-75C C一般：可以正常的进行信一般：可以正常的进行信用核定用核定151529.9929.99万万26264040天天56-6556-65D D稍差：需要进行信用监控稍差：需要进行信用监控5 514.9914.99万万16162525天天51-5551-55E E较差：需要适当的寻求担较差：需要适当的寻求担保或抵押保或抵押1 14.994.99万万1515天以内天以内5151以下以下F F极差：不应与其进行赊销极差：不应与其进行赊销交易交易不应提供信用额度不应提供信用额度现款现货现款现货缺少足够缺少足够数据数据NR未能做出评定未能做出评定数据不数据不充分充分对信用额度不做
50、建议对信用额度不做建议对信用期限不做对信用期限不做建议建议合理信用额度估算方法信用额度通用计算式：信用额度通用计算式：信用额度（历史月度平均销售额信用额度（历史月度平均销售额 预计月度销售额）预计月度销售额）2信用系数信用系数预计月度销售额历史月度平均销售额预计月度销售额历史月度平均销售额（1目标增长率）目标增长率）信用额度信用额度历史月度平均销售额历史月度平均销售额（2目标销量增长率）目标销量增长率）2信用系数信用系数 信用系数的制定信用系数的确定考虑因素主要包括：信用系数的确定考虑因素主要包括：FF客户类别客户类别 FF付款记录付款记录 FF注册资本注册资本FF利润率利润率 FF合作态度合
