1、生命人寿保险股份有限公司总公司培训部生命人寿保险股份有限公司总公司培训部（“黄埔一期黄埔一期”新培专员组训班）新培专员组训班）总公司培训部关于进一步落实保险营销员持证上岗制度的通知关于进一步落实保险营销员持证上岗制度的通知 （保监发200449号）持证上岗制度有利于保险业可持续发展，必须毫不动摇地坚持下去。各保监局和各保险公司要进一步统一思想，提高对保险营销员持证上岗制度重要性的认识，确保保险营销员持证上岗工作的顺利进行。背景篇背景篇总公司培训部 随着保监会对保险营销领域的整顿力度加大和国家对保险营销员必须持证上岗的要求，代理人持证工作已成为目前营销队伍需要解决的头等大事。当前形势总公司培训部
2、这体现了什么？门槛门槛 -提高进入保险行业的门槛，提升保险行业的社会地位，也就是门槛越高，地位越高。素质素质-提高保险从业人员素质，改善保险行业的社会形象，素质越高，口碑越好。前景前景-体现了国家对保险行业越来越重视，保险行业的前景也将越来越宽广。总公司培训部 一定要非常重视代理人持证考试培训工作。这是关系到队伍生死存亡的大事！要有专门的人员来抓此项工作，发挥专、兼职讲师的作用。代理人考试辅导的目的代理人考试辅导的目的目目 录录代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的总结代理人考试辅导的总结总公司培
3、训部目标在哪里呢？目标在哪里呢？初级初级：经过筛选后能保证通过率中级中级：能保证各年龄段、各种学历的新人通过率高级高级：能良好控制班级氛围、班级时间，能保证所有人的通过率巅峰级巅峰级：不仅所有人的通过率，且所有新人都对保险业充满信心，对来生命干保险的热情实足，有种迫不及待要拿到证，好做单的心情。目的篇目的篇总公司培训部意义在哪里呢？意义在哪里呢？一、对业务员（1）掌握保险基础知识，树立专业形象（2）提高展业技巧增强自信提高留存率（3）是业务员从业的执照（适应形势的需求：执证上岗）（4）培养业务人员形成学习与培训的良好习惯总公司培训部意义在哪里呢？意义在哪里呢？二、对组训（1）是组训的基本功,是
4、为各种能力打基础的重要阶段（2）是组训树立威信的最佳途径（3）是组训提高自身能力的重要途径（组织能力、管控能力、辅导能力）（4)是组训展示自身才华的舞台总公司培训部意义在哪里呢？意义在哪里呢？三、对公司（1）提高业务队伍素质、增强代理人的战斗力（2）保证业务队伍数量、稳定业务队伍（3）是公司增加白板新人的必经之路代理人考试辅导的目的代理人考试辅导的目的目目 录录代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的总结代理人考试辅导的总结总公司培训部训前训前训中训中训后训后目标目标l充分做好开班准备l保证辅导质量
5、l保证持证人员的留存内容内容l意愿启动l操班准备l组织报名l出勤l授课于演练l相关工具使用l收证l总结反馈 l二次报名总公司培训部重点重点工作工作训中训中训前训前训后总公司培训部开班前的宣导开班前的宣导：简单来说把人给准备齐了，一个班2、3个人是肯定没氛围的，最少要在10人以上。开班前大力度宣导，让每一个主管都能上心。开班前的准备开班前的准备：其中包括讲师的筛选、邀请，课件的准备，以及相关工具的准备，包括考勤表、备课表等等。如果有条件建议就从头到尾都自己讲，充分的备课、完整的带几个班如果有条件建议就从头到尾都自己讲，充分的备课、完整的带几个班下来后，对代理人班的整个操作会熟悉很多。下来后，对代
6、理人班的整个操作会熟悉很多。训前工作训前工作总公司培训部开训：是授课过程中非常重要的一个环节。开训：是授课过程中非常重要的一个环节。开训需要完成的几件事：开训需要完成的几件事：1.意愿启动意愿启动：那些还在徘徊，那些还在犹豫的人参与度会非常差，很可能没上两天课就不来了，很可能上午还见到人，下午你就再也找不到了，而且这个势头一旦开启将越来越严重。所以意愿启动非常重要，要从“要我考”变成“我要考”，从根源上解决学习意愿问题，从根源上解决出勤差问题。案例示范一：大学生与家庭主妇训中授课训中授课总公司培训部开训需要完成的几件事：2.班级氛围班级氛围：大家授课的对象是多少年都没有上过课的，有点甚至都没有
7、接触过保险，开训的时候怎么把氛围提起来是一件比较有技术的事情。怎么把死气沉沉搞到积极参与怎么把死气沉沉搞到积极参与怎么把冷漠不关心的气氛搞到活跃轻松的气氛怎么把冷漠不关心的气氛搞到活跃轻松的气氛怎么把一问三不知的气氛搞到积极反馈的气氛怎么把一问三不知的气氛搞到积极反馈的气氛总公司培训部开训需要完成的几件事：3.班级建设：自我介绍，特点、经历介绍通过各自经历再次树立从业信心。班长及班委的选拔小组建设，及组长的选拔。4.奖惩制度、考勤制度、班级纪律。比如说宣布我们将每天考勤2次，缺勤多少次我们将不予报名，我们允许知识上的欠缺，我们不允许态度上的欠缺。总公司培训部开训需要完成的几件事：5.培训中的重
8、点事情宣布：在开训最后，一定要再次强调你想说的事，否则开完训后学员不知道哪些是重点要做的。比如：要求学员在培训期间必须做到的几件事1.出勤：良好的出勤才能奠定高的通过率，才能奠定后期的上岗率2.课堂笔记：一个学员人到没到好检查，心来没来就难办了。课堂笔记就是一个较好督促学员认真听课的方法3.课后复习：我一般要求回家后，看1小时书，在做1小时题。并在次日早上讲这些题目。如果学员都做到这几点，你可以拍这胸脯说如果学员都做到这几点，你可以拍这胸脯说“只要能做到这几点，只要能做到这几点，我保证你能过，除非你自己不想过我保证你能过，除非你自己不想过”总公司培训部这么夸张的说主要目的在于：在上课初期就要树
9、立新人考试的信心代理人考试辅导的目的代理人考试辅导的目的目目 录录代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的总结代理人考试辅导的总结总公司培训部授课过程中几个需要关注的环节1.出勤问题的及时追踪和反馈2.课后复习量的追踪，可以通过次日习题册检查3.课堂气氛的把控，如果气氛较差，可以多于学员沟通，多以案例式授课。4.授课过程中多穿插些，基本法中新人的利益，当月可以享受的方案，以及一些适合新人销售的产品的知识。5.适当讲授些成功销售的经验，再次强化从业信心。6.授课过程中要多总结、归纳、重复。7.充分利用
10、好每一次测试。对学员摸底，找出薄弱章节，再次强化训练8.考完1、2次后，对于较弱章节、弱体学员进行有针对性的串讲，串讲的要点在于抓住重点，强化要点。9.足够的模拟操作，熟悉电脑操作、熟悉考试环境等10.陪同考试，考前的鼓励，考后的关心。总公司培训部1.出勤问题的及时追踪和反馈 每日两次考勤，对于当天未出勤的学员，当天一定要电话沟通。视严重情况与主管沟通。找出典范，鼓励表扬那些道远、有困难的但仍坚持天天出勤的学员。成功学：哪些人会得到成功，例：北漂一族，住着地下室，吃着方便面还坚持考研的人，一定能得到成功。联想到现在我们的出勤，我们的拜访，只要坚持下去了一定能得到成功。总公司培训部2.课后复习量
11、的追踪，可以通过次日习题册检查 次日早晨可以抽些时间讲昨日课程的习题，一方面复习昨天所将的内容，一方面追踪学员课后的复习量。这些习题甚至可以让学员自己来为大家讲解，提高学员参与度，从而增加学员课后做题的兴趣。总公司培训部3.课堂气氛的把控，如果气氛较差，可以多于学员沟通，多以案例式授课。课堂气氛是一个班成败与否的一个过程指标，课堂气氛体现了学员的参与度，体现学员的积极性，也最终将表现为通过率。所以通过率不要等到最后报名时才来想着提高，什么手段？剔除那些肯定考不过的。通过率要从平时的每一天抓起，从每一堂课抓起，从课堂气氛抓起。如何提高课堂气氛？山人自有妙计，有的人通过幽默授课方式，有些人用故事授
12、课方式，总之多于学员沟通，让学员成为你的朋友，让你成为学员的朋友。所以选择一种适合你的授课方式，甚至创新一种你的授课方式，目的就一个搞好课堂气氛。总公司培训部4.授课过程中多穿插些，基本法中新人的利益，当月可以享受的方案，以及一些适合新人销售的产品的知识。这个环节处理的好，可以让学员信心大增，意愿大增，动力大增。比如给学员分析下，他入司后能拿到多少收入（尽管这收入可能还挺遥远），为拿到这些收入需要做多少保费，用现有的产品做这么多保费需要多少个单子。通过什么途径能做到这么多单子等等。这个环节也有不能说的，比如你说做单多么多么难，拜访多么多么辛苦，那么好了，明天来上课的人可能就要少了一半。总公司培
13、训部5.适当讲授些成功销售的经验，再次强化从业信心。接着刚才的话题，就可以讲些成功销售的经验，比如有些人通过加入车友会成功了，比如有些人通过以前的生意伙伴介绍成功了，比如有些人在帮助别人过程中也收获了成功总公司培训部6.授课过程中要多总结、归纳、重复我们的授课对象基本明确：30左右算小的，50也不算大，学历高中就算好的，小学没读完的也会有。面对这么一个特殊的授课群体，如果不多花点心思去琢磨，最后的通过率只能靠报名这一关来控制了。总结：讲完一章，或讲完一些知识点后把重要的东西提出来，让学员对这一章有个整体的印象。归纳：在总结的基础上，对某一类的东西进行归纳，找出共性或异性。重复：把重要的东西反复
14、强调，反复提问。让重要的知识在学员心里扎根。案例二：时间轴案例三：定额、定值、不定值总公司培训部7.充分利用好每一次测试。对学员摸底，找出薄弱章节，再次强化训练。操作要点是全程监考，严格监考。一定要反映出学员的真实成绩，这样对最后的通过率基本做到心中有数了。总公司培训部8.整体串讲考完1、2次后，对于较弱章节、弱体学员进行有针对性的串讲，串讲的要点在于抓住重点，强化要点。总公司培训部9.足够的模拟操作，熟悉电脑操作、熟悉考试环境等 这个环节是必须要做的，让学员基本做到心里有数。总公司培训部10.陪同考试，考前的鼓励，考后的关心。帮助人，要在需要的时候帮助他；关心人，要在寂寞的时候关心他；我们的
15、学员，在考前最需要鼓励，在考后最需要关心，哪怕只是简单的几句话。代理人考试辅导的目的代理人考试辅导的目的目目 录录代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的总结代理人考试辅导的总结总公司培训部训后工作总结下也就两句话：让考过的人上岗，并持续追踪让没考过的人再数信心，继续参加下次考试。训后工作训后工作总公司培训部如果想要这工作即轻松又有效，那前期与学员的沟通要做到位：在培训接近尾声的时候，班主任与学员的关系应该要到非常好的地步，好到什么地步？好到见到你就能乐，好到不再需要你来提高课堂气氛，学员自己就能把
16、气氛提起来，好到可以一个锅里吃饭，好到你让他上午来报到，他就上午来报到。总公司培训部这个工作想要即轻松又有效，前期与主管的沟通都需要到位：为什么与主管沟通很重要呢？因为真正了解新人所有情况的，只有推荐人、主管。新人是受推荐人的魅力感召才来到了生命的，所以需要随时与推荐人保持沟通。推荐人、主管的工作做到位了，你的工作将又省力又高效偷懒也是有招的！需要督促主管对新人学习过程中的鼓励、督促，需要督促主管对新人在考试后的鼓励，无论是考过了，还是没考过。需要督促主管为新人办理上岗手续的及时追踪。需要督促主管为新人详细讲解新人的各项利益以促成新人尽快办理上岗。总公司培训部前面是软的，用魅力吸引她，用利益吸
17、引她。但软的东西还需要硬的东西保护，比如鸡蛋，里面的蛋黄蛋清都需要坚硬的蛋壳来保护，要没有了蛋壳肯定就怎么了啊？-鸡飞蛋打了。我们的蛋壳是什么？我们的硬的是什么呢？制度：公司的制度就是这样的，态度：我们的培训是免费为我们员工培训的。措施：所有考过的资格证，一律统一保管，未经领导同意不能私取。总公司培训部总公司培训部首先需要做的是自己感受下考试没过的心情。有些人有考试失败的经历，有些人考试从来就没失败过，对于这些人，需要切身去感受下学员考试没通过的时候的心情，特别是那些经过一个星期努力学习的大姐、大妈，结果还是没有考过的那种心情。安慰失落者的首要条件是站在失落者这一边。总公司培训部找出考试失败的
18、原因：一定要找出一个可以改变的理由，哪怕编都要编一个。人的习惯：如果事没做好，那肯定不是自己的错，总需要找个原因去怪一下，怪完了，他心里就舒坦了。比如：这次没考好，完全是由于昨天晚上家里有点事，觉没睡好，下次早点睡肯定能过。这次没考好，主要是考场太热了，又碰上中午，又热又困就迷糊了，下次少穿点，肯定就没问题了。这次没考好，主要是缺少经验，下次来考一切都熟车熟路的，肯定就没问题了。实在找不到你就说：这次没考好，主要是运气太差了，太背了，你看这次你都考了55分了，到下次考还有10多天，需要提高的只有5分，下次考肯定没问题。总公司培训部给予一定的优惠来吸引她：再树信心最后一步就是拉她一把。考试特别优
19、待：比如说下期班我重点抓抓你，比如说回去我给你一套特别好的资料，比如说下期班给你安排个好点考场，安排个好点的位置。还有：用考过后一些新人的底薪政策，激励方案，佣金收入等等来吸引她。比如说：您现在都有好几个意向签单的了，要现在放弃了多可惜啊。比如说：您都已经努力了一个星期，现在放弃以前的努力就白费了，以后的新人底薪也就与你无缘了，再考一次，需要做的只是提高5分而已。总公司培训部再树信心最后一条：及时追踪、及时开班。及时追踪：及时追踪新人、及时追踪主管，最及时的莫过于在考场外与新人沟通，再晚的话也就第二天，要是过了好几天了，说什么估计都听不进去了。及时开班：对于那些没考过的学员，再次考试的激情维持
20、不了太久，一个星期要还没开始肯定去忙活别的事了，那时候想要再抓来考试就太难了。总公司培训部总之再树信心的三个关键：代理人考试辅导的目的代理人考试辅导的目的目目 录录代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训前代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训中代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的训后代理人考试辅导的总结代理人考试辅导的总结总公司培训部代理人培训的关键词：总公司培训部意愿：一切动力的源泉，她自己想去做比你要求她做，效果要好上几十倍，也只有意愿启动了，她才会去用心学，用心记。也只有意愿启动了，她才会死心塌地的跟着你干，才会真正出去拜访，最终成为公司的骨干、精英。实施时间：开班初期总公司培训部信心：
21、坚持做下去的保证考试的信心、拜访的信心、增员的信心、从业的信心做一件事简单，持续做一件事就不容易，坚持长时间的做一件事就更不容易，如果能在最困难的时候，还在坚持做这一件事，那一定是源于对这件事充满信心，这时候这信心也将变为信念！实施时间：开班初期总公司培训部训练：是整个授课过程中的关键。讲的再多，学员不定能听的进，听进去了又不定能记的住。训练让学员的学习兴趣大大增加，学习信心也大大增加。一个又一个题目的解答过程中，增加了她的自豪感，实施时间：整个培训中总公司培训部沟通：贯穿于整个操班的过程中，包括班主任与学员的沟通，学员与主管的沟通，班主任与主管的沟通。总公司培训部课程回顾开班准备、学员入班、启动意愿、树立信心、利益吸引、班级氛围、班级制度、出勤追踪、强化训练、伴随考证、上岗追踪、二次补考、后续追踪。总公司培训部谢谢总公司培训部研讨内容1.如果是你操班，你将如何启动学员意愿、树立学员信心？2.如果是你操班，你将如何提高出勤率？3.如果是你操班，你将如何提高上岗率、及考试未通过人员的二次报名？4.新人上岗以后，你觉得还需要关注哪些方面，怎么施行？
