1、2022/8/201第第2 2章章旅游商品的旅游商品的销销售售2022/8/202学学习习目目标标一、一、了解销售的过程与原则？二、认清旅游决策过程中不同的角色？三、销售活动与内容为何？四、分析旅游销售的趋势？五、如何制定销售策略？六、旅游销售准备工作为何？七、旅游商品销售成功的关键因素为何？2022/8/203一、如何一、如何销销售旅游商品售旅游商品销售的过程一般分为下述五步骤：一一、销售的过程：1、开场白。2、开创成交先机。3、满足及创造旅游消费者需求。4、旅游交易完成。5、永续关系的维持。2022/8/204二、销售的基本原则1、创造旅游需求原则 2、旅游通路系统化原则3、以销售为中心原
2、则4、以科学的管理原则5、非价格竞争的原则2022/8/205三、旅游销售三阶段v第一个阶段称为：（material impact）的时代，此阶段主要强调于销售旅游产品的优异性。v第二个阶段称为：（image impact）的时代，此阶段强调销售旅行社或旅游品牌形象。v第三个阶段称为：（salesman impact）的时代，此阶段强调销售员较其他旅行同业强。2022/8/206二、认清销售过程中二、认清销售过程中决策者的角色决策者的角色先初步分析您的消费者才不致于浪费时间及生命一、发起者(initiator)二、影响者(influencer)三、决定者(decider)四、购买者(buyer
3、)五、使用者(user)2022/8/207善用销售中的MAN法则商品是否能销售出去有三个不可缺的条件第一、对方有没有钱(Money)第二、是不是一个具有购买决定权的人 (Authority)第三、就是对方有没有购买欲(Need)2022/8/208三、旅游销售活动与内容三、旅游销售活动与内容一、单纯的销售与市场活动商 品 消费者 销销 售售单单 纯纯 的的 销销 售售 2022/8/209二、旅游销售活动商 品消费者销销 售售 旅旅 游游商商 品品 计计 划划旅旅 游游 市市 场场 活活 动动2022/8/2010旅游市场销售六大活动1、旅游市场调查1、狭义的旅游市场调查2、与营销组合有关的
4、调查2、旅游商品规划包括：商品定位、销售对象的确立、销售通路的选择、预估销售量、销售费用与预估成效等2022/8/20113、营销通路拟定1、通路广度、深度与长度2、新通路的设定，原有通路的维持与 管理、对通路的扩展活动4、销售活动促进1、贯彻重点兴集中的原理而筛选销售 对象2、确认促销的主题或要求内容重点3、挑选合适销售对象与技巧的方式与 组合2022/8/20125、广告宣传活动 提高旅游商品的销售力，知名度与曝光率6、营收管理活动 营收管理为销售活动中的最重要机能，也是实践销售策略的执行计划及第 一线的销售技巧，销售活动与营收管理 活动的关连性佳，才能确保企业永续生存2022/8/201
5、3三、销售内容 最有效的销售内容表达方式1、特色：(features)您必须提出，本身旅游产品的特色为何？2、优点：(advantages)以上的旅游产品特色，能提供消费者有 何帮助2022/8/20143、利益：(benefits)利益是指产品的优点如何满足客户的可 能需要并进而创造潜在客户的需求4、需求：(needs&wants)需求是指购买旅游产品的售后感，令消 费者得到梦的解析及梦的实现，满足旅 游消费者的需求，而且是别的商品无法 取代的2022/8/2015四、旅游销售的趋势四、旅游销售的趋势具体旅游趋势上的变化如下 一、生活型态的改变由生活个性化生活多样化 生活趣味化生活流行化20
6、22/8/2016二、消费者个人意识为主旅游生产者旅游消费者旅游消费的决策者(有权决定与付钱的人)旅游消费实际参与者(真正去玩的人)也就是说从过去未开放出国观光的，量少价高消费开放出国观光大量消费至全民观光的选择消费2022/8/2017三、价值观趋势过去以物质满足为前提输人不输阵，别人出国我也要去该去的都去过，自我实践，去自己真正想去的。意即朝向自我实现的需要自我满足的需要。2022/8/2018四、销售方法的趋势旅行业者生产者导向旅游消费者导向旅游个人化导向办公事销售新媒体销售旅游经纪人销售种少量旅游商品少种多量旅游销售多种少量消费多种多量消费面对面人际销售形象与品牌销售口碑销售2022/
7、8/2019五、销售策略的制定五、销售策略的制定销售策略是提供整个公司销售活动的最高指导原则。销售策略包含两个对象一、旅游市场二、旅游产品2022/8/2020可以根据不同市场与产品采取不同策略 旅游市场与产品模式旅游市场与产品模式現有旅遊商品 新開發旅遊產品現有旅遊市場旅遊市場滲透旅遊產品開發新拓展旅遊市場旅遊市場開發 旅遊市場多角化2022/8/2021如何用最适的旅游产品，以最适的旅游价格、用最适的销售通路与销售方式，销售给最适的旅游消费者，使其获得最适的旅游满足旅游产品之介绍方式(一)、直接邮寄 (二)、书面报告书(三)、录制录像带 (四)、电话访问并解说(五)、面对面拜访(六)、运用
8、网络系统或制作光盘片2022/8/2022如何有效运用销售工具强化销售力与成交的机会是努力的方向一、视觉效果:无形产品实体化(realizable)二、销售内容:无形商品有形化(tangible)三、价值感:无形商品价值化(valuable)2022/8/2023六、旅游商品销售的准备工作六、旅游商品销售的准备工作步骤一：访问前准备步骤一：访问前准备一、熟知旅游产品知识1、旅游产品的种类与历史2、旅游产品的包装过程3、旅游产品之特色4、旅游产品所能带给客户之利益5、出团期限与旅游产品价格6、售后服务7、与竞争旅游产品优缺点之比较2022/8/2024二、熟悉准客户假如准客户是公司的话，应调查下
9、列八点：1、该公司的信心程度与财务状况2、该公司在同业中的地位3、该公司的资本背景与转投资情况4、该公司的营业状况与往来客户5、该公司的员工素质、士气、流动率等6、该公司的交团与付款的条件7、竞争对手与该公司的关系8、对公司负责人、业务与线控人员的详细 调查2022/8/2025三、心理上应有的准备1、访问可能遭拒绝 2、访问可能失败3、预演商谈的内容2022/8/2026四、拟定访问计划1、确定访问目的2、确立访问的对象3、慎选访问的时间4、选择有利的访问地点5、排妥访问行程表6、销售用具2022/8/2027步骤二、接近准顾客步骤二、接近准顾客一、事前约见的好处：1、对准客户表示礼貌与尊重
10、2、容易见到有决定权的人3、节省宝贵的时间4、增加面谈的时间5、给准客户较好的印象2022/8/2028二、接近准客户的方法E 1、介绍接近法E 2、搭关系接近法E 3、构想式接近法E 4、调查式接近法E 5、数据式接近法E 6、锲而不舍式接近法2022/8/2029七、旅游商品销售七、旅游商品销售 成功的关键因素成功的关键因素一、观光相关专业知识：占20%1、旅游商品知识2、旅游市场知识3、客户经营知识4、世界时事知识5、经营管理知识6、旅游休闲知识2022/8/2030二、销售专业的技巧：占201、把握提高业绩的关键2、提高单位销售金额3、更大的行动量与拜访量4、缩短成交时间5、客户回购与
11、转介绍6、设定目标：(1)、目标明确化 (2)、目标时间 (3)、目标合。2022/8/2031三、自我管理技巧：占301、分析公司特质：形象、财物、客户、员工、产品2、决定自我成长目标是否与公司未来发展 符合3、如何达成自我目标4、具体之中、长期计划5、回馈，修正自我计划，或退出此公司2022/8/2032时间管理1、改变对时间的看法和态度2、把时间用在最有生产力的事情上面3、设定目标和拟定计划4、善用零碎的时间5、将不需要的杂物和纸张丢弃6、询问那些善用时间的业务高手7、管理情绪，保持乐观8、懂得适时说不2022/8/2033四、人际关系技巧：占30%1、要向别人成功推销自我前，一定要先向
12、 自己推销自己。2、主动出击。3、注意自我的形象。4、永远以肯定、自信与亲和力的态度面对5、善用微笑、聆听与赞美6、确定朋友知道自己的工作、专长7、结识新朋友后，持续加深对方印象8、在办公室中摆设能够证明您专业的凭证2022/8/2034如何建立自己销售品牌1、拥有不断学习的心2、知道客户所需要的两样东西3、注意每个细节4、自己是最佳敌人5、切勿欺骗或愚弄客户6、别忘了客户是很健忘的7、自己是最佳敌人8、切勿欺骗或愚弄客户2022/8/2035五、自我检讨 自我检讨会得到七种好处1、能了解别人。2、能掌握结识别人的良机。3、对方会弥补您的不足。4、全身会散发出亲切的气氛。5、提高整个市场的水平。6、产生滋润的效果。7、自信产生力量。2022/8/2036如何销售旅游商品第一、销售你自己第二、销售公司的信誉第三、销售旅游商品的效用及其服务第四、销售旅游商品2022/8/2037问题与讨论问题与讨论1、阐述销售的过程与原则？2、旅游销售三阶段为何？3、旅游决策过程中不同的角色为何？4、请说明销售活动与内容为何？
