1、二手车业务培训二手车业务培训李泽杰一、为什么要开展二手车业务一、为什么要开展二手车业务1 1、促进新车销售、促进新车销售在日本，80%以上的新车是通过置换销售的，欧美等发达国家的换购率也都在50%以上，目前中国市场，置换对新车销售的贡献率仅为2%，但随着汽车保有量的迅猛增长，置换对新车销售的促进潜力巨大。2 2、提升品牌影响力、提升品牌影响力一方面通过品牌二手车的宣传、推广提升品牌影响力，另一方面通过提升本品牌二手车市场价格（提高产品的保值率），提升品牌影响力3 3、延伸服务价值链、延伸服务价值链为客户提供增值服务，提高企业的公众形象，增强企业的市场竞争力4 、合理运用主机厂商务政策、合理运用
2、主机厂商务政策增加公司商务返利利润，增加销售顾问销售绩效奖金。人员组织人员组织职责：收集二手车置换信息 轿车部销售顾问 瑞风部销售顾问职责：二手车初评，培训，置换信息管理 销售经理 二手车内评师置换二手车的销售 百事达集团二手车部 协约二手车经纪公司二手车收购流程二手车收购流程二手车置换成功签订二手车买卖合同，点交相关手续证照签订新车购买合同，收取二手车交易差额尾款二手车置换意向客户的跟踪管理跟进了解二手车置换意向客户的最新购车动态同步更新二手车置换方案并促单收集有二手车置换条件的意向客户二手车初评（报价)制定置换方案相关客户（旧车）信息留档置换手续整理上报销售置换二手车，置换新车上户同一车主
3、新车，二手车手续整理上报车辆整备车辆整备二手车凭证的检查 二手车违章记录的检查 二手车有效手续（合法性查验）与车辆的核对（包括维修记录）二手车规费的检查 路桥，保险，车船税，年检等 客,货运附加费，道路运输证，准运证车辆钣喷修复 钣金修理 漆面检查，修复后喷漆等车辆机电修复 灯光，电器修复 机械调校修复车辆美容处理 内饰美容（顶棚清洁，更换地胶，脚垫等）漆面打蜡上釉，发动机舱美容，轮胎的上油等二、江淮乘用车二手车置换政策车型范围：任何品牌乘用车均可置换江淮乘用车全系列产品。条件满足:客户有旧车到我店置换购车,置换评估后补齐差价.条件满足:客户有旧车并到我店添购新车,无置换评估行为,全款购买新车
4、后,事后收齐相关资料的.技术处理税单的.新车类型（非本品牌二手车置换）补贴金额（本品牌二手车置换）补贴金额瑞风3000元/台4000元/台瑞鹰3000元/台4000元/台宾悦3000元/台4000元/台和悦1500元/台2000元/台同悦1000元/台1500元/台悦悦1000元/台1500元/台三.二手车置换返利标准四.二手车置换资料明细：1）二手车置换申请表，加盖公章（原件）；2)车主信息：车主身份证或户口簿，单位用户的企业代码证（复印件）；3)旧车信息：原旧车的登记证书或行驶证（复印件）；4)新车信息：新车销售发票和新车的登记证书（复印件）；5)旧车过户信息：二手车交易发票（复印件）。说
5、明：1.黄标车等旧乘用车报废淘汰后购买江淮乘用车同样享受上述政策，报废车辆须提供报废汽车回收证明、注销证明及车主信息和新车信息。2.考虑到旧机动车过户交易在实际业务工作中可能存在延后，允许置换资料在实际发生置换业务的时间(以新车销售发票开票时间计算)延后90天内申报，逾期则不再受理。五.政策内容的注意点特许销售服务店必须保证申报的置换返利的信息资料的真实性,只有显示新、旧车主为同一人（法人）或互为婚姻关系、企业与法人代表关系，才能申报置换返利。每月25日之前，特许销售服务店将上月的置换资料汇总统计,正确、完整地填写好二手车置换申请表并加盖公章，报乘用车营销公司集团销售部(以次月1日之前收到为准
6、)二手车交易发票开票时间滞后新车开票时间不得超过90天新车发票开票时间滞后二手车开票时间不得超过30天二手车交易发票、新车销售发票均开票后，以后开票时间为准，次月25日前必须完成资料提报，逾期不再受理。六.手续范本手续范本手续范本手续范本手续范本手续范本与经纪公司合作收购 跟旧车客户推荐购买全新江淮汽车（江淮汽车正在开展置换业务，有优惠政策），如能成交，可以给客户一定额度贴现。收购后的旧车由经纪公司负责处理过户等善后事宜。好品相精品本品牌二手车 可以由销售顾问，销售主管，经纪公司联络员协议收购后由我司展厅销售。七、如何开展二手车业务二手车销售二手车销售本店销售 精品二手车 同品牌车型 价格阶梯
7、提成二手车协约商 品相一般同品牌 它牌二手车集团集中拍卖 品相差 小众车型注意：在4S店发生的置换业务，即使是合作的二手车业务人员负责收购二手车，但要让客户感觉面对的仅是4S店。在做二手车置换业务时，要能够很好的把二手车收购和新车销售价格组合起来运用，以利于成交。八.二手车置换激励：非江淮品牌二手车置换江淮品牌车型绩效 客户二手车置换佣金的30%手续完善公司追加奖励100元江淮品牌二手车置换江淮品牌车型绩效 客户二手车置换佣金的30%手续完善公司追加奖励200元黄标车等旧乘用车报废淘汰后购买江淮乘用车的绩效 手续完善公司追加奖励200元九.诠释二手车置换考评:以季度为考评周期 要求瑞风,轿车销售顾问,每季度1台/人的最低目标,未达成考评目标者,每人为200元/季度扣款.漏柜销售 如证实瑞风,轿车销售顾问未经主管授权,私自进行非公司行为二手车置换操作,将进行1000罚款,并呈报集团挂网通报处分结果.协作奖励 前期置换手续收集完毕后,由销售主管或负责人移交给销售内勤,由销售内勤负责后期跟踪对接厂家,并督促厂家返利回流,确认回款后奖励销售内勤100元/台.达观积极向上
