1、目目 录录摘要摘要试吃活动指引方案1.执行目的2.执行地点、时间及费用承担方式3.执行方案4.试吃执行细则5.买赠执行细则6.促销员试吃&销售话术2、充分利用专促团队，开展常规的试吃、配以简单的买赠活动，引起消费者的持续关注、活跃终端。1、提高品类认知度、进行品类及品牌教育：目前，消费者对于橄榄油有一定的基础认知，了解橄榄油的基本利益点，但对于橄榄油究竟是如何使用的，了解的并不多。很多消费者在使用橄榄油的方法上，仍停留在东方烹饪的手法上，并没有将橄榄油的正真优势发挥出来！可通过持续的试吃活动进行品类教育、活跃整体品类市场、提高品牌好感度。活动地点和时间：橄榄油重点城市全部开展1、地点：凡有专促
2、编制的城市，所有专促门店必须开展；没有专促编制的城市，在橄榄油形象门店以流动专促的形式，选取2-5家轮流执行。2、时间：活动时间需在三月滚动计划中提前体现。费用承担方式：由欧丽薇兰特级初榨橄榄油和纯正橄榄油的区域费用承担2、买赠活动：在试吃时间同步开展。凡购买欧丽薇兰系列产品，满36元赠送开心叉勺一套，满66元赠送精美玻璃沙拉碗一套；满88元赠送精美玻璃油壶一套（含漏斗）；满228元赠送超市便利购物袋一套。1、试吃：每周五、六、日 事业部统一提供三个菜式，以周为单位轮换菜式。试吃配料由促销员在试吃开始前于所工作的卖场内购买，办事处根据购物小票进行报销。促销员上班时间开展，需与买赠活动配合执行。
3、1.专职促销员/临促：熟练掌握欧丽薇兰品牌卖点、橄榄油油品知识、特级初榨与纯正橄榄油的不同特点和卖点；2.欧丽薇兰形象门店标配：有欧丽薇兰陈列专架或包柱等形象陈列；3.促销台支持：办事处自行制作，或延用地中海美食节活动小屋，促销台上必须有产品手册、360度品鉴手册、促销赠品实物展示；4.促销告知牌：以POP形式张贴在促销台上，或延用地中海美食节活动告知牌；5.位置：要求面对主通道等人流量大的位置，或者紧挨欧丽薇兰陈列专架。促销台产品陈列水晶油壶宣传手册小碟子刀、叉布场物料：促销台、产品陈列、活动告知牌、促销赠品、宣传手册促销台需面对主通道，最好能紧挨欧丽薇兰陈列专架材料：土司面包、橄榄油、牙签
4、、刀叉、味碟、盐做法：1、将土司面包用刀叉切成小方块，并用牙签插好；2、橄榄油用水晶油壶盛放，并倒一点在小味碟里；3、试吃时，直接将面包块在小味碟里蘸下即可；视消费者口味，可在面包上面再撒些食盐，效果更佳材料：生菜、水萝卜、黄瓜、西红柿调味料：橄榄油、橙汁、盐、白酒醋沙拉汁的调配：在橙汁中加入橄榄油、少量盐、白酒醋搅拌均匀即可。制作过程：1、将所有材料清洗干净，沥干水分，备用。2、水萝卜、黄瓜、西红柿切片。3、生菜切丝。4、将准备好的材料放在盘子中，淋上调配好的油醋汁 即可。背景:法国的冷盘小吃.菜式特点:番茄有人体需要的六大营养素,每天吃上2、3个番茄便能满足一天对维生素和矿物质的需要,配合
5、橄榄油的美容功效,是很适合爱美女性食用.u 用料：番茄一只约80克，罗勒叶（紫苏叶）一小棵约20克，橄榄油约10克，法式长条面包一根u 其他调料：什锦沙律酱约50克 法式番茄包制作方法：1.番茄切成碎丁，罗勒叶（紫苏叶）切成岁末，法式长棍面包斜切成约5mm厚度，4-5份。2.制作：先用将罗勒叶（紫苏叶）磨碎加番茄粒用少量橄榄油拌均匀，在切好的面包片上先涂一层沙拉酱，再涂抹少量橄榄油，将拌好的番茄粒摆放上去，插上试吃牙签或小叉子，均匀的摆放在盘子里。即完成制作。罗勒叶罗勒叶 紫苏叶紫苏叶凡购买欧丽薇兰系列产品：满36元赠送开心叉勺一套满66元赠送精美玻璃沙拉碗一套满88元赠送精美玻璃油壶一套（含
6、漏斗）满228元赠送超市便利购物袋一套买赠信息告知牌买赠信息开心叉勺玻璃沙拉碗购物袋油壶您好！请品尝一下欧丽薇兰橄榄油制作的这道菜吧！橄榄油可是液体黄金哦！欧丽薇兰特级初榨橄榄油富含70%以上的单不饱和脂肪酸、多种脂溶性维生素 A、D、K及维E、多本酚等天然抗氧化剂。采用深色玻璃瓶包装和瓶口塑封进行避光和密封保存，冷榨后充氮保鲜，是专业高品质的橄榄油。采摘自地中海地区优质橄榄果，冷榨第一道油，酸度0.8%。欧丽薇兰纯正橄榄油，符合中式高温烹饪习惯、适合中国人口味、性价比高。试吃开场白试吃开场白怎么样？用欧丽薇兰橄榄油制作的这道菜是不是很美味呢？现在购买欧丽薇兰橄榄油，还有超值的礼品赠送给您呢！
7、我们现在既有品质等级最高的特级初榨橄榄油，具有极高的营养价值，它不仅可以用于日常的煎炒炸煮，还更加适合生饮保健和美容！另外我们还有适合中式烹饪的纯正橄榄油，它对于咱们中国消费者高温烹饪的习惯来说是再适合不过的！是性价比很高的一款产品哦！（以下依据消费者最具兴趣的规格有针对性介绍）那您现在如果购买欧丽薇兰产品到36元，您看，就是这支250ml的欧丽薇兰特级初榨橄榄油，您拿回家做保健或者美容都很适合，购买一支就赠送您一套开心叉勺，它的弯柄可以直接挂在杯子上或者碗延上，使用很方便的！那您现在如果购买欧丽薇兰产品到66元，比如特级初榨500ml或纯正750ml都可以，就会送您一套精美的玻璃沙拉碗，回家
8、拌沙拉是最适合的了！那您现在如果购买欧丽薇兰产品到88元，就是买一支特级初榨750ml就可以了，其实购买这个规格呢，我推荐您最好是每天早上起床配着牛奶或果汁、稀饭倒上一勺生饮，这样对健康最有益处，要知道健康就是重在坚持。满88元我就可以赠送您一支精美的油壶，还配一个漏斗呢！您看这么贵的油，倒的时候要是滴在外面就很可惜啦，所以我们特别准备了一个漏斗来搭配使用。那您现在如果购买欧丽薇兰产品到228元，就是我们的3L产品了，我们的3L是性价比很高的产品，像您每天使用的话，其实健康就是重在坚持嘛，那么购买3L规格是最划算的了！我们还会赠送您一个方便购物袋，它是不同于其他购物袋的，您看两边的塑料勾，可以
9、直接展开挂在购物车上，很方便，它收纳容量很大、承重力也很高，而且出门时只要收在这个袋子里就可以了，携带很方便。销售话术（销售话术（消费者品尝后）消费者品尝后）销售技巧：遇到不同的顾客，要有针对性的进行介绍销售技巧：遇到不同的顾客，要有针对性的进行介绍对于成年消费者（中年人），可以说：有助于防止动脉硬化，心血管疾病，糖尿：有助于防止动脉硬化，心血管疾病，糖尿病和消化系统失调等疾病。病和消化系统失调等疾病。对于老人消费者，可以说：橄榄油对于骨质疏松有很好的预防作用。可以减缓细：橄榄油对于骨质疏松有很好的预防作用。可以减缓细胞膜的衰退变化，从而延缓衰老。胞膜的衰退变化，从而延缓衰老。对于女性消费者，
10、可以说：橄榄油所含的多种营养成份，对于肌肤十分有利，是：橄榄油所含的多种营养成份，对于肌肤十分有利，是一种安全可靠的美容佳品，在西方被誉为一种安全可靠的美容佳品，在西方被誉为“美女之油美女之油”。对于携带小孩来购买的顾客，可以说：橄榄油有助于平衡新陈代谢，促进儿童神：橄榄油有助于平衡新陈代谢，促进儿童神经系统，骨骼和大脑发育。经系统，骨骼和大脑发育。橄榄油营养成分的橄榄油营养成分的10大完美价值大完美价值 1、促进血液循环、促进血液循环橄榄油能防止动脉硬化以及动脉硬化并发症、高血压、心脏病、心力衰竭、肾衰竭、脑出血。2、改善消化系统功能、改善消化系统功能橄榄油中含有比任何植物油都要高的不饱和脂
11、肪酸、丰富的维生素A、D、E、F、K和胡萝卜素等脂溶性维生素及抗氧化物等多种成分，人体消化吸收率极高。3、呵护皮肤、呵护皮肤橄榄油富含角鲨烯、抗氧化和人体必需脂肪酸，吸收迅速，有效保持皮肤弹性和润泽。丰富的抗氧化物质，能防止肌肤衰老，有护肤护发和防治手足皴裂等功效。4、提高内分泌系统功能、提高内分泌系统功能橄榄油中含有80以上的单不饱和脂肪酸和3脂肪酸，能有效提高生物体的新陈代谢功能。5、对骨骼系统的益处、对骨骼系统的益处橄榄油中的天然抗氧化剂和 3 脂肪酸有助于人体对矿物质的吸收，促进骨骼生长，避免骨骼疏松。6、防癌作用、防癌作用橄榄油中含丰富的单不饱和脂肪酸与多不饱和脂肪酸，能抑制肿瘤细胞
12、生长,降低肿瘤发病率。7、防辐射作用、防辐射作用橄榄油含有的多酚和脂多糖具有防辐射的作用，经常使用电脑者更视其为保健护肤的佳品。8、制作婴儿食品、制作婴儿食品橄榄油中的亚麻酸和亚油酸的比值和母乳相似，极易吸收，能促进婴幼儿神经和骨骼的生长发育。9、抗衰老、抗衰老橄榄油含有的抗氧化剂可以消除体内自由基,恢复人体脏腑器官的健康状态，能防止脑衰老，并能延年益寿。10、预防心脑血管疾病、预防心脑血管疾病橄榄油中不同的成分可以从多方面保护心血管系统。橄榄油三大常用食法：橄榄油三大常用食法：烹调：烹调：用量仅需一般食用油的三分之一，使用油成本大大降低。不用预热，不用呛锅，油烟少，不粘锅，不污染环境，炒出的
13、菜肴不变色，清淡鲜亮，原汁原味，不糊不腻。普通食用油高温产生过氧化反应物，对人体有害；橄榄油富含抗氧化剂，而且烟点较高，加热到200220摄氏度也没有问题，不易产生有害物质，煎炸食品最安全。凉拌：凉拌：新鲜蔬菜洗净切块后加盐，再浇上橄榄油，就是最普通的西式蔬菜沙拉。（限特级初榨）沾面包：沾面包：将橄榄油盛入小碟中用小块的面包沾食，口味清香滑润，开胃且有益健康，是典型的地中海式吃法。（限特级初榨）以下这些橄榄油食用方法可以为中国消费者接受，同时也不破坏橄榄油的营养物以下这些橄榄油食用方法可以为中国消费者接受，同时也不破坏橄榄油的营养物质：质：1、如果不习惯直接饮用，可以兑入果汁中（限特级初榨），
14、因为橄榄油本身就是橄榄果油汁。2、按照中国方法做完菜（特别是一些不吸油的菜），端盘上桌后，再在菜上浇上橄榄油。这样即健康，又可以使食物更香滑，味道更醇厚。（限特级初榨）3、喜欢吃面食的消费者，可将橄榄油和入饺子，混沌等的馅料中。这样蒸熟，或煮熟后的饺子或混沌口感爽滑，果香醇厚。4、涮火锅的调料中可加入适量的橄榄油，把食物从涮锅中捞出后，放入加了橄榄油的调料中拌一拌，再入口，口感细腻爽滑。5、蛋炒饭即将出锅前淋上橄榄油，果香扑鼻，且粒粒留香。橄榄油还可以用做美容（限特级初榨）橄榄油还可以用做美容（限特级初榨）l 养颜：洗完脸后，用橄榄油反复轻轻按摩，再用蒸脸器或热毛巾敷面，能除去毛孔内肉眼看不到
15、的污垢，滋养肌肤，增加皮肤的光泽和弹性，去除细小皱纹。l 护唇：天气寒冷，感冒或肠胃不好时，嘴唇易脱皮干裂，只要涂上少量橄榄油，可使口唇重新变得光润。l 护发：洗发时，在温水中加入少量橄榄油，漂洗时，油会均匀地附着于头发上，可使头发变得光泽柔顺。l 粉底：在抹粉底之前先涂一点橄榄油，既可营养皮肤，又可防止妆粉脱落。l 卸妆：卸妆时，用橄榄油轻擦面部，能有效除去油彩与化学品，使面部不受侵蚀。l 防裂、止痒：在干燥的季节，用橄榄油可防止皮肤干裂及因皮脂分泌过少引起的瘙痒。欧丽薇兰橄榄油的特点欧丽薇兰橄榄油的特点1、品种齐全，其中欧丽薇兰特级初榨橄榄油是采摘自地中海地区优质橄榄果，在最佳成熟状态24
16、小时内冷榨出的第一道果油，充氮低温保存，酸度值小于0.8%，是最高品质等级的橄榄油；而欧丽薇兰纯正橄榄油，更适合中国式的高温烹饪习惯，适合中国人的口味，性价比优良。2、在每年橄榄果成熟的第一时间纯人工采摘、精选，避免橄榄果受到破坏；3、深色玻璃瓶和瓶口塑封膜包装，有利于避光和真空保存环境，防止氧化产生有害物质；4、欧丽薇兰橄榄油是专业的橄榄油品牌，品牌最好、品质最高、销量最大。理论部分 案例学习为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪
17、银泰地产项目市场研究及定位报告市场市场开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目评估项目目标实现的可能性。标实现的可能性。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提整合与提炼炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开
18、发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！u三个层次三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场u两个方面两个方面供给、需求u三个时段三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场项
19、目所在地市场例如：竞争供给分析客户需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争楼盘分析客户需求分析第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析根据对
20、竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析区域经济环区域经济环境分析境分析区域房地产市区域房地产市场分析场分析（一）基本（一）基本内容内容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析（二）基本资料（二）基本资料的获得的获得 区域经济环境分析区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人
21、均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划 区域房地产市场分析区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数数据来源数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈第二步第二步区域经济环区域经济环境和市场境和市场分析分析（三）能够反映区域房地产市（三）能够反映区域房地
22、产市场发展状况的指标场发展状况的指标人均人均GDPGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800300030004000400080008000以上以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展异常异常基本正基本正常常正常运正常运行行基本正基本正常常异常异常房地产开发房地产
23、开发投资额增幅投资额增幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发房地产开发投资投资/GDP0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发房地产开发投资投资/固定资产投固定资产投资资37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积销售面积/竣工面积竣工面积1.1反映商品房供求是否平衡的指标房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系第二步第二步区域经济环区域经济环境和市场分境和市场分析析（三）能够反映区域房地产市（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标场发展状况的指标第二步第二
24、步区域经济环区域经济环境和市场分境和市场分析析（三）能够反映区域房地产市（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标场发展状况的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9富裕型0.20.392030恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北
25、京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入 （元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%20082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数第三步第三步专业市场分专业市场分析（住宅）析（住宅）1、住宅类土地供应情况、成交情、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格况、成交价格2、住宅商品房供、住宅商品房供给总量、供给结给总量、供给结构分析（按面积进行划分）构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房、住宅商品房成交结构、产品特成交结构、产品特点点分析分析4、住宅商品房成交价格分析、住宅商
26、品房成交价格分析5、专业房地产市场总结、专业房地产市场总结第四步第四步项目市场分项目市场分析析（微观层面）（微观层面）对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性项目自身资源条件分析项目自身资源条件分析(swot分析分析)竞争对手分析竞争对手分析目标客户分析目标客户分析现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式1.1.找出项
27、目的目标客户找出项目的目标客户2.2.目标客户的置业需求目标客户的置业需求和偏好和偏好3.3.找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市场的机会点场的机会点最终目标最终目标STOW内部因素内部因素外部因素外部因素S/W（优势（优势/劣势）劣势）的价值要素的价值要素u 地段要素u 环境要素u 地块要素u 项目要素具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素的价值要素包括：包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等
28、（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等O/T（机会（机会/威胁）威胁）的价值要素的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革u 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）u 微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 W
29、1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性项目差异性3。过于偏重对过于偏重对“二手资料二手资料”的应用的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好别人做什么卖得好，我们做也会卖得好u房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。题、或是判断趋势、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2 理论部分 案例学习
