1、捷豹捷豹2004年8月4日2004年9月1日2004年9月17日 2004年10月26日 2004年11月1日2004年11月15日2005年1月1日 2005年1月10日 2005年2月1日 2005年2月1日2005年3月1日2005年3月3日 2005年3月15日2005年4月4日2005年4月5日 2005年6月1日 2005年6月20日 2005年7月27日 2005年8月1日 2005年8月9日 2005年8月23日 2005年8月25日 2005年9月1日 2005年9月5日 2005年10月18日 2005年11月15日 2005年11月16日 2005年12月6日2005年1
2、2月28日 2006年1月18日 2006年3月10日 2006年3月14日 2006年5月1日 2006年5月16日 2006年6月4日 2007年7月1日2007年9月5日 2007年10月1日 2007年11月1日 2008年1月1日 THANKSTHANKS新产品推广及产品销售策略新产品推广及产品销售策略影响新产品推广有哪些因素影响新产品推广有哪些因素 影响新产品推广成败的因素很多,企业在新产品推广中所做的很多努力，是集中在一些表面的、局部的因素。要解决这个问题，需要探究新产品推广中更核心、更关键的要素，以使新产品从诞生之日起就具备成功的要素，能够在市场上自然地动起来。首先，从消费者的
3、生活细节中寻找卖点要挖掘出成功的卖点，必须深入探测消费者的内心，描述性的市场调研只能得到大众化的结论。新产品的成败完全体现在一切细节中。很多机会都隐藏在众多的细节之中，最根本的就是体现在消费者的生活细节之中。企业在推广新产品时往往看到的只是一些表象，却将这些表象当作根本的因素加以运用，其结果只能导致失败，所谓“差之毫厘，失之千里”。很多企业都知道在推出新产品时需要进行市场研究，但是恰恰许多新产品的失败正是由于无效的市场研究造成的，他们在市场研究中缺乏对消费者深入的透视，看到的只是大众化的结论，而无法从细节中挖掘消费者的内心。比如，我现在操作的一个电热水器新产品，就是在先了解了消费者对当前电热水
4、器的不满和不足，结合当前倡导节能的局势来研制和定位，在目前市场的电热水器上做出突破！我们所看到目前电热水器市场现象是：容量越大的贮水式电热水器，加热的时间越长，等洗完一两个人后，又必须等待热水加热。再就是因为容量大，也就体积大，所占用的空间肯定要大，有些就隐蔽性的安装在天花板里面，但，整个卫生间显得非常的低矮.还有，当前风行的酒店式公寓供热水系统，难道还停留在使用消耗维护费用更大的锅炉？当然，现在我们的电热水器产品把这些问题解决！是一个很大的突破！然后，就是产品概念的市场定位：产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级，体现与竞争产品的差异，并要以具体的产品特性来支持。先要了解什么是产品概念
5、？其实质就是围绕产品带给消费者的独特利益点，对产品组成结构的系统描述。在这个方面，很多企业都没有真正理解产品概念的内涵，能够清晰表述出产品概念的企业并不多。这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。产品市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，才能有效激发消费者的购买行为。当前，贮水式电热水器在解决保证体积更小的前提，能正常加热供热水，节约不必要浪费的能源和解决用户实际的问题，就
6、是要提高给水加热的速度，缩短给水加热的时间！把电热水器的体积做的更小更美观，这样，也就可以解决酒店式公寓、宾馆、度假村、学校等使用锅炉供热水的庞大费用和不必要的开支（就算有一个人需要使用热水，也要正常使用锅炉）。更节能节电，比传统电热水器节能达到50%以上。使用中，根据装潢装饰的设计和特点，隐蔽安装也不会影响吊顶的高度和浴室的空间，并可以根据要求使用遥控或智能控制！产品能做到这种程度，概念性已经是非常突现了吧！一个新产品的产品概念清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。其次，需要统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目的硬性推销。很多企业在
7、推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。产品销售及物流策略产品销售及物流策略第一节第一节 分销渠道概述分销渠道概述一、分销渠道的含义、作用和意义一、分销渠道的含义、作用和意义 分销渠道分销渠道(distribution channels)是指产品或服务在是指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品或从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。包括商人中间商、代理中间
8、商和物流公司。他们统。包括商人中间商、代理中间商和物流公司。他们统称为渠道成员。称为渠道成员。分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或用户分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。差异等方面的矛盾。分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企
9、业的交易成本。企业的交易成本。MCMMMMMCCCCCD是否使用中间商的经济效益比是否使用中间商的经济效益比较较二、分销渠道的模式二、分销渠道的模式（一）分销渠道的长度模式（一）分销渠道的长度模式 分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。同类型的中间商数目的多少。1.直接分销直接分销(Direct Distribution)指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。者或用户，不经过任何中间环节。2.间接分销间接分销(Indirect Distribution)指
10、使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商批发商批发商代理商代理商专业批发商专业批发商零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道消费品分销渠道长度模式消费品分销渠道长度模式生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者产业用户产业用户产业用户产业用户产
11、业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户批发商批发商代理商代理商批发商批发商生产者的销售机构生产者的销售机构零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道代理商代理商生产者生产者产业用户产业用户批发商批发商生产者的销售机构生产者的销售机构产业用品分销渠道长度模式产业用品分销渠道长度模式（二）分销渠道的宽度模式（二）分销渠道的宽度模式 分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。上使用同种类型中间商数目的多少。1.密集分销密集分销(Intensive Distribution)指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产指生产
12、者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。品。2.选择分销选择分销(Selective Distribution)指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。间商推销产品。3.独家分销独家分销(Exclusive Distribution)指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。第二节第二节 分销渠道决策分销渠道决策一、分销渠道设计决策一、分销渠道设计决策 分销渠道设计分销渠道设计(channel design)是指企业对分销渠道是指企业对分销渠道的长度和的长度和/或宽度进行设计，从而使企业能够以
13、最快或宽度进行设计，从而使企业能够以最快的速度、最好的服务质量、最低的费用、最大的市场的速度、最好的服务质量、最低的费用、最大的市场覆盖面把产品源源不断地送达消费者或用户。覆盖面把产品源源不断地送达消费者或用户。（一）分析分销渠道设计的影响因素（一）分析分销渠道设计的影响因素 1.产品因素产品因素(Product Characteristics)分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。素的影响。（一）分析分销渠道设计的影响因（一）分析分销渠
14、道设计的影响因素素 2.顾客因素顾客因素(Customer Characteristics)分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。3.中间商因素中间商因素(Resellers Characteristics)分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。、连锁功能、配套功能等因素的影响。4.生产者因素生产者因素(Company Characteristics)分销渠道长度和分销渠道长度和/
15、或宽度的选择受到生产者的实力或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。销渠道的愿望等因素的影响。（一）分析分销渠道设计的影响因（一）分析分销渠道设计的影响因素素 5.竞争者因素竞争者因素(Competitors Characteristics)分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和销渠道长度和/或宽度的影响。或宽度的影响。6.环境因素环境因素(Environmental Factors)分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到
16、经济、法律等环境或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。因素的影响。（二）确定分销渠道的长度和宽度（二）确定分销渠道的长度和宽度 Distribution of zero-/one-/two-/three-level in terms of length?Intensive/selective/exclusive distribution in terms of width?（三）规定渠道成员的权利和义务（三）规定渠道成员的权利和义务 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。生产者提供的保证、销售地区等。渠道成员的义务包括提
17、供市场信息、提供规渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。营竞争者产品的限制等。（四）对渠道设计方案的评估（四）对渠道设计方案的评估对渠道方案评估的标准有三个：对渠道方案评估的标准有三个：1.经济性标准经济性标准(Economic Criteria)指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比较。比较。2.控制性标准控制性标准(Control Criteria)指根据生产者可控制程度
18、对每一种渠道方案进行指根据生产者可控制程度对每一种渠道方案进行评价。评价。3.适应性标准适应性标准(Adaptive Criteria)指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每一种渠道方案进行评价。一种渠道方案进行评价。销销售售成成本本 销售量销售量代理商代理商企业推销队伍企业推销队伍 SB两种渠道方案的经济性比较两种渠道方案的经济性比较二、分销渠道管理决策二、分销渠道管理决策 分销渠道管理分销渠道管理(channel management)是指生产者选是指生产者选择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进
19、行调整。（一）选择渠道成员（一）选择渠道成员 选择中间商的标准一般包括：选择中间商的标准一般包括：1.经营历史、信誉、销售能力和管理能力；经营历史、信誉、销售能力和管理能力；2.业务人员的素质和合作态度；业务人员的素质和合作态度；3.储存、运输等设备条件；储存、运输等设备条件；4.市场覆盖面；市场覆盖面；5.地理位置；地理位置；6.顾客类型和购买力。顾客类型和购买力。（二）激励渠道成员（二）激励渠道成员正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等。和商品陈列津贴、给予销售奖励等。负面激励措施：减少让利
20、、减少供货、终止合作关系等。负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等。生产者要避免激励不足和激励过分。生产者要避免激励不足和激励过分。（三）评估渠道成员（三）评估渠道成员生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回收情况、向顾客提供的服务等促销方面的合作情况、应收款回收情况、向顾客提供的服务等。（四）渠道的调整（四）渠道的调整1.增加或剔除个别渠道成员。增加或剔除个别渠道成员。2.增加或剔
21、除某些销售渠道。增加或剔除某些销售渠道。3.更改整个渠道。更改整个渠道。第三节第三节 批发商业与零售商业批发商业与零售商业一、批发商业一、批发商业 批发批发(wholesaling)是指将商品出售给除最终是指将商品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商消费者以外的购买者的销售活动。批发商(wholesaler)是指主要从事批发业务、为最终是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。批发商主要有三种类型：批发商主要有三种类型：1.商人批发商商人批发商(Merchant Wholesalers)指独立从事批发业务并对所经营的商
22、品拥有所有权的批指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。务批发商和有限服务批发商。批发商主要有三种类型批发商主要有三种类型 2.经纪人和代理商经纪人和代理商(Brokers and Agents)指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。从中获取佣金的商人。经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。代理商主要有四种类型：代理商主要有四种类型：（1）生产者
23、代理商）生产者代理商(manufacturers agents)（2）销售代理商）销售代理商(selling agents)（3）采购代理商）采购代理商(purchasing agents)（4）佣金商）佣金商(commission merchants)3.生产者的销售机构和销售办事处生产者的销售机构和销售办事处(Manufacturers Sales Branches and Offices)二、零售商业二、零售商业零售零售(retailing)是指将商品出售给最终消费者以满足其是指将商品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商生活消费需要的销售活动。零售商(retailer)
24、是指主要是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。（一）零售商业革命（一）零售商业革命 零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命：，发生了五次革命：第一次革命：百货商店的出现第一次革命：百货商店的出现 第二次革命：连锁商店的产生第二次革命：连锁商店的产生 第三次革命：自选商场的出现第三次革命：自选商场的出现 第四次革命：购物中心的产生第四次革命：购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生第五次革命：网上营销的产生（二）零售业态的类型（二）零售业态的类型 1.有门市的零
25、售有门市的零售(Store Retailing)（1）专业商店）专业商店(specialty store)（2）百货商店）百货商店(department store)（3）超级市场）超级市场(supermarket)（4）超级商店）超级商店(superstore)、综合商店、综合商店(combination store)和特级市场和特级市场(hypermarket)（5）仓储商店）仓储商店(warehouse store)（6）方便商店）方便商店(convenience store)（7）折扣商店）折扣商店(discount store)（8）廉价商店）廉价商店(off-price store
26、)（9）目录陈列室）目录陈列室(catalog showroom)（二）零售业态的类型（二）零售业态的类型 2.无门市的零售无门市的零售(Nonstore Retailing)（1）上门推销）上门推销(door-to-door retailing)（2）直接邮购营销）直接邮购营销(direct mail marketing)（3）邮购目录营销）邮购目录营销(mail catalog marketing)（4）电话营销）电话营销(telephone marketing)（5）大众媒体直复营销）大众媒体直复营销(direct marketing)（6）自动售货）自动售货(automatic ven
27、ding)（7）购物服务公司）购物服务公司(shopping service company)（8）网上营销）网上营销(on-line marketing)第四节第四节 物流决策物流决策一、物流的含义和作用一、物流的含义和作用 物流是指对原材料及相关信息从供应商向生产者转移物流是指对原材料及相关信息从供应商向生产者转移和最终产品及相关信息从生产者向消费者或用户转移和最终产品及相关信息从生产者向消费者或用户转移以满足顾客要求并从中获利所进行的计划、执行和控以满足顾客要求并从中获利所进行的计划、执行和控制。制。(Physical distribution involves planning,imp
28、lementing,and controlling the physical flow of materials,final goods,and related information from points of origin to points of consumption to meet customer requirements at a profit.)物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、仓储、搬运和装卸七个方面。输、仓储、搬运和装卸七个方面。物流的作用是调节生产与消费之间的矛盾，提供商品物流的作用是调节生产与消费之间的矛盾
29、，提供商品的时间效用和空间效用，以便在适当的时间将适当的的时间效用和空间效用，以便在适当的时间将适当的产品送到适当的地点。产品送到适当的地点。二、物流目标的确定二、物流目标的确定 物流的目标应该是以最低的成本提供希望达物流的目标应该是以最低的成本提供希望达到的顾客服务。到的顾客服务。企业在确定顾客服务水平目标时，应考虑两企业在确定顾客服务水平目标时，应考虑两个因素：个因素：1.了解顾客最关心的服务是什么。了解顾客最关心的服务是什么。2.弄清竞争者为顾客提供的服务水平。弄清竞争者为顾客提供的服务水平。三、物流决策三、物流决策 1.订单处理决策订单处理决策(Order Processing Dec
30、isions)企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快得到产品。订单后能尽快得到产品。三、物流决策三、物流决策 1.订单处理决策订单处理决策(Order Processing Decisions)企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快得到产品。快得到产品。2.仓储决策仓储决策(Warehousing Decisions)包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库还是包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库还是租用仓库。租用仓库。3.运输决策运输决策(Transportation D
31、ecisions)包括确定运输方式和运输路线。包括确定运输方式和运输路线。4.存货决策存货决策(Inventory Decisions)包括控制原材料和产品的库存水平。包括控制原材料和产品的库存水平。第十二章第十二章 促销策略促销策略第一节第一节 促销概述促销概述一、促销的含义和作用一、促销的含义和作用 促销促销(promotion)是指企业通过人员和非人员的方式是指企业通过人员和非人员的方式，向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激，向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激发他们的购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活发他们的购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。促销实质上是一种
32、信息沟通活动。动。促销实质上是一种信息沟通活动。促销的作用主要表现在：促销的作用主要表现在：1.提供产品信息，激发顾客需求。提供产品信息，激发顾客需求。2.突出产品特点，促进产品销售。突出产品特点，促进产品销售。3.塑造企业形象，增强竞争力。塑造企业形象，增强竞争力。二、促销组合二、促销组合（一）促销组合的含义（一）促销组合的含义 所谓促销组合所谓促销组合(promotion mix)，就是企业综合运，就是企业综合运用人员促销方式（即人员推销）和非人员促销方用人员促销方式（即人员推销）和非人员促销方式（包括广告、公共关系和销售促进），开展促式（包括广告、公共关系和销售促进），开展促销活动。销活
33、动。（二）设计促销组合时需考虑的因素（二）设计促销组合时需考虑的因素 1.产品类型产品类型 2.产品生命周期阶段产品生命周期阶段 3.“拉拉”式式(pull)和和“推推”式式(push)策略策略 4.顾客购买准备阶段顾客购买准备阶段 5.促销预算促销预算广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销公关公关人员推销人员推销销售促进销售促进广告广告公关公关对对消消费费品品的的相相对对重重要要性性对对产产业业用用品品的的相相对对重重要要性性各种促销方式对消费品和产业用品的相对重各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性要性销售促进销售促进广告和公关广告和公关人员推销人员推销导入期导入期成长期成长期成熟期
34、成熟期衰退期衰退期促促销销方方式式的的成成本本效效应应各种促销方式在产品生命周期不各种促销方式在产品生命周期不同阶段的成本效应同阶段的成本效应生产者生产者促销活动促销活动消费者消费者中间商中间商“拉拉”式策式策略略需求需求需求需求生产者生产者促销活动促销活动消费者消费者中间商中间商“推推”式策式策略略需求需求需求需求“拉拉”式策略和式策略和“推推”式策略式策略广告和公关广告和公关认知认知理解理解信服信服购买购买再再购买购买销售促进销售促进人员推销人员推销促促销销方方式式的的成成本本效效应应各种促销方式在顾客购买准备不同各种促销方式在顾客购买准备不同阶段的成本效应阶段的成本效应第二节第二节 人员
35、推销策略人员推销策略一、人员推销的含义和特点一、人员推销的含义和特点 人员推销人员推销(personal selling)是企业利用推销是企业利用推销人员与顾客直接接触，传递企业及其产品的人员与顾客直接接触，传递企业及其产品的有关信息，以促进产品销售的一种营销活动有关信息，以促进产品销售的一种营销活动。人员推销的主要特点有：人员推销的主要特点有：1.信息沟通的双向性。信息沟通的双向性。2.推销过程的灵活性。推销过程的灵活性。3.有利于发展和维持客户关系。有利于发展和维持客户关系。4.成本高，要求高。成本高，要求高。二、推销队伍的管理二、推销队伍的管理（一）推销人员的招聘和遴选（一）推销人员的招
36、聘和遴选 推销人员的基本条件：有事业心、有服务意识、态度推销人员的基本条件：有事业心、有服务意识、态度和蔼、精力充沛、知识广博、善于沟通、应变能力强和蔼、精力充沛、知识广博、善于沟通、应变能力强等。等。推销人员的来源：内部选拔和对外招聘。推销人员的来源：内部选拔和对外招聘。（二）推销人员的培训（二）推销人员的培训 推销人员培训的方法有三：推销人员培训的方法有三：课堂教学培训课堂教学培训 模拟培训模拟培训 实践培训。实践培训。二、推销队伍的管理二、推销队伍的管理（三）推销人员的激励（三）推销人员的激励 对推销人员的激励包括报酬激励和奖励激励两种。对推销人员的激励包括报酬激励和奖励激励两种。报酬激
37、励有三种形式：固定工资制、佣金制和混合制报酬激励有三种形式：固定工资制、佣金制和混合制。奖励激励包括物质奖励和精神奖励。奖励激励包括物质奖励和精神奖励。（四）推销人员的考核（四）推销人员的考核 考核指标：考核指标：1.实际推销额与计划推销额的比率；实际推销额与计划推销额的比率；2.访问率及访问成功率；访问率及访问成功率；3.新客户的访问时间占总时间的比率；新客户的访问时间占总时间的比率；4.新客户的推销额占总推销额的比率；新客户的推销额占总推销额的比率；5.推销费用占推销额的比率；推销费用占推销额的比率；6.客户的反应。客户的反应。三、推销队伍的结构安排和规三、推销队伍的结构安排和规模模（一）
38、推销队伍的结构安排（一）推销队伍的结构安排 1.地区结构安排地区结构安排 指按地区派遣推销人员，使每个推销人员负责企业所有产品在指按地区派遣推销人员，使每个推销人员负责企业所有产品在一个地区内的推销工作。一个地区内的推销工作。2.产品结构安排产品结构安排 指按产品的类别派遣推销人员，使每个推销人员分别推销不同指按产品的类别派遣推销人员，使每个推销人员分别推销不同类别的产品。这种安排特别适合生产多种专业性和技术性强、类别的产品。这种安排特别适合生产多种专业性和技术性强、关联性差的产品的企业。关联性差的产品的企业。（一）推销队伍的结构安排（一）推销队伍的结构安排 3.顾客结构安排顾客结构安排 指按
39、顾客类型（如新顾客与老顾客，重要顾客与一般顾客）或指按顾客类型（如新顾客与老顾客，重要顾客与一般顾客）或行业派遣推销人员，使每个推销人员分别负责向不同类型的顾行业派遣推销人员，使每个推销人员分别负责向不同类型的顾客或不同的行业推销企业的产品。客或不同的行业推销企业的产品。4.复合结构安排复合结构安排 指按地区、产品和顾客的某种组合派遣推销人员。当企业在一指按地区、产品和顾客的某种组合派遣推销人员。当企业在一个广阔的市场范围内向不同类型的顾客推销多种类型的产品时个广阔的市场范围内向不同类型的顾客推销多种类型的产品时，可以采用这种安排。，可以采用这种安排。（二）推销队伍的规模（二）推销队伍的规模
40、推销队伍的规模一般采用工作量法推销队伍的规模一般采用工作量法(workload approach)来确定。来确定。用工作量法确定推销队伍规模的步骤：用工作量法确定推销队伍规模的步骤：1.按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数目；按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数目；2.确定每类顾客一年内需要访问的平均次数；确定每类顾客一年内需要访问的平均次数；3.计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问总工作量；计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问总工作量；4.用总次数除以一个推销人员一年内可以完成的平均访问次数用总次数除以一个推销人员一年内可以完成的平均访问次数。例：假设某企业有例：假设某企业有1000个个A类顾客，类顾客，2000个个B类顾客。类顾客。A类顾客一年平均需要访问类顾客一年平均需要访问36次，次，B类需要访问类需要访问12次。次。假设该企业推销人员一年人均可以访问假设该企业推销人员一年人均可以访问1000次，则需次，则需要的推销人员数量为：要的推销人员数量为：（1000 36）+（2000 12）1000=60
