（战略）商业模式工作坊PPT画布课件.pptx_163文库

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3、义消费者群体的过程也被称为市场细分即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值即公司执行其商业模式所需的能力即资源和业务活动的配置即用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理即于此相关即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟范围即所使用的工具和方法的货币描述即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径Consulting|Solutions

6、lutions|Outsourcing基本式样基本式样-产品创新产品创新客户细分客户关系价值主张分销渠道核心资源成本结构收入来源合作伙伴关键业务利用研发为市场带来新产品和新服务创新人才高额成本可直推市场一般通过B2B 交付因新颖特性收取高额溢价Consulting|Solutions|Outsourcing基本式样基本式样-客户关系客户关系客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务渠道分销核心资源成本结构收入来源从第三方获得产品/服务/基础设施客户基数长期积累的已获得的客户信任客户获取及保有成本品牌及营销开销宽泛的产品大规模的客户份额为理解和服务客户量身定做Consul

7、ting|Solutions|Outsourcing基本式样基本式样-客户关系客户关系客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务渠道分销核心资源成本结构收入来源从第三方获得产品/服务/基础设施客户基数长期积累的已获得的客户信任客户获取及保有成本品牌及营销开销宽泛的产品大规模的客户份额为理解和服务客户量身定做Consulting|Solutions|Outsourcing基本式样基本式样-基础设施管理基础设施管理客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务分销渠道心资源核成本结构收入来源聚焦基础设施服务设施搭建需高固定成本投入大规模用户可平衡交付给B2B商业用户大规模低边际成

8、本获得Consulting|Solutions|Outsourcing基本式样基本式样-基础设施管理基础设施管理客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务分销渠道心资源核成本结构收入来源聚焦基础设施服务设施搭建需高固定成本投入大规模用户可平衡交付给B2B商业用户大规模低边际成本获得Consulting|Solutions|Outsourcing式样总式样总览：长尾览：长尾客户关系产品创新基础设施基本基本长尾长尾平台平台广告增值开源保险诱钓免费免费外到内内到外连接器开放开放Consulting|Solutions|Outsourcing长尾式样长尾式样客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙

10、客户关系合作伙伴关键业务价值主张分销渠道核心资源成本结构收入来源利基内容供应商，大V平台的开发维护细分广告会员增值听众打赏互联网收音平台平台开发维护利基内容获取和生产互联网音频内容的聚合和推送内容制造录音工具细分的听众自媒体电台主播Consulting|Solutions|Outsourcing长尾的极致就是个性化定制长尾的极致就是个性化定制Consulting|Solutions|Outsourcing个性化定制个性化定制-感谢马云的裁缝店感谢马云的裁缝店客户细分客户关系合作伙伴关键业务价值主张分销渠道核心资源成本结构收入来源溢价买手/线上运营合身改裁电商平台价廉款新的衣服私

11、人定制网购人群电商裁缝手工费制造/物流/线上营销耗材/店租/工具折旧社区店Consulting|Solutions|Outsourcing式样总式样总览：多边平台览：多边平台客户关系产品创新基础设施基本基本长尾长尾平台平台广告增值开源保险诱钓免费免费外到内内到外连接器开放开放Consulting|Solutions|Outsourcing多边平台式样多边平台式样客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务分销渠道核心资源成本结构收入来源两个或多个客户细分群体每个细分群体有自己的价值主张和收入细分群体之间相互依存吸引用户群组作为细分群体的媒介通过平台渠道交易降低成本平台管理服务推广开发及

13、广告式样客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务分销渠道核心资源成本结构收入来源用户广告主合适的产品及服务产生流量巨大流量吸引广告主卖广告平台管理服务推广开发及维护平台成本流量生成保持成本广告收费产品及服务免费Consulting|Solutions|Outsourcing免费广告式样免费广告式样-MetroConsulting|Solutions|Outsourc ing免费广告式样免费广告式样-网红特朗普网红特朗普销售矿泉水设计T-shirt 设计宣传册拍摄广告短片卖婚纱销售香水TrumpHanes Levis兰博基尼 Bridal Shop Shania TwainC

14、onsulting|Solutions|Outsourcing免费增收式样免费增收式样客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务分销渠道核心资源成本结构收入来源大量免费用户少量付费用户免费的基础服务收费的增值服务平台以很低的边际成本提供免费基础服务大量的固定成本针对免费用户极低的边际成本针对付费用户的增值成本少量付费用户补贴大量免费用户重要的经营度量标准是付费用户与免费用户的百分比自动化低成本服务大量用户Consulting|Solutions|Outsourcing免费增收式样免费增收式样-基础免费增值收基础免费增值收费费-FlickrConsulting|Solutions|Out

16、品或服务的瞬间愉悦所吸引便宜甚至免费诱饵吸引用户强大的品牌关注提供后续的产品或服务的交付初始产品的补贴期初的一次性产品很少或不产生收入初始与后续的产品或服务强关联“锁定”诱饵与后续产品或服务紧密联系后续产品及服务的生产成本重复性的后续高利润产品或服务产生收入Consulting|Solutions|Outsourcing诱钓式样诱钓式样-吉利剃刀与刀片吉利剃刀与刀片Consulting|Solutions|Outsourcing式样总览式样总览:开放开放客户关系产品创新基础设施基本基本长尾长尾平台平台广告增值开源保险诱钓免费免费外到内内到外开放开放Consulting|Solu

17、tions|Outsourcing开放式样开放式样-由外到内由外到内客户细分价值主张客户关系合作伙伴关键业务渠道分销核心资源成本结构收入来源外部实体与内部业务流程及研发团队联合在一起的活动与外部网络连接的特定资源不同行业的外部组织可以提供见解,知识，专利或对内部开发团队来说现成的产品获取外部资源创新的成本有强势品牌强大分销渠道良好客户关系的老字号公司可以通过构建外部资源创新挖掘现有客户关系价值缩短上市时间提高研发效率Consulting|Solutions|Outsourcing开放式样开放式样-由外到内由外到内-宝洁宝洁Consulting|Solutions|O

18、utsourcing开放式样开放式样-由内到由内到外外客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务分销渠道核心资源成本结构收入来源智力资产闲置有些研发成果因战略或运营的原因而变得没有价值但对外部其他行业的的组织有巨大的价值允许其他公司利用闲置的内部创意增加额外的收入来源授权收费投入大量资源进行研发互联网平台Consulting|Solutions|Outsourcing开放式样开放式样-由内到外由内到外-葛兰素史克葛兰素史克Consulting|Solutions|Outsourcing开放式样开放式样-连接器连接器InnocentiveConsulting|Solutions|Outs

20、lutions|Outsourcing商业模式画布的框架商业模式画布的框架客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务渠道通路核心资源成本结构收入来源Consulting|Solutions|Outsourcing九大要素九大要素客户细分客户关系价值主张重要业务合作伙伴渠道通路核心资源成本结构收入来源Consulting|Solutions|Outsourcing商业模式画布商业模式画布PPT模板模板客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务渠道通路核心资源成本结构收入来源即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细

21、分即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值即公司执行其商业模式所需的能力即资源和业务活动的配置即用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理即于此相关即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟范围即所使用的工具和方法的货币描述即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径Consulting|Solutions|Outsourcing客户细分

22、客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴渠道通路核心资源成本结构收入来源客户细分大众客户群细分客户群区分：提供物渠道付费能力Consulting|Solutions|Outsourcing价值主张价值主张客户细分客户关系关键业务合作伙伴渠道通路核心资源成本结构收入来源价值主张设计品牌/身份可达性新颖定制化风险抑制把事情做好性能成本削减价格价价格格便利/可用性敏敏感感Consulting|Solutions|Outsourcing客户洞察客户洞察-移情图移情图在细分客户群体中找3个候选人命名及人口统计特征在图上描绘客户Consulting|Solutions|Outsourcing客

23、户与价值主张的契合画布客户与价值主张的契合画布产品服务收益创造方案痛点舒缓方案客户工作收益痛点客户群客户群价值主张价值主张Consulting|Solutions|Outsourcing渠道渠道客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴核心资源成本结构收入来源渠道通路类型在线销售销售队伍合作伙伴批发阶段：认知评估购买传递售后Consulting|Solutions|Outsourcing渠道连接渠道连接(互联网改造第一个层互联网改造第一个层次次)设计制造信息流资金流物流消灭信息不对称消灭信息不对称提高沟通效率提高沟通效率颠覆中介颠覆中介转移成本转移成本Consulting

27、周末短程旅游说起游戏体验野炊四句话四句话谈商业模式谈商业模式Consulting|Solutions|Outsourcing1.针对针对哪哪些些客户客户提供提供什么样什么样的的价值价值？渠道通路核心资源成本结构收入来源客户细分合作伙伴关键业务价值主张客户关系亲子家庭房地产商亲子活动接触目标客户机会Consulting|Solutions|Outsourcing合作伙伴关键业务渠道通路核心资源成本结构收入来源客户细分客户关系价值主张亲子家庭房地产商亲子活动接触目标客户机会2.如何接触如何接触客户客户？微信地推团队Consulting|Solutions|Outsourcing2.如何如何接接触触

28、客户客户？Consulting|Solutions|Outsourcing客户细分客户关系渠道通路成本结构收入来源核心资源亲子家庭房地产商3.如何更好如何更好提供提供价值，锁定客户？价值，锁定客户？微信地推团队售楼现场团队接触目标客户机会合作伙伴关键业务价值主张行程设计合作农场导游活动亲子活动车队专营协议？Consulting|Solutions|Outsourcing客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴渠道通路核心资源亲子家庭房地产商亲子活动4.如何如何赚赚钱钱？微信地推团队售楼现场团队接触目标客户机会合作农场车队行程设计导游活动专营协议？司机/导游/租车/野炊材料微信网站/市场营销

29、旅行团费房地产带客,成交佣金成本结构收入来源Consulting|Solutions|OutsourcingConsulting|Solutions|Outsourcing特金在线供应链金融的商业模式特金在线供应链金融的商业模式Consulting|Solutions|Outsourcing特金在线供应链金融的商业模式特金在线供应链金融的商业模式客户细分客户关系合作伙伴关键业务价值主张渠道通路核心资源成本结构收入来源下游产业的弱势加工厂银行等金融机构B2B平台 WEB/微信较低息的融资服务提供低风险的客户群第3方支付平台强势钢厂专业团队平台数据第3方物流征信金融服务材料交易材料差价收入金融

30、手续费强势制造商平台建设维护推广专业团队工资金融服务锁定平台交易平价多品种的特金材料仓库租赁等增值服务物流等增值收入Consulting|Solutions|Outsourcing商业模式商业模式客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴渠道通路核心资源收入来源供应链成本结构营销提供物财务Consulting|Solutions|Outsourcing总结总结释释家家果果WhatHowWhyConsulting|Solutions|Outsourcing商业模式个人版商业模式个人版客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务渠道通路核心资源成本结构收入来源我能帮助谁怎样和对方打交道怎样宣传

31、怎样交付怎样帮助他人要做什么我是谁拥有什么谁可以帮我我要付出什么我能得到什么Consulting|Solutions|Outsourcing商业模式商业模式PPT画布画布客户细分客户关系价值主张合作伙伴关键业务渠道通路核心资源成本结构收入来源Consulting|Solutions|Outsourcing作业：整理一页商业模作业：整理一页商业模式式PPT画布（优质低价的物业管理）画布（优质低价的物业管理）“嘟”的一声，手机App发出提醒：家里缺米了。你只需回复：需要。15分钟之后，米就送来了。如果你需要家政、维修等服务，也只需通过这个App就能解决。这就是花样年正在做的新型互联网物业服务。花样

32、年从2012年就开始用互联网基因来重组传统物业公司，将实体社区打造成一个基于大数据的互联网平台，并向同行开放。中国有多少个小区？截至2012年，全国500户以上的社区约有5万个，约2500万户，人口7500万。这些人都是中国的中产阶级或以上的富裕阶赢商网层，按照人年均消费1万元计算，一年消费额为7500亿元人民币。在欧美国家，社区商业占据社会商业总支出的60%以上，而在中国，目前整体水平不足30%。社区是一块未被开掘的金矿。一、理念颠覆：物管定位社区增值服务一、理念颠覆：物管定位社区增值服务传统的物业管理定位于物业的日常维护与管理，收入来源单一，物业管理全行业亏损严重，在这种情况下，花样年

33、物业毅然采用了优质低价的收费做法。令人惊奇的是，花样年物业却从成立的第一年起就实现了盈利，年净利润增长率超过100%，他们的经验是在小区内开展个性化服务：物业管理终端战略。彩生活通过挖掘社区服务的商业潜力，提供增值服务带来收入。花样年为业主提供100多项增值服务包括代业主购物、购买充值卡、送桶装水、订送牛奶，甚至包括旅游服务、加油卡、百货公司消费储值卡、社区电信储值卡推广等，其建立了以网络为基础的社区网络服务项目，可以不断复制。彩生活业务共有若干模块，其中最具创新意义和最有价值的当属“房屋增值计划”。有类于房屋银行，房屋增值计划通过对房屋进行修缮、改造、经营，提高房屋整体租售价。为此彩生活成

34、立房屋增值部专司其职。房屋增值部吸纳服务小区的中小户型房源，对其进行统一承租、装修，以及包装、策划、分租。有别于一般中介的是，房屋增值部不充当买卖双方之间的媒介，而只作为买卖双方专业服务提供者：为业主配置家私家电和代收租金，为租户提供酒店式服务及租金代付，起到一个酒店管理公司的作用。彩生活所掌握的房源存量可观，在房租定价时相应地有了发言权，在为自身积累了服务增值的一部分利润外，也为业主创造了更大的价值。据统计，花样年物业所服务小区90%以上的业主享受了个性化服务，并且已经逐步形成了稳定的客户群。这说明花样年的服务业主是乐意接受的。“彩生活的物业服务价格是全行业最低的，如果按照市场价由开发商

35、进行补贴的话，我们物管的净利润能达到30%。”潘军称。彩生活95%以上来自非花样年物业，2011年服务面积达2800万平米，2012年达5500万平米，服务人口约400万人。潘军的宏伟目标是，到2020年，花样年彩生活服务的社区将超过10亿平方米，超过4000万人口。他预计那时候人们的消费会翻番，假使每人每月社区消赢商网费2000元，一年就是2.4万元，4000万人的一年将消费上万亿元。“如果能拿到1%的佣金，就是100亿，拿到2%，就是200亿。按天猫模式计算，赢商网收的是3%至5%的佣金，则是300亿至500亿元。这是一个多么大的金矿？”潘军将彩生活的社区互联网平台、社区配送系统与马云的菜

36、鸟网络相比，“未来在社区层面，我们将和菜鸟网络竞争。”他说。二、用互联网改造社区二、用互联网改造社区“房地产五年后肯定不是我们最主要的利润来源。今年开发100多万平方米，等于生产了1.5万户人，每年都在帮物业生产客户。”花样年董事会主席潘军说。过去十几年，开发商热衷于靠开发销售赚钱，而仅仅将物管作为房地产销售的一个工具和卖点，甚至是一个贴钱的行业。潘军却认为物业管理的商业潜力无穷。“社区的消费才是真正刚性的消费。2012年，花样年服务平台彩生活服务集团服务的人群约400万，400万人口一年的总消费接近500亿元。我们不想让这500亿的现金从我们门前流过。”彩生活的其设想，打造一个零成本的未来

37、社区，每个人的日常消费和生老病死都在社区里进行。家里需要什么商品，通过移动App或互联网登录社区服务系统都可以实现在线支付，社区商店负责配送和服务。它们第一步就是将物业管理科技化。传统的物业是靠人服务，现在使用更多的电子设备，保安、清洁等全部外包，节省人工成本约40%，并且通过规模化实现了采购成本的降低。在彩生活的社区里，没有水电部、没有保洁部，效率可以提高十倍，人员反而稳定。彩生活还利用互联网平台及彩之云APP系统，以社区为中心辐射一公里微商圈，集成包含衣、食、住、行、娱、购、游在内的各领域商户服赢商网务资源，时时推送更新活动信息。柴米油盐等日常用品都可以从社区平台上买，买东西送积分，积分

38、就可以抵物管费。在这个平台上消费到一定额度，物业就免费。无论是e卡通，还是互联网平台、彩之云App，都可以持续积累住户消费数据，根据这些数据分析，彩生活可以更精准地为住户服务。比如，它与光大银行合作发行了彩生活e卡通，这是一种集门禁、停车卡、储值卡于一体的社区卡。用户可以用它在线上线下刷卡购物。在此基础上，它们会不断推出新的产品。比如，每个月推一款水果，早上从产地直接采摘，晚上就送到业主家里，比超市便宜30%。推一个产品就是上百万的利润。彩生活在做的是用互联网基因改造传统物业管理公司的事。它已经兼并了30多家物业管理公司，覆盖了全国45个城市。通过控制物管这个核心环节来做电子商务，显然有巨大

39、优势。但花样年的挑战在于，它必须以比传统社区商业更低廉的价格、更好的服务来吸引消费者。花样年的优势在贴身、方便，这在对价格不敏感的富人小区也许会很受欢迎。但对于一般小区居民来说，价格仍是最主要的因素，周边的传统商业和京东、淘宝等电商都是花样年的竞争者。花样年需要更精细地挑选物品种类，所满足的应是住户即时的需求。三、社区金融的愿景三、社区金融的愿景潘军更大的野心是，通过社区服务平台，打造“草根金融”：业主如果需要钱急用，或者银行定期未到期，通过一个专业的评估系统评估之后，系统可以确认是不是给他借钱；进而，帮助银行进行信用评价，或者通过自己的小贷公司，提供小额贷款给个体，收取利息或佣金。潘军将之

40、称为“基于社区消费的信用”。个体的信用数据如何采集？潘军的答案是通过业主的日常行为，包括交水电费、物业管理费、停车管理费是否准时等等，这些记录都会输入IT后台。采集数据是一个长期积累的过程，潘军透露，花样年从5年前开始搜集用户数据。在这个平台上，平台、业主、小区内的生活服务商都会留下所有行为的数据。“现在银行做的小微贷款都是50万以上的，几万块钱银行都不做，但这个市场需求又很大。”潘军说。至于盈利模式，“遵循大数法则，当你能做海量的借款，比如每人借4.5万，那么多用户就能放出1个亿贷款，这个利息、复利是很高的。”潘军说。潘军认为，社区的小额贷款几乎没有出现坏账的可能，因为业主有房产在小区；而

41、对于那些在小区租房的用户来说，只要严格把关，也能将坏账率限制在可控范围之内。社区金融也是花样年致力于金融服务战略的一部分，对于花样年来说，传统的房地产业务空间已经不大，行业价值在降低。未来花样年将向以金融为杠杆、以服务为平台的金融控股集团转型。并不只有潘军看到社区消费和社区服务的商业潜力。万科也在进行社区商业和社区消费的种种试验，包括建立自己的大数据平台。万科正在推进的第五食堂、社区菜市场等，也是整合社区消费和服务的手段。万科总裁郁亮曾透露，万科亦有分拆物业管理板块上市的考虑。“长期依靠地产业务补贴物业服务不可行，物业必须寻找自己的盈利模式。”Consulting|Solutions|Outs

42、ourcing作业：整理一页商业模作业：整理一页商业模式式PPT画布（免费机场小巴）画布（免费机场小巴）相信不少人都有过搭飞机的经验，我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。如果你想前往市区，平均要花150块人民币的车费去搭出租车，但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费!你是乘客你要不要搭?居然有这样的好事?请先略读下面这则新闻：四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采

43、购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。四川航空，这家航空公司，向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川航空一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力：原价一台14.8万元人民币的MP

44、V休旅车，四川航空要求以9万元的价格集中一次性购买150台，提供给风行汽车的条件是，四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮风行汽车做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7*6*365*150，超过了200万的受众群体，并且宣传效果也非同一般。司机哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以一台休旅车1

45、7.8万的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25块人民币!四川航空立即进帐了1320万人民币：(17.8万-9万)X150台车子=1320万。你或许会疑问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!这17.8万里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动!如此一来，整个资源整合的商业模式已经形成了。我们继续分析，对乘客而言，不仅省下了150元的车费，也省下了解决机场

46、到市区之间的交通问题，划算!对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算!对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算!至于对四川航空而言呢，这150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告)。最后，四川航空最大的获利，别忘了还有那1320万，当这个商业模式形成后，根据统计，四川航空平均每天多卖了10000张机票!回想一下，四川航空付出的成本只有多少?到这里，各位一定发现了资源整合的惊人效益!Consulting|Solutions|Outsourc ingThanks!

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