1、货款风险控制管理办法根据“市场导向、客户至上”的营销理念要求，结合市场发展形势需要，按照营销体系优化实施方案的要求，为进一步完善货款风险管理，实现对客户的精细化管理，加强货款风险控制，保障公司健康发展，对货款风险控制管理办法修订如下：一、货款风险控制理念LYC公司货款风险控制理念：货款风险第一、业务发展第二、过程控制为主、法律清欠为辅。二、客户分级管理根据客户分级文件要求，客户管理划分如下：主机分级：战略客户、优质客户、合作交易型客户、维持型客户、淘汰型客户、新开发客户等六级。流通客户由于经销商协议要求月底必须结零，故风险控制严格考核。三、货款风险控制原则款到发货、谁经办谁负责、手续完备。1.
2、款到发货 款到发货可有效控制货款风险。对非签约、新签约一年内的流通客户严格执行款到发货；主机的淘汰型客户等中小主机客户原则上执行“款到发货”，其他客户严格按照合同或协议约定执行。2.谁经办谁负责 经办人、销售部门经理必须承担货款风险责任，谁经办、谁负责。业务经办人为追讨应收账款的直接责任人，销售部门经理为第一责任人。责任人对货款回收负责到底。3.手续完备特殊情况需要赊销、滚动付款的，必须完善相关赊销手续。法律维权部、财务部根据完备的相关手续审定赊销条件，客户管理部根据已确定的书面手续办理业务，手续不完备不予办理。四、货款风险控制办法 货款风险控制分三个阶段：事前控制、事中控制和事后控制。要着重
3、做好事前控制、事中控制。1.事前控制 （1）资质审查。销售人员对开发客户的资质应做详细调查，确保客户为合法民事主体、财务状况良好、无不良信用记录。市场部、财务部、法律维权部负责审查客户资质。 （2）合同评审。合同评审人员必须严格把关，根据客户资质、法律诉讼地、注册资金、评定交货期、催收、上年度累计发出、回款等要件，评审相应的付款方式、付款期限、法律诉讼地等内容，销售部依据评审通过条款与客户签订文本合同。 （3）发货控制。市场部、客户管理部、订单管理部根据合同、产品产出情况，在客户满足相应付款方式、合同附件，销售部申请后，依据相应的发出额度及合同条件控制发货。2.事中控制 （1）持续跟踪。资质审
4、查合格的客户，直接责任人员必须持续跟踪客户资质状况的变化，如客户民事主体发生变更、财务状况恶化、经营异常、有不良信用记录发生、人事变动、竞争状况恶化等情况发生或者出现宏观政策变化、行业发生剧烈变动等，必须立即报告相关部门和处领导，提请采取相应措施，相关部门根据事态轻重程度须采取控制或停止发货，催收货款，货物保全、启动法律程序等措施，防止事态恶化，确保货款安全。（2）合同执行。机关各部门和各销售部在合同执行过程中，必须严格按照合同执行，防止产生货款风险。如没有按照合同执行一旦产生货款风险，可根据情节严重程度，按照河南煤化工集团有限责任公司员工奖惩暂行规定处罚。（3）定期评价。开展月度货款风险分析
5、例会，解决相关事宜。 3.事后控制 （1）货款回收。客户管理部每月根据在途确定在途催收客户名单。责任人必须严格按照合同要求催收货款，确保货款及时、足额回收。（2）清欠程序启动。一旦客户产生风险，所属销售部经理应立即书面通知客户管理部管理员（情况紧急可先电话通知），将风险客户转为非常客户。销售部必须停止执行合同，启动清欠程序，责任人要积极催收货款。非常客户的业务管理详见附件一。（3）法律程序启动。清欠程序启动后，60天内收效不明显的，必须启动法律程序，起诉客户，追讨货款。五、催收客户的甄别和考核1、催收客户、非常客户的甄别（1）客户管理部每月根据客户在途严格按照合同回款周期确定催收客户。（2）非
6、常客户的甄别管理详见附件一2.对催收客户的考核（1）催收客户的考核与扣罚流通户的催收在途按照0.5%对销售部扣罚。主机客户催收在途半年以下的对销售部给予0.3%的催收扣罚，催收在途半年以上的对销售部给予0.7%的催收扣罚。销售部考核时应将扣罚费用明确列支，落实到责任人，直接责任人负担70，第一责任人负担30。（2）催收尾款的考核与扣罚暂时与我公司无业务往来的客户（三个月无往来），但销售部为了保持与客户的业务延续性，所留尾款在1万元以下并进入催收的，小额度一次性扣罚完，财务部在次月销账，待业务续上后全额返还。（3）催收客户的额度管理战略客户形成催收，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况
7、给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款的1.5倍；优质客户催收款为4-5个月以下应收账款，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款的1.3倍；合作交易型客户催收款为4-5个月以下应收账款，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款额；维持型客户严格按照合同结算周期执行，如有催收原则上不给予额度。淘汰型客户必须先回款，如需继续合作，对后期业务必须执行先款后货。对于有催收的各级主机客户，专用产品（含外采）一旦按约定产出，代表处必须申请额度及时发出。六、催收客户的减免和返还1.催收客户的减免（1）对催收
8、有特殊原因的，销售部可以填写超期在途客户免催收、扣罚申请表（附件二），注明免扣罚原因申请减免，如质量问题、延期交货、非质量退货、财务销账等原因产生的催收需要相关部门签字确认，客户管理部根据情况给予适当的修正减免；对有其它原因的免扣罚申请，客户管理部根据在途账龄，酌情减免。（2）当月回款后，催收尾款符合下列条件，视为完成催收，给予解除催收。项目战略客户优质客户合作交易型客户维持型客户淘汰型客户尾款占当月回款的百分比15%10%5%5%尾款限度无5万以下1万以下1万以下不设尾款（3）新开发客户，小批量试用样品形成超期催收的，根据客户潜在需求、信用情况，以书面形式免除催收。2.催收次数的调整。如客户
9、催收次数为累加产生，且有业务往来，对在途账龄在半年以下的可调整为1-3次，对在途账龄在1年以下的可调整为4-6次。客户管理部在每年的6、12月根据实际情况适当调整。3.超期在途扣罚的返还条件（1）为鼓励销售部多签订回款周期短的合同，加快公司现金流速度，并减轻催收扣罚压力，对解除催收客户的扣罚，根据催收次数、合同回款期、扣罚金额、回款情况适当返还。具体返还比例如下：战略客户扣罚返还催收次数及合同回款期扣罚金额催收4次以下催收5-8次催收9次以上1-2个月3个月以上（含3个月）1-2个月3个月以上（含3个月）1-2个月3个月以上（含3个月）3000元以下（含3000元）100%90%90%80%7
10、0%60%3000元以上100%95%95%85%75%65%优质客户扣罚返还催收次数及合同回款期扣罚金额催收3次以下催收4-7次催收8次以上1-2个月3个月以上（含3个月）1-2个月3个月以上（含3个月）1-2个月3个月以上（含3个月）3000元以下（含3000元）100%90%90%80%70%60%3000元以上100%95%95%85%75%65%其它客户的扣罚返还催收次数及合同回期扣罚金额催收1-2次催收3-4次催收5次以上合同回款周期1-2个月合同回款周期3个月以上（含3个月）合同回款周期1-2个月合同回款周期3个月以上（含3个月）合同回款周期1-2个月合同回款周期3个月以上（含3
11、个月）扣罚金额3000元以下（含3000元）90%80%80%70%70%50%扣罚金额3000元以上95%85%85%75%75%55%（2）小额度扣罚返还见附件四。（3）对催收次数超过10次（含10次）的催收扣罚不再返还。4.超期在途免除和超期扣罚返还的审批程序（1）由各销售部责任人，在超期在途解除催收次月填写主机客户超期催收扣罚返回申请表（附件三），经客户管理部管理员确认催收返还条件，财务部复核扣罚金额和回款金额，客户管理部经理确认扣罚金额和返还金额，客户管理部主管领导签字后转财务部办理手续并转市场部在费用表中返还。（2）各销售部需在催收解除后2个月内办理返还手续，否则按照自愿放弃权利，
12、不再返还处理。（3）催收返还报告留财务部备案查询。5.小额度扣罚按照附件四执行。七、对转入法律维权部客户管理和罚则1.出现下列现象、问题，法律维权部要协助销售部处理介入调查、发催款函、清欠或起诉。（1）技术服务部不认可的质量问题，而客户还以质量问题拖延支付货款的转法律维权部清欠。（2）催收7次以上（含7次）的客户转法律维权部调查、发催款函、清欠。（3）连续3个月无业务催收4次或连续6个月无业务催收2次的，先由法律维权部发律师函督促回款，如无进展将进行法律清欠。（4）质保金到期，客户拒不支付的，客户管理部必须及时反馈，法律维权部介入清欠。（5）专用产品产出后3个月以上没有发出，无特殊原因订单部及
13、时报法律维权部介入解决；清单状态6个月以上未开发票的，无特殊原因财务部及时报法律维权部介入解决。 （6）风险例会确定转法律维权部的客户。（7）销售部确认有风险的客户。2、进入法律程序后对销售部的管理（1）对进入清欠程序的客户，仍按正常超期催收扣罚，不再减免。（2）法律维权部在摸清客户情况的基础上，要及时提出解决方案，建立档案，逐户清收，跟踪落实。（3）在法律维权中，如果牵涉到质量纠纷、核对帐目等事项，法律维权部应当会同服务工程师、会计等专业人员一起出庭代理案件。（4）法律维权工作原则上只收现款。如因欠款客户确实经营困难、资不抵债，在LYC公司总经理批示同意的前提下，并且经过合法程序评估作价后，
14、可以通过实物方式折价抵账。（5）诉讼终结或者清回货款后，法律维权部要提供相关依据，配合财务部进行帐务处理。（6）法律维权部在法律维权工作中，如果发现下列情形之一的，要及时上报主管领导；对触犯刑法的，应当移交司法机关，追究当事人的刑事责任。责任人擅自挪用、侵占、贪污应收账款的，或者与欠款客户串通，损害公司利益，造成经济损失的情形；责任人弄虚作假或者与公司证据保管部门、个人合伙，销毁证据或者故意不提供证据，给公司造成经济损失的情形；责任人或者证据保管部门拒不配合清欠工作，或者玩忽职守、失职渎职，致使应收账款无法收回，给公司造成重大损失的情形。对进入法律程序后的直接责任人，停职清欠，直接责任人协助清
15、欠。如直接责任人存在主观故意，将承担清欠费用。触犯法律法规的，追究相应的法律责任。后勤人员玩忽职守、疏于把关，造成货款风险的，承担应收帐款直接责任人责任，原直接责任人和销售部经理承担第一责任人责任。3.进入法律程序后对销售部的扣罚进入法律维权程序后，对责任部门按客户应收帐款（含清单）总额的3%一次性扣罚。由法律维权部通过诉讼方式清回的货款，不计入销售部回款，销售部不再计提费用。对于客户欠款总金额在5万元以内的，原则上不再起诉，按照小额度在途催收管理规定（附件四）执行。4.进入法律程序后对责任人的扣罚直接责任人在法律维权期间的工资标准：货款未清回的月份，工资标准800元/月，货款清回的月份，工资
16、标准分两段：货款在当月15日前到帐的，直接责任人工资可按销售部制定的考核标准发放，当月15日后到帐的，工资标准800元/月。工资费用和差旅费用由责任所属部门负担，直至货款清收完毕或者法律诉讼结束。部门考核时应将扣罚费用明确列支，前期催收扣罚不再返还。八、关于责任人的管理1.关于责任人的规定（1）业务员调动交接后，原则上客户直接责任人自动转为新接任业务员。若新业务员到岗后，该客户业务已经中止，原责任人不变。（2）责任人必须主动如实提供的材料欠款客户的工商登记基本情况。包括客户全称、法定地址、法定代表人或者负责人姓名及身份证号、联系电话、注册资金、营业期限、股东情况等。欠款客户的财产线索。包括银行
17、账户、汽车、房产、仓库、货物、股权、商标权、抵押权、租赁权等。欠款客户拖欠货款原因的书面汇报。相关的证据线索。其他材料。若责任人不能提供上述材料，则必须做出合理的解释。对责任人既不能提供上述材料，又不能做出合理解释的情形，要给予责任人扣发工资的处罚。( 3 )责任人必须遵守的事项严格保守秘密。责任人在与欠款客户交往过程中，不得向对方明示或者暗示：我方即将采取法律行动。一旦发现责任人向对方通风报信，将给予严厉的行政处罚。( 4 )责任人的工作安排进入法律维权程序后，责任人必须继续承担货款风险责任，不得调动工作，对货款回收负责到底。直接责任人暂停业务，由法律维权部安排清欠。待货款全部清回或者法律程
18、序终结后，即可回原销售部正常工作。直接责任人应积极配合清欠。发现责任人有严重失职、渎职行为的另行处理。九、关于证据保管部门的规定证据是诉讼的灵魂，是防范货款风险的武器，因此，证据保管部门责任重大。1.证据保管部门必须提供的材料（1）合同正副本由市场部提供。（2）对帐单、明细帐、发票、发票接收单由财务部提供。（3）收货证明、发货证明由成品库提供。（4）其他材料的提供部门另行规定。（5）铁路、东升等有销售业务的子公司(含零件)，应当明确指定部门或者专人保管好上述证据材料。 2.证据保管部门必须注意的事项（1）在具体工作中，证据保管部门要严格按照中华人民共和国档案法和本部门档案管理制度办事，切实保管
19、好证据。如果发生证据缺失，应当即时补齐，不能补齐的，应当承担相应责任。（2）证据的规范性、合法性，如：对帐单、发票接收单、收货证明等必须有对方单位的盖章、签字。（3）进入法律维权程序后，当法律维权部需要收集证据时，市场部、财务部、成品库等证据保管部门要指派专人配合查找相关证据，尽量简化手续，提高效率。十、本管理办法自下发之日起开始执行，前期文件与此相悖的，以此为准。 销售处2011年6月30日附件一：非常客户管理办法为防范经营风险，提高经济运行质量，保证企业健康稳定发展，强化对客户风险的识别和控制，建立企业经营风险防范体系。特制订本办法。一、定义非常客户指曾经给公司利益造成过损失，或因潜在的风
20、险可能给公司利益造成损失的客户。二、非常客户的界定1.已移交法律维权部进行法律维权的客户；2.有催收且连续六个月以上与我公司无业务往来的客户；3.已经连续四次以上催收的客户；4.与我公司发生过业务关系，在我公司有不良记录，通过更名、改制、分立、重组等方式改头换面，遮掩不良记录，逃避我公司监管的客户；5.虽与我公司未发生过业务关系，但在与其他企业合作过程中有不良记录，行业口碑低劣的客户；6.其他经销售部、管理部门提议或举报，经处领导审议通过认定为非常客户的。符合上述情形中一条或一条以上的客户，均属于非常客户。三、非常客户的管理部门及职责非常客户的管理部门为市场部，负责非常客户档案建立、维护、名单
21、发布及动态管理。非常客户档案内容包括但不限于：企业名称、经营地点、法人代表姓名、注册地址、管辖销售部、引起不良后果的主要当事人姓名、时间、原因、责任划分、我方当事人姓名以及其他需要记录的事项。原管辖销售部负责向市场部提供或补充上述资料。四、非常客户登记、发布、定期评估和注销按照非常客户的界定标准，符合2.1条的由法律维权部在对客户资料登记接收后以书面形式报市场部；符合2.2、2.3条的由客户管理部每月10号前汇总后以书面形式报市场部；符合2.4、2.5条的由市场部在获知信息后建立客户档案并登记；符合2.6条的按领导审议形成的决议或指示登记。市场部对非常客户名单进行动态管理，随时更新、发布，正常
22、情况下按月整理、评估，对经评估确认可开展业务的客户，及时从非常客户名单中注销。五、非常客户的业务管理1.非常客户名单仅限处领导、市场部、客户管理部、订单管理部、财务部、法律维权部、原管辖销售部等部门掌握，其他任何人、任何部门不得扩散、泄露相关信息，如有违反，给公司造成不良影响者，将严肃处理。2.进入非常客户名单的客户，任何部门不得擅自开展业务，如客户状况确有改善，可以或确需开展业务，需提出书面申请，出现催收因2.2、2.3原因被列入非常客户的，经客户管理部经理确认可开展业务，其他原因可经相关部门确认，处领导批准后，方可开展。3.进入非常客户名单的客户，不得随意变换管理销售部进行业务操作，如确需
23、变换销售部，须经处领导批准。4.跨区域开发市场时，先注册的销售部、销售部在与用户正式接触前，须加强与市场部、属地销售部的沟通，落实是否有通过改变单位名称、注册地址、法人代表等改头换面的嫌疑，是否已进入我公司非常用户名单，经落实确认没有不良记录，方可操作。5.战略客户是企业的核心客户群，原则上不受非常客户管理限制，根据定期评估情况确定是否进入非常客户。6.优质客户催收4次以上，催收款为半年以上应收账款，进入非常客户，待回款后给予解除。7.合作交易型客户、维持型客户催收4次以上，催收款为4-5个月应收账款，进入非常客户，待回款后给予解除。六、罚则非常客户是风险事前控制的重要环节，为贯彻落实本办法，
24、制订如下罚则：1.对进入非常客户名单的客户，不论何种情况，未注册、未经相关部门、处领导批准擅自开展业务的，无论给公司造成损失与否，对销售部扣罚绩效分10分，并对责任人处以500元以下的罚款。造成损失的，视损失程度追究相应责任。2.在跨区开发时，尽管已按销售处市场开发及市场秩序管理办法注册，但正式接触用户前未与市场部、属地销售部沟通，因情况不明而与已进入非常客户名单的客户发生业务关系的，对销售部扣罚绩效分5分，并对责任人处以300元以下罚款。造成损失的，视损失程度追究相应责任。3.按照本办法规定，各相关部门应紧密配合，各司其职，按要求传递相关数据和信息，因信息传递滞后或错误，造成管理失控的，扣减
25、相关责任单位绩效考核分5分，对责任人处以500元以下罚款，造成损失的，视损失程度追究相应责任。附件二： 月末超期在途客户免除催收/扣罚申请表销售部名称： 单位：元客户名称客户代码合计在途应收款合计其中半年以下应收款其中半年以上应收款清单合计其中半年以下清单其中半年以上清单催收金额催收次数扣罚金额销售部必须如实填写该项否则不予减免催收产生原因：压减措施：我销售部承诺 年 月底前压减 元，否则加倍扣罚。销售部经理签字： 年 月 日相关部门意见 经理签名： 年 月 日客户管理部意见客户管理员签字： 经理签名： 年 月 日客户管理部主管处领导意见领导签字： 年 月 日附件三： 月末主机客户超期催收扣罚
26、返回申请表销售部名称： 单位：元销售部填写客户名称客户代码上月末在途总额清单金额催收解除条件上年度月均回款额扣款返还条件催收解除前催收次数当月回款额扣款总金额上月末催收金额返还比例催收额是否满足在当月回款的15%以下1万元以内申请返还金额在途1000元以下扣款解除申请返还金额销售部经理签字确认客户管理员签字确认其他情况说明：年 月 日财务部意见复核扣款金额复核回款金额 经理签名： 年 月 日客户管理部确认扣款金额建议返还金额 经理签名： 年 月 日客户管理部主管处领导意见领导签名： 年 月 日 附件四：小额度在途催收管理规定鉴于小额度在途潜在风险巨大，清欠周期较长，清欠成本高，部分清欠成本甚至
27、要高过需清欠货款，为促进小额度在途快速回笼，加快催收力度，确保货款安全，特制订本管理规定。一、小额度预警客户界定条件、在途金额不超过5万元（含5万元）且有催收；2 、连续3个月无业务催收4次或连续6个月无业务催收2次。二、小额度预警客户确认由客户管理部依据以上条件提名交月度货款风险例会确定。三、小额度预警客户发出对列入预警的小额度客户暂时终止发出下票。特殊情况需经过主管领导批准后才能下票。四、对小额度预警客户的责任人处罚从下达处罚规定之日起，前6个月按户扣罚1000元，以后每月扣罚2000元，直至扣罚金额累计等于欠款金额。不足1000元时，按尚余金额扣罚。上述扣款由销售部直接到财务部交纳，部门考核时应将扣罚费用明确列支，落实到责任人，直接责任人负担70，第一责任人负担30。在货款风险未解除前，直接责任人及销售部不能参加公司及处级评先活动。五、对小额度预警客户的管理：、客管部将确定后的小额度预警客户名单分别报法律维权部及财务部。、法律维权部随时掌握客户动向，采取适当手段配合销售部催收货款。、财务部单独建帐管理。每月财务部用罚金冲销客户应收帐款。、当客户在途用罚金冲销后，销售部门又追回该笔帐务，可按追回款的80奖励销售部门，20作为收入调节基金。18
