1、A1金牌店长学习全攻略金牌店长学习全攻略 A2店长的角色认知A店长的六大角色店长的六大角色执行者执行者教导者教导者领导者领导者管理者管理者经营者经营者代表者代表者A导购与店长的差异导购与店长的差异A店长的心态店长的心态坚持目标渴望成功面对挑战能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始允许店员犯错内心关怀店员积极耐心开朗包容A店长的七个重要职责店长的七个重要职责l店铺业绩管理l店铺日常管理l店员管理l商品管理l顾客关系管理l财务管理l信息情报管理店铺商品店员零售经营铁三角A店长的七大管理技能店长的七大管理技能l例会的技术l设定目标的技术l工作追踪的技术l沟通的技术l反
2、馈的技术l激励的技术l信息情报管理A核心核心技能技能主动沟通力主动沟通力店员指导力店员指导力团队领导力团队领导力目标管理力目标管理力店长应具备的核心技能店长应具备的核心技能A目标管理力目标管理力要求标准避免事项设定符合公司利益的目标(反应公司的管理）将目标量化分解针对目标事前规划与追踪执行目标模糊、不明确缺乏衡量目标之方法照章行事，未能主动评估可能的障碍A主动沟通力主动沟通力要求标准避免事项预见问题主动沟通兼顾对方感受及问题核心来沟通善用沟通化解冲突被动或拒绝沟通流于表面沟通，未触及问题核心A沟通技巧沟通技巧A达成共识，实现目标沟通的重要性AA做个积极的沟通者：-开放的心态-换位思考-以终为始
3、-积极、主动A非言语非言语言语言语准确表达准确表达A面部表情面部表情非言语非言语言语言语肢体语言肢体语言语音语音/语调语调表达方式表达方式A用心用心I can hear you听到听到I am listening to you聆听聆听积极聆听积极聆听A 聆听最常见的弱点是只摆出倾听他人谈话的样子，内心迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。聆听最常见的弱点A积极聆听技巧目的方法举例探索获取更多信息运用开放式问题“你会怎么做？”“你认为为什么会发生？”引导是彼此的互动不偏离用一句话引导“让我们回到刚才的讨论”“正如你所说”摘要在回应说话者之前，确认你了解程度重复或撮要归纳对方所说“你的意思是”“我
4、确认一下”A封闭式问题封闭式问题Closed-ended Question开放式问题开放式问题 Open-ended QuestionA团队领导力团队领导力要求标准避免事项管理公平公正，能以身作则努力积极进取，激励团队成员鼓励店员参与，分工合作完成任务领导者不能以身作则，管理不公正不能激励店员，士气低落。放任店员，致形成各自为政。A店员指导力店员指导力要求标准避免事项重视店员成长，用心指导他们与店员分享信息与知识，鼓励其思考及行动善于授权让店员历练能力担心店员能力太强，阻挡其学习机会控制信息流通，采取愚民政策对店员没信心也没有培养，很少授权给他A塑造“职业化”形象A 饱满的工作热情；善于与同事
5、合作；独立的工作能力；热爱本职工作；达成业绩目标；虚心向有经验的同事学习。积极的工作态度；良好的人际关系；热诚可靠；具有创造性思维；不断提高业务技能；充分了解管理知识；知道顾客的真正需求；虚心接受批评；服从管理；忠实于企业。AAA主动性层次主动性层次n等待告之n问做什么n建议行动n采取行动并立即汇报n立即采取行动并定期汇报A店铺中哪些行为反映不好心态店铺中哪些行为反映不好心态l不主动行为l找借口l贴标签l差异对待顾客l不买态度就变A提升业绩的提升业绩的 教练技术教练技术A教授员工的目教授员工的目的：的：更正确、迅速地处理目前所担任的工作更正确、迅速地处理目前所担任的工作 有能力处理以前无法胜任
6、的工作有能力处理以前无法胜任的工作 进一步端正对工作的态度进一步端正对工作的态度A教授教授 透过及提供，让同事工作的。辅导辅导 藉会谈去员工把。A教授的原则教授的原则学习者学习者引导者引导者兴趣原则兴趣原则自我创造自我创造自我启发自我启发能力能力开发开发OJTOFF JT身体力行原则身体力行原则因材施教原则因材施教原则心态原则心态原则统合原则统合原则爱护原则爱护原则AA分段教导分段教导安排实习安排实习整体步骤整体步骤教导三步曲A教导前的准备教导前的准备一、备课一、备课做好计划做好计划列出要点列出要点安排程序安排程序准备物料准备物料二、了解学员二、了解学员学员背景学员背景对内容的了解对内容的了解
7、对专用名词对专用名词及术语的了解及术语的了解A教导方法教导方法加强概念加强概念建立信心建立信心独立完成独立完成A如何令学员不断学习如何令学员不断学习A教导小提示教导小提示A工作做得好的地方工作做得好的地方(What)What)值得鼓励和赞赏值得鼓励和赞赏的原因的原因(Why)Why)A教育式回应教育式回应AA给回应时需给回应时需:A现场管理，推动生意现场管理，推动生意A现场管理意义现场管理意义我们要什么l形象l陈列l服务l士气l能力l销售业绩A落实目标的重要性落实目标的重要性与好处与好处课程讲义第2页A店铺有目标l对店长对店长 -管理明确、共同理念管理明确、共同理念l对员工对员工 -指示清晰指
8、示清晰l对生意对生意 -容易量度容易量度 -容易跟进容易跟进l对店铺对店铺 -形象一致形象一致A现场管理怎么做现场管理怎么做l目标分解l目标落实l目标执行l目标跟进l追目标的方法A店铺目标必须包括的三大元素店铺目标必须包括的三大元素:店铺目标不仅仅只是业绩指标店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字因为它仅仅是个数字而已而已.店铺目标三大元素店铺目标三大元素:生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标A生意目标生意目标服务目标服务目标运作目标运作目标+=店铺全店铺全面提升面提升A生意目标l每天每天/每周每周/每月销售总额每月销售总额l时段生意额时段生意额l分类目标分类目标A生意
9、目标的三把金钥匙l与往绩比较与往绩比较/同比同比l单价比较单价比较/平均单价平均单价l件数比较件数比较/连带率连带率A服务印象时刻服务印象时刻仪容仪容专业货品介绍专业货品介绍提供试穿提供试穿附加推销附加推销留意顾客留意顾客需要需要安排付款安排付款打招呼打招呼完成售货过程完成售货过程A运作目标l店面整洁店面整洁l促销及推广活动促销及推广活动l橱窗陈列橱窗陈列l仓库管理仓库管理l行政管理行政管理A课程讲义第16页1.1.目标分解技巧目标分解技巧分解目标原则分解目标原则:参考去年同期销售额参考去年同期销售额 根据去年生意额根据去年生意额,加上适当增幅加上适当增幅2.2.考虑是否有促销及推广考虑是否有
10、促销及推广1.1.如有如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指则根据促销对生意促进平均值相应增加指标标练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额:万万今年增长比例今年增长比例:%增长幅度增长幅度:万万本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例:%增长幅度增长幅度:万万本月业绩指标本月业绩指标:万万A目标分解技巧目标分解技巧分解目标步骤分解目标步骤:准备该月份每日销售目标图准备该月份每日销售目标图 准备参考资料，例如该月节日、天气等准备参考资料，例如该月节日、天气等 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等
11、 (例如去年同期例如去年同期2020万万,今年增长今年增长10%,10%,则目标为则目标为2222万万););如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有如有,促销一般促销一般促进生意促进生意10%,10%,则目标为则目标为24.224.2万万)。1.1.从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占各占12%12%、星期五占、星期五占16%16%、星期六及星期日各占、星期六及星期日各占18%18%，合共，合共100%100%。A分解目标步骤分解目标步骤:6 6.
12、将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在上述比例分配，结果写在每日销售目标图每日销售目标图上。上。7.7.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。为止。8.8.至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。9.9.核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。适当分配调
13、整数字使之一致。A2 2、目标落实技巧、目标落实技巧 晨会技巧晨会技巧/SMARTIE/SMARTIE技巧技巧1.1.具体性具体性 SpecificSpecific2.2.量度性量度性 MeasurableMeasurable3.3.达致性达致性 AttainableAttainable4.4.相关性相关性 RelevantRelevant5.5.跟进性跟进性 TrackableTrackable6.6.参与性参与性 Interactive Interactive7.7.投入性投入性 Enthusiastic EnthusiasticA58晨会技术A晨会的好处方向清晰收取新资讯巩固服务技巧加强
14、团队合作鼓舞士气A晨会的内容生意回顾目标服务产品知识销售技巧推广区位划分及人手安排A技巧一：重点明确A晨会-重点明确80/20原则原则-管理学界著名原则管理学界著名原则A技巧二-事前准备A晨会前的准备晨会前的准备服务分享的内容服务分享的内容数据分析的结果数据分析的结果要传递的咨询要传递的咨询具体的安排和部署具体的安排和部署与相关人员沟通与相关人员沟通物料物料A技巧三-明确目标、鼓舞士气A鼓舞士气货品货品特别活动特别活动上完培训上完培训推广推广令士气振令士气振奋的方法奋的方法A四、互动气氛解说疑问解说疑问回应回应复述复述适当发问适当发问鼓励参与鼓励参与互动互动A时段跟进会时段跟进会l目的：l追生
15、意l追服务l方法：l按照时段目标跟进l跟进生意、服务等目标l鼓励为主A69例会内容跟进行动1、销售生意：2、产品知识/重点推荐：3、服务：4、运作：5、人手编排：检讨会内容 生意达成：连带率：赞赏点：学习点：Al开门前的准备工作l开B前的准备工作l开Bl9:00-11:00l11:00-13:00l13:00-8:00l关铺后的跟进工作3.目标执行目标执行A检查同事的制服与妆容、文房四宝（笔、尺、本子、工牌）检查同事的制服与妆容、文房四宝（笔、尺、本子、工牌）生意回顾，带出当天及周生意回顾，带出当天及周/月目标月目标新款介绍新款介绍服务与推广，分享销售过程中碰到的问题及开心的事服务与推广，分享
16、销售过程中碰到的问题及开心的事公司及店铺资讯公司及店铺资讯醒神游戏（再次重申目标）醒神游戏（再次重申目标）开BA 早上（早上（9:00-11:00)*巡视货场巡视货场CD播放正常播放正常灯火明亮灯火明亮空调温度适合空调温度适合卖场海报、挂画与推广相符卖场海报、挂画与推广相符货场货量充足整齐货场货量充足整齐陈列符合标准（挂装、模特）陈列符合标准（挂装、模特）物料用具齐备（胶带、打印纸、封口胶）物料用具齐备（胶带、打印纸、封口胶）价格牌无误价格牌无误A 早上（早上（9:00-11:00)*服务服务不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标/报数报数播咪提醒
17、同事所推广的服务播咪提醒同事所推广的服务玩游戏增加同事的精神玩游戏增加同事的精神随时留意同事在卖场上的表现（服务、精神）随时留意同事在卖场上的表现（服务、精神）留意同事站位是否适当留意同事站位是否适当*货品货品有货到立即请同事点货、拆货、贴价钱，迅速补充货场有货到立即请同事点货、拆货、贴价钱，迅速补充货场既时告诉同事新到货品的价钱及特点既时告诉同事新到货品的价钱及特点从仓库不断补充卖场货品从仓库不断补充卖场货品A中午（中午（11:00-13:00)*人手安排人手安排跟进好区位、妥善安排同事充电跟进好区位、妥善安排同事充电安排同事整理货品，后仓补货安排同事整理货品，后仓补货安排同事清洁货场的地面
18、、试衣间安排同事清洁货场的地面、试衣间安排同事进后仓整理货品安排同事进后仓整理货品*服务服务定时播咪告诉同事游戏的进展过程定时播咪告诉同事游戏的进展过程不断跟进卖场上同事的服务不断跟进卖场上同事的服务A*生意生意定时看销售报表，分析销售十大、天气变换卖场定时看销售报表，分析销售十大、天气变换卖场播咪告诉同事本时段的销售播咪告诉同事本时段的销售/订立下时段目标订立下时段目标交班前的最后冲刺交班前的最后冲刺了解竞争对手的生意了解竞争对手的生意/有无特别行动及时与公司沟通有无特别行动及时与公司沟通中午（中午（11:00-13:00)A下午下午-关门前（关门前（13:00-20:00)*交接交接与交班
19、的主管交接（生意、货品、人手、咨询）与交班的主管交接（生意、货品、人手、咨询）*开开B开开B内容除和上午一样外再多分享早班同事做的好的地方及问题内容除和上午一样外再多分享早班同事做的好的地方及问题带出下午的目标和工作安排带出下午的目标和工作安排A*生意生意留意转场后的生意和十大是否有升幅留意转场后的生意和十大是否有升幅敏感客人的消费倾向随时进行调整敏感客人的消费倾向随时进行调整给每位同事订立目标（静场时可增加同事对生意的紧张感）给每位同事订立目标（静场时可增加同事对生意的紧张感）旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小心失货旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小心失货旺场时切不可做一些对生意有影响的
20、事（清洁、聊天、转场等）旺场时切不可做一些对生意有影响的事（清洁、聊天、转场等）*服务服务播咪游戏播咪游戏/推广的进展（让同事可随时知道游戏的推广的进展（让同事可随时知道游戏的“战况战况）以身作则时时留意及带动同事的精神和服务，不断给予同事意见和表以身作则时时留意及带动同事的精神和服务，不断给予同事意见和表扬扬下午下午-关门前（关门前（13:00-20:00)A*货品货品静场时安排同事补货静场时安排同事补货安排同事补齐卖场上的货品安排同事补齐卖场上的货品*形象形象随时清洁（试衣间、地面、收银台）随时清洁（试衣间、地面、收银台）留意天黑开灯（广告灯、外筒灯、招财灯）留意天黑开灯（广告灯、外筒灯、
21、招财灯）下午下午-关门前（关门前（13:00-20:00)A 关铺后的跟进工作关铺后的跟进工作*巡视货场巡视货场清机清机/传输传输 按销售或明日推广转场按销售或明日推广转场后仓补货至卖场后仓补货至卖场 安排同事关铺后清洁安排同事关铺后清洁写交更写交更收收B，简短回顾，赞扬并鼓励表现好的同事，简短回顾，赞扬并鼓励表现好的同事离开店铺前重复检查电源开关及门窗是否都关好并锁上离开店铺前重复检查电源开关及门窗是否都关好并锁上离开时检查包包离开时检查包包A 4、目标跟进技巧目标跟进技巧 -回应技巧回应技巧1 1分钟回应技巧分钟回应技巧A我看到我听到我觉得 目标跟进技巧目标跟进技巧 -1-1分钟回应技巧分
22、钟回应技巧AI DOYOU DOWE DO 目标跟进技巧目标跟进技巧 -现场教练现场教练A追目标方法追目标方法打电话给熟客打电话给熟客 店铺主动邀请顾客入店店铺主动邀请顾客入店 令顾客在店铺多停留令顾客在店铺多停留1 1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题动等话题 员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单连单玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情人人A机机（设备、机器等）方面（设备、机器等）方面放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入
23、店放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留 机机追目标方法追目标方法A 物物货品方面货品方面 主推主推高单价高单价的货品，调整陈列的货品，调整陈列 故意打乱货品陈列，吸引顾客入店故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 物物追目标方法追目标方法A法法方法方面方法方面 利用促销、推广利用促销、推广 将将金额目标金额目标变成变成件数目标件数目标，令员工认为可以达成目标，增，令员工认为可以达成目标，增强信心强信心 可将可将繁忙时段目标繁忙时段目标调高，员工比较容易接受，有信心完成调高，员工比较容易接受，有
24、信心完成 先将目标调整到同事们接受的范围先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的例如当日目标的90%,90%,增强其信心增强其信心,达成后再恢复原目标达成后再恢复原目标 法法追目标方法追目标方法A环环环境方面环境方面 观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，例如：多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，例如：多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，则挂则挂健身衣健身衣等等 适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品 环环追目标方法追目标方法A88A顾客的转变顾客的转变 顾客的转变顾客的转
25、变 对服务的要求对服务的要求时间金钱见闻/接触教育程度大众传媒竞争与选择生活方式其它A100元货品价格元货品价格=成本成本50+展示展示10+环境环境10 +服务服务10+潮流潮流10+品种品种10+专业建议专业建议10+售后服务售后服务10100元货品价格元货品价格=120货品价值货品价值A服务服务以客为先以客为先A服务服务满足顾客需要满足顾客需要A个人需要：受尊重个人需要：受尊重 A实际需要：解决实际问题实际需要：解决实际问题 A服务与优质服务的概念事前期待 实际效果 不满意 不再光顾事前期待=实际效果 满意或不确定 竞争对手的对象A服务印象时刻服务印象时刻 -零售就是细节零售就是细节 顾
26、客决定是否在店铺购买产品，顾客决定是否在店铺购买产品，是根据他对店铺的任何一个细节所接是根据他对店铺的任何一个细节所接触的感觉。触的感觉。店铺的每一个员工和细节，都店铺的每一个员工和细节，都给予顾客一些印象，这便是服务印象给予顾客一些印象，这便是服务印象时刻。时刻。A 打招呼打招呼 留意顾客需要留意顾客需要 货品介绍货品介绍 附加销售附加销售 营业前准备营业前准备 安排付款安排付款道别道别 提供提供额外资讯额外资讯 试穿试穿 仪容仪容 完成售货完成售货过程过程服务与销售印象时刻服务与销售印象时刻售后服务售后服务课程讲义第11页A控制关键印象时刻 亲切迎宾亲切迎宾 关心顾客关心顾客 产品介绍产品
27、介绍 协助试穿协助试穿5.处理异议处理异议6.赞美顾客赞美顾客7.附加推销附加推销8.美程服务美程服务AA100A知己知己知彼知彼A询问询问聆听聆听音调音调衣着打扮衣着打扮面部表情面部表情身体动作身体动作身体距离身体距离察言观色A103个人风格销售技巧A创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型个人风格销售技巧个人风格销售技巧 A四种风格的特征四种风格的特征 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時尚 及最流行 注重時尚牌子 详細了解货品特性，优点及好处 要“物有所值”关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 购买決定 希望得到售货员注意 及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 自己
28、作主 要求其他人认同他的说话 支配一切个人风格销售技巧个人风格销售技巧 A观察观察 穿着时尚 携带或使用最新、最时兴用品(如手提电话等)注意仪表(化妝、发式等)注意店内之宣传海报及单张(言谈时，表情较丰富)较为亲切 较近距离 易有反应 当言谈时，很容易会提及身边人 当言谈时，留心听讲 面容较 cool 充满自信 与各人(同事及其他客人)保持距离 较少回应 当言谈时，语气较死板及命令式口吻 眼光望价钱牌 找特价货品 细心阅读资料 需较多时间思考及回应(言谈时，留心听讲)A感受感受 我想要一些特别的颜色 我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷 哪些款色最畅销 哪些是最新到款式 这款是不是海报上面模 特
29、穿的那款呀 哪些顏色会适合我 哪些款式最适合我这种年龄穿的 哪些颜色最耐看，不会太夸张 我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗 哪款鞋是最多人买的 我自己找 我先自己看 这两款有什么不同 有没有这款 哪些款式在做特价 哪些款式在做推广 哪些款式最耐穿 这几款很貴了，有没有一 些便宜些的呀 哪种信用卡付款会有优惠 有东西送吗 当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下：AA创创 新新 型型 介介 绍绍 新新 货货 品品 及及 其其 与与 別別 不不 同同 之之 处处 表表 现现 冲冲 劲劲 及及 狂狂 热热 说说 话话 要要 有有 趣趣 味味 性性 交交 换换
30、潮潮 流流 意意 見見 被被 尊尊 重重 A融融 和和 型型 殷殷 勤勤 款款 待待 多多 了了 解解 其其 需需 要要 关关 注注 他他 /她她 所所 分分 享享 的的 事事 情情 关关 注注 他他 关关 心心 的的 人，人，如如:子子 女，朋女，朋 友友 多多 加加 建建 议议，加，加 快快 決決 定定 A主主 导导 型型 在在 适适 当当 時時 才才 主主 动动 招招 呼呼 不不 要要 与与 他他 们们 “硬硬 碰碰”听听 从从 指指 示示 不不 要要 催催 促促 A分分 析析 型型 強強 调调 货货 品品 的的 物物 有有 所所 值值 详详 细细 解解 释释 货货 品品 的的 好好 处
31、处 有有 耐耐 性性 货货 品品 知知 识识 准准 确确 A运作目标l店面整洁店面整洁l促销及推广活动促销及推广活动l橱窗陈列橱窗陈列l仓库管理仓库管理l行政管理行政管理A店铺及产品促销推广店铺及产品促销推广劣劣一般一般好好优优1）橱窗中陈列主推的商品？）橱窗中陈列主推的商品？2）仓库中的所有产品配合陈列？）仓库中的所有产品配合陈列？3）橱窗中商品每星期至少更换一次）橱窗中商品每星期至少更换一次4）所有商品都有正确的价格标签）所有商品都有正确的价格标签5）每款每个颜色至少有样品陈列在店铺货架）每款每个颜色至少有样品陈列在店铺货架6）男女装分开独立陈列）男女装分开独立陈列7）衣服的陈列不同类别，
32、不同故事）衣服的陈列不同类别，不同故事8）男女鞋类商品显示分开独立陈列）男女鞋类商品显示分开独立陈列9）鞋类摆设是按照运动分类）鞋类摆设是按照运动分类10）所有流行的鞋款款式都摆放在显眼的位置）所有流行的鞋款款式都摆放在显眼的位置11）所有海报都清晰可见）所有海报都清晰可见12）所有海报都展示了当季最流行款式）所有海报都展示了当季最流行款式13）所有模特都有用来展示主推产品与海报相符）所有模特都有用来展示主推产品与海报相符14）所有的销售及推广方针都有及时地跟进）所有的销售及推广方针都有及时地跟进15）店铺所有商品都在一个良好的使用状态中）店铺所有商品都在一个良好的使用状态中 （没有破损或生锈
33、）（没有破损或生锈）A店铺名：店铺名：店铺地址：店铺地址：访问日期及时间：访问日期及时间：名称：名称：布局格式：布局格式：面积：面积：运作运作劣劣一般一般好好优优1）店铺环境的维护）店铺环境的维护2）固定设备和店铺环境清洁）固定设备和店铺环境清洁3）店铺照明充足直接照明在陈列货品）店铺照明充足直接照明在陈列货品4）电视及音乐）电视及音乐5）收银台清洁）收银台清洁6）货物）货物/杂物没有阻挡顾客在店铺选购商品杂物没有阻挡顾客在店铺选购商品7）试衣室清洁及所有设备完善）试衣室清洁及所有设备完善8）销售区是否没有杂物或其他非销售物品）销售区是否没有杂物或其他非销售物品A高绩效人员管理高绩效人员管理A
34、117潜能潜能 -M1(P/D)A目标不清晰目标不清晰自信心欠缺自信心欠缺工作缺乏主动工作缺乏主动较少参予到团队中较少参予到团队中需要由他人交待及安排工作需要由他人交待及安排工作对任何事都很少关心对任何事都很少关心安稳度日安稳度日M1 通常为新人 Puppy（P）A精神面貌欠佳精神面貌欠佳态度负面态度负面没有主动性没有主动性缺乏上进心缺乏上进心对工作的关注度低对工作的关注度低学习能力下降学习能力下降M1 通常为做了很长时间的旧员工 Dog（D）AM2 有经验，管理能力表现较弱 Cash Cows（$）AM3-问题员工 Problem Child（?）AM4 明日之星 Stars（）A找出问题的
35、症结，对症下药找出问题的症结，对症下药M3(?)A重点培养重点培养委以重任委以重任保持最佳状态保持最佳状态帮其树立形象帮其树立形象M4()A125提高营业额的系统思考方法A提高店铺营业额的系统思考方法提高店铺营业额的系统思考方法 营业额=入店客人数 X 购买率 X 客单价 A客流量客流量 lVPl店铺入口处要宽l入口数量要多l店铺的照明要亮l店铺卫生l导购的表情l延长营业时间A购买率购买率 l动线l多次接待l准确判断客人的需求，提供最合适的货品lPPIP结合l增加VIP会员l推广或促销A客单价客单价 l搭配销售l令客人多购买一件l最大限度发挥VIP客人的价值l信用卡A生意分析技巧生意分析技巧
36、A什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：促进店铺生意提高的关键密码：1 1、反馈店铺生意状况的关键指标；、反馈店铺生意状况的关键指标；2 2、分析生意的重要数据；、分析生意的重要数据；3 3、制定生意提高行动的重要依据、制定生意提高行动的重要依据A主要店铺表现指标生意生意本店本店地区平均地区平均1、总销售额、总销售额 （每月）（每月）（每月）（每月）2、同比、同比 （每周）（每周）（每周）（每周）3、分类货品销售额、分类货品销售额 （每月）（每月）（每月）（每月）4、坪效、坪效 （每月）（每月）（每月）（每月）5、畅销、畅销10款（每分类）款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周
37、）6、滞销、滞销10款（每分类）款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）7、连带率、连带率 （每日）（每日）（每日）（每日）8、客单价、客单价 （每周）（每周）（每周）（每周）9 9、平均单价、平均单价 （每周）（每周）（每周）（每周）1010、人效、人效 （每周）（每周）（每周）（每周）1111、货品流失率、货品流失率 （每月）（每月）（每月）（每月）A影响生意之影响生意之“大气候大气候”与与“小气候小气候”小气候：小气候：人员人员 （人手安排、销售技巧、（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）服务素质、产品知识）货品货品 （畅销滞销款、销售分析、陈列）（畅销滞销款、销售分析、陈列）货
38、场货场 （气氛、灯光、音响、整洁）（气氛、灯光、音响、整洁）管理管理 (推动、跟进、变化）推动、跟进、变化）大气候：大气候：产品产品 （设计、价格、质量、面料、断货）（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手竞争对手（价格、面料、质量、推广）（价格、面料、质量、推广）环境位置（环境位置（交通、修路、推广）交通、修路、推广）时间、天气时间、天气（周末、节假日）（周末、节假日）课程讲义第3页A店铺目标不仅仅只是业绩指标店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅因为它仅仅是个数字而已是个数字而已.店铺目标三大元素店铺目标三大元素:生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标A生意目标生意目标服务目
39、标服务目标运作目标运作目标+=店铺全店铺全面提升面提升A生意目标l每天每天 /每周每周 /每月销售总额每月销售总额l时段生意额时段生意额l分类目标分类目标A生意目标的三把金钥匙l与往绩比较与往绩比较/同比同比l单价比较单价比较/平均单价平均单价l件数比较件数比较/连带率连带率课程讲义第6页AA课程目录课程目录:第一部分:店铺五种知觉体验的构成第二部分:男装店铺陈列九大关键点第三部分;店铺陈列规划五步曲AA第一部分:店铺五种知觉体验的构成A紧密联系品牌，通过形象、声音、嗅觉的设计，通过顾客互动参与,使顾客通过多渠道与品牌进行全方位的接触.顾客在我们店铺的五种感官知觉体验组成顾客在我们店铺的五种感
40、官知觉体验组成_AA第二部分:男装店铺陈列九大关键点A目前男装品牌店铺陈列关键问题：目前男装品牌店铺陈列关键问题：p店铺管理者不懂做店铺陈列规划，凭感觉及个人的喜好做陈列p店铺70%的陈列问题都是色彩问题p店铺日常陈列维护的意识不够Ap单一产品(系列)到整合一盘货p色彩的单一划分到整体故事氛围的塑造p从模仿/依赖到树立自己品牌陈列风格p从陈列师工作范畴到陈列工作相关部门及人员总动员男装品牌零售店铺视觉陈列发展方向男装品牌零售店铺视觉陈列发展方向A一、男装品牌零售店铺陈列九大关键点关键点1：故事讲述关键点2：区域概念关键点3：整体空间规划关键点4：产品触手可及关键点5：色彩管理关键点6：图片和模
41、特关键点7：陈列道具关键点8：平衡与节奏关键点9：关注细节A1）A区(如下图实例)A区分布于顾客第一眼进店看到的区域。因此入口处的陈列桌、陈列道具及面向客人的模特是非常重要的。我们在A区通常陈列下列货品：p主打产品p应季产品(夏季的小上衣，冬天的外套大衣)p特别推荐的款式店铺ABC区域分类法A2）B区B区通常位于店内中心或中心靠后墙的部分。多数店中靠后墙的壁柜货架就是B区。在B区，我们通常陈列以下货品：p不久前在A区陈列的货品p新款到货 A3）C区C区通常在店中后部位、角落里或柱子后面不显著的位置。大多数面积较小的店内不常见C区。我们在这里通常陈列下列货品：p个性鲜明的款式（例如快单货品）p颜
42、色抢眼的款式AMMMMMMA对对VP PP IP的解释的解释Visual PresentationPoint of PresentationItem PresentationA符合顾客购买心理视觉陈列规划符合顾客购买心理视觉陈列规划A、货架的区域：、货架的区域：货架的摆放应当基于每个货架的高度来决定。较低的货架要放在靠入口处。较高的货架应当随着顾客逐渐走向店的深处而依次摆放。、主题区域：、主题区域：作为进入店铺的引导，在这个区域里，顾客开始接触品牌和了解产品。、系列产品区域：、系列产品区域：每个系列产品都有属于自己的区域。特别注意相邻产品的陈列。A店铺陈列九大关键点之三店铺陈列九大关键点之三:
43、整体空间规划整体空间规划在视觉展示中，所有元素的使用都必须考虑到它们在使用的过程中会如何影响到那些还未使用的空间。在产品陈列时，要有全局观，要事先规划好整家店铺的布局，要考虑什么元素已然放置在店铺内，整体的展示要如何流畅的从一个区域过渡到另外一个区域。A店铺陈列九大关键点之四店铺陈列九大关键点之四:产品触手可及产品触手可及保证陈列空间内所有的产品顾客能够伸手拿得到，以此来让顾客更好地与产品互动，并从情感上与产品产生维系。陈列的高度会因为一些因素而有所变化，但是最关键的是我们必须在整个空间内保持一种一致性。_所有货品都必须保证伸手可及；_顾客应当能够触摸产品，以此来建立与 产品之间的一种精神交流
44、和维系；_提升产品的伸手可及率可以提升销售 额，并有效降低一些顾客因为够不着货 品而产生挫败感并离开；A人的视觉运动规律l人眼视线习惯于由左至右、由上至下运动。l 人眼的视线水平方向运动比垂直方向快。l 眼球上下运动比左右运动容易产生疲劳。l从鲜艳的到不鲜艳的，从有趣的到普通。A人的行动特性人的行动特性 及其讨厌从高处向低处移动时脚下的落差和凸凹不平向明亮处移动时，讨厌灯光直接进入视线无意识从左向右移动，如果要从右向左移动时，则需要人有意识地物引导视线的方向几乎所有的人具有“右偏性”，无意识地沿着作墙壁移动，喜欢右侧有开放的感觉，遇到T字路时，喜欢向右拐脚下照明视线的移动环游性 A人体工程学展
45、示空间的划分人体工程学展示空间的划分A店铺陈列九大关键点之五店铺陈列九大关键点之五:色彩管理色彩管理颜色给产品陈列增添了趣味性，也加强了视觉展示的效果。恰当的颜色布局能够帮助讲述产品故事，并吸引消费者进入陈列区域来浏览产品。创造性的，以及策略性的颜色使用能够保持店内的视觉平衡感，在展示中创造出聚焦点，同时在消费者心中留下极其深刻的影响。A颜色组合规律补充的建议:在每个主题故事内，要寻找颜色的系列感每个区域的主打颜色不要超过三种细节处的点缀，作出板墙的亮点板墙之间的颜色连贯A店铺陈列九大关键点之六店铺陈列九大关键点之六:图片与模特图片与模特这些元素的作用是分隔空间，增加层次感和活力感。应当有策略
46、的使用图片，展示产品文化，从而给展示效果带来活力。把图片放置在店内主要视线所及处来吸引顾客进入店铺，同时用图片支持整个空间的展示。模特让顾客能够更形象化地认识产品，同时增加展示的深度和层次感。模特是“吸引”阶段的组成部分。如果得到了适当的放置，能够吸引顾客融入整个空间的讲述。模特能够激发人们购买产品的愿望，从而给予顾客信心来购买我们的产品。A模特能够让顾客有机会更好地看到货品真正穿在（以模特来表示）身上会有怎样的效果，从而为陈列增加深度和层次感。模特是店面吸引区（橱窗或主题区）的一部分，通过创造振奋人心的全套产品来把顾客引入店内，并给予顾客信心，买齐各种产品来构成全套。A店铺陈列九大关键点之七
47、店铺陈列九大关键点之七:陈列道具及配饰陈列道具及配饰首先，力图用产品本身来讲述故事的。视觉陈列必须总是由品牌自身的产品进行组合搭配的。陈列道具应当策略性地使用来加强对产品故事的讲述。只使用那些与服装有关的元素,应当谨慎的使用在重点展示中。在整个产品展示中，陈列道具及配饰最多只能占到的5%的比例（参考数字）。A陈列道具及配饰运用注意点：陈列道具及配饰运用注意点：是否符合商品和品牌的形象陈列道能配合讲述产品故事，即使是漂亮的装饰品，如果无法突出商品也毫无意义陈列道具不能喧宾夺主要运用有品质感的陈列道具如果是季节装饰道具，选择先于季节、富有新鲜感的道具同时使用多种装饰品是否显得杂乱A店铺陈列九大关键
48、点之八店铺陈列九大关键点之八:平衡与节奏平衡与节奏陈列规划时很重要的是在整个布局以及各个分区中维持一种产品的平衡感与节奏感顾客进店后能保持新鲜及舒适A店铺陈列九大关键点之九店铺陈列九大关键点之九:关注细节关注细节视觉推广中常常容易被忽视的方面，最终可能会对整个展示带来最大的伤害和负面影响。所有的细节都正确，如确保产品是容易找到的，确保叠装是整齐地折叠的，产品是没有褶皱的，对于这些细节的关注表明你重视你的产品，这将会影响顾客，使他们也同样尊重你的产品。A店铺陈列九大关键点总结_故事讲述：使用产品来讲述更丰富，更有意义的故事；_区域概念：使用一致的“吸引-参与-维系”策略；_整体空间规划：将空间作
49、为一个整体来进行陈列；_产品伸手可及：让顾客能够得到所有的货品；_关注细节：注意产品陈列背后的细节。_色彩管理：关注色彩在整个空间内的布置和流动；_图片和模特：精心安排图片和模特的陈列，为陈列增加维度和层次感；_陈列道具：随机应变陈列陈列道具，以此来增进故事讲述的效果；_平衡与节奏：在整个空间内维持产品陈列的平衡感及节奏感；A第三部分：店铺陈列规划五步曲A有关营销方面定位的检视商圈的定位商场的定位品牌店铺的定位店铺陈列规划流程之店铺陈列规划流程之定位检视定位检视A一、店铺陈列氛围的分析整体风格的把握空间设计的分析货架的组合现状道具的运用状况店铺环境的评估店铺陈列规划流程之店铺陈列规划流程之定位
50、检视定位检视A店铺环境四方面主要评估：店铺环境四方面主要评估：店铺卫生环境评估店铺陈列维护现状评估竞争品牌店铺评估店铺天气及周围商业环境的评估A店铺陈列规划流程之店铺陈列规划流程之评估现状评估现状二、店铺货品情况分析n货品的整体构成分析n货品的主题/系列/波段分析n货品的色彩表现及特性n款式的搭配组合现状A店铺陈列规划流程之店铺陈列规划流程之评估现状评估现状三、店铺客流情况分析n客流方向n客流大小n节假日客流时段A尽量使店铺入口宽敞且容易被意识到店员常常走动活动创造充满活力的气氛利用灯光照明将商品衬托得更有魅力创造繁华兴旺的店铺气氛在正确位置准确展示商品的魅力让走俏的，具有话题性的商品在店头容
