1、针对中间商和销售人员的促销方法什么是渠道？为什么要进行渠道促什么是渠道？为什么要进行渠道促销？销？n渠道即企业的营销渠道，是指产品由制造商向顾渠道即企业的营销渠道，是指产品由制造商向顾客或用户移动过程中所经过的各个环节，是产品客或用户移动过程中所经过的各个环节，是产品营销渠道流通的载体。营销渠道流通的载体。n原因：原因：1 1、产品从制造商到达消费者的渠道越畅通，、产品从制造商到达消费者的渠道越畅通，消费者购买的机会就越多。消费者购买的机会就越多。n2 2、针对消费者的促销活动需要中间商的配合与支、针对消费者的促销活动需要中间商的配合与支持。持。n3 3、弱势品牌、中小企业对渠道的依赖性更强。
2、、弱势品牌、中小企业对渠道的依赖性更强。n4 4、制造商竞争加剧，中间商对渠道的控制能力加、制造商竞争加剧，中间商对渠道的控制能力加强。强。什么是中间商？中间商有哪些类型？什么是中间商？中间商有哪些类型？n所谓中间商，是指产品从生产者到消费者所谓中间商，是指产品从生产者到消费者的过程中所要经过的中间企业，这些企业的过程中所要经过的中间企业，这些企业是通过购买和销售产品，转移产品的所有是通过购买和销售产品，转移产品的所有权而获利的。权而获利的。第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析n一、中间商的分类一、中间商的分类n（一）批发商（一）批发商 批发商是将所购买的产品转售给其他批发商、批
3、发商是将所购买的产品转售给其他批发商、零售商，以及其他企事业单位的商业组织，处于零售商，以及其他企事业单位的商业组织，处于商品流通的中间环节。商品流通的中间环节。按照经营产品的所有权归属、功能、性质，可按照经营产品的所有权归属、功能、性质，可分为分为经销商经销商、代理商或经纪人代理商或经纪人、厂商自办销售机厂商自办销售机构构和和其他批发商其他批发商。经销商经销商n 又称独立批发商、商业批发商，是指又称独立批发商、商业批发商，是指在经营过程中，需现款购货，有货物拥有在经营过程中，需现款购货，有货物拥有权，可以在一定范围内调整销售价格的经权，可以在一定范围内调整销售价格的经营商营商。代理商或经纪人
4、代理商或经纪人n 指在经营过程中，无需现款购货，无指在经营过程中，无需现款购货，无货物拥有权，销售中不得任意更改产品售货物拥有权，销售中不得任意更改产品售价的经营商价的经营商。制造商自办销售机构：制造商自办销售机构：销售分部和营业所销售分部和营业所n 制造商为了加强存货控制，强化促销制造商为了加强存货控制，强化促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货。企业的这类营销方式销售分部备有存货。企业的这类营销方式常见于木材、建材、汽车设备和配件的制常见于木材、建材、汽车设备和配件的制造等行业。营业所一般不存货，主要适用造等行业。营业所一般不存货，
5、主要适用于纺织物和小商品行业于纺织物和小商品行业。其他批发商其他批发商n 在某些特定的经济领域，可以看到这在某些特定的经济领域，可以看到这样一些特殊的批发商。他们包括农产品集样一些特殊的批发商。他们包括农产品集货商货商(购买农民的农产品购买农民的农产品)，散装石油厂和，散装石油厂和油站油站(联合购买油井的石油联合购买油井的石油)，拍卖公司，拍卖公司(拍拍卖汽车、设备给经销商和其他商人卖汽车、设备给经销商和其他商人)。第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析n一、中间商的分类一、中间商的分类n（二）零售商（二）零售商 零售商可分为零售商可分为专业商店专业商店、百货商店百货商店、超超级市
6、场级市场、购物中心购物中心和和便利商店便利商店。专业商店专业商店n 经营一条较为窄小的产品线，但该产经营一条较为窄小的产品线，但该产品线所包含的花色品种却较多。品线所包含的花色品种却较多。n 例如：运动鞋店例如：运动鞋店(专售运动鞋专售运动鞋)；高个；高个子男士店子男士店(专售高个子男土的服装专售高个子男土的服装)；东方；东方女人广场女人广场(女装女装)；美容院；美容院(化妆品和沐浴用化妆品和沐浴用品品)。百货商店百货商店n 一家百货商店都要经营几条产品线，一家百货商店都要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品等。每通常有服装、家庭用具和家常用品等。每一条线都作为一个独立的部门，由一名
7、进一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商店专家管理。货专家或者商店专家管理。n例如：大洋百货，东百，新华都例如：大洋百货，东百，新华都等等超级市场超级市场n 一种相对规模较大，成本及毛利率较一种相对规模较大，成本及毛利率较低，而销售量却较高的自助服务式的为满低，而销售量却较高的自助服务式的为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品种足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品种的需求的服务零售组织。的需求的服务零售组织。n例如：沃尔玛超市，好又多超市，世纪联例如：沃尔玛超市，好又多超市，世纪联华超市，家乐福华超市，家乐福等等购物中心购物中心n 按照美国购物中心协会的定义：按照美国购物中心协会的定义
8、：“购购物中心系由开发商规划、建设、统一管理物中心系由开发商规划、建设、统一管理的商业设施；拥有大型的核心店、多样化的商业设施；拥有大型的核心店、多样化商品街和宽广的停车场，能满足消费者的商品街和宽广的停车场，能满足消费者的购买需求与日常活动的商业场所。购买需求与日常活动的商业场所。”n例如：宝龙城市广例如：宝龙城市广场场便利商店便利商店n 商店规模相对较小，位于住宅区附近，营业商店规模相对较小，位于住宅区附近，营业时间则较长，一周每天开门，并且经营周转较快，时间则较长，一周每天开门，并且经营周转较快，但其种类却有限。这类商店因营业时间长，故能但其种类却有限。这类商店因营业时间长，故能满足顾客
9、的不时之需，但商品的价格也相对要高满足顾客的不时之需，但商品的价格也相对要高些。然而，它们却满足了一种重要的消费需求，些。然而，它们却满足了一种重要的消费需求，即人们希望能十分方便地购买到自己所需要的物即人们希望能十分方便地购买到自己所需要的物品。品。n例如：各种社区便利例如：各种社区便利店店第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析n二、中间商的功能二、中间商的功能n（一）批发商的功能（一）批发商的功能n1 1、购买功能、购买功能 2 2、销售功能、销售功能n3 3、分销功能、分销功能 4 4、运输功能、运输功能n5 5、储存功能、储存功能 6 6、融资功能、融资功能n7 7、服务功
10、能、服务功能 8 8、承担风险功能、承担风险功能 连线题：连线题：n请确定下列中间商的行为属于哪种功能范畴：请确定下列中间商的行为属于哪种功能范畴：n1、中间商储存商品，等待市场价格回升、中间商储存商品，等待市场价格回升 n2、中间商向生产企业进货、中间商向生产企业进货n3、批发商向零售商少量批发、批发商向零售商少量批发n4、批发商向零售商承诺退换货、批发商向零售商承诺退换货n5、批发商为零售商提供、批发商为零售商提供POP广告广告 nA：分销功能：分销功能nB：承担风险的功能：承担风险的功能nC：服务功能：服务功能nD：购买功能：购买功能nE：储存功能：储存功能第一节第一节 中间商购买行为分
11、析中间商购买行为分析n二、中间商的功能二、中间商的功能n（二）零售商的功能（二）零售商的功能n 除了销售功能、购买功能、分销功能除了销售功能、购买功能、分销功能与批发商基本一致，零售商还具有：与批发商基本一致，零售商还具有：n1 1、服务功能、服务功能n2 2、沟通功能、沟通功能 第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析n三、中间商的购买特点三、中间商的购买特点n1 1、购买规模较大、购买规模较大n2 2、购买理智型较强、购买理智型较强n3 3、重视商品的获利能力、重视商品的获利能力n4 4、购买者专业性强，购买经验丰富、购买者专业性强，购买经验丰富n5 5、非常注重购买时机、非常注
12、重购买时机第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析n四、中间商的购买程序四、中间商的购买程序n制定采购计划制定采购计划n n确定订货对象确定订货对象n n订货、签约和付款订货、签约和付款第一节第一节 中间商购买行为分析中间商购买行为分析n五、厂商针对中间商的促销目的五、厂商针对中间商的促销目的n1 1、实现铺货率目标、实现铺货率目标n2 2、扩大销量、扩大销量n3 3、新品上市、新品上市n4 4、处理库存、处理库存n5 5、季节性调整、季节性调整n6 6、应对竞争、应对竞争 第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n一、进货折扣一、进货折扣n（一）形式（一）形式n1 1、
13、现金折扣、现金折扣n2 2、数量折扣、数量折扣n3 3、附加赠送、附加赠送n4 4、提前采购折扣、提前采购折扣n5 5、职能折扣、职能折扣n6 6、协作力度折扣、协作力度折扣n7 7、进货品种折扣、进货品种折扣 第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n一、进货折扣一、进货折扣n（二）支付方式（二）支付方式n 现金、公积金、提供销售工具、用产现金、公积金、提供销售工具、用产品支付。品支付。第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n一、进货折扣一、进货折扣n（三）优点和局限（三）优点和局限n1 1、优点、优点n 直接激励，促销效果明显；降低经营风险；直接激励，促销效果明显
14、；降低经营风险；加快资金周转加快资金周转n2 2、局限、局限n 引起低价抛售和引起低价抛售和恶意窜货恶意窜货；经常性折扣失去；经常性折扣失去激励功能；一旦使用，中途无法停止；激励功能；一旦使用，中途无法停止；恶意窜货恶意窜货n一、谁有能力窜货一、谁有能力窜货n1 1、代理商或经销商代理商或经销商n2 2、分公司或办事处、分公司或办事处n3 3、企业自身、企业自身 恶意窜货恶意窜货n二、为什么要窜货二、为什么要窜货n（一）前提：凡是规范做市场，以总代理（一）前提：凡是规范做市场，以总代理或分公司模式运作的都有以下特征或分公司模式运作的都有以下特征n划地为牢；独家代理；垄断销售。划地为牢；独家代理
15、；垄断销售。恶意窜货恶意窜货n二、为什么要窜货二、为什么要窜货n（二）窜货原因（二）窜货原因n1 1、主动窜货原因：、主动窜货原因：n（1 1）任何企业对任何市场都有一个最基本的完成产品的任何企业对任何市场都有一个最基本的完成产品的销售任务，不管你是总代理还是分公司。销售任务，不管你是总代理还是分公司。n（2 2）当某一区域或省份市场下面的二三级市场任务完成）当某一区域或省份市场下面的二三级市场任务完成情况很差时，总代理或分公司也会暗示或明示他们，为了情况很差时，总代理或分公司也会暗示或明示他们，为了完成任务或超额完成任务而向周边和临近外省市场低价窜完成任务或超额完成任务而向周边和临近外省市场
16、低价窜货。货。n（3 3）市场与市场之间因销售、价格以及周边临界客户争）市场与市场之间因销售、价格以及周边临界客户争夺等方面的摩檫而导致相互间的冲突。夺等方面的摩檫而导致相互间的冲突。恶意窜货恶意窜货n二、为什么要窜货二、为什么要窜货n（二）窜货原因（二）窜货原因n2 2、被动窜货原因：、被动窜货原因：n（1 1）总代理或分公司根本就不知道自己的产品已总代理或分公司根本就不知道自己的产品已经跑到自己管辖以外的外省区域市场。经跑到自己管辖以外的外省区域市场。n（2 2）某区域或省份以外的客户，或区域与区域之）某区域或省份以外的客户，或区域与区域之间临界的外省客户到当地代理处或分公司进货，间临界的
17、外省客户到当地代理处或分公司进货，而总代理或分公司却不知情况而给出货，这也造而总代理或分公司却不知情况而给出货，这也造成窜货行为，当然这也勉强属于被动窜货。成窜货行为，当然这也勉强属于被动窜货。恶意窜货恶意窜货n二、为什么要窜货二、为什么要窜货n（二）窜货原因（二）窜货原因n三、搭配窜货的原因：三、搭配窜货的原因：n 所谓搭配窜货是指，某一区域总代理或二三级代理所谓搭配窜货是指，某一区域总代理或二三级代理（这种情况一般分公司不会出现）在自己的分销渠道中有（这种情况一般分公司不会出现）在自己的分销渠道中有一些是外省客户，而这些客户可能是他自己商圈里时间比一些是外省客户，而这些客户可能是他自己商圈
18、里时间比较长，关系比较好的客户。因为一般总代理说起来只做某较长，关系比较好的客户。因为一般总代理说起来只做某一家的品牌代理，但实际上他们所经营的何止一家产品，一家的品牌代理，但实际上他们所经营的何止一家产品，既然不是一家产品，那就决定他的客户群体的复杂性，因既然不是一家产品，那就决定他的客户群体的复杂性，因此，当某企业产品、品牌口碑都还不错时，外省那些老客此，当某企业产品、品牌口碑都还不错时，外省那些老客户在进购你别的类似产品时，也提出需要些某企业产品搭户在进购你别的类似产品时，也提出需要些某企业产品搭配销售，这时你会不会卖给他？回答是肯定的。配销售，这时你会不会卖给他？回答是肯定的。恶意窜货
19、恶意窜货n二、为什么要窜货二、为什么要窜货n（二）窜货原因（二）窜货原因n四、恶意窜货的原因：四、恶意窜货的原因：n 是指某个别区域市场的总代理或下属二三级代理，为是指某个别区域市场的总代理或下属二三级代理，为了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货，冲击对了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货，冲击对方市场；更有甚者，干脆到要窜货的目标市场用正常批价方市场；更有甚者，干脆到要窜货的目标市场用正常批价买进来，而经过某些方法处理后（主要是消除识别产品的买进来，而经过某些方法处理后（主要是消除识别产品的有关编号、区号等货源证据）又返回其市场低价销售。这有关编号、区号等货源证据）又返回其市场低
20、价销售。这种行为的目的带有很大与该市场经销商赌气成分，当然也种行为的目的带有很大与该市场经销商赌气成分，当然也不排除有意损害企业声誉，扰乱市场价格体系，破坏企业不排除有意损害企业声誉，扰乱市场价格体系，破坏企业市场秩序等因素在内。市场秩序等因素在内。恶意窜货恶意窜货n二、为什么要窜货二、为什么要窜货n（二）窜货原因（二）窜货原因n四、恶意窜货的原因：四、恶意窜货的原因：n 是指某个别区域市场的总代理或下属二三级代理，为是指某个别区域市场的总代理或下属二三级代理，为了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货，冲击对了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货，冲击对方市场；更有甚者，干脆到要窜货的
21、目标市场用正常批价方市场；更有甚者，干脆到要窜货的目标市场用正常批价买进来，而经过某些方法处理后（主要是消除识别产品的买进来，而经过某些方法处理后（主要是消除识别产品的有关编号、区号等货源证据）又返回其市场低价销售。这有关编号、区号等货源证据）又返回其市场低价销售。这种行为的目的带有很大与该市场经销商赌气成分，当然也种行为的目的带有很大与该市场经销商赌气成分，当然也不排除有意损害企业声誉，扰乱市场价格体系，破坏企业不排除有意损害企业声誉，扰乱市场价格体系，破坏企业市场秩序等因素在内。市场秩序等因素在内。第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n二、随货赠送二、随货赠送n（一）形式（
22、一）形式n1 1、箱外赠送、箱外赠送n2 2、箱内赠送、箱内赠送 第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n二、随货赠送二、随货赠送n（二）优点和局限（二）优点和局限n1 1、优点、优点n赢得中间商的配合，保证促销活动能顺利赢得中间商的配合，保证促销活动能顺利展开。展开。n2 2、局限、局限n使中间商养成追求额外利益的习惯，不利使中间商养成追求额外利益的习惯，不利于企业的长期发展。于企业的长期发展。第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n三、销售奖励三、销售奖励n（一）形式（一）形式n1 1、年度销售奖励、年度销售奖励n2 2、阶段销售奖励、阶段销售奖励 第二节针对中
23、间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法三、销售奖励三、销售奖励（二）优点和局限（二）优点和局限1 1、优点、优点直接激励中间商销售该商品。直接激励中间商销售该商品。2 2、局限、局限扰乱市场价格，造成恶意窜货。扰乱市场价格，造成恶意窜货。第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n四、销售竞赛四、销售竞赛n（一）形式（一）形式n1 1、销售量竞赛、销售量竞赛n2 2、陈列竞赛、陈列竞赛n3 3、店铺装饰竞赛、店铺装饰竞赛n4 4、销售技术竞赛、销售技术竞赛n5 5、创意竞赛、创意竞赛 第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法四、销售竞赛四、销售竞赛（二）优点和局限（二）
24、优点和局限1 1、优点、优点短期内扩大产品销售。短期内扩大产品销售。2 2、局限、局限参赛热情不高。参赛热情不高。第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n五、补贴五、补贴n（一）形式（一）形式n1 1、售点广告补贴、售点广告补贴n2 2、合作广告、合作广告n3 3、商品陈列展示、商品陈列展示n4 4、产品示范表演和现场咨询补贴、产品示范表演和现场咨询补贴n5 5、降低零售价补贴、降低零售价补贴n6 6、点存货补贴、点存货补贴n7 7、回复库存补贴、回复库存补贴n8 8、延期付款或分期付款、延期付款或分期付款n9 9、赊销或代销、赊销或代销2、实行与批发商相同的折扣政策。鼓励销售人
25、员开拓新的细分市场，寻找更多的潜在顾客；一个人的整个生活既全以儿童时期所受的教导为转移，所以，除非每个人的心在小时候得到培养，能去应付人生的一切意外，否则任何机会都会错过。生命的精彩，是你负重前行，最终到达你梦里曾经到过的地方。5、零售商销售达到一定数量，可获得折扣或奖励。1、向中间商提供适销对路、销量大、销售速度快的产品。第二节针对中间商的促销方法通过这种方法，可以将企业的总销售目标层层分解下来，激励销售员工在特定的时期内，集中全力完成既定的业绩目标，提高销售效率。第二节针对中间商的促销方法厂商向销售人员提供统一的职业装束、用具、产品样品或模型、销售手册等销售工具，目的在与提高销售人员的销售
26、效率。第二节针对中间商的促销方法4、合理配置市场促销员，加强对小型零售商的销售指导第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n五、补贴五、补贴n（二）优点和局限（二）优点和局限n1 1、优点、优点n培养中间商的合作意愿；帮助厂商实培养中间商的合作意愿；帮助厂商实现阶段性销售目标。现阶段性销售目标。n2 2、局限、局限n促销成本高；带来资金安全隐患。促销成本高；带来资金安全隐患。第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n六、其他激励措施六、其他激励措施n正面：正面：n1 1、向中间商提供适销对路、销量大、销售、向中间商提供适销对路、销量大、销售速度快的产品。速度快的产品。2
27、 2、授予其某一地区的独家、授予其某一地区的独家经营权。经营权。3 3、提供广告援助或针对消费者开、提供广告援助或针对消费者开展促销。展促销。4 4、赠送销售设备和运输设备。、赠送销售设备和运输设备。5 5、提供培训。提供培训。n负面：负面：n1 1、减少畅销品的供货量。、减少畅销品的供货量。2 2、减少补贴、减少补贴、折扣、赠品。折扣、赠品。3 3、减少服务。、减少服务。4 4、撤销奖励。、撤销奖励。5 5、取消其经营权。、取消其经营权。第二节针对中间商的促销方法第二节针对中间商的促销方法n七、如何调动小零售商的销售积极性七、如何调动小零售商的销售积极性n1 1、合理的商品定价、合理的商品定
28、价n2 2、免除其后顾之忧，降低商品滞销带给他、免除其后顾之忧，降低商品滞销带给他们的风险们的风险n3 3、建立一套针对小零售商的销量激励机制、建立一套针对小零售商的销量激励机制n4 4、合理配置市场促销员，加强对小型零售、合理配置市场促销员，加强对小型零售商的销售指导商的销售指导练习：请判断下列哪些可以提高小练习：请判断下列哪些可以提高小型零售商的销售积极性：型零售商的销售积极性：n1 1、降低其进货价。降低其进货价。n2 2、实行与批发商相同的折扣政策。实行与批发商相同的折扣政策。n3 3、采取商品代销方式，降低其经营风险。采取商品代销方式，降低其经营风险。n4 4、零售商可以用滞销商品向
29、批发商换取畅销商零售商可以用滞销商品向批发商换取畅销商品。品。n5 5、零售商销售达到一定数量，可获得折扣或奖零售商销售达到一定数量，可获得折扣或奖励。励。n6 6、实行现款现货政策，交易结束后，对其不管实行现款现货政策，交易结束后，对其不管不问。不问。n7 7、在整箱的大包装中附赠奖金、积分卡等。在整箱的大包装中附赠奖金、积分卡等。n8 8、派遣促销员对零售商进行指导和服务。派遣促销员对零售商进行指导和服务。第三节第三节 针对中间商促销的方向针对中间商促销的方向和原则和原则n一、针对中间商促销的方向一、针对中间商促销的方向n（一）销售型促销与市场型促销有机结合（一）销售型促销与市场型促销有机
30、结合n（二）结合新品推广进行促销（二）结合新品推广进行促销n（三）结合库存结构如老品、滞销品的促销（三）结合库存结构如老品、滞销品的促销第三节第三节 针对中间商促销的方向针对中间商促销的方向和原则和原则n二、针对中间商促销的基本原则二、针对中间商促销的基本原则n（一）产品差异化原则（一）产品差异化原则n（二）用途差异化原则（二）用途差异化原则n（三）客户差异化原则（三）客户差异化原则n（四）市场差异化原则（四）市场差异化原则n（五）时间差异化原则（五）时间差异化原则第四节第四节 针对渠道内销售人员的促针对渠道内销售人员的促销方法销方法n 厂商对销售人员展开促销的主要目标是：厂商对销售人员展开促
31、销的主要目标是：鼓励销售人员大力推销新产品；鼓励销售人员开鼓励销售人员大力推销新产品；鼓励销售人员开拓新的细分市场，寻找更多的潜在顾客；推销积拓新的细分市场，寻找更多的潜在顾客；推销积压商品；顺利完成对消费者、中间商的促销活动；压商品；顺利完成对消费者、中间商的促销活动；提高其效率。提高其效率。n 具体分为三大类，即销售竞赛、销售奖励和具体分为三大类，即销售竞赛、销售奖励和其它激励措施其它激励措施第三节第三节 针对渠道内销售人员的促针对渠道内销售人员的促销方法销方法n一、销售竞赛一、销售竞赛n1 1、概念、概念n在一定的时期内，在销售小组或销售人员之间开在一定的时期内，在销售小组或销售人员之间
32、开展形式多样的竞赛活动，对竞赛成绩优异者给予展形式多样的竞赛活动，对竞赛成绩优异者给予奖励，这是企业常用的一种对销售人员激励的方奖励，这是企业常用的一种对销售人员激励的方法。以前主要用在保险、信托投资、汽车、化妆法。以前主要用在保险、信托投资、汽车、化妆品等行业，现在为大多数行业采用。品等行业，现在为大多数行业采用。第三节第三节 针对渠道内销售人员的促针对渠道内销售人员的促销方法销方法n一、销售竞赛一、销售竞赛n2 2、竞赛项目设置竞赛项目设置n（1 1）以销售额为基础的项目：销售总额、特定产）以销售额为基础的项目：销售总额、特定产品销售额、销售增长率、销售目标达成率等品销售额、销售增长率、销
33、售目标达成率等n（2 2）非销售额为基础的项目：开发新客户、拜访）非销售额为基础的项目：开发新客户、拜访客户次数、货款回款、销售毛利、销售费用率、客户次数、货款回款、销售毛利、销售费用率、退货率，销售技术、客户服务等退货率，销售技术、客户服务等第三节第三节 针对渠道内销售人员的促针对渠道内销售人员的促销方法销方法n一、销售竞赛一、销售竞赛n3 3、奖励形式、奖励形式n（1 1）物质奖励：奖金、奖品、额外报酬）物质奖励：奖金、奖品、额外报酬n（2 2）精神奖励：奖状、授予称号、晋升）精神奖励：奖状、授予称号、晋升n（3 3）综合奖励：观光旅游、带薪休假、教育培训）综合奖励：观光旅游、带薪休假、教
34、育培训等等第三节第三节 针对渠道内销售人员的促针对渠道内销售人员的促销方法销方法n二、销售奖励二、销售奖励n1 1、概念、概念n厂商在销售人员正常的薪酬制度之外，按照事先厂商在销售人员正常的薪酬制度之外，按照事先约定的奖励规则，根据其销售业绩的目标完成情约定的奖励规则，根据其销售业绩的目标完成情况支付一定奖励的促销方法。通过这种方法，可况支付一定奖励的促销方法。通过这种方法，可以将企业的总销售目标层层分解下来，激励销售以将企业的总销售目标层层分解下来，激励销售员工在特定的时期内，集中全力完成既定的业绩员工在特定的时期内，集中全力完成既定的业绩目标，提高销售效率。目标，提高销售效率。第三节第三节
35、 针对渠道内销售人员的促针对渠道内销售人员的促销方法销方法n二、销售奖励二、销售奖励n2 2、奖励项目和形式、奖励项目和形式n与销售竞赛相似。与销售竞赛相似。n注意：销售奖励的及时性，以发挥激励的效果。注意：销售奖励的及时性，以发挥激励的效果。按照年、季、月、周奖励。按照年、季、月、周奖励。第三节第三节 针对渠道内销售人员的促针对渠道内销售人员的促销方法销方法n三、其它激励措施三、其它激励措施n1 1、对销售人员的培训、对销售人员的培训n指对销售人员进行入职培训和继续培训，目的在于提高销指对销售人员进行入职培训和继续培训，目的在于提高销售人员的总体素质，如增长知识、提高技能、强化态度和售人员的
36、总体素质，如增长知识、提高技能、强化态度和意识。具体的培训方法可采用实地学习、案例分析、教色意识。具体的培训方法可采用实地学习、案例分析、教色扮演、讲义讲学、会议讨论等。扮演、讲义讲学、会议讨论等。n2 2、对销售人员的协助、对销售人员的协助n厂商向销售人员提供统一的职业装束、用具、产品样品或厂商向销售人员提供统一的职业装束、用具、产品样品或模型、销售手册等销售工具，目的在与提高销售人员的销模型、销售手册等销售工具，目的在与提高销售人员的销售效率。售效率。不敢冒险的人既无骡子又无马；过分冒险的人既丢骡子又丢马。拉伯雷承受，继续承受。生命的重量是压在肩头的种种过往和经历。生命的意义，是在你快要趴
37、下的时候咬牙抗住。生命的精彩，是你负重前行，最终到达你梦里曾经到过的地方。把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。一个人的整个生活既全以儿童时期所受的教导为转移，所以，除非每个人的心在小时候得到培养，能去应付人生的一切意外，否则任何机会都会错过。夸美纽斯世上的事，不如己意者，那是当然的。计较的太多就成了一种羁绊，迷失的太久便成了一种痛苦。过多的在乎会减少人生的乐趣，看淡了一切也就多了生命的释然。自信是成功的第一诀窍。写字像插秧，一株一株的种。王月英我在奋斗在坚持在拼搏在努力你要等。己欲立而立人，己欲达而达人。论语雍也多一分心力去注意别人，就少一分心力反省自己，你懂吗？成功是一种观念，成功是一种思想，成功是一种习惯，成功是一种心态。
