1、演 讲 人2021-04-13第一章单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。“上帝”万岁销售是从满足“上帝”的欲望开始，到“上帝”满足为止这样一个不断循环的过程。了解客户并满足他们的需要就是销售的一切。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。02单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。寻找顾客的基本方法地 毯 式 访 问 法。理 论 依 据 是 平 均 法 则，要 注 意 根 据 推 销 商品 特 性 和 用 途 确 定 访 问 范 围。中 心 开 花 法。是 连 锁 介 绍 法 的 推 广 运 用，关 键 在 于 取 得 中心 人 物 的 信 任 和
2、合 作。委 托 助 手 法。连 锁 介 绍 法。分 为 直 接 间 接 两 种 方 式，关 键 是 要 取 信 最 基本 的 顾 客。个 人 观 察 法。广 告 开 拓 法。寻找顾客的基本方法市场咨询法。03单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。需求挖掘：顾客到底买什么发现客户需求 运用理性说服顾客。理性=事实+事理+逻辑规则，也就是科学的引导。使用那些文化层次比较高的顾客。利用感情感染顾客。对容易受感情影响的顾客效果好。运用人格的力量打动顾客。人格魅力的内涵包括：撼人的业绩，超凡脱俗的仪表，令人折服的口才，百折不挠的精神，诚实可信的态度，实事求是的解说，坦诚善良的心地，救人疾患的
3、动机，能纳百川的胸怀等。利用利益引导。引导必须从顾客的利益出发，思考要像圣人，说话要像凡人。引导客户需求需求挖掘：顾客到底买什么创造顾客的未来需求04单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。探测需求的提问技巧漫谈式提问。探寻式提问。提示性提问。确认性提问。探测需求的提问技巧漫谈式提问。目的：了解顾客的基本情况，从中发现有价值的线索。0102例如：“你最近在忙什么？”“你现在用的是哪个公司的产品？”“你现在使用的是什么品牌的产品？”“你还用过那个品牌的产品”等。探测需求的提问技巧目的：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的主要方向。例如：“你觉得你现在正在使用的产品效果怎么样？”“你对目前
4、使用的产品有什么意见？”“这个牌子的产品吸引你的是什么？”“你对某厂家提供的服务是否满意？”等。探 寻 式 提 问。成功例如：“如果这个问题不及时解决会”“缺少了这样一件产品就好像缺了”等。B目的：提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失和带来的危害。A探测需求的提问技巧提示性提问。探测需求的提问技巧确认性提问。询问顾客关心的事04不要单方面地一味询问05询问要与商品提示交替进行06目的：对顾客存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。01例如：“你同意这个观点吗？”“我们的产品会让你更加的对吗？”等。02注意事项：探寻顾客真正的需求03确认性提问。u询问要循序渐进探测需求的提问技巧0
5、5单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。满足客户需求，细节致胜旁敲侧击，突破心防。乘胜追击，挖掘需求。体验消费，细节致胜。06单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。拜访客户前的调查一是为打有准备之战，找到共同的谈话兴趣；二是加深对客户的理解，找到为客户着想的最好角度。07单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。接近客户的说话技巧明确你的主题。01选择接近客户的方式。一般有三种方式：电话、直接拜访、信函或网络。02训练接近客户的话语。03称呼对方姓名。04自我介绍。05感谢对方的接见。06接近客户的说话技巧寒暄。表达拜访的理由。赞美及询问。接近客户注意要点训练接
6、近客户的话语。u步骤：接近客户的说话技巧接近客户的说话技巧接近客户注意要点打开潜在客户的心防。01感谢对方的接见。03销售商品前先推销自己。02寒暄。0408单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。12种创造性的开场白0103金钱真诚的赞美利用好奇心02040506提及有影响的第三人举著名的公司或人为例提出问题12种创造性的开场白向顾客提供信息表演展示利用产品12种创造性的开场白利用产品向顾客请教强调与众不同利用赠品09单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。“赢”销五步拜访法哪五步：如何做：“赢”销五步拜访法哪五步：01称呼、感谢对方相见。寒暄、表明拜访来意。020304
7、05陈述、介绍、询问、倾听。总结、达到拜访目的。道别、约定下次会见。“赢”销五步拜访法如何做：拜访前做好详尽的准备。遵循“以客户为主体，销售人员为主导”的原则。切忌与客户争辩。进行大量拜访训练。确定恰当的拜访目标。010203040510单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。与客户沟通的恰当时间和地点找准沟通的最佳时机利用有利环境促进沟通11单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。寻找共同话题提前研究客户喜好，从他们感兴趣的话题出发，有意识的引导销售沟通的主题上来。注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可根据客户喜好临时学习某些知识。12单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐
8、述您的观点。讲究沟通的礼仪称谓上的的礼仪握手时向客户传达敬意名片使用讲究多不可忽视地方风俗和民族习惯互相交流时的礼仪讲究沟通的礼仪称谓上的的礼仪熟记客户姓名。弄清客户的职务、身份。讲究沟通的礼仪握手时向客户传达敬意握手时的态度。握手时的装扮。握手时间与力度。握手的先后顺序。讲究沟通的礼仪名片使用讲究多善待客户名片。1巧识名片信息。2讲究沟通的礼仪互相交流时的礼仪1说话时的礼仪与技巧。2听客户谈话时的礼仪与技巧。13单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。引导和鼓励客户说话有效倾听的技巧倾听比说更重要倾听比说更重要引导和鼓励客户说话巧妙提问。准确核实。其他沟通手段的配合。及时回应。倾听
9、比说更重要有效倾听的技巧01集中精力，专心倾听。不随意打断客户谈话。02030405不轻易反驳客户观点。了解倾听的礼仪。及时总结和归纳客户观点。14单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。如何有效说服客户01单刀直入法。连续肯定法。诱发好奇法。“照话学话”法。刺猬效应法。让问题具有“杀伤力”02 说服别人要循序渐进03 让顾客自己说“对”15单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。如何处理客户反对意见处理反对意见的技巧 把它转换成一个问题。自己觉得人家觉得发现。处理反对意见的步骤 倾听反对意见。表示理解。让客户对你的反驳作好准备。提供新的证据。征求订单。16单击此处添加文本
10、具体内容，简明扼要的阐述您的观点。处理异议的原则01 事前做好准备。02在客户异议尚未提出时解答。异议提出后立即回答。过段时间在回答。不回答。选择恰当的时机。03 争辩是销售的第一大忌。04 销售人员要给客户留“面子”。处理异议的原则与技巧客户异议处理技巧1忽视法。2补偿法。3太极法。17单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。假如你准备开始经营，你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营，你将永远不会停止经营，因为你没有理由停止。但是，一旦你不以诚待客，或者一开始就没有以诚待客，你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值，在于一旦失去就无法补偿。保罗 霍肯 经商诀窍让客户永远信任你单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。
