1、卓越销售管理卓越销售管理职业销售经理人的职业销售经理人的8 8项修炼项修炼卓越销售管理卓越销售管理-MINI VOL.2007-MINI VOL.2007课程目录课程目录n关于目标关于目标n销售目标设定销售目标设定n销售目标分解销售目标分解n销售目标实现销售目标实现n销售目标评估销售目标评估销售管理层销售管理层 自我管理、目标、薪酬、招募、自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核培训、活动管理、激励、考核关于目标关于目标世界上最宝贵的资源世界上最宝贵的资源“一辈子一辈子”迷茫一生迷茫一生生生死死 死死生生一个思想，即使是假的，一个思想，即使是假的，也可以影响我们，只要我们相信它是
2、真的。也可以影响我们，只要我们相信它是真的。这是一个造就英雄的时代这是一个造就英雄的时代只要你相信你就有可能改变世界！这是一个诞生商业奇才的时代这是一个诞生商业奇才的时代这是一个创造财富神话的时代这是一个创造财富神话的时代我的工作目标（五年目标）五年后我的个人年收入：_ 五年后我住在：_ 我开_车 五年后我的企业业绩：_ 年利润应达到_企业共有_员工 五年后我企业市场排名为：_ 五年后我的中层年收入：_ 五年后我所在行业应该是_ 个人使命、自我信念与工作目标文宪个人使命、自我信念与工作目标文宪 你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，
3、3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意）01.01.每个销售人员的目标设定应该是同样的每个销售人员的目标设定应该是同样的02.02.销售目标的达成率比销售数额更有意义销售目标的达成率比销售数额更有意义03.03.重点的销售资源应该多加照顾后进员工重点的销售资源应该多加照顾后进员工04.04.销售者拥有的资源越多要求其目标越高销售者拥有的资源越多要求其目标越高05.05.大部分人员可以完成的指标是合理指标大部分人员可以完成的指标是合理指标06.06.销售经理应该和下属共同设定销售目标销售经理应该和下属共同设定销售目标07.07.总部对目标的预测力比一线人员要精准总部对目标的预测力
4、比一线人员要精准08.08.一线对目标抱怨是因被人控制感觉不好一线对目标抱怨是因被人控制感觉不好09.09.销售人员不可能主动承担高业绩指标的销售人员不可能主动承担高业绩指标的10.10.通过对外考察借鉴对目标提升帮助很大通过对外考察借鉴对目标提升帮助很大11.11.销量的快速增长比市场份额提升意义大销量的快速增长比市场份额提升意义大12.12.销售经理应该对目标预测的准确性负责销售经理应该对目标预测的准确性负责 目标就是指一定时期内期望的成果。这些成目标就是指一定时期内期望的成果。这些成果可能是个人的、小组的，或整个组织努力果可能是个人的、小组的，或整个组织努力的结果。的结果。目标是方向。目
5、标是承诺。目标不是命令。目标是方向。目标是承诺。目标不是命令。什么是目标？什么是目标？目标管理是以目标的设置和目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。一种管理方法。什么是目标管理什么是目标管理(MBO)目标管理的步骤目标管理的步骤D(Diagnosis)D(Diagnosis)诊诊 断断确定理想及起跑线确定理想及起跑线O(Objective)O(Objective)目目 标标明确要做正确的事明确要做正确的事M(Method)M(M
6、ethod)方方 法法找出正确做事方法找出正确做事方法E(Evaluation)E(Evaluation)评评 估估定期检查工作进度定期检查工作进度目标管理的八要素目标管理的八要素1、目标是什么？实现目标的中心问题、项目名称2、达到什么程度？达到的质、量、状态3、谁来完成目标？负责人与参与人4、何时完成目标？期限、预定计划表、日程表5、怎么办？应采取的措施、手段、方法6、如何保证？应给予的资源配备和授权7、是否达成既定目标？对成果的检查、评价8、如何对待完成情况？与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环总 结目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定与分解一定要考
7、虑资源匹配关系目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系目标的分解是自上而下目标的分解是自上而下/自下而上的过程自下而上的过程目标管理的关键是变目标管理的关键是变“要我做要我做”为为“我要我要做做”目标必须变成具体的行动计划目标必须变成具体的行动计划目标管理要控制过程但不轻易干涉过程目标管理要控制过程但不轻易干涉过程目标管理的过程是博弈的过程（责权利）目标管理的过程是博弈的过程（责权利）目标管理也是相互协作的系统推进过程目标管理也是相互协作的系统推进过程?目标如何得来目标如何得来?目标如何分解目标如何分解?目标如何达成目标如何达成?目标如何评估？目标如何评估？课后作业课后作业 请拟订你企业请拟订你企
8、业08年销售目标方年销售目标方案案?并根据流程提炼出影响目标并根据流程提炼出影响目标达成的最重要因素及对应措施达成的最重要因素及对应措施.活动体验活动体验:请描述在参与本次活动后请描述在参与本次活动后的感受的感受销售目标的设定销售目标的设定课堂讨论课堂讨论:请描述在公司设定年度销请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素售目标时要考虑的要素目标订立的依据目标订立的依据外部因素：外部因素：经济走势经济走势/行业趋势行业趋势/政策法规政策法规/科技创新等科技创新等内部因素：内部因素：资源资源/团队团队/管理管理销售目标设定的基础依据销售目标设定的基础依据历史增长历史增长行业增长行业增长地区规模地区
9、规模个人能力个人能力销售成本销售成本生产规模生产规模客户能力客户能力*市场的状况市场的状况*人员的状况人员的状况*财务的状况财务的状况*雅客食品的内部标杆雅客食品的内部标杆*咨询培训的行业标杆咨询培训的行业标杆*美孚石油的社会标杆美孚石油的社会标杆企业销售标杆管理原则企业销售标杆管理原则1-1-客户的真正需求是什么？客户的真正需求是什么？2-2-重点客户的需求是什么？重点客户的需求是什么？3-3-我们的现状是什么？我们的现状是什么？4-4-有谁比我们做得好？有谁比我们做得好？5-5-我们也可以做到吗？我们也可以做到吗？6-6-他们的标准是什么？他们的标准是什么？7-7-我们该如何去做？我们该如
10、何去做？8-8-员工有兴趣这样去做吗？员工有兴趣这样去做吗？组织状况组织状况市场占有市场占有资源变动资源变动目标订立的法则目标订立的法则SMARTSMART法则法则S-Specific:S-Specific:目标要具体目标要具体M-measurable:M-measurable:目标可衡量目标可衡量A-Attainable:A-Attainable:目标可达到目标可达到R-Reasonable:R-Reasonable:目标要合理目标要合理T-Timeable:T-Timeable:目标有时限目标有时限 4 4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）家公司的年度目标完成检核（人数百分比）*达标就
11、是优秀达标就是优秀*优秀毕竟是少数优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高优秀的标准在提高影视分享影视分享(C8-1-A)MTO的目标的目标1 1、历史数据参考、历史数据参考历时历时2 2、行业数据参考、行业数据参考共时共时3 3、集体预测数据、集体预测数据历时历时+共时共时 .历史数据平滑法历史数据平滑法-相关因素分析相关因素分析 市场营销市场营销“三四三四”法则实法则实例例04年重卡销量结构35%30%12%9%5%5%4%中国第一汽车集团公司东风汽车公司中国重型汽车集团公司北京汽车工业控股有限公司陕西汽车集团有限责任公司重庆红岩汽车有限责任公司其它台湾首富王永庆说台湾首富王永庆说n做到全行业第一
12、名，你可以稳做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；定赚钱；n做到全行业第二名，你会有点做到全行业第二名，你会有点钱赚；钱赚；n做到全行业第三名，你只能盈做到全行业第三名，你只能盈亏相等；亏相等；n做到全行业第四名，你只能随做到全行业第四名，你只能随景气沉浮；景气沉浮；n做到全行业第五名，你要么被做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。别人收购，要么被淘汰出局。.PERT.PERT衍生法预测目标衍生法预测目标 名为名为PERTPERT（程序性评估）的技术在得出基于主观（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很
13、实用。实用。PERTPERT方法需要专家做出三种估计：方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（悲观的估计（a)a)最可能的估计最可能的估计(m)(m)乐观的估计乐观的估计(b)(b)EV=(a+4m+b)EV=(a+4m+b)6 6 德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家问题又反馈给专家
14、的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。1人数人数（百万计）（百万计）2中位点中位点3专家组专家组人数人数4专家德专家德概率分布概率分布5加权平均加权平均（2*4）30以上以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下以下10.000总计总计201.008.7案例：案例：1982年，要求年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估位来自美
15、国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。万人，与实际人口数非常接近。要对未来有充分的要对未来有充分的把握把握,就必须在系统的就必须在系统的概念里分解、认识概念里分解、认识“此此时此刻时此刻”销售目标的分解销售目标的分解30%的人永远不可的人永远不可能相信你。不要让你的同能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共
16、共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要易的多。所以首先要说服说服大家认同共同的理想，而大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。不是让大家来为你干活。时间时间 客户客户地区地区产品产品人人 目标要有效分解就目标要有效分解就必须研究流程，并明必须研究流程，并明确各阶段责任。确各阶段责任。课堂作业课堂作业:请整理你公司内部流程，明确各请整理你公司内部流程，明确各部门责任职责，并确定各项部门责任职责，并确定各项KPI指标，草拟指标，草拟KPI考核办法考核办法个人能力个人能力认同一致认同一致资源占有资源占有个人
17、能力个人能力认同一致认同一致资源占有资源占有认同一致认同一致个人能力个人能力认同一致认同一致资源占有资源占有能力分析能力分析 0.618新目标线新目标线06年中位线年中位线最低成本线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）地区地区0505年销售年销售（万元）（万元）地区消费人群地区消费人群数量（万人）数量（万人）应有市场达应有市场达成率成率0606年的各个年的各个地区目标地区目标广东广东8650865018001800四川四川69706970890890浙江浙江7540754014601460山西山西34803480570570宁夏宁夏18
18、701870110110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）个人能力个人能力认同一致认同一致资源占有资源占有优秀的销售经理知道资源的有限性优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意原则上帝的旨意原则重新分配和运用你的时间和资源重新分配和运用你的时间和资源二八定律二八定律影视分享影视分享(C8-1-B)集中优势资源农民分地的思考农民分地的思考机构分类表的选择机构分类表的选择 销售目标（万销售目标（万元）元）基础薪资基础薪资（元）（元）业绩薪资业绩薪资（元）（元）实际达成率奖金系数实际达成率奖金系数(本档次最低值业绩对应系数本档次最低值业绩对应
19、系数)50以上以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下以下10000依据目标达成率发工资，保底薪依据目标达成率发工资，保底薪资资500元元 对市场的了解和感对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越解和执行的有效性就越显著！显著！课堂作业课堂作业:请制定请制定/分享你公司分享你公司08年度销年度销售目标、分解执行方案及目售目标、分解执行方案及目标达成的匹配政策标达成的匹配政策 销售目标实现销售目标实现*签订责任状签订责任状*跟踪督导跟踪督
20、导(如如:战报战报/短信等短信等)*信息传递信息传递(如如:先进分享先进分享/贺报贺报)*强化执行力强化执行力/推行问责推行问责(工作日志工作日志)*阶段评估阶段评估(季年度工作会季年度工作会)*工作日志、工作日志、百分卡百分卡*会议经营（早夕会、阶段总结）会议经营（早夕会、阶段总结）*辅导训练（制定训练计划）辅导训练（制定训练计划）*工作追踪（电话督导、短信）工作追踪（电话督导、短信）*其他方式（家访、业务竞赛）其他方式（家访、业务竞赛）个人的成功不是成功，个个人的成功不是成功，个人的优秀也不是优秀，只有人的优秀也不是优秀，只有团队的成功和优秀才是企业团队的成功和优秀才是企业的核心竞争力！的核心竞争力！总总 结结销售目标评估销售目标评估
