1、融资融券话术客户篇 第一步：锁定目标客户第一步：锁定目标客户 在符合开户时间18个月以上，资产满足50万元两个条件的前提下，重点锁定下列客户客户篇 一、短线投资者，帐户交易频繁、盈利能力较强 二、价值投资者，喜欢做大盘蓝筹股的客户，放大账户上资产行动篇 第二步：联系客户第二步：联系客户 打电话时重点强调以下几点行动篇 一、融资融券的尊贵性尊贵性 符合条件很难，对帐户的盈利率和周转率都有要求 二、融资融券的稀缺性稀缺性 营业部5万多客户，符合条件的仅1250人左右行动篇 三、融资融券的紧迫性紧迫性 资金来自自有资金，额度有限，尽快开通占有，市场一旦有机会，随时启用 四、手续繁杂，及早准备 准备资
2、料、征信、审核等需要时间，等行情来临时再开可能会延误时机，错过最佳投资机会行动篇 五、强调双向交易 转融通公司推出后，融资融券会成为常规业务，股票范围扩大，可以卖空，在市场下跌的情况下，一样可以盈利。行动 六、融资融券使用方便 随借随换，按日计息，不使用无任何费用 小技巧 因开户手续繁琐，为了方便客户，可让客户先预约，造成客户的紧迫感，促成开户。场景演示：符合条件但不愿意开通的客户 有转户倾向的潜力客户 开户时间满足18个月的零资产客户 一、针对符合条件不想开通客户一、针对符合条件不想开通客户 员工：您好！我是您的服务经理*，首先恭喜您符合华泰证券开立融资融券信用账户的标准，这是很难得的机会。
3、客户：对此业务不了解，不想开通 员工：目前信用账户开户免费，券商的融资额度也是有限额的，先到先得，否则有需要的时候没了融资额度岂不可惜？华泰证券网站首页融资融券专栏有详细业务介绍。您可以先开立信用账户再慢慢学习。市场一旦有机会您可以及时启用。客户：融资融券有何好处？员工：简单说可以放大资产，扩大盈利，融资、还款便捷，按日计息，融资成本低廉；还可以融券做空，涨跌都有挣钱机会。当然也会放大风险。客户：还可以做空？员工：对呀，转融通公司即将成立，届时融券标的股票将大大增加，您可以在高位融券卖出，低位买入还券，中间的差价就是盈利。客户：等我有时间再去开通信用账户。员工：融资融券信用账户开立手续较为繁琐
4、，重要的是要当面揭示风险，进行网上知识测评，耗时较长，为了节省您的时间，办理这项业务最好提前预约，您看明日下午闭市后方便吗？我为您优先安排。今天已经有客户预约了。客户：明天有事情，可能要下周了。员工：那好，下周我再跟您联系。您有什么数字偏好？可以为您预留吉祥账号。客户：*员工：好的，记下了，下周见！一、开户时间够，帐户资产为零的隐性流失客户一、开户时间够，帐户资产为零的隐性流失客户 员工：XX先生（女士）您好！我是华泰证券的XX，请问您这会接电话是否方便？客户：有什么事？员工：您是我们的老客户了，帐户以前交易挺频繁的，最近好长时间不做交易了，方便告诉我们原因吗？客户：我在别的证券公司开有帐户，
5、现在那边做交易 员工：请问是那家证券公司？客户：XX公司（没有融资融券资格）员工：现在有个融资融券的新业务，您了解吗？客户：不太了解 员工：（介绍业务，告知开户有条件）目前华泰证券具备融资融券开户资格，您现在帐户符合18个月的开户条件，如果资产达到50万元，可以来营业部开通该业务。客户：我开通后有什么好处？员工：（通过查看历史交易发现操作很频繁且盈利水平较高）可以以您账户上持仓的股票做担保最多50%的融资买股票或融股票卖空做双向交易，只要判断准大势，不管市场上涨或下跌，均有赚钱的机会。客户：融资融券能做的股票太少了，不好玩 员工：是的，目前能做的只有90只，但随着转融通公司的成立，融资融券的标
6、的股票范围会扩大到上百只，到时候您可投资的范围就大了。客户：（动心）开通不做有费用吗 员工：开通是免费的，若不交易不会产生任何费用。交易时利息是按日计算的，用一天算一天的利息，当天还款当天不计利息。客户：哦，那操作方便吗?员工：很方便，开通后在网上交易委托页面左下角多一个信用模块，信用额度在里面显示。客户：哦，账户上资产必须是50万吗？员工：是的，开户18个月和资产50万以上是硬性条件，必须同时满足的。您只需把钱转够50万元即可开通。客户：那我有时间过去吧 员工：现在额度有限，您若方便的话尽早过来吧，现在开得人较多，我给您预约个时间，到时准备好资料等您。您看，明天上午行吗？客户：好的，那我明天
7、过去吧。二、有转户倾向的潜力客户 客户：有亲戚在XX营业部工作，有开户任务，我想把户转过去。员工：请问您的帐号是多少？（发现客户是融资融券的合格客户，并且是价值投资者）员工：我看您主要投资大盘蓝筹股，这些都是融资融券的标的证券，您的帐户在华泰开户时间已经两年，是符合融资融券开户条件的，如果您现在转户到别的证券公司，开户时间从现在开始计算，一些新业务，包括融资融券、新三板等，都要等到近2年的时间才能够有资格做，这样对您来说损失的时间成本太大了！客户：(犹豫)是吗？员工：是啊，您现在持仓的股票，比如中联重科，若果您非常看好它，可以把它作为担保物，再融资50%在信用帐户里继续买入，等于放大您账户上的
8、资产。若看跌该股，您也可以先融券卖出，待股价下跌后再买券还券，一样可以赚钱。客户：哦，但这样做风险也很大啊，弄不好会赔钱的！员工：是啊，融资融券是把双刃剑，收益风险都是放大的，我们也不建议您频繁操作，一般在行情较好或对标的股票非常有把握的情况下再用。客户：那我考虑考虑，有时间过去吧 员工：如方便的话您今天就来开通吧。因为开户手续比较繁琐，准备资料、征信、审核等需要时间，等行情来临时再开可能会延误时机，错过最佳投资机会。您先开通准备着，一旦市场出现机会就可以使用了。客户：开户需要带什么资料？员工：您本人带身份证和股东卡过来即可，您看您上午还是下午有时间，我先给您准备开户资料 客户：上午开会，下午可能有时间 员工：那下午2：30行吗，我等着您。客户：好吧，2：30我过去 员工：那下午见吧
