1、第第 八八 章章特殊员工群体的薪酬福利管理特殊员工群体的薪酬福利管理主要内容主要内容n公司董事的薪酬福利管理公司董事的薪酬福利管理n管理人员的薪酬福利管理管理人员的薪酬福利管理n销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n专业技术人员的薪酬福利管理专业技术人员的薪酬福利管理n外派员工的薪酬福利管理外派员工的薪酬福利管理n临时工的薪酬福利管理临时工的薪酬福利管理第一节第一节 公司董事的薪酬福利管理公司董事的薪酬福利管理n董事，是公司董事会的成员，他们行使着对职业董事，是公司董事会的成员，他们行使着对职业经理人员进行监督的职能、确保公司遵守法律法经理人员进行监督的职能、确保公司遵守法律法规的职能
2、、保护利益相关者权益的职能以及服务规的职能、保护利益相关者权益的职能以及服务于股东的职能。董事一般有内部、外部之分。于股东的职能。董事一般有内部、外部之分。n内部董事一般是董事会中的少数，他们在公司中内部董事一般是董事会中的少数，他们在公司中任职，一般都是公司主要的经营管理者，即所谓任职，一般都是公司主要的经营管理者，即所谓的的“内部人内部人”。n外部董事一般不具体参与公司内部经营，他们往外部董事一般不具体参与公司内部经营，他们往往凭借其自身在企业的威望，或在社会上的声誉、往凭借其自身在企业的威望，或在社会上的声誉、地位，或专家身份成为公司的董事地位，或专家身份成为公司的董事 外部董事的报酬主
3、要包括：外部董事的报酬主要包括：聘金聘金(年薪年薪)；董事会会议费；董事会会议费；委员会会议费委员会会议费 (董事会下一般设置各种委员会，董事会下一般设置各种委员会，包括薪酬委员会、包括薪酬委员会、审计委员会、执行委员会、提名委员会及公共政策审计委员会、执行委员会、提名委员会及公共政策委员会委员会)；委员会委员津贴；委员会委员津贴；（公司董事一般都在各委员会中任职）（公司董事一般都在各委员会中任职）声誉机制声誉机制 股票奖励股票奖励第二节第二节 管理人员的薪酬福利管管理人员的薪酬福利管理理n管理人员可以简单地分为：管理人员可以简单地分为：高层管理者高层管理者 中层管理者中层管理者 基层管理者基
4、层管理者 基本薪酬基本薪酬 可能并不是管理人员可能并不是管理人员(特别是高层管理人员特别是高层管理人员)总薪总薪酬中的最大部分，但仍是管理人员薪酬系统中最基酬中的最大部分，但仍是管理人员薪酬系统中最基本而又最重要的一项。它为其他薪酬形式提供了依本而又最重要的一项。它为其他薪酬形式提供了依据奖金、红利、福利津贴等大多是根据基本工资据奖金、红利、福利津贴等大多是根据基本工资的多少来进行分配的。的多少来进行分配的。在薪酬总额中所占的比重与管理人员所处的层级在薪酬总额中所占的比重与管理人员所处的层级有关，位置越近高层，基本薪酬所占比重越低。有关，位置越近高层，基本薪酬所占比重越低。管理人员的薪酬构成
5、短期奖金短期奖金 大多以现金支付，可按基本薪酬的一定百分比给予。大多以现金支付，可按基本薪酬的一定百分比给予。在绩效考核方面，对高层管理人员可以组织整体绩效在绩效考核方面，对高层管理人员可以组织整体绩效为基准；对中层管理人员可以部门绩效或综合绩效为基为基准；对中层管理人员可以部门绩效或综合绩效为基准；对基层管理人员可以根据其管理的部门或下属员工准；对基层管理人员可以根据其管理的部门或下属员工的绩效指标完成情况来确定。的绩效指标完成情况来确定。绩效指标要具体明确，要与所管辖和影响的部门、绩效指标要具体明确，要与所管辖和影响的部门、业务范围相一致。业务范围相一致。管理人员的薪酬构成 短期奖金短期奖
6、金 在实践中，基层管理人员的奖金界定也常采取在实践中，基层管理人员的奖金界定也常采取与一线员工挂钩的原则。因企业具体情况的差异，与一线员工挂钩的原则。因企业具体情况的差异，基层管理人员的奖金水平可以高于、大体等同于或基层管理人员的奖金水平可以高于、大体等同于或低于一线员工。低于一线员工。管理人员的薪酬构成 长期奖励长期奖励 大多以股份收益实现而很少采用现金支付。大多以股份收益实现而很少采用现金支付。福利福利 主要项目可包括舒适的办公环境、费用报销、主要项目可包括舒适的办公环境、费用报销、房屋津贴、医疗津贴、子女教育津贴、退休金等房屋津贴、医疗津贴、子女教育津贴、退休金等退休计划，此外还包括俱乐
7、部成员的会费、免费退休计划，此外还包括俱乐部成员的会费、免费旅游、低息贷款等。旅游、低息贷款等。管理人员的薪酬构成高层管理人员的薪酬管理 经营者年薪制经营者年薪制n根据根据19941994年国家劳动部、经贸委、财政部年国家劳动部、经贸委、财政部制定的方案，制定的方案，经营者年薪制经营者年薪制是指以企业一是指以企业一个生产经营周期，即年度为单位确定企业个生产经营周期，即年度为单位确定企业经营者的基本报酬，并根据其经营成果和经营者的基本报酬，并根据其经营成果和所承担的责任、风险确定其工资收入的工所承担的责任、风险确定其工资收入的工资制度。资制度。年薪收入的构成年薪收入的构成基本年薪+风险收入+（特
8、殊）福利 基薪确定的依据基薪确定的依据n在同行业中经济效益水平n生产经营规模n经营人才市场价格n本地区和本企业职工平均收入水平等风险收入考核指标风险收入考核指标n企业本年度经营效益情况 n生产经营责任轻重n风险程度 等n可以充分体现经营者的劳动特点。可以充分体现经营者的劳动特点。n含有较大的风险收入，有利于在责任、风含有较大的风险收入，有利于在责任、风险和收入对等的基础上加大激励力度险和收入对等的基础上加大激励力度 。n可以为广泛实施股权激励创造基础条件可以为广泛实施股权激励创造基础条件 。n高薪养廉。高薪养廉。利利 经营者年薪制经营者年薪制n无法调动经营者的长期行为。无法调动经营者的长期行为
9、。n只考虑了企业的年度收益，在信息不对称的只考虑了企业的年度收益，在信息不对称的情况下，会导致企业家行为短期化。在缺乏情况下，会导致企业家行为短期化。在缺乏动力激励的情况下，企业家也可能通过其他动力激励的情况下，企业家也可能通过其他渠道获取收入，通过各种途径渠道获取收入，通过各种途径“寻租寻租”。弊弊建议：建立股票期权、延期支付在内的长期激励制度建议：建立股票期权、延期支付在内的长期激励制度 经营者年薪制经营者年薪制经营者年薪制经营者年薪制 报酬结构：基薪津贴养老金计划报酬结构：基薪津贴养老金计划 报酬数量：取决于所管理企业的性质、规模以及高层管理人报酬数量：取决于所管理企业的性质、规模以及高
10、层管理人员的行政级别，一般基薪为职工平均的员的行政级别，一般基薪为职工平均的2 24 4倍，正常退休后的养倍，正常退休后的养老金水平为平均养老金水平的老金水平为平均养老金水平的4 4倍以上。倍以上。考核指标：政策目标是否实现，当年任务是否完成。考核指标：政策目标是否实现，当年任务是否完成。适用对象：所有达到一定级别的高层管理人员，包括董事长、适用对象：所有达到一定级别的高层管理人员，包括董事长、总经理、党委书记等，尤其是长期担任国有企业领导、能够完成总经理、党委书记等，尤其是长期担任国有企业领导、能够完成企业的目标、临近退休年龄的高层管理人员。企业的目标、临近退休年龄的高层管理人员。适用企业：
11、承担政策目标的大型、特大型国有企业，尤其是适用企业：承担政策目标的大型、特大型国有企业，尤其是对国民经济网站具有特殊战略意义的大型集团公司、控股公司。对国民经济网站具有特殊战略意义的大型集团公司、控股公司。激励作用：类似于公务员报酬的激励作用机理，职位升迁机激励作用：类似于公务员报酬的激励作用机理，职位升迁机会、较高的社会地位和稳定体面的生活保证是主要的激励力量来会、较高的社会地位和稳定体面的生活保证是主要的激励力量来源，而退休后更高生活水准保证起到约束短期行为的作用。源，而退休后更高生活水准保证起到约束短期行为的作用。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（1 1）经营者年薪制经营者年薪制 报酬
12、结构：单一固定数量年薪报酬结构：单一固定数量年薪 报酬数量：相对较高，和年度经营目标挂钩。实现经营目标报酬数量：相对较高，和年度经营目标挂钩。实现经营目标后可得到事先约定好的固定数量的年薪。例如，规定某企业经营后可得到事先约定好的固定数量的年薪。例如，规定某企业经营者的年薪为者的年薪为1515万元，但必须实现减亏万元，但必须实现减亏500500万元。万元。考核指标：十分明确具体，如减亏额、实现利润、资产利润考核指标：十分明确具体，如减亏额、实现利润、资产利润率、上缴税利、销售收入等。率、上缴税利、销售收入等。适用对象：具体针对经营者一人，总经理或兼职董事长。至适用对象：具体针对经营者一人，总经
13、理或兼职董事长。至于领导班子其他成员的工资可用系数折算，但系数不得超过于领导班子其他成员的工资可用系数折算，但系数不得超过1 1。适用企业：面临特殊问题亟待解决的企业，如亏损国有企业，适用企业：面临特殊问题亟待解决的企业，如亏损国有企业，为了扭亏为盈可采取这种招标式的办法激励经营者为了扭亏为盈可采取这种招标式的办法激励经营者 。激励作用：具有招标承包式的激励作用，激励作用很大，但激励作用：具有招标承包式的激励作用，激励作用很大，但易引发短期化行为。其激励作用的有效性发挥在很大程度上取决易引发短期化行为。其激励作用的有效性发挥在很大程度上取决于考核指标的科学选择、准确真实。于考核指标的科学选择、
14、准确真实。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（2 2）经营者年薪制经营者年薪制 报酬结构：基薪津贴风险收入（效益收入和奖金）报酬结构：基薪津贴风险收入（效益收入和奖金）养老金计划。养老金计划。考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售收考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售收入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考虑净资产增长率、入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考虑净资产增长率、实现利润增长率、销售收入增长率、上缴税利增长率、职工工实现利润增长率、销售收入增长率、上缴税利增长率、职工工资增长率等指标，还要参考行业平均效益水平来考核评价经营资增长率等指标，还要参考行业平均效益水
15、平来考核评价经营者的业绩者的业绩 。适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总经理或适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总经理或兼职董事长，其他领导班子成员的报酬按照一定系数进行折算，兼职董事长，其他领导班子成员的报酬按照一定系数进行折算，折算系数小于折算系数小于1 1。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（3 3）适用企业：追求企业效益最大化的非股份制企业。现阶适用企业：追求企业效益最大化的非股份制企业。现阶段我国国有企业绝大多数都采用这种年薪报酬方案。一般集团段我国国有企业绝大多数都采用这种年薪报酬方案。一般集团公司对下属子公司的经营者实施的年薪报酬方案也多是这种，公司对下属子公司的经营
16、者实施的年薪报酬方案也多是这种，只是各个企业的具体方案中考核指标、计算方法有一定差异只是各个企业的具体方案中考核指标、计算方法有一定差异 。激励作用：如果不存在风险收入封顶的限制，考核指标激励作用：如果不存在风险收入封顶的限制，考核指标选择科学准确，相对于以前国有企业经营者的报酬制度和上述选择科学准确，相对于以前国有企业经营者的报酬制度和上述方案而言，这种多元化结构的报酬方案更具有激励作用。但该方案而言，这种多元化结构的报酬方案更具有激励作用。但该方案缺少激励经营者长期行为的项目，有可能影响企业的长期方案缺少激励经营者长期行为的项目，有可能影响企业的长期发展。发展。经营者年薪制经营者年薪制 年
17、薪制的五种模式（年薪制的五种模式（3 3）经营者年薪制经营者年薪制 报酬结构：基薪津贴含股权、股票期权等形式的风报酬结构：基薪津贴含股权、股票期权等形式的风险收入养老金计划险收入养老金计划 报酬数量：基薪取决于企业经营难度和责任，含股权、报酬数量：基薪取决于企业经营难度和责任，含股权、股票期权形式的风险收入取决于其经营业绩、企业的市场价值。股票期权形式的风险收入取决于其经营业绩、企业的市场价值。一般基薪应该为职工平均工资的一般基薪应该为职工平均工资的2 24 4倍，但风险收入无法以职倍，但风险收入无法以职工平均工资为参照物，企业市场价值的大幅度升值会使经营者工平均工资为参照物，企业市场价值的大
18、幅度升值会使经营者得到巨额财富。得到巨额财富。考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售收考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售收入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考虑净资产增长率、入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考虑净资产增长率、实现利润增长率、销售收入增长率、上缴利税增长率、职工工实现利润增长率、销售收入增长率、上缴利税增长率、职工工资增长率等指标，还要参考行业平均效益水平来考核评价经营资增长率等指标，还要参考行业平均效益水平来考核评价经营者的业绩。如果资本市场是有效的，有关企业市场价值的信息者的业绩。如果资本市场是有效的，有关企业市场价值的信息指标往往更能反映企业经
19、营者的业绩指标往往更能反映企业经营者的业绩 。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（4 4）经营者年薪制经营者年薪制 适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总经适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总经理或兼职董事长，其他领导班子成员的报酬按照一定系数进理或兼职董事长，其他领导班子成员的报酬按照一定系数进行折算，折算系数小于行折算，折算系数小于1 1。也可以通过给予不同数量的股权、。也可以通过给予不同数量的股权、股票期权来体现其差别。股票期权来体现其差别。适用企业：股份制企业，尤其是上市公司。这种报适用企业：股份制企业，尤其是上市公司。这种报酬方案适应规范化的现代企业制度要求。酬方案适应规范
20、化的现代企业制度要求。激励作用：从理论上说，这是一种有效的报酬激励激励作用：从理论上说，这是一种有效的报酬激励方案，多种形式的、具有不同的激励约束作用的报酬组合保方案，多种形式的、具有不同的激励约束作用的报酬组合保证了经营者行为的规范化、长期化。但该方案的具体操作相证了经营者行为的规范化、长期化。但该方案的具体操作相对复杂，对企业具备的条件要求相对苛刻。对复杂，对企业具备的条件要求相对苛刻。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（4 4）经营者年薪制经营者年薪制 报酬结构：基薪津贴以报酬结构：基薪津贴以“分配权分配权”、“分配权分配权”期权形式体现的风险收入养老金计划期权形式体现的风险收入养老金计
21、划 报酬数量：基薪取决于企业经营难度的责任，以报酬数量：基薪取决于企业经营难度的责任，以“分分配权配权”、“分配权分配权”期权形式体现的风险收入取决于企业利期权形式体现的风险收入取决于企业利润率之类的经营业绩。一般基薪应该为职工平均工资的润率之类的经营业绩。一般基薪应该为职工平均工资的2 24 4倍，但风险收入无法以职工平均工资为参照物，没必要进行倍，但风险收入无法以职工平均工资为参照物，没必要进行封顶。封顶。考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售收入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考虑净资产利收入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考
22、虑净资产利润率之类的企业业绩指标。润率之类的企业业绩指标。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（5 5）适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总经理或兼职董事长，其他领导班子成员的报酬可通过给经理或兼职董事长，其他领导班子成员的报酬可通过给予不同数量的予不同数量的“分配权分配权”或期权来体现。或期权来体现。适用企业：不局限于上市公司和股份制企业，可适用企业：不局限于上市公司和股份制企业，可在各类企业中实行。在各类企业中实行。激励作用：把股权、股票期权的激励机理引入到激励作用：把股权、股票期权的激励机理引入到非上市公司或股份制企业中，扩大其适用范围。这是
23、一非上市公司或股份制企业中，扩大其适用范围。这是一种理论创新，其效果还有待实践检验。种理论创新，其效果还有待实践检验。经营者年薪制经营者年薪制 年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（5 5）经营者年薪制经营者年薪制n要有配套的改革，让经营者的命运由市场和经营业绩决定要有配套的改革，让经营者的命运由市场和经营业绩决定 产权制度的改革产权制度的改革 建立现代企业制度建立现代企业制度 深化组织、人事制度改革、股市运行制度改革等深化组织、人事制度改革、股市运行制度改革等 培育经营者人才市场培育经营者人才市场 建立企业建立企业“决策失误追究制度决策失误追究制度”n要有科学、规范的绩效考核体系。要有科学、规
24、范的绩效考核体系。(政府主管部门、国资公司应协助企业制定政府主管部门、国资公司应协助企业制定)n探索按行业实施年薪制探索按行业实施年薪制不要盲目跟风第三节第三节 销售人员的薪酬福利管销售人员的薪酬福利管理理n销售人员的工作特征销售人员的工作特征：工作业绩直接影响到企业的生存。工作业绩直接影响到企业的生存。工作时间不确定工作时间不确定,工作方式很灵活工作方式很灵活,很难很难对其实施有效的控制和监督。对其实施有效的控制和监督。工作业绩能够衡量。工作业绩能够衡量。工作业绩具有高风险性、不稳定、波动工作业绩具有高风险性、不稳定、波动性大。性大。第三节第三节 销售人员的薪酬福利管销售人员的薪酬福利管理理
25、n销售人员的特性销售人员的特性：高成就动机。高成就动机。倾向于得到及时的反馈。倾向于得到及时的反馈。大多性格外向、敢作敢为、自我驱动大多性格外向、敢作敢为、自我驱动且物欲很强，尤其是对金钱有较高的需且物欲很强，尤其是对金钱有较高的需求。求。第三节第三节 销售人员的薪酬福利管销售人员的薪酬福利管理理n销售人员薪酬管理的原则销售人员薪酬管理的原则：保证基本生存保证基本生存 （基本生活费、通讯费、餐费补贴、岗位津贴等）（基本生活费、通讯费、餐费补贴、岗位津贴等）考核中激励占主导考核中激励占主导 软、硬指标相结合软、硬指标相结合 （硬：销量、市场占有率（硬：销量、市场占有率 软：渠道管理、价格体系管理
26、、客户关系管理、信息反馈、工作软：渠道管理、价格体系管理、客户关系管理、信息反馈、工作态度、顾客满意）态度、顾客满意）考核目标的调整与持续性考核目标的调整与持续性注意：销售活动通常要求来自组织内部各部门的支持第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n1、纯提成（佣金）制、纯提成（佣金）制 销售人员没有固定的薪水，根据其销售工作销售人员没有固定的薪水，根据其销售工作成果或销售数量获取收入。销售提成比例取决于成果或销售数量获取收入。销售提成比例取决于销售业绩的多少，一般按营销额的某一百分比提销售业绩的多少，一般按营销额的某一百分比提取。取。销售人员的薪酬福利模式销售人员薪酬方案：
27、纯佣金制销售人员薪酬方案：纯佣金制薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式 l基本薪酬：没有 l目标佣金：6万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6万元/年，上不封顶实际完成销售目标的百分比佣金占销售额的百分比0-100%5%超过100%以上8%n1、纯提成（佣金）制、纯提成（佣金）制 百分比一般根据百分比一般根据产品的价格、销售量、推销的产品的价格、销售量、推销的难易程度难易程度确定，销售利润和成本、增加新客户或巩固老确定，销售利润和成本、增加新客户或巩固老客户、售后服务状况、货款回收率等因素也应加以考虑。客户、售后服务状况、货款回收率等因素也应加以考虑。提成比例可固定，也可累
28、进或累退，应根据销售情况和提成比例可固定，也可累进或累退，应根据销售情况和企业的营销方针、政策、策略来选择。企业的营销方针、政策、策略来选择。在这种薪酬制度下，可以提前向销售人员预支一定的在这种薪酬制度下，可以提前向销售人员预支一定的费用，作为销售人员的生活费用和销售经费。费用，作为销售人员的生活费用和销售经费。销售人员的薪酬福利模式n1、纯提成（佣金）制、纯提成（佣金）制 这种报酬模式适用于那些这种报酬模式适用于那些难度较高、市场难度较高、市场广阔而很难界定营销范围的销售行业广阔而很难界定营销范围的销售行业，如房，如房地产、人寿保险、药品地产、人寿保险、药品 、化妆品等行业，并且常、化妆品等
29、行业，并且常在劳务型销售人员或兼职销售人员中实行。在劳务型销售人员或兼职销售人员中实行。销售人员的薪酬福利模式n1 1、纯提成（佣金）制、纯提成（佣金）制 优点：优点：销售目的非常明确，报酬的透明度非常高，有强销售目的非常明确，报酬的透明度非常高，有强烈的激励作用；烈的激励作用；计算简单，薪酬管理成本很低；计算简单，薪酬管理成本很低；将销售风险完全转移到销售人员自身，易于控制将销售风险完全转移到销售人员自身，易于控制销售成本。销售成本。销售人员的薪酬福利模式缺点：缺点：收入不稳定，受销售环境影响而波动性大；收入不稳定，受销售环境影响而波动性大；销售人员受经济利益驱动，过分强调销售额和利润与佣销
30、售人员受经济利益驱动，过分强调销售额和利润与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些对企业非常重要的非金直接挂钩的指标，而忽视其他一些对企业非常重要的非直接销售活动。同时，销售人员热衷于有利可图的交易，直接销售活动。同时，销售人员热衷于有利可图的交易，有时甚至会损害公司的形象；有时甚至会损害公司的形象；对销售人员管理调配比较困难，尤其是指派销售人员到对销售人员管理调配比较困难，尤其是指派销售人员到不同地区或从事不同产品的销售时，因直接影响到个人收不同地区或从事不同产品的销售时，因直接影响到个人收益，矛盾较大；益，矛盾较大；可能导致销售人员收入差距悬殊、内部竞争过度而降低可能导致销售人员收入差距悬殊、
31、内部竞争过度而降低一些销售人员对企业的认同和忠诚度，减弱了销售队伍的一些销售人员对企业的认同和忠诚度，减弱了销售队伍的稳定性和企业凝聚力。稳定性和企业凝聚力。销售人员的薪酬福利模式 实践中实践中,可以平均分摊方式制定提成支可以平均分摊方式制定提成支付的办法，即将开始几个月的提成分摊到以付的办法，即将开始几个月的提成分摊到以后几个月中支付，使营销人员的薪酬稳定在后几个月中支付，使营销人员的薪酬稳定在一定的水平上。一定的水平上。第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n2、固定工资（基本薪酬）加提成制固定工资（基本薪酬）加提成制 在这种薪酬模式下，销售人员每月领取某一数额的固在这
32、种薪酬模式下，销售人员每月领取某一数额的固定工资，然后再按工作绩效领取营销提成。这种模式可保障定工资，然后再按工作绩效领取营销提成。这种模式可保障销售人员有最基本的工资收入，同时又吸收了提成制的优点，销售人员有最基本的工资收入，同时又吸收了提成制的优点，保留了其激励作用，使销售人员不至于对未来收入产生恐慌，保留了其激励作用，使销售人员不至于对未来收入产生恐慌，是目前较为普遍采用的一种销售人员的薪酬形式。是目前较为普遍采用的一种销售人员的薪酬形式。销售人员的薪酬福利模式第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n2、固定工资（基本薪酬）加提成制固定工资（基本薪酬）加提成制 固定工
33、资与提成的比率因推销的产品不同而略固定工资与提成的比率因推销的产品不同而略有差别，采取各种不同的组合有差别，采取各种不同的组合。佣金部分的计算又可以分为佣金部分的计算又可以分为直接佣金直接佣金和和间接佣间接佣金金两种不同形式两种不同形式 销售人员的薪酬福利模式销售人员薪酬方案：基本薪酬销售人员薪酬方案：基本薪酬+普通佣金制普通佣金制薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式 l 基本薪酬：3万元/年 l目标佣金：3万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6万元/年，上不封顶实际完成销售目标实际完成销售目标的百分比的百分比佣金占销售额的佣金占销售额的百分比百分比 产品A产品B产品C0-
34、100%3%5%8%超过100%以上5%9%12%销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+间接佣金制间接佣金制薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式 l基本薪酬：4.2万元/年 l目标佣金：2.4万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6.6万元/年，上不封顶产品类型产品类型单位产品的点值单位产品的点值A2B5C8D10E6 每个点等于2元钱第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n3、固定工资（基本薪酬）加奖金制固定工资（基本薪酬）加奖金制 与第二种模式有些类似，但奖金制度与提成制度的区与第二种模式有些类似，但奖金制度与提成制度的区别在于具有间接
35、性，即奖金必须达到计奖指标才能获得，别在于具有间接性，即奖金必须达到计奖指标才能获得，而佣金直接与销售量挂钩。除了根据销售额来制定奖金之而佣金直接与销售量挂钩。除了根据销售额来制定奖金之外，还有根据新客户开发、货款回收速度、市场调查报告、外，还有根据新客户开发、货款回收速度、市场调查报告、客户投诉、企业规章执行等各种因素，按照超过特定的标客户投诉、企业规章执行等各种因素，按照超过特定的标准或达成特定的目标综合设定奖金。准或达成特定的目标综合设定奖金。销售人员的薪酬福利模式销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金制（奖金制（1 1）薪酬构成薪酬构成奖金计算方式奖金计算方式 l
36、基本薪酬：4.2万元/年 l目标奖金：2.4万元/年，每月根据销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6.6万元/年，上限封顶，最高不超过8.04万元实际完成销售目标实际完成销售目标的百分比的百分比每月目标奖金的每月目标奖金的百分比百分比70%0%80%50%90%75%100%100%110%120%120%140%130%160%n3、固定工资（基本薪酬）加奖金制（固定工资（基本薪酬）加奖金制（1）奖金的数量决定于销售人员的销售目标达成度奖金的数量决定于销售人员的销售目标达成度 例例:某销售人员在某销售人员在1 1月份的销售业绩只达到预定目标月份的销售业绩只达到预定目标的的80%,80%,则该月的薪
37、酬总额为则该月的薪酬总额为45004500元元(3500+2000(3500+200050%);50%);如如果在果在1 1月份的销售额达到了预定目标的月份的销售额达到了预定目标的120%,120%,则该月薪酬为则该月薪酬为63006300元元(3500+2000(3500+2000140%).140%).这种方案下这种方案下,销售人员的最高月薪有封顶销售人员的最高月薪有封顶,有利于组有利于组织有效地控制成本织有效地控制成本,但是但是,销售人员可能在销售目标上与企销售人员可能在销售目标上与企业讨价还价业讨价还价.销售人员的薪酬福利模式销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金制
38、（奖金制（2 2）薪酬构成薪酬构成奖金计算方式奖金计算方式 l 基本薪酬：2.4万元/年 l 目标奖金：2.4万元/年，每季度根据总体绩效评价等级浮动计发 l 目标薪酬：4.8万元/年，上限封顶，最高不超过5.76万元绩效评价等级绩效评价等级奖金比例奖金比例（相当于基本薪酬的相当于基本薪酬的%）S140%A120%B100%C50%D0%n3、固定工资（基本薪酬）加奖金制（固定工资（基本薪酬）加奖金制（2）奖金根据季度评价结果来确定奖金根据季度评价结果来确定,其评价指标包其评价指标包括销售额、销售报告、客户满意度等多项指标括销售额、销售报告、客户满意度等多项指标 例例:某销售人员的年基本薪酬为
39、某销售人员的年基本薪酬为2.42.4万元万元,此人在第此人在第一季度的绩效评价结果为一季度的绩效评价结果为A A级级,则这位销售人员在第一季则这位销售人员在第一季度的薪酬收入等于度的薪酬收入等于1.321.32万元万元(0.6(0.6万元万元+0.6+0.6万万120%).120%).销售人员的薪酬福利模式销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金制（奖金制（3 3）薪酬构成薪酬构成奖金计算方式奖金计算方式l基本薪酬：6.4万元/年l目标奖金：1.6万元/年，每季度根据销售额和利润完成情况浮动计发l目标薪酬：8万元/年，上限封顶，最高不超过9.6万元相当于季度目标奖金的百分比相
40、当于季度目标奖金的百分比销销售售额额超越超越50.0%87.5%125.0%162.5%200.0%37.5%75.0%112.5%150.0%162.5%目标目标25.8%62.5%100%112.5%125.0%12.5%37.5%62.5%75.0%87.5%最低最低012.5%25.8%37.5%50.0%最低最低目标目标超越超越利利 润润n3、固定工资（基本薪酬）加奖金制（固定工资（基本薪酬）加奖金制（3）奖金的确定取决于两个指标奖金的确定取决于两个指标,一是销售额指标一是销售额指标,二是利润指标二是利润指标.例例:某公司为销售人员确定的享受季度奖金的最低销某公司为销售人员确定的享受
41、季度奖金的最低销售额为售额为1010万元万元,目标销售额为目标销售额为1515万元万元,卓越销售额为卓越销售额为2020万万元元;最低利润为最低利润为4 4万元万元,目标利润为目标利润为6 6万元万元,卓越利润为卓越利润为8 8万万元元.再假定某销售人员在二季度的销售额为再假定某销售人员在二季度的销售额为1818万元万元,利润利润为为6 6万元万元,则该销售人员二季度的销售奖金为目标季度奖则该销售人员二季度的销售奖金为目标季度奖金的金的112.5%,112.5%,即即40004000112.5%=4500112.5%=4500元元.销售人员的薪酬福利模式第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售
42、人员的薪酬福利管理n4、固定工资（基本薪酬）加佣金加奖金制固定工资（基本薪酬）加佣金加奖金制 这种模式利用固定工资、佣金和奖金各自的特点和优这种模式利用固定工资、佣金和奖金各自的特点和优点扬长避短，以便有效发挥薪酬促进营销工作的作用点扬长避短，以便有效发挥薪酬促进营销工作的作用.企企业既鼓励销售人员达成更高的销售额业既鼓励销售人员达成更高的销售额,又鼓励他们提高销又鼓励他们提高销售的毛利率售的毛利率.这种方式需要有较高的管理水平和管理成本。这种方式需要有较高的管理水平和管理成本。销售人员的薪酬福利模式销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+佣金佣金+奖金奖金薪酬构成薪酬构成季度利
43、润奖金季度利润奖金 l 基本薪酬：4.2万元/年 l 佣金：每月发放，佣金比率为销售额的6%l 奖金：季度发放，相当于佣金的百分比 l 目标薪酬：6万元/年，上不封顶毛利率毛利率奖金比例奖金比例（相当于佣金的（相当于佣金的%）15%0%20%10%25%25%第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n5、固定工资（基本薪酬十各种津贴）加出差津贴制固定工资（基本薪酬十各种津贴）加出差津贴制 （纯薪（纯薪金制）金制）在这种薪酬模式中，销售人员的薪酬体系与企业中一般从在这种薪酬模式中，销售人员的薪酬体系与企业中一般从业人员的薪酬体系相同，只是针对销售人员的工作特点再增业人员的薪酬体
44、系相同，只是针对销售人员的工作特点再增加出差津贴、业务津贴或营销津贴等项目。出差津贴等项目加出差津贴、业务津贴或营销津贴等项目。出差津贴等项目设立目的主要是为了弥补销售人员从事销售工作或售后服务设立目的主要是为了弥补销售人员从事销售工作或售后服务时所必要的开支，如交际费、误餐补贴等等。时所必要的开支，如交际费、误餐补贴等等。这样可以保障营销人员的收入，企业可以有固定的成本这样可以保障营销人员的收入，企业可以有固定的成本预算，销售人员不会抱怨所分配的工作区域不利则影响收入，预算，销售人员不会抱怨所分配的工作区域不利则影响收入，并会分出时间兼顾其他非营销活动如市场调查等。并会分出时间兼顾其他非营销
45、活动如市场调查等。销售人员的薪酬福利模式第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n6、基准内工资加红利制基准内工资加红利制 即销售人员除了领取企业规定的所有工资项目即销售人员除了领取企业规定的所有工资项目以外，还可以从公司红利中分红。以外，还可以从公司红利中分红。红利部分的分配依据可以是营销人员个人直接红利部分的分配依据可以是营销人员个人直接实现的营销利润额或整个营销部门所实现的销售利实现的营销利润额或整个营销部门所实现的销售利润总额，所使用的标准可为实际营销利润与目标或润总额，所使用的标准可为实际营销利润与目标或预期营销利润的比率。预期营销利润的比率。销售人员的薪酬福利模式
46、第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n特别奖励制度特别奖励制度 这是指销售人员做出了优异业绩或特殊贡献后，给予的这是指销售人员做出了优异业绩或特殊贡献后，给予的规定报酬以外的奖励，包括货币奖励（增加薪水、佣金或福规定报酬以外的奖励，包括货币奖励（增加薪水、佣金或福利）和非货币奖励（如旅游、颁发奖章和纪念品）。利）和非货币奖励（如旅游、颁发奖章和纪念品）。其优点是激励作用更广泛有力，能满足销售人员多层次其优点是激励作用更广泛有力，能满足销售人员多层次需求。其缺点是奖励标准或基础不够可靠，容易在销售人员需求。其缺点是奖励标准或基础不够可靠，容易在销售人员之间引起关于薪酬公平问
47、题的争论。之间引起关于薪酬公平问题的争论。销售人员的薪酬福利模式第三节第三节 销售人员的薪酬福利管销售人员的薪酬福利管理理n营销人员薪酬的这些模式各有其利弊，因此，在营销人员薪酬的这些模式各有其利弊，因此，在进行营销人员薪酬方案选择时，要根据自身状况进行营销人员薪酬方案选择时，要根据自身状况灵活选用，通常考虑：灵活选用，通常考虑：行业特点行业特点 产品生命周期特点产品生命周期特点 发展战略和营销管理理念发展战略和营销管理理念第三节第三节 销售人员的薪酬福利销售人员的薪酬福利管理管理n覆盖范围覆盖范围n目标现金薪酬目标现金薪酬n薪酬组合薪酬组合n绩效衡量指标绩效衡量指标 (销售数量、利润、销售生
48、产率、客户满意度销售数量、利润、销售生产率、客户满意度)n奖励公式奖励公式 销售奖金要不要封顶销售奖金要不要封顶 销售奖励的门槛问题销售奖励的门槛问题 绩效衡量以及奖金支付的周期问题绩效衡量以及奖金支付的周期问题 销售业绩的认定问题销售业绩的认定问题 销售人员薪酬福利制度的设计要素第三节第三节 销售人员的薪酬福利管销售人员的薪酬福利管理理n对销售人员薪酬计划的有效性的评价对销售人员薪酬计划的有效性的评价：根据行业的不同，销售人员的直接薪酬要占到企根据行业的不同，销售人员的直接薪酬要占到企业总销售额的业总销售额的3%10%3%10%左右，这相当于企业销售部门左右，这相当于企业销售部门总预算的总预
49、算的50%70%50%70%左右，需要评价其薪酬计划的有效左右，需要评价其薪酬计划的有效性；性；评价指标评价指标 增长指标（销售额、新市场的开拓、新客户的获取等）增长指标（销售额、新市场的开拓、新客户的获取等）利润指标利润指标 客户满意度和忠诚度指标客户满意度和忠诚度指标 销售人才指标销售人才指标 薪酬投资的收益指标薪酬投资的收益指标第四节第四节 专业技术人员的薪酬福利管理专业技术人员的薪酬福利管理n主要从事脑力工作，以他们的知识和专业主要从事脑力工作，以他们的知识和专业技术为组织做出贡献。技术为组织做出贡献。n工作过程难以直接监督，工作过程难以直接监督，工作时间无法估工作时间无法估算算,一定
50、时期内可能难以对其业绩作出评价，一定时期内可能难以对其业绩作出评价，绩效评价主要以阶段性的成果为导向绩效评价主要以阶段性的成果为导向;n工作压力大工作压力大.一、专业技术人员的工作特点第四节第四节 专业技术人员的薪酬福利管专业技术人员的薪酬福利管理理1 1、他们对专业和技术的认同程度往往要比对企业、他们对专业和技术的认同程度往往要比对企业的认同程度更高的认同程度更高2 2、对其建立的薪酬体系一般是基于、对其建立的薪酬体系一般是基于”知识知识”的的,能能否有效地区分不同专业技术人员的专业技术水否有效地区分不同专业技术人员的专业技术水平是薪酬设计中一个非常关键的问题平是薪酬设计中一个非常关键的问题
