1、第十二章第十二章 价格策略与消费心理价格策略与消费心理本章提要本章提要价格是消费者心理中最敏感的因素，是营销组合协价格是消费者心理中最敏感的因素，是营销组合协奏曲中最活跃的音符。充分研究消费者对于价格的奏曲中最活跃的音符。充分研究消费者对于价格的心理知觉及其变化规律，把握价格与消费心理的关心理知觉及其变化规律，把握价格与消费心理的关系，有利于企业科学地确定商品价格，促进商品销系，有利于企业科学地确定商品价格，促进商品销售，这是每一个营销人员都要面对的课题。本章从售，这是每一个营销人员都要面对的课题。本章从商品价格的心理功能开始，分析了消费者价格心理商品价格的心理功能开始，分析了消费者价格心理、
2、商品定价的心理策略和价格调整的心理策略。、商品定价的心理策略和价格调整的心理策略。2第一节第一节 商品价格的一般心理功能商品价格的一般心理功能3一、影响商品价格的主要因素一、影响商品价格的主要因素二、影响商品价格的社会心理因素4三、价格的心理功能三、价格的心理功能衡量商品价值和商品品质的功能衡量商品价值和商品品质的功能消费者自我意识的比拟功能调节消费需求的功能调节消费需求的功能5第二节第二节 消费者价格心理消费者价格心理6一、消费者的价格心理特征一、消费者的价格心理特征习惯性心理敏感性心理敏感性心理倾向性心理倾向性心理感受性心理感受性心理7二、消费心理中的价格阈限二、消费心理中的价格阈限绝对价
3、格阈限绝对价格阈限差别价格阈限8第三节第三节 商品定价的心理策略商品定价的心理策略9一、非整数定价策略一、非整数定价策略二、方便价格策略二、方便价格策略三、招徕价格策略三、招徕价格策略四、习惯价格策略四、习惯价格策略五、声望价格策略五、声望价格策略六、折让价格策略六、折让价格策略七、最小单位定价策略七、最小单位定价策略八、处理品价格策略八、处理品价格策略九、分档定价策略九、分档定价策略十、新产品定价策略十、新产品定价策略10第四节第四节 价格调整的心理策略价格调整的心理策略11一、企业降价与提价一、企业降价与提价二、消费者对价格调整的心理反应二、消费者对价格调整的心理反应三、价格调整的心理策略三、价格调整的心理策略12思考与训练题思考与训练题1、影响商品价格的主要因素有哪些？2、你如何看待影响商品价格的社会心理因素？3、请分别解释消费者心理中的绝对价格阈限和差别价格阈限。4、请列举并解释商品心理定价的基本策略。5、消费者对于企业的提价与降价行为会有怎样的心理反应？6、企业价格调整的心理策略都有哪些？13
