1、证券公司经纪业务发展面临的证券公司经纪业务发展面临的形势与对策形势与对策内容提纲内容提纲 一、国内证券经纪业务发展现状一、国内证券经纪业务发展现状 二、国外证券经纪业务发展趋势二、国外证券经纪业务发展趋势 三、公司证券经纪业务发展思路三、公司证券经纪业务发展思路一、国内证券经纪业务发展情况一、国内证券经纪业务发展情况（一）券商（一）券商03-0503-05年总体情况年总体情况（二）（二）20192019年度券商经纪业务收入排名年度券商经纪业务收入排名（三）（三）20192019年末券商营业部数量排名年末券商营业部数量排名（四）（四）20192019年末券商深沪两市交易量排名年末券商深沪两市交易
2、量排名（一）券商（一）券商03-05年总体情况年总体情况年份券商数量总交易额总资产所有者权益损益2019年底122672604895 1215-1002019年底128854203663699-1492019年底14963041说明：以上数据来源于中国证券业协会网站。（单位：亿元）（二）（二）20192019年度券商经纪业务收入排名年度券商经纪业务收入排名排名券商手续费收入排名券商手续费收入1国泰君安913756招商证券248882申银万国572677华泰证券237173海通证券439848光大证券217794广发证券406599兴业证券176855国信证券3124610中金公司17497（6
3、）中投证券29031说明：以上数据来源于巨潮资讯网站。（单位：万元）按同口径对比，05年中投证券的手续费收入可排在第6名。（三）（三）20192019年末券商营业部数量排名年末券商营业部数量排名排名证券公司营业部家数1银河证券1662中信证券1593国泰君安1134申银万国1095广发证券1046海通证券927中投证券748天同证券589光大证券4710东北证券47说明：中信证券下辖中信建投、金通证券和中信万通的营业部；以上数据来源于巨潮资讯网站。（截止日期：2019/1/25）（四）深交所会员（四）深交所会员20192019年度股票基金交易排名年度股票基金交易排名证券公司A股交易排名B股交易
4、排名基金交易排名银河证券14781336213国泰君安13602671281申银万国9473355242国信证券9384453155广发证券8695482136招商证券8116424204中信建投79171513713海通证券74581810109华泰证券4559528910中投证券44110229712说明：以上数据来源于深交所。（单位：亿元）上交所会员上交所会员20192019年度股票基金交易排名年度股票基金交易排名证券公司总计排名股票排名基金排名国泰君安7133125041221银河证券6724224322203申银万国4807319573212海通证券3835413574115中银国际
5、3760546717228中信证券331168489710金信证券2891732930243光大证券23298958799中金公司2214962611711广发证券19871010936613中投证券49515515说明：以上数据来源于深交所。（单位：亿元）二、国外证券经纪业务发展趋势二、国外证券经纪业务发展趋势（一）国外证券经纪业务发展最新动向（二）国外证券经纪业务经营经典模式（一）国外证券经纪业务发展最新动向（一）国外证券经纪业务发展最新动向 国外证券公司收入结构国外证券公司收入结构（经纪业务收入占比，以美林为例）美林三大部门收入占比（%）赢利方式收入占比（%）全球个人客户（GPC）47佣
6、金收入25净利息收入19全球市场和投资银行（GMI）8投资银行13资产管理费收入25美林投资管理（MUM）45做市商自营收入13其他4国外证券经纪业务发展最新动向国外证券经纪业务发展最新动向 交易网络化：网络经纪最早出现在1994年，到2019年已经占据了巨大的市场份额。据统计，33%的北美个体投资者通过网络进行交易，这一比例到2019年底可能扩大到50%左右。佣金浮动化：1975年，美国取消了证券交易的固定佣金制度；2019年，日本实行了证券交易佣金浮动制。产品多元化：随着金融混业经营和金融服务多样化，证券产品层出不穷。（二）（二）国外证券经纪业务经典模式国外证券经纪业务经典模式国际大型投资
7、银行的证券经纪业务主要有以下三种典型模式：1、美林模式；2、嘉信理财模式；3、ETrade模式。美国主流券商三类主要经纪业务模式美国主流券商三类主要经纪业务模式类别分类标准代表券商经纪业务模式第一类以实体营业部为主美林证券基于FC经纪人制度的“美林模式”第二类以网上交易为主，实体营业部很少E-trade锻造网络金融超市的“E-trade模式”第三类实体营业部与网上交易并重嘉信理财网上网下两条腿运行的“嘉信模式”1 1、美林模式（、美林模式（19141914）该模式是利用公司专业化的经纪队伍与庞大的市场研究力量为客户提供各种理财服务。美林证券于2019年6月1日正式推出跨世纪的竞争战略综合性选择
8、策略。所谓综合性选择就是向客户提供连续的从完全自己管理到全权委托管理的系列产品。美林在综合性选择中提供的服务账户有无限优势、自助交易、网上交易及传统交易模式等几种，这些账户根据服务的内容不同，采取不同的佣金费率。例如，自助交易一般不需要理财顾问的指导和建议，每笔交易按29.95美元收取，是典型的佣金模式；无限优势服务则为客户提供全权的资金管理服务，按客户资产的比例收取年费，收费起点为1500美元。美林模式的特点美林模式的特点 经纪业务的性质在很大程度上向资产管理方向转化；数量众多的投资顾问是公司的营销前台和公司与客户之间的纽带；强大的研究支持系统是公司提供的资产组合质量的保证，也是公司的核心竞
9、争力。2 2、嘉信理财模式（、嘉信理财模式（19631963）该模式同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易，嘉信理财通过技术的不断创新来降低交易成本，进而降低服务价格，但并不会牺牲服务质量。正是凭借良好的服务、低廉的服务价格，嘉信理财吸引了大批客户，公司获得了极大的成功。2019年以后，它通过网上交易击败了传统券商霸主美林证券公司，经纪业务总量超过了美林证券。嘉信模式的特点嘉信模式的特点 最大限度地发挥价格竞争在市场中大作用；努力降低成本，只提供单一的通道服务；整个经纪业务以互联网为中心展开。3 3、E-TradeE-Trade模式（模式（19921992）该模式交易完全在网上进行，公司
10、没有有形的营业网点存在，故其可以以尽可能低的佣金吸引对价格在意而对服务要求不高的投资者，因此，这些公司的营业成本低，所以价格低就是这些公司的核心竞争优势，这种服务模式在市场上具有一定的竞争力。近几年来，E-Trade始终保持每季度50%的业务增长速度。E-TradeE-Trade模式的特点模式的特点 以网站为中心的营销体系；丰富的信息咨询内容；“9.99美元的低佣金、9秒之内达成交易”是其竞争策略和竞争灵魂。三种模式的差异三种模式的差异类别美林模式嘉信模式E-Trade模式目标客户群大客户为主中小客户为主，兼顾大客户（美国信托）中小客户为主交易结构网上+网下，网下为主网上+网下，网上为主网上+
11、网下，网上为主佣金标准高中低信息咨询丰富的投资咨询信息较丰富的投资咨询信息丰富的金融信息信息来源内部为主内部+外部外部为主核心优势强大研究咨询力量，众多经验丰富的FC，“综合性选择”方案网上网下综合发展，较低佣金丰富的金融信息，便捷的网站设计，低佣金转型中最成功策略推出综合性选择服务方案，由客户选择其服务、佣金、交易方式“套餐”利用众多有形网点大力拓展客户，并成功地将网下客户转为网上客户建设金融门户网站并成为点击率最高的财经网站之一三种模式成功的前提条件三种模式成功的前提条件美林模式美林模式嘉信模式嘉信模式E-TradeE-Trade模式模式模式模式成功成功的前的前提条提条件件强大的研究咨询能
12、力具备一定数量有形网点先进IT技术众多经验丰富的FC先进IT技术较高网络普及率成熟资本市场较高网络普及率丰富的交易品种和信息来源三、公司经纪业务发展思路三、公司经纪业务发展思路（一）渠道：加强银证合作（二）产品：丰富基金、保险、信托等产品（三）客户：以个性化服务大力争取高端客户；积极盘活存量客户（四）队伍：探索客户经理队伍（五）大力压缩成本开支：网上交易；压缩面积（六）积极争取非流通股托管国内经纪业务发展面临的形势国内经纪业务发展面临的形势佣金自由化客户机构化交易网络化（一）渠道：加强银证合作 重要意义：银行拥有券商无法比拟的强大的网点优势和丰富的客户资源，为券商拓展证券业务提供了良好的渠道和
13、平台。合作方式：第三方独立存管；银证通 相同：资金安全；不同：程续复杂程续简单 客户认知度低客户认知度高 有保证金利差无保证金利差 符合政策要求政策不确定性 营销策略初创期成熟期 市场领导者追随者 。（二）产品：丰富基金、保险、信托等产品（二）产品：丰富基金、保险、信托等产品 重要意义：销售手续费和分仓收入是公司新的、重要的利润增长点，丰富的产品线和产品组合为客户提供了更宽广的投资空间，可以满足客户多样化的投资需求，也是券商核心竞争力和服务能力的体现。基金公司选择策略：建立基金以及基金公司评价体系 产品组合配送策略：根据证券市场的行情演变和波段性发展以及客户的投资偏好，不断调整基金产品组合，在
14、不同时期分别配送股票型、债券型、货币型基金。基金客户培育策略：分阶段在公司现有客户群和潜在客户群中逐步培育基金客户。首先向客户推荐投资获利能力稳定可靠的基金产品吸引客户，在客户中形成良好的口碑；然后再根据客户的特性推荐适合的基金组合产品。（三）客户：以个性化服务大力发展高端客户（三）客户：以个性化服务大力发展高端客户 重要意义：高端客户群（尤其是机构客户）是券商竞争的制高点和必争的对象。策略与措施：高端客户群包括：基金公司、上市公司（非流通股股份托管）、债券客户、QFII、保险公司（包括社保）、企业年金。措施：了解大客户需求，制定大客户拓展方案；认识大客户中的关键人物，把握关键人物职业状态，透
15、析关键人物沟通风格，全方位提升关键人物的支持度；展开商务公关，投其所好，满足企业和个人的需求，进行双赢的谈判与协议。服务手段：个性化服务 核心客户管理落实到人；建立核心客户档案；核心客户帐户跟踪管理；核心客户沟通交流；服务产品发送；核心客户投资研讨会等活动。（三）客户：积极盘活存量客户（三）客户：积极盘活存量客户 意义：发展新客户所需费用是维持老客户的68倍 盘活存量客户措施：客户关系管理系统（CRM）加强客户结构分析，强调客户细分，了解客户的交易行为、习惯、资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况。（四）队伍：探索客户经理队伍（四）队伍：探索客户经理队伍 职责：金融产品的销售和服务 作用：开发
16、新客户；减少非现场客户；提供专业化服务。（五）压缩成本网上交易（五）压缩成本网上交易 重要意义：网上交易是营业部实现压缩成本，拓展业务的有效交易途径，因此，各营业部应把发展网上交易发展作为一项重要工作，通过发展网上交易业务实现营业部的顺利转型。思路和措施：培育客户策略：营业部可利用收市及周末时间，长期举办网上交易培训班，组织现有现场客户参加，也可以对外招收有学习需求的客户，对网上交易操作，逐步改变客户原有的投资习惯，使其逐步发展成为网上交易客户。集群客户开发策略：营业部应加强与电信、移动、有线电视、网站等单位的联系与沟通，针对双方共有的目标客户并借助总部力量进行营销合作，通过奖励、优惠等方式与
17、其建立长期合作关系，争取发展集群网上交易客户。（五）压缩成本压缩面积（五）压缩成本压缩面积 适应营业部转型的需要 集中交易；网上交易 未来营业部的发展趋势销售中心和客户服务中心（六）积极争取非流通股托管（六）积极争取非流通股托管 重要意义：上市公司股权分置改革为证券公司经纪业务的发展提供了巨大的机遇，2倍于流通股数量的非流通股的流通将彻底颠覆现有证券公司经纪业务的竞争格局。因此争取上市公司非流通股股东股份托管（或指定交易）对公司经纪业务的发展后劲具有重要意义。2019年2月：12000亿，23000亿，35000亿 未来15年内逐步取得流通权（大部分13年）思路和措施：重点发展公司投行客户、长期合作客户和持仓量大的客户。
