1、计调工作的计价报价计调工作的计价报价一、案例导入：价格是否能保持不变？一、案例导入：价格是否能保持不变？计调部小王在一天计调部小王在一天早晨接到游客电话，原早晨接到游客电话，原本本1010人的人的“天路西藏旅天路西藏旅游游”的全包价旅游团队的全包价旅游团队中有一人因生病不能参中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团加这次旅行，也就是团队的总人数变为队的总人数变为9 9人，问：人，问：原本原本5 5万元的旅游团费可万元的旅游团费可否减去一人的费用，变否减去一人的费用，变为为4 4万万5 5千元？千元？n 由此案例我们可以看出计调人由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先员在进行计
2、价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成。应该了解旅行社产品的价格组成。旅行社产品的价格成本利润旅行社产品的价格成本利润税金税金二、思考二、思考：n 小小张张接到外联部发来的接到外联部发来的客户行程安排，根据核算，客户行程安排，根据核算，该行程中所需购买的吃、住、该行程中所需购买的吃、住、行、导游及景区门票费用为行、导游及景区门票费用为869869元，请问，该旅游服务元，请问，该旅游服务的采购成本是否为本项产品的采购成本是否为本项产品的成本？的成本？三、总结三、总结一）从不同角度对旅行社产品价格进行划分：一）从不同角度对旅行社产品价格进行划分：1 1、游客对旅行社产品的需求程度：、游客
3、对旅行社产品的需求程度：基本旅游价格、非基本旅游价格基本旅游价格、非基本旅游价格2 2、旅游者的购买方式：、旅游者的购买方式：单项服务价、包价、部分包价单项服务价、包价、部分包价3 3、旅游范围：、旅游范围：国际旅游价格、国内旅游价格国际旅游价格、国内旅游价格二）旅行社产品的定价目标二）旅行社产品的定价目标n维持生存目标维持生存目标n当前利润最大化目标当前利润最大化目标n扩大市场占有率目标扩大市场占有率目标n应付或防止竞争目标应付或防止竞争目标n树立或维持良好形象目标树立或维持良好形象目标讨论：讨论：三）旅行社的定价策略三）旅行社的定价策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略 撇油定价撇油
4、定价 渗透定价渗透定价 适宜定价适宜定价（二）心理定价策略（二）心理定价策略 尾数定价尾数定价 声望定价声望定价 整数定价整数定价（三）折扣定价策略（三）折扣定价策略n数量折扣(比如多少免一，儿童免费等）n现金折扣（对提前付款的客户，给予一定比例的价格优惠）n功能折扣（对中间商一定折扣，省下的成本回馈客户）n季节折扣（淡季促销）四）旅行社产品的定价程序四）旅行社产品的定价程序 收集有关信息选择定价目标估算产品成本分析竞争状况测定市场需求选定定价法确定最后价格五）旅行社的计价方式五）旅行社的计价方式 旅行社计调部：请对下面的行程要求给出一个报价：n游览景点：岳阳楼、君山、张谷英民俗文化村n人数：
5、30人的内宾团n住宿：三星级饭店n交通：市内交通空调旅游车n导游：优秀地陪导游n 北京旅行社 年月日 地接社的内部计价方式地接社的内部计价方式 根据上述传真内容能作根据上述传真内容能作出报价吗？出报价吗？还需要知道旅游团还需要知道旅游团抵达和离开的时间抵达和离开的时间及乘坐的交通工具。及乘坐的交通工具。在计价操作中，组团社要求报在计价操作中，组团社要求报价的预报计划只说明了人数，而没价的预报计划只说明了人数，而没有具体的用房间数，在此情况下，有具体的用房间数，在此情况下，地接社是否可以报出准确的价格？地接社是否可以报出准确的价格？如果该团中出现单男单如果该团中出现单男单女的情况，怎么办？如何女
6、的情况，怎么办？如何在不抬高成本费用的情况在不抬高成本费用的情况下安排好团队人员的住宿？下安排好团队人员的住宿？门票：岳阳楼（门票：岳阳楼（8080元）君山（元）君山（6060元）张谷英民元）张谷英民俗文化村（俗文化村（4545元）元）185185元元/人人住宿：住宿：6060元元/人人/天天用餐：用餐：8080元元/人（人（2 2早早3 3正）正）交通：交通：5050元元/人人导游服务：导游服务：5 5元元/人人保险费保险费:5:5元元/人人合计：合计：385385元元/人人乘火车第一天晚上抵达，住乘火车第一天晚上抵达，住宿一夜，第二天游览景点，宿一夜，第二天游览景点，第三天第三天BUSBU
7、S去去长沙去去长沙地接社的对外报价地接社的对外报价 将前面所讲的地接社的计价结果加上利税将前面所讲的地接社的计价结果加上利税（利润税金）。作如下演示：（利润税金）。作如下演示：n385 385 元元/人人385 385 元元/人人x 10%x 10%（利税）（利税）425425n一般情况下，价格高的团队可以达到一般情况下，价格高的团队可以达到10 10 的毛的毛利；而价格低的团队则很难达到利；而价格低的团队则很难达到1010的毛利。的毛利。组团社的内部计价方式组团社的内部计价方式n根据地接社的地接价加上组团社的根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、接送费用、全陪费往返交通费用、接送费用、
8、全陪费用计价；用计价；n根据目的地食、住、行、游分项进根据目的地食、住、行、游分项进行计价。行计价。例：例：武汉某旅游团一行武汉某旅游团一行3030人准备走云南人准备走云南昆明、大理、丽江、香格里拉一线，需昆明、大理、丽江、香格里拉一线，需要一份报价。计调人员根据该旅游团的要一份报价。计调人员根据该旅游团的需要，做了两种线路设计和报价：一种需要，做了两种线路设计和报价：一种是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武汉乘火车至长沙后，再飞昆明。汉乘火车至长沙后，再飞昆明。（项目（项目包括交通费用、接送费用、地接社报价、包括交通费用、接送费用、地接社报价、全陪费用、保险费
9、用、包和帽子）。全陪费用、保险费用、包和帽子）。（1 1）武汉双飞昆明）武汉双飞昆明n交通：机票交通：机票13101310元（元（6 6折折扣出票）折折扣出票）接送飞机接送飞机2020元元/人人n云南地接：云南地接：12301230元元/人人n全陪费用：全陪费用：5050元元/人人n包、帽：包、帽：1010元元/人人n保险：保险：5 5元元/人人 请学员们根据以上数据做出计价。请学员们根据以上数据做出计价。（2 2）长沙双飞昆明）长沙双飞昆明n交通：交通：1 1、机票、机票960960元（元（6 6折折扣出票）折折扣出票）2 2、火车票（武汉长沙）、火车票（武汉长沙）2727元元/人、人、（长
10、沙武汉空调车）（长沙武汉空调车）5454元元/人、订票费人、订票费5 5元元 3 3、接送火车、接送火车2020元元/人人n 4 4、云南地接：、云南地接：12301230元元/人人n 5 5、全陪费用：、全陪费用：5050元元/人人n 6 6、包、帽：、包、帽：1010元元/人人n 7 7、保险：、保险：5 5元元/人人n请学员们根据以上数据做出计价。请学员们根据以上数据做出计价。组团社的对外报价组团社的对外报价 回顾前面案例，回顾前面案例，假定利税为假定利税为1010，对，对武汉双飞昆明的行程武汉双飞昆明的行程作一个报价。作一个报价。n2625 2625 元元/人人x 10%x 10%（利
11、税）（利税）+2625+262528882888武汉双飞昆明的具体行程：武汉双飞昆明的具体行程：n第一天，早第一天，早7:50 7:50 乘机飞昆明，约乘机飞昆明，约11:00 11:00 抵达昆明，参观抵达昆明，参观金马碧鸡坊，住昆明。金马碧鸡坊，住昆明。n第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上。厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上。n第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。船观苍山、
12、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。n第四天，乘第四天，乘Bus Bus 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。n第五天，乘第五天，乘Bus Bus 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。住中甸。n第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘Bus Bus 返丽江，住返丽江
13、，住丽江。丽江。n第七天，缆车上云杉坪游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的第七天，缆车上云杉坪游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。明，住火车上。n第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返汉，回到温馨第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返汉，回到温馨的家，结束愉快旅程。报价的家，结束愉快旅程。报价28882888元元/人。人。n标准住二星级或同级饭店，乘旅游空调车，景点第一门票，包标准住二星级或同级饭店，乘旅游空调车，景点第一门票，包餐（餐（7 7 早早13 13 正），武
14、浏昆明往返机票、昆明大理往返非空正），武浏昆明往返机票、昆明大理往返非空调火车硬卧，全程优秀导游服务。调火车硬卧，全程优秀导游服务。n长沙双飞昆明的报价：长沙双飞昆明的报价：2360 23602360 2360 元元x 10%x 10%（利税）（利税）=2596=2596 元元/人。人。n长沙双飞昆明的对外报价，可以报到长沙双飞昆明的对外报价，可以报到25962596元元/人，比武汉双飞昆明的报价人，比武汉双飞昆明的报价28882888元元/人人低将近低将近300300余元余元/人。对于某些讲究经济的人。对于某些讲究经济的旅游团，他们会选择昆明双飞长沙一线，旅游团，他们会选择昆明双飞长沙一线，
15、这样旅行社在市场竞争中就可以取胜。这样旅行社在市场竞争中就可以取胜。长沙双飞昆明的具体行程 第一天，早第一天，早9:00 9:00 乘火车硬座去长沙，约乘火车硬座去长沙，约13:00 13:00 抵达长沙，午餐抵达长沙，午餐后乘后乘14:0014:00飞机飞往昆明，参观金马碧鸡坊，住昆明。飞机飞往昆明，参观金马碧鸡坊，住昆明。第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上。晚乘火车卧铺去大理，住车上。第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋
16、人街，乘游船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。第四天，乘第四天，乘BUS BUS 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。第五天，乘第五天，乘BUS BUS 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘第六天，朝拜
17、小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘BUS BUS 返丽江，住丽江。返丽江，住丽江。第七天，缆车上云杉坪，游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山第七天，缆车上云杉坪，游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返长沙，晚乘火车返汉，结第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返长沙，晚乘火车返汉，结束愉快旅程。束愉快旅程。报价报价25962596元元/人。人。标准住二星级或同级饭店，旅游空调车，景点第一门票，包餐（标准住二星级或同级饭店，旅游空
18、调车，景点第一门票，包餐（7 7 早早16 16 正）正）,武汉长沙火车硬座，长沙昆明往返机票、昆明大理往返非武汉长沙火车硬座，长沙昆明往返机票、昆明大理往返非空调火车硬外，全程优秀导游服务。空调火车硬外，全程优秀导游服务。四、实训：四、实训：n 根据武汉春秋国际旅行社推出的神农架精根据武汉春秋国际旅行社推出的神农架精华四日游，作为地接社的计调人员，请给华四日游，作为地接社的计调人员，请给2020人人（1010对夫妻）的团队作一个报价，其中利税为对夫妻）的团队作一个报价，其中利税为1010；导游费；导游费1010元元/人；空调旅游车费人；空调旅游车费200200元元/人；住宜昌人；住宜昌“如家
19、快捷酒店如家快捷酒店”120120元元/间，神农间，神农架木鱼镇架木鱼镇“神农山庄神农山庄”180180元元/间，其他需要的间，其他需要的费用请大家课后查询后，在报价单上注名每一费用请大家课后查询后，在报价单上注名每一单项价格，并给出最后的报价。单项价格，并给出最后的报价。注意：注意：n一条完整的旅游线路应包括：一条完整的旅游线路应包括：n线路名称线路名称n日程安排日程安排n交通形式交通形式n用餐标准用餐标准n住宿标准住宿标准n最终报价最终报价n备注说明等内容备注说明等内容 参考答案：参考答案：门票：神农架国家森林公园（门票：神农架国家森林公园（6060元）神农元）神农架自然保护架自然保护 区
20、（区（100100元）神农祭坛元）神农祭坛（4040元）元）200200元元/人人住宿：住宿：6060元元/人人9090元元/人人2 2240240元元/人人用餐：无用餐：无交通：交通：4000/20=2004000/20=200元元/人人导服费：导服费：1010元元/人人合计：合计：650650元元/人人五、任务拓展：五、任务拓展：n 在北京一家公司工作的小王和女友结束了几在北京一家公司工作的小王和女友结束了几年的爱情长跑踏上了红地毯走上了婚姻的殿堂。年的爱情长跑踏上了红地毯走上了婚姻的殿堂。他们准备在湖南进行为期三至四天的蜜月旅游，他们准备在湖南进行为期三至四天的蜜月旅游，请你为其设计一条
21、旅游线路并进行报价。请你为其设计一条旅游线路并进行报价。教学目标教学目标素质素质目标目标知识知识目标目标能力能力目标目标1 1、了解旅行社产品价格的分类、旅行社、了解旅行社产品价格的分类、旅行社产品的定价目标和定价策略产品的定价目标和定价策略2 2、掌握旅行社产品的定价程序和计价方、掌握旅行社产品的定价程序和计价方式式养成求真务实、严谨认真的职业养成求真务实、严谨认真的职业态度态度和和良好的良好的团结团结协作协作精神。精神。能根据旅行社产品的定价目标、定价策能根据旅行社产品的定价目标、定价策略、定价程序和计价方式对不同的旅游略、定价程序和计价方式对不同的旅游线路进行计价和报价工作。线路进行计价和报价工作。教学重点教学重点 计调的对内计调的对内和对外报价和对外报价教学难点教学难点 对外报价对外报价的技巧的技巧教学重点难点教学重点难点计调计价与报价计调计价与报价谢谢大家！谢谢大家！敬请指正！敬请指正！
