1、2016年度德科品牌经销商年会 服务营销工作汇报童 哲 豪上汽通用汽车销售有限公司 德科业务运营管理经理经销商痛点l 需要了解大量的汽车后市场发展趋势信息l 需要与大品牌建立合作关系，走向品牌规范l 需要系统的规范标准流程培训l 需要完善的客户管理培训l 需要适合自身发展的营销方案制定及销售技巧培训l 痛点需求面对售后市场改革，配件经销商&汽修厂的出路各品牌主机厂、线上企业布局后市场，独立修理厂出路竞争、战略痛点 客户流失率大，客户管理怎么做企业内部流程管理流畅性内部运营管理痛点经销商配件毛利降低汽修厂维修产值降低 服务营销项目简介贸易型经销商服务型经销商维修终端多级批发合作终端1车主4S店注
2、1：合作终端包含车工坊及参与德科形象店项目的维修终端SGM产品促销培训支持地推项目终端支持2017年产品促销计划产品促销培训支持地推项目终端支持具体促销产品和时间请参考公告和咨询区域销售经理Q1Q2Q3Q4德科周年礼包双品牌机油电瓶重袭劳动节礼包SGM 20周年厂庆电瓶促销防冻液促销归来双品牌机油国庆节礼包年末大促圣诞节礼包双品牌油国产机油防冻液电瓶雨刮轮胎冷煤皮带，空调滤等主题产品线2016年培训支持总结产品促销培训支持地推项目终端支持德科经销商运作规范1本DOS手册+LMS线上课件德科产品微信课程针对机油、蓄电池等8条主流产品线德科经销商集中培训武汉、南京2场，扶植新晋经销商德科经销商到店
3、辅导10家经销商，2个阶段，15场2017年培训支持计划产品促销培训支持地推项目终端支持终端车主维修终端快修店/修理厂/车工坊/4S店经销商WD/WSD集客活动、新媒体营销产品培训（模块化方案、产品卖点、安装常见问题、营销话术等）渠道开发、客户类型分析及关系维护、新媒体营销产品培训（产品定价、产品适配车型）规范化运营管理、配件绩效考核2017年德科培训支持要点：客户开发及关系维护产品增值服务2016年地推项目总结产品促销培训支持地推项目终端支持700442131061141531986324253213116332南京苏州上海武汉成都原签约店铺走访店铺新完成签约店铺新完成签约大客户签约率29.
4、6%签约率22.6%签约率21.9%签约率20.9%签约率6.6%注1：大客户指连锁经营修理厂/快修店，或拥有2类以上维修资质修理厂2016年地推项目试点阶段，共扶持5家经销商，走访784家修理厂；成功签约157家（签约率达到20%，其中大客户25家1），签约金额总计达到66万；经销商2大问题：“签约客户与拜访的潜在客户得不到及时的后续跟进”，“运输车辆少、配送范围小”2017年地推项目计划产品促销培训支持地推项目终端支持向销量排名靠前、团队有全职销售人员、有开发维修终端客户意愿的50家WSD/WD经销商，提供地推服务，帮助经销商开拓下游维修终端设计营销活动方案供经销商选择陪同经销商到店拜访：
5、掌握客户信息、签订合作协议并进行现场铺货初筛名单合作客户各区域维修终端信息资源收集下游客户筛选标准确认完成名单初步筛选下游完成首次采购，经销商提供凭据经销商实施后续客户关系维护订购客户终端支持项目简介产品促销培训支持地推项目终端支持销售指标上汽通用汽车销售有限公司德科经销商合作终端销售汇报销售指标装修支持销售合同形象、物料、营销、技术等支持信息备案、销售跟踪经销商与合作终端签署协议德科团队提供终端支持合作终端续约终端支持项目简介 产品促销培训支持地推项目终端支持2年3年+1年A4060+22B3045+16.5C1624+8.810%增长合作终端级别合同年限目标销量德科配件合作协议完成合同目标
6、的90%以上未完成90%，合作终端降级基于项目规则，提供各项对于合作终端的支持支持项目ABC形象支持室外门头给予经销商不超过3万元返利给予经销商不超过2万元返利给予经销商不超过1万元返利室外标识店名侧招物料支持德科物料给予合作终端5000元物料支持给予合作终端3000元物料支持给予合作终端2000元物料支持产品宣传页/海报能力提升研讨会到店辅导-技术热线-畅销车型小修与保养指导手册产品安装视频其他支持（计划中）工具支持-终端支持项目简介支持项目ABC形象支持室外门头给予经销商不超过3万元返利给予经销商不超过2万元返利给予经销商不超过1万元返利室外标识店名侧招物料支持德科物料给予合作终端5000
7、元物料支持给予合作终端3000元物料支持给予合作终端2000元物料支持产品宣传页/海报能力提升集中培训到店培训-技术热线-畅销车型小修与保养指导手册产品安装视频其他支持（计划中）工具支持-终端支持项目 _ 形象支持经销商获取设计素材经销商设计、制作、安装德科团队验收向经销商返利，向合作终端发送物料验收标准：销量合同；完成15%年度目标；店铺建设完成后照片；设计素材：门头设计AI文件支持项目ABC形象支持室外门头给予经销商不超过3万元返利给予经销商不超过2万元返利给予经销商不超过1万元返利室外标识店名侧招物料支持德科物料给予合作终端5000元物料支持给予合作终端3000元物料支持给予合作终端20
8、00元物料支持产品宣传页/海报能力提升研讨会到店辅导-技术热线-畅销车型小修与保养指导手册产品安装视频其他支持（计划中）工具支持-终端支持项目 _ 物料支持2年合同3年合同9000元6000元4500元+1年合同+2500元+1500元+1000元第一次发放：合作终端验收合格后；后续发放：每年7月及12月；直接发放给合作终端；具体发放信息，可咨询区域销售经理。终端支持项目 _ 物料支持编号品名1展架2工作背包3长柄伞4保温杯5火花塞钥匙扣6笔记本7德科精品笔8德科马克杯9德科防晒衣10德科启动电源11夏季工装12冬季工装支持项目ABC形象支持室外门头给予经销商不超过3万元返利给予经销商不超过2
9、万元返利给予经销商不超过1万元返利室外标识店名侧招物料支持德科物料给予合作终端5000元物料支持给予合作终端3000元物料支持给予合作终端2000元物料支持产品宣传页/海报能力提升研讨会到店辅导-技术热线-畅销车型小修与保养指导手册产品安装视频其他支持（计划中）工具支持-终端支持项目 _ 能力提升10个城市，10场区域性研讨会15 家深入合作终端的业务辅导1门热线电话，指导一线维修问题11款热门车型，4本小修/保养手册10条主要产品安装视频终端支持项目 _ 能力提升工具指导案例分享经销商&合作终端目的 配合终端支持项目，提升维修终端销售德科配件的实操能力 打造15个样板店10个城市，共10场集中探讨目的15家合作终端到店辅导 配合终端支持项目，提升维修终端销售德科配件的意愿和信心 增加经销商会销培训价值内容内容汽车后市场环境分析维修终端应对策略维修终端应对策略终端支持项目 _ 能力提升10条主要产品线安装视频，计划于4月发布主要包括：机油，蓄电池，四滤，火花塞，刹车盘片、刹车油，防冻液等4本小修及保养手册在年内发布，包含如下车型：定位于帮助合作维修终端解决限定的技术疑难问题；计划3月开始试点运行；试点期间为累积订购额达到门槛的经销商提供一定数量的下游技术支持名额；具体流程参见后续公告。朗逸福克斯帕萨特雅阁蒙迪欧速腾卡罗拉凯美瑞轩逸朗动索纳塔18THANK YOU
