1、广联达软件股份有限公司 销售二部 李琨 2010年3月8日1引言：1、销售是一个高压力、高竞争的职业，我们只有不断提升自己，做到有效的做事，才能满足客户日益增长的需求，并战胜竞争对手 2、有效的客户管理及分析是做好后续销售工作重要前提。3、清晰、理解、判断销售推进的六个阶段并能有效的应用到实际工作中是非常重要的 4、销售推进阶段中的任何一个环节的有效处理，非常关键。5、有意识的并且持续有效的做好每一次拜访，是销售推进最有效的方法。开篇为什么要做这次培训当前销售现状 现状：1、全年目标给我签多少就多少吧？完不完得成我也不知道？今年全年自己没有工作节奏，跟着公司促销走；2、大多销售人员不做客户分析
2、，计划草草了事；3、周实际拜访与计划拜访差距很大；4、月产值大多是计划外产值；月初计划产值高月底实现产值低；5、销售更多就是习惯性的促单，结果没有时客户也不认可拉；6、每次拜访过程中不清晰拜访的目的，往往把销售的推进阶段作为拜访的目的。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！-孙子兵法 谋定而后动 做正确的事，再正确的做事。-蒙牛 牛根生销售工作两个关键点想：做正确的事（思考、分析、想：做正确的事（思考、分析、选择）选择）做：正确的做事（目的、方法、做：正确的做事（目的、方法、总结）总结）培训目的目标目的：建立正确的销售方法，树立一个销售思考模式目标：1、完成自己全年产值任务，实现单产突破60万；2、
3、月目标客户符合度60%；周实际拜访和计划拜访吻合率达到80%，课程内容 1、有效性销售理论的讲解；2、销售漏斗讲解 3、客户管理环 4、销售推进环 5、有效拜访环 6、重点针对需求挖掘、价值传递、异议处理三个环节进行讲解；总体概述有效性销售理论有效性销售理论 有效性销售模型是针对销售员为完成全年目标产值来提供一套提升销售有效性的理论模型，其中目标管理环从产值目标到过程目标，并通过有效分解到年、月、周、日目标来进行有效实现；其他三个环中客户管理环是提高销售员的客户分析管理能力（做到精确打击做到精确打击），通过拜访计划性提升拜访面和把握拜访频度，强化每次拜访效果；通过推进客户所处阶段来实现每个客户
4、的成交（做到精细管理做到精细管理）；工作业务工作环输入输出能力需求目标管理环全年目标1、目标产值分解表；2、目标支撑方案；目标管理能力客户管理环客户信息1、年度客户盘点；2、月工作计划；3、成交和未成交分析；客户管理能力销售推进环客户信息1、客户所处阶段分类；2、客户下一步推进建议；销售推进能力有效拜访环拜访计划1、拜访评分表；2、客户拜访计划；执行力；应变力销售流程第一篇章销售漏斗销售漏斗-基础模型销售漏斗基础模型定义n 所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在客户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在客户，漏斗的下
5、部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在客户。漏斗的底部就是我们期望成交的客户。销售漏斗阶段划分/升迁标志C1C2B1B2A1A2C0客户购买阶段客户购买阶段 需求认识需求认识 信息搜集信息搜集 备选评估备选评估 风险分析风险分析 购买决策购买决策 购后行为购后行为 销售推进阶段销售推进阶段 信息收集信息收集 需求挖掘需求挖掘 价值传递价值传递 异议处理异议处理 促单成交促单成交 销售维护销售维护 成交概率成交概率 销售漏斗n做好销售漏斗管理的好处：可以方便地计算自己的 产值额度；定期的检查销售漏斗可以帮助自己发现问题。对于客户管理有指导性作用。讨论:当你拿到所有客户信
6、息之后你采用几个步骤处理？发现一个新客户的时候你会采用几个步骤处理？针对一次拜访你会采用几个步骤处理？第二部分目标管理环目标管理环原理目标制定现状 只有产值目标，不定过程目标；目标是公司给我制定的，不是我自己定的SMART原则原则 明确具体明确具体 可衡量可衡量 可接受可接受 现实可行现实可行 有时间限制有时间限制目标定义目标定义 产值目标只是结果；过程目标是为产值目标服务的；制订目标的方法制订目标的方法 分阶段法；步步高法；以终为始反推目标法；参考参考：客户购买峰期公司促销峰期公司月度产值目标支撑方案目标支撑方案 目标客户盘点；目标客户不足如何解决目标支撑？第二部分客户管理环-解决客户分析问
7、题学习目的 1、清晰客户管理流程 2、明确客户管理的意义 3、学会进行客户管理现状描述 1、销售员拿到所有客户，不分类直接按打印顺序开始拜访。不区分重点 2、客户拜访过程没有信息收集，信息收集不及时不能进行及时盘点。3、好长时间过了，很多客户都还没有联系，或者是联系过一次后再没有联系过；解决客户分析问题（客户管理环）信息收集整理客户盘点每月客户分析制定月计划客户管理总结信息分类讨论：客户分类对实际销售过程中的作用?客户信息分类 客户分类的意义：1、不同客户不同维护频度，不同客户不同的产值贡献；2、有利于更好的制定拜访计划，执行公司策略，对上下游客户进行统计及把控。3、不同阶段的客户采用不同的拜
8、访目的；4、不同情况的客户下一步采用不同的动作；5、同一地域的客户可以加大拜访效率；客户信息分类 1、按规模分类 2、按地域分类 3、按业务分类 4、按重要程度分类讨论：信息收集在实际销售工作中的作用？信息收集整理 信息收集整理的意义：1、对客户进行动态分类 2、了解客户显性需求 3、有利于对客户的销售推进 4、有利于明确销售目标 5、有利于快速的建立客情关系信息收集整理 信息收集分类：1、预算员人数及从业年限 2、现有软件品牌 3、当年工程项目情况 4、企业综合实力 5、其他（如：客户内部预算员之间关系等）信息收集的方法：1、打听别人 2、直接提问 3、媒体 4、客户办公室中找信息客户盘点
9、客户盘点的意义 1、客户盘点是一个动态的数据，有利于销售员对客户的准确把握。2、有利于对客户信息进行再一次详细的分类并制定出销售漏斗 3、盘点主要针对不同纬度进行排序，有利于制定销售计划，参考制定全年产值支撑方案。月客户分析 月客户分析的意义：1、有利于进行月计划的制定 2、保持月销售额稳定 3、减少死角客户，有序提高客户拜访频度 4、有利于制定月产值支撑方案 5、让销售员手中的客户信息都保证健康月客户分析 月度客户分析工具：1、月成交客户分析 2、月意向客户分析 3、月铺垫客户分析 4、月初次接触客户分析 5、整理-死角客户 6、整理-淘汰客户制定月拜访计划 月计划的考虑的关键点：1、目标客
10、户风险预估 2、意向客户的关键要素、行动方案 3、铺垫客户的所处阶段 4、初次拜访客户客户名称 5、新增有效客户数量 月拜访计划表客户管理总结 总结的意义：客户管理总结又称为客户管理工作总结，是阶段性的工作总结。1、能够在第一时间发现问题 2、能够在总结的过程中提高客户管理能力 3、能顺利的建立客户漏斗，第一时间进行ABC类客户排序客户管理环分享 1、客户管理环的意义是什么？2、六个步骤的分享？作业1、客户盘点结论表；2、全年客户管理节奏；3、全年目标拆解表；方式：成员完成；小组内沟通；选出小组的最佳作业；要求：个人结果全部形成电子版（提交）第二篇章销售推进环-销售阶段性推进熟悉的问题：1、没
11、有目标客户 2、客户拜访很多次可是就是不买 3、客户一直觉得贵 4、谈好了购买，到领导那，领导就不批 5、购买 了对手软件。本单元学习目的 1、清晰销售六阶段的阶段升迁标志 2、理解销售六阶段各阶段的关键工作 3、学会判断客户所处的销售漏斗阶段讨论：销售推进的六个阶段是什么？你是如何判定客户所处的销售阶段的？销售推进环（销售推进六阶段）需求挖掘价值传递异议处理促单成交销售维护信息收集销售漏斗阶段划分/升迁标志客户购客户购买阶段买阶段销售推销售推进阶段进阶段取得销取得销售成果售成果成交成交概率概率漏斗漏斗阶段阶段需求认识信息收集了解客户客观真了解客户客观真实信息，判定是实信息，判定是否有使用需要
12、否有使用需要信息收集 关键工作：1、客户的业务状况 2、人员状况 3、软件拥有及应用状况讨论：需求挖掘阶段我们要取得的核心成果是什么？客户需求认识的来源 发现问题分析问题决定解决问题销售漏斗阶段划分/升迁标志客户购买客户购买阶段阶段销售推销售推进阶段进阶段取得销售取得销售成果成果成交成交概率概率漏斗漏斗阶段阶段信息搜集需求挖掘客户购买优先顺序 所谓客户购买优先顺序就是指客户购买的选择标准。需求挖掘的关键工作 1、发现客户工作过程中的问题 2、引导客户去发现或认同问题 3、建立客户的购买优先顺序 4、清晰客户的购买流程和关键人58讨论：讨论：价值传递的升迁标志？价值传递的升迁标志？价值传递销售漏
13、斗阶段划分/升迁标志客户购买客户购买阶段阶段销售推销售推进阶段进阶段取得销售取得销售成果成果成交概成交概率率漏斗漏斗阶段阶段备选评估价值传递价值传递讨论：价值传递阶段的关键工作：价值传递价值传递关键工作：传给谁？传什么？怎么传？怎么样？销售漏斗阶段划分/升迁标志客户购买客户购买阶段阶段销售推销售推进阶段进阶段取得销售取得销售成果成果成交成交概率概率漏斗漏斗阶段阶段风险分析异议处理异议处理讨论：异议处理的关键工作异议处理 异议处理的关键工作 1、清晰客户的异议是什么？2、判断异议的真实性。3、清晰异议的产生原因。4、异议产生的关键人。5、排除异议。销售漏斗阶段划分/升迁标志客户客户购买阶段购买阶
14、段 销售推进销售推进阶段阶段 取得取得销售成销售成果果成交概成交概率率 漏斗阶段漏斗阶段 购买决策购买决策 促单成交促单成交 促单成交 促单关键工作：1、和谁谈？2、谈什么？3、怎么谈？4、怎么样？成交关键工作：1、装软件 2、快速收款销售维护讨论：销售维护的核心成果是什么？销售漏斗阶段划分/升迁标志客户购买客户购买阶段阶段销售推销售推进阶段进阶段取得销售取得销售成果成果成交成交概率概率漏斗漏斗阶段阶段购后行为销售维护销售维护 关键工作：1、关注客户应用 2、维护好客户关系 3、不断挖掘客户新的需求和询求转介绍销售推进环（总结）需求挖掘价值传递异议处理促单成交销售维护信息收集第四篇章有效拜访环
15、-有效的进行客户拜访本单元的学习目标 1、理解有效性拜访环的工作模式 2、清晰每个环节的工作重点 3、掌握制定目的和目标的思路有效拜访环（有效进行每次客户拜访）清晰目标制定计划计划实施过程检视结果分析明确目的讨论：明确明确目的目的清晰清晰目标目标制定制定计划计划计划计划实施实施过程过程检视检视结果结果分析分析20%30%XXXXXXXX现状描述：1、去的目的不清晰 2、打算获得什么样的结果不清楚 3、去了再说！（见机行事，随机应变）案例：目的!目标!目的目标的意义 如何制定怎么去检验，明确目的 什么是目的：目的是应达到的效果（结果）目的的误区：目的没有阶段性细化，只知道最终目的，而不清楚每次拜
16、访客户的当前目的 目的该如何设定：1、首先需要把最终目的细化成为阶段性目的；2、是否有助于推进销售阶段进程 3、是否考虑为客户创造价值清晰目标 什么是目标：目标是达成效果的量化指标（目标亦可定性）目标的误区：与销售的关键要素无关，目标的设定对于销售推进没有作用，不能支撑你的最终目的 如何设定目标：要考虑客户所处阶段，成交周期是多少，目标能将销售推进到什么位置。制定方案-八问方案制定是否有效？需要注意的几个问题：1、是否是一个双赢的方案 2、这个方案就是最好的了吗 3、遇到重要的订单你是否让同事帮你审过方案 4、当自己没有合适的方案的同时，你是否寻求了公司其他人的帮助 5、你是否考虑了方案的风险
17、 6、遇到突发事件（如客户临时有事，客户心情不好）如何处理突发事件 7、方案是否针对三类人的关注点进行制定 8、方案对目标的支撑度有多大制定方案的关键点 制定恰到好处的方案，是否恰当的时间，恰当的环境，恰当的人，做恰当的事。制定计划需要考虑上午下午。需要考虑当地人的生活习惯。方案制定，要考虑开场，中间，结尾三部分。每部分与客户交流的谈资要事先准备。开场如何切入，中间如何引导，结尾要为下次做好铺垫方案实施前-十问 1、我去拜访的目的是什么？2、我要会见的人是谁？3、我所带的文件、资料是否齐全？4、我预计将停留的时间是多少？5、我对将遇到的问题是否有心理准备？6、我是否提前预约？7、我是否对自已充
18、满信心？8、我是否对他想了解的产品了如指掌？9、客户可能提出的关心的问题是什么、反对的理由是什么？10、我应该作的回答是什么？方案实施的关键点 1、进门前再把方案理清一次。2、实施过程中时刻清晰拜访目的。要引导客户靠近我们的目的。而不是让客户牵着走 3、结束拜访之前，问下自己 是否达成了本次拜访的目的。4、如果没有达成：1、继续达成目的，2、做及时调整、3、如果外在因素导致未达成，及时停止本次拜访，寻找时机再次约见。5、每次拜访客户，是我们主动结束对话离开。6、方案实施要有时间控制。如果需要很久时间，是否与客户有约定或提前探索客户是否同意。结果检视 1、是否实现了目标。本次拜访客户时，有没有完
19、全落实个人的目标？哪些方面没有落实？下次如何落实？2、如果让你再从新拜访一次的话你该怎么做 3、本次拜访是否直接为销售推进起到作用，是否为下次拜访做了铺垫 4、是否发现新的需求，是否解决了客户提出的问题。如果没有满意回答需要记录下来。5、客户承诺是否兑现了。销售员要做到“慎许诺，多落实”。下次计划 1、未达成的目标下次是否跟踪处理，如果处理怎么处理？2、确定下次拜访时间，大概的目的目标要先确定出来。3、确定下次拜访时间时，下次拜访间与本次拜访间隔不能超过一周 4、在做下次计划前，需要完整的回顾本次拜访，并总结优劣势，计划中规避劣势。第五篇章总结-回顾所学回顾客户购买客户购买阶段阶段销售推进阶销
20、售推进阶段段取得销售取得销售成果成果成交概率成交概率漏斗漏斗阶段阶段需求认识需求认识信息收集信息收集信息搜集信息搜集需求挖掘需求挖掘备选评估备选评估价值传递价值传递风险分析风险分析异议处理异议处理购买决策购买决策 促单成交促单成交 购后行为购后行为售后维护售后维护回顾本篇内容1、各环需要掌握的关键点；2、三环之间的关系；3、本次学习的意义；第六篇章落地-学以致用今天作业1、完成、完成3月份月计划及月份月计划及3月目标客户分析；月目标客户分析；2、完成下周的周计划；、完成下周的周计划；方式：方式：1、每个人先完成自己的、每个人先完成自己的3月计划及第二周计划；月计划及第二周计划；2、组内内部评审；、组内内部评审；期望 学习一种方法 掌握一个流程 使用一个工具 完成一份产值 把每一次拜访都用心去做，把每一个客户都珍惜好，用心对客户，用心做事情，明天会更好谢谢大家谢谢大家
