1、数据化运营第5章 网店客单价分析CONTENT目 录任务一 认识客单价 任务二 利用爆款宝贝提升客单价任务三 利用网店优势提升客单价任务四 挖掘客户的购买能力 任务一 认识客单价 认识客单价的定义及公式知识目标能力目标能够分析影响客单价的因素学 习 目 标影响客单价的因素宝贝类目广度与深度店铺促销活动宝贝关联营销客户购买能力店铺定位认识客单价 l客单价=支付宝成交金额/成交用户数l在流量相同的情况下，客单价的高低直接决定了网店的销售额。客单价销售额l销售额=购买人数客单价l客单价是影响网店盈利的因素之一，在流量相同的前提下，客单价越高，销售额就越高。任务二 利用爆款宝贝提升客单价认识爆款了解爆
2、款的选择了解爆款优化和推广的工具知识目标能力目标能够选择爆款宝贝能够对爆款进行深度优化与推广学 习 目 标爆款宝贝是指网店里的销量很高，甚至供不应求的商品。爆款属于网店的促销活动。在如今的网购环境下，爆款宝贝在扮演着“催化剂”的角色，爆款宝贝在最短时间内给网店带去大量的相当高的流量和成交转化率。淘宝卖家可以把客户的购买过程作为打造爆款宝贝的切入点。”羊群效应“利用爆款宝贝提升客单价搜索寻找感兴趣的商品评估收集宝贝信息，判断宝贝是否自己的满足需求决定计算宝贝为自己带来的利润以及获得宝贝所需成本下单下单并交易完成再评估使用后再对商品进行评估，决定下一次的消费爆 款客户购物的流程图利用爆款宝贝提升客
3、单价一、爆款是流量的重要入口13691978165413091681134112299135301371320143628918145320870418213908004000800012000160005/15/35/55/75/95/115/135/155/175/195/215/235/25浏览量浏览量PV访客数访客数UV爆款的具体表现形式就是高流量、高曝光量、高成交转化率。但是爆款从严格意义上来讲分为两种：引流爆款和盈利爆款。引流爆款也叫小爆款，盈利爆款也叫大爆款。一款爆款宝贝能够在一段时间内为网店带来大量的流量。在成功打造爆款宝贝之后，卖家可以从这个周期中循环获得利益。网店流量变化趋
4、势图利用爆款宝贝提升客单价一、爆款是流量的重要入口网店的爆款宝贝为网店带来了大量的流量的同时，网店的平均访问深度和访客回头率也得到了相应的提升。平均访问深度从侧面反映了网店对买家的黏性，当买家的平均访问深度越高，说明对网店的其他的商品比较感兴趣。如果淘宝卖家在网店的关联营销上有一定方法和技巧，可以提升网店潜在客单价。网店流量的相关数据表 浏览量（PV）访客数（UV）平均访问深度访客回头率今日16713108602.7821.85%昨日1421994462.7123.46%上周同期832960191.233.44%同期增长比100.66%80.43%126.01%84.25%利用爆款宝贝提升客单
5、价二、爆款的选款1、热销类目新手淘宝卖家在选款之前可以参考淘宝目前的热销类目，因为现阶段热销的款式是经过一段时间沉淀积累起来的。新手淘宝卖家通过淘宝排行榜可以了解到现阶段热销类目的搜索和成交的主趋势淘宝类目销售上升榜排行榜利用爆款宝贝提升客单价二、爆款的选款1、热销类目根据热销类目的搜索排行和成交排行大致可以确定，在现阶段消费市场的需求是什么。以客户的需求为出发点，进而把握好市场的趋势。也可以根据线下市场调研作为辅助选择，为选款决策提供更多可供选择依据。淘宝类目搜索热门排行榜利用爆款宝贝提升客单价二、爆款的选款2、自身实际新手卖家在没有足够的经验的情况下，尽量选择大众货源的宝贝作为爆款。本书第
6、2章已经详细讲解了网店不同宝贝的定价。一个网店的宝贝定价主要划分为高、中、低3个价位。一般情况下，爆款宝贝主要是选择网店的中等价位的宝贝。新手淘宝卖家在制定价格之前，尽量把该商品的价格制定得略低于同行的同款宝贝的价格。在没有充分的调研考察之前，淘宝卖家不要凭借主观判断而随意选款。货源测款价格商品浏览量访客数点击率跳失率成交转化率A149139923.44%58.37%14.19%B154367137.16%36.31%29.26%C181048331.23%49.26%10.13%利用爆款宝贝提升客单价三、爆款的深度优化与推广一款宝贝要想在市场需求旺季打造成爆款后实现最大化的引入流量的目的，一
7、般而言，宝贝的标题会修改一到两次。数据来源、社会热门事件及流行趋势影响关键词汇1、筛选类目转化率自定义筛选热门关键词的转化率利用爆款宝贝提升客单价三、爆款的深度优化与推广一款宝贝要想在市场需求旺季打造成爆款后实现最大化的引入流量的目的，一般而言，宝贝的标题会修改一到两次。数据来源、社会热门事件及流行趋势影响关键词汇1、筛选类目转化率筛选后的热门关键词利用爆款宝贝提升客单价三、爆款的深度优化与推广在Excel表格中，淘宝卖家可以直接利用筛选器筛选热门关键词。首先对整理的热门关键词按照搜索人气的降序进行排序，再选中热门关键词一整列，对热门关键词进行筛选，取消勾选明显和宝贝属性词关联不大的热门关键词
8、2、筛选热门关键词筛选热门关键词利用爆款宝贝提升客单价三、爆款的深度优化与推广在实际的操作中，大多会采用三级或四级类目词表来选择宝贝的关键词。但是针对爆款宝贝，新手淘宝卖家可以采用操作方便的二级类目词表。而一级类目词表能反映出近期需求量最大的品类，为后续使用相关的热门关键词提供参考依据。2、筛选热门关键词筛选热门关键词任务三 利用网店优势提升客单价认识网店的定位了解宝贝客单价的提升方法知识目标能力目标能够使用宝贝客单价的提升方法学 习 目 标利用网店优势提升客单价一、网店的定位1、价格的定位科学合理的价格定位能在最大程度上提升网店的客单价。在淘宝网店的消费群体已经确定之后，卖家还要考虑怎么样用
9、价格对网店进行定位。按照价格定位划分网店的消费群体，即高端消费层级买家、中端消费层级买家和低端消费层级买家。利用网店优势提升客单价一、网店的定位1、价格的定位关联营销是指一个宝贝页同时放了其他的同类、同品牌、可搭配等联性较强的宝贝，由此可以达到增加宝贝的浏览量和提升成交转化率的目的。“掌柜推荐”“看了又看”卖家直接从低价宝贝作为提升客单价切入点，逐步把买家注意力吸引到中等价位和高价位的宝贝上去。利用网店优势提升客单价一、网店的定位2、宝贝的定位宝贝类目的广度宝贝类目的广度是指淘宝网店经营的不同商品类目数量的多少。一般而言，网店类目的广度越广，买家的可选择范围较广，越有利于提升客单价。如果卖家针
10、对不同类目的商品进行有效的搭配或者是关联营销，能在最大程度上提升人均购买笔数，进而提升网店的客单价。利用网店优势提升客单价一、网店的定位2、宝贝的定位宝贝类目的深度宝贝类目的深度是指淘宝网店经营同一种商品类目数量的多少。宝贝类目的深度能反映一家网店的专业程度，类目细分越多，表示网店越专业，买家越容易精准地找到需要的商品，更能赢得买家对卖家的专业程度的肯定。利用网店优势提升客单价二、同类宝贝客单价的提升商品名称笔单价/元人均购买笔数客单价/元商品成本/元商品利润/元2015夏新款T恤8918957322015夏新款T恤892178114642015夏新款T恤89326717196淘宝卖家可以通过
11、提高商品的单价和提高人均购买笔数来提升客单价。直接提高商品的单价有一定的作用，但是客单价上升的空间有限。如果单单只依靠提高商品的单价，可能会导致网店的买家数量减少。在不包邮的情况下，如果网店的同类宝贝的人均购买笔数由1笔增加到2笔及以上，网店的客单价和利润也将会翻倍增加。利用网店优势提升客单价二、同类宝贝客单价的提升1、x件包邮x件包邮是众多淘宝服饰行业卖家最常用的方法。卖家能承担的平均邮费是10元/单卖家在包邮之前需要考虑偏远地区的邮费问题，不能为提升客单价而盲目包邮促销。促销方式人均购买笔数客单价/元成交转化率总成本/元利润/元1件包邮14595.16%33122件包邮19068.23%5
12、6343件包邮113512.49%79563件以上包邮11809.56%10278x件包邮的客单价与成交转化率的关系利用网店优势提升客单价二、同类宝贝客单价的提升2、第x件x折从客单价及成交转化率分析，包邮促销成交转化率高于打折促销；从利润分析，打折促销高于包邮促销。所以，两种促销方式提升客单价各有千秋。淘宝卖家可以灵活运用不同的促销方式提升客单价。第x件x折的客单价与成交转化率的关系促销方式人均购买笔数客单价/元成交转化率总成本/元利润/元第1件原价14541.25%2322第2件8折18182.23%4635第3件7.5折1123.7518.01%6954.75第4件7折1166.56.2
13、4%9274.5利用网店优势提升客单价二、同类宝贝客单价的提升3、SKU的优化宝贝效果图能刺激买家的购买欲望，而SKU能为买家提供多种不同的选择，通过对宝贝效果图与SKU的优化，充分提升买家的人均购买笔数，进而提升客单价。利用网店优势提升客单价三、不同类宝贝客单价的提升利用关联营销对宝贝进行精准的营销是每个新手卖家必不可少的营销技能。关联营销就是在一个宝贝页面里，放置其他的几个相关性较强的宝贝。关联营销能提升了宝贝的访问深度，为网店带来更多的流量，同时宝贝的客单价也得到了提升。单件营销的客单价关联营销的客单价相关型关联相关型关联营销是指淘宝卖家根据两种或多种宝贝的相关密切程度进行组合营销。买家
14、在访问其他宝贝页面同时，卖家成功达到为网店分流的目的，而且又能提高潜在客单价。因此，淘宝卖家可以在宝贝详情页设置宝贝的相关型搭配推荐。三、不同类宝贝客单价的提升利用网店优势提升客单价互补型关联互补型关联营销是指淘宝卖家对功能互补的宝贝进行搭配营销。当两种或者是多种不同的宝贝在功能上互补，会带来意想不到的效果。在日常生活中，有的宝贝是“天生一对”，如面包+牛奶、牙膏+牙刷+杯子、床单+被套+枕头套+枕芯等。三、不同类宝贝客单价的提升利用网店优势提升客单价互补型关联根据宝贝的功能和规格进行有机组合搭配，形成多功能多选择的套餐方案。互补组合搭配越多，买家选择就越多，越容易满足不同买家的消费需求，并且
15、刺激买家不断产生新的消费需求。三、不同类宝贝客单价的提升利用网店优势提升客单价互补型营销的延伸任务四 挖掘客户的购买能力认识挖掘客户购买能力的意义了解回头客对网店的意义了解客户关系维护得方法知识目标能力目标能够使用客户关系维护得方法学 习 目 标挖掘客户的购买能力客户价值会员等级满足条件升级模式会员基本优惠和权益交易金额或交易次数网店客户 普通会员501自动升级无折扣高级会员20010自动升级8.5折VIP会员50025自动升级7.5折至尊VIP会员100040及以上自动升级7折网店会员等级的设置客户价值是管理客户关系的核心。淘宝卖家需要经过精细化分析管理来提高网店的运营能力，进而达到挖掘客户
16、购买能力的目的，实现客单价的提升。针对不同等级的会员制定相应的积分规则与优惠制度。卖家就可以有针对性地管理不同等级的会员买家，也可以设置相应的优惠活动，提高网店的客单价。挖掘客户的购买能力一、回头客对网店的贡献73.11%7.52%52.73%86.58%69.79%72.13%61.70%50.42%63.36%62.41%79.16%26.89%92.48%47.27%13.42%30.21%27.87%38.30%49.58%36.64%37.59%20.84%0%20%40%60%80%100%直接访问买家中心淘宝付费推广淘宝信用评价淘宝店铺搜索淘宝类目店内浏览淘宝站内其他淘宝收藏淘宝
17、其他店铺搜索引擎新顾客回头客网店不同渠道的访客类型占比一个淘宝网店的访客类型能从侧面反映该网店的推广效果、服务水平以及整体实力。但是并不代表每一个访客对网店都有价值，如何实现买家的价值最大化是卖家运营网店的重中之重。网店出现回头客是网店健康发展的重要表现，回头客的出现表示买家对网店的信赖。提升客单价回头客占比是影响网店客单价的重要指标之一。回头客占比越高，说明买家对宝贝质量、服务态度以及网店整体水平都很满意。因此，回头客具有较高成交转化率，如果卖家在与买家交流过程中采用适当的销售技巧，网店的客单价会有很大的提升空间。一、回头客对网店的贡献挖掘客户的购买能力买家与客服的对话一、回头客对网店的贡献
18、挖掘客户的购买能力607850637030234952605629020406080连衣裙针织衫T恤衬衫牛仔裙打底裤回头客/元新顾客/元网店不同宝贝的月均客单价提升客单价流失价格售后服务物流质量其他回头客流失问题分析回头客流失？免费宣传回头客除了能提升网店的客单价之外，这类买家往往还会给网店带来新的买家，如他们的亲人、朋友、同学、同事等；同时，回头客的评论对其他买家具有很大的诱导作用。一、回头客对网店的贡献挖掘客户的购买能力回头客带来的宣传效果客户关系的维护二、客户关系的维护挖掘客户的购买能力客户关系的维护是一个网店能否实现持续性健康发展的重要命脉。“二八法则”一个网店80%利润来自于20%客
19、户，而这20%客户主要就是网店的老客户。维护客户关系的第一步就是区分客户的价值，并非所有来网店消费的客户都具有价值。淘宝卖家需要对网店的交易数据进行精准的定位分析，透过数据分析出潜在的客户特性。根据成交量区分客户价值，成交量是指淘宝网店在某一固定的时间段内具体宝贝的成交数量。网店的成交量是一种体现供求关系的变量，并且能直接反映出网店的客单价变化情况。淘宝卖家需要对相应的问题进行优化，抓住这一部分潜在的买家才是提升客单价的关键。成交量二、客户关系的维护挖掘客户的购买能力买家访问深度店内停留时间/秒客服咨询/秒成交量/件单个客户贡献的价值/元A3.16146622316B2.75153601158
20、C1.2670000D4.032088900E2.58138751158不同买家的客单价统计表客户价值是管理客户关系的核心内容。如何找出网店最具有价值的客户，并且利用数据对成本与收益进行有效的评估对淘宝卖家至关重要。“开发一个新客户，不如维护一个老客户”利润率二、客户关系的维护挖掘客户的购买能力二、客户关系的维护挖掘客户的购买能力会员体系生日特权包邮VIP金牌客服价格优惠积分1、不同宝贝的筛选方法2、筛选结果3、会员体系良好的会员体系能与客户产生友好的互动，其核心主要是凸显会员在网店的优惠与特权，让高质量的客户感受到网店的重视与关心，有利于网店口碑的传播和培养忠诚的客户群体。请结合本章所学的知识，分析自身网店目前存在的问题，找到存在这种问题的原因，运用数据化报表的形式帮自己解决问题。思考题谢谢观看THANK YOU FOR WATCHING
