1、 成功销售成功销售1010大步骤大步骤 分享会分享会 主讲：王宏宇主讲：王宏宇王宏宇老师简介：王宏宇老师简介：实践家教育集团实践家教育集团-企业内训教练企业内训教练实践家教育集团金牌讲师实践家教育集团金牌讲师 青岛电台资讯麻辣烫特邀嘉宾青岛电台资讯麻辣烫特邀嘉宾实践家山东大区德州公司总经理实践家山东大区德州公司总经理盛唐国宾酒庄总裁特别助理盛唐国宾酒庄总裁特别助理 第一步骤：充分的准备。第一步骤：充分的准备。A:A:没有准备就是在准备失败，没有计划没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。就是在计划倒闭。B:B:销售是经过设计的。销售是经过设计的。一、身体的准备一、身体的准备A：身体是销
2、售人员的本钱身体是销售人员的本钱B:销售是一场能量的比赛销售是一场能量的比赛二、专业知识上的准备二、专业知识上的准备一个销售人员的专业准备涉及到三个方面一个销售人员的专业准备涉及到三个方面1、对自己的产品了如指掌、对自己的产品了如指掌2、对竞争对手的如数家珍、对竞争对手的如数家珍3、顶尖的销售人员应该是一个杂学家、顶尖的销售人员应该是一个杂学家三、对顾客的准备三、对顾客的准备 知己知彼，方能百战不殆知己知彼，方能百战不殆1、了解顾客的成长史及企业发展史、了解顾客的成长史及企业发展史2、了解所处行业及公司产品、了解所处行业及公司产品【案例：原一平】【案例：原一平】四、精神上的准备四、精神上的准备
3、1、复习公司产品优点、复习公司产品优点2、复习竞争对手缺点、复习竞争对手缺点3、回忆最近一次见顾客好的画面、回忆最近一次见顾客好的画面4、想象即刻见到顾客好的画面、想象即刻见到顾客好的画面【案例【案例:拳王阿里】拳王阿里】第二步骤：使自己的情绪达到巅第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态峰状态1 1、肢体动作、肢体动作:动作创造情绪。【培训公司早动作创造情绪。【培训公司早会】会】2 2、自我确认：我一定能成功。【心灵预演】、自我确认：我一定能成功。【心灵预演】第三步骤：建立顾客信任感第三步骤：建立顾客信任感1 1、为成功而穿着、为成功而穿着2 2、学会倾听、学会倾听3 3、要模仿对方的谈话、要模仿
4、对方的谈话4 4、要使用顾客见证、要使用顾客见证一、为成功而穿着一、为成功而穿着A：你永远没有第二次机会给顾客建立：你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象自己的第一印象B：请让你的形象看上去象卖这个产品：请让你的形象看上去象卖这个产品的人的人二、学会倾听二、学会倾听 多听少讲多听少讲 多问少说多问少说 目光接触目光接触 做好记录做好记录 重复确认重复确认 关心沟通关心沟通 案例【乔吉拉德】案例【乔吉拉德】三、模仿对方的谈话三、模仿对方的谈话 模仿模仿-文字、声音、表情、语气、肢文字、声音、表情、语气、肢体语言【引起共鸣】体语言【引起共鸣】训练训练?切记同步模仿切记同步模仿四、要使用顾客四
5、、要使用顾客 见证见证准备顾客资料展业准备顾客资料展业夹纸质或电子版夹纸质或电子版 合影照片合影照片 报名表缩印报名表缩印 客户感言客户感言 发票汇款发票汇款凭证复印件凭证复印件 第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望第一个原则：问题是需求的前身，找到顾第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。客的问题才能刺激他的需求。第二个原则：顾客是基于问题而不是基于第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做的决定。需求才做的决定。第三个原则：人不解决小问题，人只解决第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。大问题。第五步骤：提出解决方案并第五步骤
6、：提出解决方案并塑造产品价值塑造产品价值塑造价值方法：挖痛塑造价值方法：挖痛伤口撒盐伤口撒盐解药。解药。人的两大动机；追求快乐逃避痛苦人的两大动机；追求快乐逃避痛苦介绍产品并塑造价值介绍产品并塑造价值 对自己的产品和公司高度自信对自己的产品和公司高度自信 销售是自信心的传递销售是自信心的传递 销售是情绪的转移销售是情绪的转移如何介绍产品，塑造产品价值如何介绍产品，塑造产品价值A：金钱是价值的交换：金钱是价值的交换B：配合对方的需求和价值观：配合对方的需求和价值观C：一开始就介绍最重要、最大的好处：一开始就介绍最重要、最大的好处D：尽量让对方的参与：尽量让对方的参与E：产品可以带给他什么利益及快
7、乐，减少什么麻：产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦烦及痛苦第六步骤：做竞争对手的分析第六步骤：做竞争对手的分析第一、了解竞争对手。【第一、了解竞争对手。【1 1，取得文宣资料。，取得文宣资料。2 2，取得他们的价目表。，取得他们的价目表。3 3，了解他们什么地，了解他们什么地方比你弱】。方比你弱】。第二、绝对不要批评你的竞争对手。第二、绝对不要批评你的竞争对手。第三、强调你的优点。第三、强调你的优点。第四、提醒顾客竞争对手产品的缺点。第四、提醒顾客竞争对手产品的缺点。第七步骤：解除反对意见第七步骤：解除反对意见一、解除反对意见两大忌一、解除反对意见两大忌A：直接指出对方的错误：直
8、接指出对方的错误B：发生争吵：发生争吵顾客六大抗拒原理顾客六大抗拒原理A：价格：价格B：功能表现：功能表现C：售后服务：售后服务D：竞争对手：竞争对手E：支援：支援F：保证、保障：保证、保障关于价格异议处理的原则关于价格异议处理的原则A：在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈：在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品产品B：在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客：在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格谈价格要预先框定顾客的抗拒点要预先框定顾客的抗拒点举例：假如明明知道这个顾客说我要问我家人，举例：假如明明知道这个顾客说我要问我家人，你就事先问他，这位先生你难道不需要问你家人你就事先问他，这位先生你难道
9、不需要问你家人吗？吗？关于顾客关于顾客“嫌贵嫌贵”的价格异议解决方法的价格异议解决方法A:价钱是你唯一考虑的问题吗？价钱是你唯一考虑的问题吗？B：太贵了是口头禅：太贵了是口头禅当顾客说当顾客说“太贵了太贵了”并不代表他不买并不代表他不买C:了解价钱是衡量产品的一种方法了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱衡衡量量产产品的一种方法品的一种方法D：谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合重要的部分留到后面再说，我们先来看看
10、产品是否适合你你E：以高衬低法：以高衬低法 当顾客提出当顾客提出“贵贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类贵的几个同类 产品来给顾客做比较产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后品，最后 介绍低价格的产品。介绍低价格的产品。F：大数怕算法：大数怕算法当顾客提出当顾客提出“太贵了太贵了”，销售人员可以运用价值，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把展示和价格分析的方法，把“大价钱大价钱”算成算成“小小价钱价钱”R：运用运用“感觉、觉得、后来、
11、发现感觉、觉得、后来、发现”字字眼与客户沟通眼与客户沟通 我完全了解你的感觉我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的他们后来发现这个东西是值得的第八步骤：成交第八步骤：成交1，测试性成交，测试性成交2，假设成交，假设成交3，二选一成交，二选一成交4，对比原理成交法，对比原理成交法5，心脏病成交法，心脏病成交法6，和尚成交法，和尚成交法一、成交的几个环节一、成交的几个环节A：关键的时候要保持镇定：关键的时候要保持镇定B：成交分为：成交前、成交中、成交：成交分为：成交前、成交中、成交后后 成交前成交前成交关键是成交关
12、键是“敢于成交敢于成交”成交总在七次拒绝后成交总在七次拒绝后 只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失不成交是他的损失成交工具成交工具A：收据：收据B：计算机：计算机C：POS机机D：发票：发票E：等必备工具：等必备工具注意成交的场合与环境注意成交的场合与环境A：场合不对，不要谈：场合不对，不要谈B：环境不对，不要谈：环境不对，不要谈C：时间不够，不要谈：时间不够，不要谈D：感觉不对，不要谈：感觉不对，不要谈成交关键在于成交中成交关键在于成交中 大胆成交大胆成交 问成交问成交 递单、闭嘴递单、闭嘴 点头、微笑点头、微笑成交后成交后恭喜恭喜-转介绍转介绍-转换话题转换话题-撤撤
13、第九步骤：要求顾客转介第九步骤：要求顾客转介绍绍1 1，确认价值，令你满意，确认价值，令你满意2 2，立刻要求，立刻要求3 3，确认新顾客需求，预约拜访时间，确认新顾客需求，预约拜访时间第十步骤：做好顾客服务第十步骤：做好顾客服务1 1，售前服务，售前服务2 2，售后服务，售后服务 （1）我是一个提供服务的人（2）我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比!（3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳!（4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明 天的收获，就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业。主动帮助顾客拓展事业。诚恳的关心顾客及他的家人诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务做跟你卖的产品没有关系的服务 谢谢大家谢谢大家
