1、2022-8-21大客户销售技巧大客户销售技巧2022-8-22开场白开场白2022-8-23课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 20“20“客户分析方法客户分析方法 30“30“客户关系建设客户关系建设 60“60“(休息休息)10“10“实现销售实现销售 30“30“自我总结自我总结 30“30“顾问式销售顾问式销售 30“30“结束语结束语 10“10“2022-8-24课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结(休息休息)顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2022-8-25谁是大客户谁是大客户20
2、22-8-26谁是大客户谁是大客户%100806040202022-8-27谁是大客户谁是大客户100806040202022-8-28如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN2022-8-29四美达重点客户分类 n五大行业（金融、财税、教育、证券、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）邮政）n五小行业（电信、公安、交通、军队、五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）保险）n五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业（电
3、力、水利、烟草、卫生、制造）制造）2022-8-210谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。2022-8-211课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2022-8-212客户分析方法客户分析方法组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划2022-8-213客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务
4、处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。2022-8-214客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。2022-8-215客户分析方法客户分析方法校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层2022-8-216客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用2022-8-217客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的
5、个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度2022-8-218客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）2022-8-219客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手
6、的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板2022-8-220客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划2022-8-221小结小结2022-8-222课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2022-8-223客户关系管理客户关系管理2022-8-224客户关系管理客户关系管理2022-8-225客户关系管理客户关系管理
7、潜在潜在孵化孵化产出产出2022-8-226客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞2022-8-227客户关系的建立客户关系的建立2022-8-228客户关系的建立客户关系的建立2022-8-2292022-8-2302022-8-2312022-8-2322022-8-2332022-8-2342022-8-2352022-8-2362022-8-2372022-8-2382022-8-239客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”。2022-8-240客户关系的稳定客户关系的稳定2022-8
8、-241客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理2022-8-242休息休息2022-8-243课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2022-8-244实现销售实现销售2022-8-245实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。2022-
9、8-2462022-8-2472022-8-2482022-8-2492022-8-250实现销售实现销售有效争取资源，组合资源2022-8-251实现销售实现销售2022-8-252实现销售实现销售2022-8-253实现销售实现销售结论：结论：2022-8-254课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2022-8-255自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失
10、败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹2022-8-256课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2022-8-257顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型2022-8-258顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。
11、向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！2022-8-259顾问式销售的目的顾问式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问n持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值2022-8-260顾问式销售顾问式销售2022-8-261课程总结课程总结2022-8-262心得体会心得体会2022-8-263欢迎大家与我交流欢迎大家与我交流2022-8-264谢谢大家!n1.通过实例认识能量可以从一个物体转移到另一物体，不同形式能量可以互相转化。n2.能结合实例，说出不可再生能源和可再生能源的特点
12、。n3.自我超越是学习修炼之高级境界。认识自我和修炼自我是自我超越之必要条件，它是对“原我”的突破。n4.自我超越理念的人在处事为人上总有一个追求的目标和目标引导下的愿景。n5.如果得不到属于自己的充分时间，会感到枯竭、焦虑，因为他们用这种方式来回顾事情，并体验在日常事物中难以感觉到的安定情绪n心智生活相当重要，他们具有对知识和资讯的热爱，通常是某个专门领域的研究者n6.把生活规划成许多区块，虽然不喜欢预定的例行公事，却希望事先知道在工作与休闲时他们被期望的是什么n7.运营参与互动。这种情况多用于冷启动阶段，因为用户量少，所以用户收到的互动量就更少。运营人员必须要冲上去，自己先玩起来，甚至需要
13、多个马甲，轮番与用户互动，满足贡献用户的互动需求，这样才能留下第一批种子用户。n8.策略自动分发。不仅可以通过运营人工去互动，还可以通过策略去做自动分发。因为运营人工只能关注到最重要的内容和最核心的用户，覆盖量级很小，但还有很多种情况，需要覆盖更大量级的用户。n9.前面做了那么多事，其实这一步最容易被忽略，因为官方和用户的角色在这一步反转。前面是官方求着用户参加活动，在这一步变成用户更主动的关注结果，而官方的收益阶段已经结束。n10.活动预热非常重要，这关系到能否迎来爆点，以及爆点到底有多高。预热最简单的方式就是告知，如哪天上线什么活动。更复杂的方式是，不只是告知，而是有噱头的元素，吸引用户感兴趣并关注，还会投入推广资源扩大受众。
