1、企业经营之道（一）利润客户价值企业追求客户价值最大化 一种永不停止的行为道 法 术 器客户价值最大化客户价值最大化 放心 风险趋向于零 满意 感动 成功钉子原理买钉子买功能买期待产品价值 服务价值人员价值 形象价值实现提升客户价值路径发现 挖掘创造 引领您的企业为什么会失败？您的企业为什么成功？中国移动全球通神州行动感地带案例分析价值-规模成 长企业经营之道（二）商业模式商业模式 持续实现客户价值的模式如何获得资本 做什么为谁做 用什么方式提供给需求者用什么做 最终获得资本融资模式 需求、产品、服务市场定位 材料采购物流生产方式 渠道和手段目标消费群 赢利模式客户的定义消费者 员工 股东 政府
2、 社会高效指标上游是下游的满足提供方内部是靠利益来调节产业链技术研发 原始原料生产 高端产品开发 零部件加工 组装加工 销售 售后服务 品牌 价值链 企业经营链的价值生成机制，反应企业的第一个节点中创造价值的能力，核心优势。供应链产品 正确时间 数量 质量 正确状态 运送正确地点 案例波音飞机 一架飞机由上百万零件组成，不同的零件又由全球5000多家不同供应商提供。订单 设计 零部件加工 组装 总装“三天生产一架飞机”波音 订单 下标准 生产 修订 模式 组装 总装步骤一订单 设计 虚拟组装 总装 出厂步骤二2005年：354份订单2008年：896份订单步骤三订单产生眼睛一直盯着企业的利润，
3、您早晚会获利！电脑销售自备资金卖给零售方实现利润赚取差价某母婴用品店连锁零售店+卫星店专注门店+目录店专业电子网站(2004年6月成立，200万的注册资本)目录-20万 网站-评论呼叫中心-亲切 便捷的物流第一轮 15%250万第二轮 10%300万第三轮 20%2500万2006年 2亿2007年 10亿2008年 30亿 个人与定经销商签订 担保公司担保 用此款向电脑买电脑 买者 转租协议 收取租金，向银行担保 获取利润公司获取利息一、目标成本调控力 负债水平印钞机 权益报酬率产品复杂程度 资本支出利润可预测性 分配利润使用成本调控力：产品价格的掌控力印钞机：今天有、明天有、后天有产品复杂
4、程度：一句话能让一个五岁的小孩听懂。负债：两年的净利润用来偿还负债。权益报酬：高于15%资本支出：收支的关系未分配利润的投资回报率12%以上二、检测成长性 （持续为客户创造价值的能力）客户价值客户需求：目标客户的持续消费需求价值主张：新、奇、特性价比：超越期望的价值比赢利模型价值获取：客户的价值创造，可改善企业的资 本状况战略定价：如何基于产品、服务进行战略定价目标成本规划：支持目标成本、运营体系、成 本结构战略控制客户忠诚度：企业基于价值，能得到客户长期 认同战略定位：在价值链中的不可替代的战略定位壁垒：成功、失败、可能性、难度企业基业长青商业模式创新实施步骤想到您的愿景步骤一宏观经济洞察国
5、家经济GDP区域经济地域经济行业经济产业洞察 产业本质特征产业发展趋势 产业关键环节产业概况 产业消费趋势行业动态：前、中、后 产值：年度增长率市场规模 企业数、从业人数行业管理 当下状态产业概况 客户的真实需求！举例：电影的本质 化妆品的本质服装业本质 食品业的本质产业本质 产业发展趋势特征 模式结构 价值利润区国家政策 科技成果人口变化趋势 消费者需求满足判断标准产业关键环节整个产业链中处于核心支配作用的环节！从技术到情感的导向 从普通到个性化的导向从单一到整体的方案 从趋众性到务实从城市到农村 从国外到国内产业消费趋势竞争对手分析直接竞争 间接竞争 客户的选择 客户分布的规模和区域 产品
6、、服务的主要诉求点满足客户需求程度 价值主张追对手不如追客户！步骤二客户是谁？谁应该是我的客户？客户的偏好如何变化？做什么能为客户创造价值？如何能让客户选择我们？客户是谁？不同群体 时间 理由 周期标准 生活方式偏好谁是主要客户？意识需求潜意识需求 变化规律（年龄、性别、文化）生活习惯地理环境我们的产品有哪些特别好处？价值：您能比竞争者更好的满足客户偏好：您能比竞争者更低成本的去满足客户 您的客户能为满足自己的偏好付出多大代价您还能满足客户的哪些偏好？由谁构成市场 购买什么 为何购买 如何购买谁参与购买 何时购买何地购买步骤三：企业价值主张价值主张产品、服务提供给消费者的价值用产品来解决问题
7、问题会带给客户什么影响特征专一、唯一、第一真实可信 其他产品没有的步骤四：战略定位解释在消费者脑海里留下什么企业发展的全局策略 1、产业位置：定位 2、商业形态：定位3、竞争地位定位公司级战略 业务级战略职能级战略 优质行业的标准市场容量 市场扩大率 盈利能力 人员来源管理水平 公司级战略1、产品定位 2、品牌定位 3、企业定位 内容1、产品功能 2、产品线（宽、深）3、外形及包装4、卖点 5、营销定位（领导、跟随、候补）差异 利益 使用者 使用方法分类别 排序法关系 问题精神 生活方式方法品牌定位标志、文字加意义固化于消费者的心里！过程：1、细分市场 2、地理细分3、人口细分 4、心理细分5
8、、行为细分不确定目标市场1、产品评估细分市场的吸引力2、选择目标细分市场品牌的确定确定品牌可能的位置形象，将它信息化企业定位精神、理念、愿景、区域、人类、事物案例中粮局企业定位：中国最大的粮油食品进出口公司和实力雄厚的 食品生产商品牌定位：为13亿中国人民提供营养、健康的食品产品定位:奉献营养健康的食品价值主张：营养健全的高品质生活玫琳凯企业定位：帮助全球女人实现梦想的公司品牌定位：丰富、美丽的人生产品定位:专业的美容知识+产品价值主张：黄金法则长虹手机企业定位：全球通讯行业，最优秀品牌核心价值：精益求精，秀外惠中品牌定位:移动生活品牌个性：买于心，致意于形广告语：虹手机，虹起来品牌价值链西南
9、航空企业定位：点对点的航空公司核心价值：特定航线、低成本、便捷服务品牌定位:低价品牌个性：短程、低价方法功效定位 生活方式 形态品质情感 类别 情景状态理念定位 文化 消费群体自我价值 对比高群体 概念专业、权威 历史质量、价格 关系步骤五：创新赢利模型利润区价值链产生的利润高低，及边际利润点价值获取原（创造什么价值）需求+5元=6元（消费者买单价）战略定价原（创造什么价值）需求+5元=6元（消费者买单价）目标成本规划盈利创新1、租卖 2、单一复合3、低价三方 4、市场行为产业行为5、卖“价格”还是卖“价值”6、产品服务7、利润率资产周转率 8、边际效益 高低八赢利路线1、定位战略路线：老大、
10、领先、尾随跟进、产品金字塔 2、品牌聚能路线：名牌、聚能、捆绑借力3、资源垄断路线：稀有资源、链条控制、联手占地4、产品功能5、成产服务6、行销创新7、资本运作8、资源整合路线市场定位1、市场领先 行业标准，产品标准 2、市场跟随 专业聚焦、虚拟经营、先跟后带3、市场后补 发现空缺、立足精度、创新年平台4、市场挑战 差异化、老三、高端客户5、成产服务6、行销创新7、资本运作8、资源整合路线步骤六：核心优势 核心竞争力产品技术业务能力人才具体体现1、行业标准2、控制价值链3、领先地位4、高端关系5、品牌、专利6、产品提前期7、平均成本8、成本一、实现途径：整合纵向整合：上下游的整合二、横向整合：
11、同行业内企业的收购和兼并三、平台整合手段战略联盟合并与合资并购内容资金整合 技术整合 产业整合市场整合 价值网络 资源整合品牌整合 价值链整合国投 凯德置信 美国西蒙 摩根丹利 新加坡嘉德置地 沃尔玛 租金 国投（35%）最佳置业（65%）14个订单（49%）26个项目 沃尔玛 国投广场 沃尔玛 百货 国投3%西蒙32.5%摩根丹利32.5%合资50%新加坡嘉德置地 房地产基金“商业地产+金融投资+经营管理”步骤七：正确的实现形式一、价值实现手段产品经营的策略:质量、成本、扩大消费群、市场份额、消费行为品牌经营（1、成交能力 2、复制力 3、整合能）资本经营1、投入企业资本形成资产后，以增值为
12、目标而进行的企业经济活动叫存量资本。2、投资方向、结构、决策、投资管理叫增量资本。人才经营1、经营本质 2、战略资源 3、吸引人、培养人、使用人、发掘人 4、重塑人 “我听说过”“我信任这个”“我喜欢这个”“我只用这个”四个阶段：设计 建立 推广 管理一、实现途径 虚拟经营 实体经营三、实现渠道直供模式：网络、电话、电子商务、目录、人员总代理式：分销商职能体式：项目、资源、合资、空间仓储式：仓库加店铺专卖式：专卖、个性三、实现载体产品服务：价格体系品牌：心智标准：权威思想：新、奇、特市场地位比市场重要 技术标准比技术更重要知识产权比知识更重要 赢利模型比赢利更重要三、实现内容营销模式赢利模式：
13、产品模式、组织模式、控制模式、渠道模式、知识模式、价值链模式、客户模式、资源模式融资模式：信用担保、质押授信、风险投资、股权投资、商业信用融资、上市、信托工具、投资银行、杠杆收购、私募资金管理模式：4+2目标计划、行动、考核、结构、工具案例丰田管理 一个目标 两大支柱 一大基础 一个目标：低成本、高效率、高数量的生产、最大限度满足客户满意度两大支柱：准时化和人员自觉化一大基础：从改善到持续改善生产模式：订单、时间、空间、联盟生产、工业化制造、OEM、作坊式生产扩张模式：连锁方式、委托管理、收购兼并、战略联盟终极实现：1、产品、价格、渠道、沟通与促销2、关联、反应、关系、回报 提升消费者的便利性
14、，满足消费者的需求，让消费者放心、感动、满意、成功！严禁隐瞒、虚报生产安全事故。22.8.122.8.1Monday,August 01,2022推行ISO9000不走样，企业生存发展有希望。17:10:1517:10:1517:108/1/2022 5:10:15 PM质量出效益，点滴成江河。22.8.117:10:1517:10Aug-221-Aug-22厕所卫生要注意,干净清洁常保持。17:10:1517:10:1517:10Monday,August 01,2022人人讲安全，安全为人人。22.8.122.8.117:10:1517:10:15August 1,2022今日的质量，明日
15、的市场。2022年8月1日下午5时10分22.8.122.8.1树立自我信心，把握各工段流程；消灭疵点起因，管理操作是关键。2022年8月1日星期一下午5时10分15秒17:10:1522.8.1安全是增产的细胞，隐患是事故的胚胎。2022年8月下午5时10分22.8.117:10August 1,2022我们极度鄙视一切乱丢乱吐等不文明行为。2022年8月1日星期一17时10分15秒17:10:151 August 2022清洁拥有清爽明亮的工作环境。下午5时10分15秒下午5时10分17:10:1522.8.1贯彻ISO系列标准,树立企业新形象。22.8.122.8.117:1017:10:1517:10:15Aug-22老兄！品管不是空想，而是起而行的工作。2022年8月1日星期一17时10分15秒Monday,August 01,2022幸福是棵树，安全是沃土。22.8.12022年8月1日星期一17时10分15秒22.8.1谢谢大家！谢谢大家！
