1、第三章可行性分析第三章可行性分析 目的与要求目的与要求1、了解可行性分析的定义及重要性、了解可行性分析的定义及重要性2、掌握产品服务可行性分析包括的内容及作用、掌握产品服务可行性分析包括的内容及作用3、掌握行业市场可行性分析包括的内容及作用、掌握行业市场可行性分析包括的内容及作用4了解组织可行性分析的主要内容了解组织可行性分析的主要内容5了解财务可行性分析的主要内容了解财务可行性分析的主要内容 主要内容主要内容n产品产品/服务可行性分析服务可行性分析n行业市场可行性分析行业市场可行性分析n有效的商业模式有效的商业模式n组织可行性分析组织可行性分析n财务可行性分析财务可行性分析第一节产品第一节产
2、品/服务可行性分析服务可行性分析 n产品产品/服务可行性分析概念服务可行性分析概念n概念陈述概念陈述n概念测试概念测试n可用性测试可用性测试n进行产品进行产品/服务可行性分析的好处服务可行性分析的好处一、产品一、产品/服务可行性分析概念服务可行性分析概念产品服务可行性分析（产品服务可行性分析（product/service feasibility analysis）指对拟推出的产品或服务的总体吸引力进行评估。（在预期指对拟推出的产品或服务的总体吸引力进行评估。（在预期产品或服务投入开发之前，企业应当确信两点：产品或服务产品或服务投入开发之前，企业应当确信两点：产品或服务正是消费者所需要的，而且
3、拥有足够大的市场。包括概念测正是消费者所需要的，而且拥有足够大的市场。包括概念测试和可用性测试两部分试和可用性测试两部分）二、概念陈述二、概念陈述概念陈述（概念陈述（concept statement）：对一个企业的基本描述。）：对一个企业的基本描述。1、对企业提供产品或服务的描述、对企业提供产品或服务的描述2、预期目标市场、预期目标市场3、产品或服务的好处（、产品或服务的好处（价值价值）4、相对市场上同类产品进行定位、相对市场上同类产品进行定位5、描述产品或服务如何被分销、描述产品或服务如何被分销三、概念测试（三、概念测试（concept test）1、含义：指向预期用户展示产品或服务，以评
4、估消费者的兴趣、含义：指向预期用户展示产品或服务，以评估消费者的兴趣和购买意向。和购买意向。四、四、可用性测试（可用性测试（usability test）1、含义：要求使用者执行某些任务，以便测量产品的易用性与、含义：要求使用者执行某些任务，以便测量产品的易用性与用户体验。用户体验。2、主要方法：、主要方法：n让朋友同事使用产品并填写评估表或口头反馈意见让朋友同事使用产品并填写评估表或口头反馈意见n可用性实验室可用性实验室n跟我回家测试跟我回家测试n注意：有市场同时还要技术可行（宽频付费电视业务与解码注意：有市场同时还要技术可行（宽频付费电视业务与解码器）器）五、进行产品五、进行产品/服务可行
5、性分析的好处服务可行性分析的好处n有利于第一时间确定合适的产品（通过调研，准确把握消费有利于第一时间确定合适的产品（通过调研，准确把握消费者的需求）者的需求）n有利于早期接受群体的出现（第一顾客或有利于早期接受群体的出现（第一顾客或“接受者接受者”）n有利于避免产品或服务有明显缺陷有利于避免产品或服务有明显缺陷n有利于时间和资本使用效率的提高（通过了解顾客需求，有有利于时间和资本使用效率的提高（通过了解顾客需求，有的放矢）的放矢）n有利于发现附加产品和服务价值。有利于发现附加产品和服务价值。课堂讨论课堂讨论“网上邮资网上邮资”如何通过产品如何通过产品/服务可行性分析证实自己的创意？服务可行性分
6、析证实自己的创意？作业之二：作业之二：n针对上章学习开发的点子做概念测试针对上章学习开发的点子做概念测试第二节行业市场可行性分析第二节行业市场可行性分析n市场需求评价市场需求评价n市场需求基本描述市场需求基本描述n市场的规模市场的规模n市场的份额市场的份额n市场的增长市场的增长一、市场需求评价一、市场需求评价1、市场需求基本描述：、市场需求基本描述：n需求情况（需求是确定的还是不被注意的）需求情况（需求是确定的还是不被注意的）n对用户回报的周期（使用后得到回报的时间长或短）对用户回报的周期（使用后得到回报的时间长或短）n增加或创造的价值（所创造价值容易得到识别和证实还是增加或创造的价值（所创造
7、价值容易得到识别和证实还是其他）其他）n产品的生命力（所提供的价值是长久有效还是一时）产品的生命力（所提供的价值是长久有效还是一时）二、二、产业分析产业分析n1、五力模型五力模型：n替代者替代者n新进入新进入n现有企业之间的竞争现有企业之间的竞争n供方议价实力供方议价实力n买方议价实力买方议价实力3、行业市场分析的价值、行业市场分析的价值n评价在将要进入的行业内经营的难易程度（全面、充分认识评价在将要进入的行业内经营的难易程度（全面、充分认识所选择项目的机会与威胁、优势与劣势）所选择项目的机会与威胁、优势与劣势）例如：市场容量巨大、行业处于从市场引入转为快速成长的例如：市场容量巨大、行业处于从
8、市场引入转为快速成长的阶段、市场竞争强度一般、生产成本低、原材料采购容易阶段、市场竞争强度一般、生产成本低、原材料采购容易等。等。识别竞争者识别竞争者n直接竞争者：提供相同或相似产品的企业。直接竞争者：提供相同或相似产品的企业。n间接竞争者间接竞争者：提供本企业产品的相近的替代品。（凡是与企：提供本企业产品的相近的替代品。（凡是与企业竞争同一目标客户群的对手都应该是企业的竞争对手，即业竞争同一目标客户群的对手都应该是企业的竞争对手，即使生产同一产品，但彼此的目标客户群不同，他们就不是竞使生产同一产品，但彼此的目标客户群不同，他们就不是竞争对手）争对手）n潜在竞争者：在某些时候可能变为上两种竞争
9、者的企业。潜在竞争者：在某些时候可能变为上两种竞争者的企业。第三节有效的商业模式第三节有效的商业模式n商业模式的概念商业模式的概念n开发有效商业模式的作用开发有效商业模式的作用n商业模式的形成商业模式的形成n有效商业模式的构成要素有效商业模式的构成要素一、商业模式概念一、商业模式概念商业模式商业模式(business model)就是企业如何竞争、如何使用资源、就是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。例一：美国捷运公司的旅行支票：在信用卡诞生之前，旅行支例一：美国捷运公司的旅行支票：在信用卡诞生之前，旅行支票几乎是
10、旅行时，尤其是出国旅行时携带钱的唯一方式。票几乎是旅行时，尤其是出国旅行时携带钱的唯一方式。n对消费者：支付很少的费用，旅行者就可以不用提心吊胆对消费者：支付很少的费用，旅行者就可以不用提心吊胆（支票可以防范遗失和偷盗）并且很方便（支票被广泛接（支票可以防范遗失和偷盗）并且很方便（支票被广泛接受）。受）。n商人：他们接受支票，因为他们信任捷运公司。接受支票的商人：他们接受支票，因为他们信任捷运公司。接受支票的商人越多，就可以吸引更多消费者使用支票。商人越多，就可以吸引更多消费者使用支票。n捷运公司：开发了一项毫无风险的业务捷运公司：开发了一项毫无风险的业务-消费者总是提前存消费者总是提前存入了
11、现金才得到支票。等于从客户那里得到了无息贷款，而入了现金才得到支票。等于从客户那里得到了无息贷款，而且一些存款可能永远不会被提取。且一些存款可能永远不会被提取。例二：赠券的销售例二：赠券的销售-谁是赠券真正的消费者？谁是赠券真正的消费者？例三：失败的例子例三：失败的例子-网络家庭俱乐部网络家庭俱乐部通过将顾客购买商品的需求（日用百货）整合起来，网站与供通过将顾客购买商品的需求（日用百货）整合起来，网站与供应商谈判以寻求价格折扣。企业再将折扣让给顾客而自己则应商谈判以寻求价格折扣。企业再将折扣让给顾客而自己则因为将顾客与生产商联系在一起而收取少量费用。因为将顾客与生产商联系在一起而收取少量费用。
12、二、二、开发有效商业模式的作用开发有效商业模式的作用n可以作为可行性分析的延伸可以作为可行性分析的延伸n商业模式使人们的注意力集中于企业要素如何匹配以及如何商业模式使人们的注意力集中于企业要素如何匹配以及如何构成企业整体上。构成企业整体上。n商业模式解释了使商业创意具有可行性的参与者群体为何愿商业模式解释了使商业创意具有可行性的参与者群体为何愿意合作。意合作。n商业模式向所有的利益相关者（包括员工）阐明了企业的核商业模式向所有的利益相关者（包括员工）阐明了企业的核心逻辑。心逻辑。三、商业模式的形成三、商业模式的形成-借助价值链来思考借助价值链来思考1、价值链：、价值链：产品如何从原材料阶段，经
13、过制造和分销最后到产品如何从原材料阶段，经过制造和分销最后到达最终用户手中的一系列转移活动。达最终用户手中的一系列转移活动。2、借助价值链思考的作用、借助价值链思考的作用四、四、有效商业模式的构成要素有效商业模式的构成要素n核心战略核心战略：业务使命、目标体系、制定战略：业务使命、目标体系、制定战略n战略资源战略资源：核心能力、战略资产：核心能力、战略资产n伙伴网络伙伴网络：供应商、合作伙伴、其他重要关系：供应商、合作伙伴、其他重要关系n顾客界面顾客界面核心战略核心战略n业务使命业务使命n使命陈述：描述企业为什么存在及其商业模式预期实现的目使命陈述：描述企业为什么存在及其商业模式预期实现的目标
14、。标。n目标体系：财务目标和战略目标目标体系：财务目标和战略目标n战略目标战略目标n制定战略：公司战略、业务战略、职能战略制定战略：公司战略、业务战略、职能战略战略资源战略资源n核心能力：核心能力：n独特性独特性n对顾客有价值对顾客有价值n难于模仿难于模仿n可向新机会转移可向新机会转移n战略资产：战略资产：顾客界面顾客界面n顾客界面：目标顾客、销售实现与支持、定价顾客界面：目标顾客、销售实现与支持、定价波导手机波导手机n价值主张：技术成熟、售后服务完善、款式时尚价值主张：技术成熟、售后服务完善、款式时尚n宣传：悉尼奥运会宣传：悉尼奥运会-接收好，信号好；李纹代言，开展高密接收好，信号好；李纹代
15、言，开展高密度广告轰炸度广告轰炸n售后服务：购买售后服务：购买200多辆依维柯多辆依维柯“流动服务车流动服务车”n渠道：自建销售体系，直接向零售商供货；派自己的销售人渠道：自建销售体系，直接向零售商供货；派自己的销售人员直接到店面进行服务，做促销；拥有员直接到店面进行服务，做促销；拥有28家省级销售公司，家省级销售公司，300多个地市级办事处和多个地市级办事处和5000多人的销售服务队伍多人的销售服务队伍-“中华第一中华第一网网”效果：形成在中小城市消费群体中的优势效果：形成在中小城市消费群体中的优势n波导股份：继续保持国产手机出口第一波导股份：继续保持国产手机出口第一（2006）蒙牛乳业的虚
16、拟联合蒙牛乳业的虚拟联合n产品开发：与中国营养学会联合开发系列新产品产品开发：与中国营养学会联合开发系列新产品n生产设备：通过承包、托管、租赁、委托生产等方式一年内生产设备：通过承包、托管、租赁、委托生产等方式一年内取得取得8家企业的生产能力家企业的生产能力n运输：吸引社会资金与个体司机签协议解决运输运输：吸引社会资金与个体司机签协议解决运输n开创市场：与竞争对手开创市场：与竞争对手-伊利的关系（向伊利学习，做内蒙伊利的关系（向伊利学习，做内蒙古第二品牌；为民族工业争气，向伊利学习；为内蒙古喝彩；古第二品牌；为民族工业争气，向伊利学习；为内蒙古喝彩；“中国乳都中国乳都”概念的提出）概念的提出）
17、n开拓国际市场：引入战略投资者开拓国际市场：引入战略投资者多普达手机多普达手机n中国电子：牌照中国电子：牌照 n中原电子：生产中原电子：生产n微软：微软：POCKET PCn英特尔：英特尔：STRONG QRM 晶片晶片n英雄英雄：宣传：宣传n中国移动：移动梦网，与中国移动签订战略合作伙伴关系中国移动：移动梦网，与中国移动签订战略合作伙伴关系在中国手机市场诸侯割据情况下，多普达手机从公司成立到在中国手机市场诸侯割据情况下，多普达手机从公司成立到产品上市只用了产品上市只用了4个月时间。个月时间。06年上半年销售手机年上半年销售手机40万部。万部。07年销售目标年销售目标100万部，企业目标：国内
18、智能手机第一。万部，企业目标：国内智能手机第一。第四节组织可行性分析第四节组织可行性分析n人员分析人员分析n资源丰度资源丰度一、人员分析：创业团队、核心员工、外部人资源一、人员分析：创业团队、核心员工、外部人资源1、创业团队、创业团队创业团队（个人）要考虑的素质问题：创业团队（个人）要考虑的素质问题：n创业团队（个人）要考虑的素质问题：创业团队（个人）要考虑的素质问题：2、核心员工：往往他们的工作具有相当的技术含量、核心员工：往往他们的工作具有相当的技术含量 3、外部人资源：律师、会计师、外部人资源：律师、会计师、二、资源丰度（非财务资源）二、资源丰度（非财务资源）办公场所办公场所 劳动力劳动
19、力 知识产权保护知识产权保护 企业集群企业集群第五节财务可行性分析第五节财务可行性分析n1资本需求资本需求n2财务收益财务收益n资本需求：资本需求：n试算损益：预期收入减去预期成本和费用所得到的预期净利试算损益：预期收入减去预期成本和费用所得到的预期净利润（先要计算月销量）润（先要计算月销量）n试算现金流：从预计现金累积额预计可用现金，再减去现金试算现金流：从预计现金累积额预计可用现金，再减去现金支出。（收入：销售额；支出：设备、产品成本、销售费用、支出。（收入：销售额；支出：设备、产品成本、销售费用、工资、广告、办公费用、租金、保险金、税金等）工资、广告、办公费用、租金、保险金、税金等）n当
20、湖南卫视的电视节目不断推陈出新时，紧张应对的不仅仅当湖南卫视的电视节目不断推陈出新时，紧张应对的不仅仅是其他省市的电视台，广播、报纸、杂志、网络等媒体也是是其他省市的电视台，广播、报纸、杂志、网络等媒体也是各使解数，因为大家都在吸引观众的眼球，都在争夺举棋不各使解数，因为大家都在吸引观众的眼球，都在争夺举棋不定的广告主。定的广告主。n房地产开发商的间接竞争对手是谁？房地产开发商的间接竞争对手是谁？“多机控制智能住宅系统多机控制智能住宅系统”成功要素分析成功要素分析要在这样一个产业中获得生存的机会必须达到以下几个基本要在这样一个产业中获得生存的机会必须达到以下几个基本条件：条件：n(1)保持技术
21、领先与不断更新；保持技术领先与不断更新；n(2)及早进入市场开展圈地运动，为自己获取将来的生存空间；及早进入市场开展圈地运动，为自己获取将来的生存空间；n(3)具备雄厚的资本，达到规模经营；具备雄厚的资本，达到规模经营；n(4)建立战略联盟，共荣共生；建立战略联盟，共荣共生；n(5)争取成为行业标准的制订者，使得竞争对手的进入壁垒加争取成为行业标准的制订者，使得竞争对手的进入壁垒加大。大。What is valuenValue:The performance characteristics,features and attributes,and any other aspects of goo
22、ds and services for which customers are willing to give up resources.n以为客户节约的时间、劳动或原料的多少为依据，后者可以以为客户节约的时间、劳动或原料的多少为依据，后者可以很快算成与之相当的现金。很快算成与之相当的现金。n改善内部管理而使客户获得收益（如帮助建立良好的客户关改善内部管理而使客户获得收益（如帮助建立良好的客户关系）系）n一些无形的东西：如产品给人的某感觉可以满足人的某种心一些无形的东西：如产品给人的某感觉可以满足人的某种心理需求（某些服装品牌满足人的怀旧情结）理需求（某些服装品牌满足人的怀旧情结）时代网络公司
23、时代网络公司迈克尔哈里斯直到年才创办了这家公司，但是公司迈克尔哈里斯直到年才创办了这家公司，但是公司的源头可以追溯到的源头可以追溯到20世纪世纪80年代，当时他还是一个软件开发者。年代，当时他还是一个软件开发者。哈里斯遇到了麻烦，虽然他使用的送货公司承诺准时送货，否哈里斯遇到了麻烦，虽然他使用的送货公司承诺准时送货，否则退款，公司的客户还是经常抱怨他未能及时送货。他不断听则退款，公司的客户还是经常抱怨他未能及时送货。他不断听到愤怒的客户因为迟迟收不到订购的货物而发出的抱怨，然而到愤怒的客户因为迟迟收不到订购的货物而发出的抱怨，然而那些送货公司却从未提及迟送货物的事情。那些送货公司却从未提及迟送
24、货物的事情。由于这次麻烦，哈里斯开发了一种跟踪软件，它可以随时由于这次麻烦，哈里斯开发了一种跟踪软件，它可以随时提醒送货员是否已经晚于事先约定的时间送货。这个软件成为提醒送货员是否已经晚于事先约定的时间送货。这个软件成为时代审计网络公司的基础。公司是这样运作的：公司客户每月时代审计网络公司的基础。公司是这样运作的：公司客户每月为使用这个软件付费为使用这个软件付费9。95美元。美元。当送货员给客户送货晚点时，软件会提醒公司。有了这个信息，他当送货员给客户送货晚点时，软件会提醒公司。有了这个信息，他们公司可以要求送货公司做出赔付，每件一般们公司可以要求送货公司做出赔付，每件一般10-20美元。美元
25、。2000年年春天，当这项服务开始的时候，这个软件就被著名的速递公司联春天，当这项服务开始的时候，这个软件就被著名的速递公司联邦快递和邦快递和UPS采用。采用。每天联邦快递公司和每天联邦快递公司和UPS公司递送的公司递送的1600万件货物中，大约有万件货物中，大约有5%存存在时间延误问题。也就是说大概有在时间延误问题。也就是说大概有80万件货物存在延误问题。因万件货物存在延误问题。因为送货费用是平均每件约为送货费用是平均每件约12美元，也就是说每天大概有美元，也就是说每天大概有1000万美万美元的潜在赔付。假如一个公司每月送出货物有元的潜在赔付。假如一个公司每月送出货物有100件，每年大约件，
26、每年大约就会有就会有1000美元的赔付。因此，如果这个软件系统真的很好使用，美元的赔付。因此，如果这个软件系统真的很好使用，而且又不会增加客户的其他任何负担（这是两个非常重要的前而且又不会增加客户的其他任何负担（这是两个非常重要的前提），客户的价值就非常容易得到保护提），客户的价值就非常容易得到保护-客户以大约每年客户以大约每年120美美元的代价，就可以得到实实在在的元的代价，就可以得到实实在在的1000美元。也就是说，对于客美元。也就是说，对于客户，这种服务每年将会带来户，这种服务每年将会带来880美元的价值。美元的价值。通用电气公司通用电气公司 通用电气公司曾经是世界最大的工业企业。但是现
27、在，它通用电气公司曾经是世界最大的工业企业。但是现在，它80%的的利润来自于服务。就拿通用电气公司的机车生产来说，它是通用利润来自于服务。就拿通用电气公司的机车生产来说，它是通用电气公司最古老的生产部门。从电气公司最古老的生产部门。从1895年起，它的工程师就一直在年起，它的工程师就一直在生产机车生产机车-工业时代的工业时代的“铁马铁马”。韦尔奇曾指出：生产最新的高。韦尔奇曾指出：生产最新的高效能机车，就是你们的使命。然而这些都是制造的观念。等到以效能机车，就是你们的使命。然而这些都是制造的观念。等到以客户的眼光审视自己的业务时，通用电气发现铁路所需要的已经客户的眼光审视自己的业务时，通用电气
28、发现铁路所需要的已经不再是更大、马力更足的机车，而是希望用最小的成本运载最多不再是更大、马力更足的机车，而是希望用最小的成本运载最多的货物。现在，他们真正需要的是能够经常处于工作状态的机车。的货物。现在，他们真正需要的是能够经常处于工作状态的机车。也就是说，他们需要的是安排机车的方法更合理，出现故障的时也就是说，他们需要的是安排机车的方法更合理，出现故障的时候能更快捷地修理，等等。如果能解决上述问题，那么就能大大候能更快捷地修理，等等。如果能解决上述问题，那么就能大大提升了铁路的表现，而这些才是客户真正向往的。提升了铁路的表现，而这些才是客户真正向往的。对于通用电气的机车生产部门来说，从投入到
29、成果、从产品到解对于通用电气的机车生产部门来说，从投入到成果、从产品到解决方案的观念转变，就像打开电灯开关那样简单。一旦清楚了，决方案的观念转变，就像打开电灯开关那样简单。一旦清楚了，通用电气马上就提出一整套服务，比如计算机辅助高度系统能够通用电气马上就提出一整套服务，比如计算机辅助高度系统能够帮助铁路公司更加有效地管理。得益于安装在机车上的设备，铁帮助铁路公司更加有效地管理。得益于安装在机车上的设备，铁路公司和通用电气公司都可以随时随地掌握机车所在的位置。现路公司和通用电气公司都可以随时随地掌握机车所在的位置。现在，如果机车出现故障，铁路公司无需打电话求助，通用电气公在，如果机车出现故障，铁
30、路公司无需打电话求助，通用电气公司的维修人员就可以直接赶往出事地点，排除故障。司的维修人员就可以直接赶往出事地点，排除故障。同样，同样，20世纪世纪90年代，年代，IBM公司的成功，很大意义上就是由于他公司的成功，很大意义上就是由于他们完成了从硬件生产商向解决方案的提供商的战略转变。们完成了从硬件生产商向解决方案的提供商的战略转变。吉列的安全剃刀的价值吉列的安全剃刀的价值 n吉列剃刀并不吉列剃刀并不“出售出售”剃刀，他出售的是美分的吉列专利剃刀，他出售的是美分的吉列专利刀片，由于一个刀片可以使刀片，由于一个刀片可以使 用次，因此每刮一次脸所用次，因此每刮一次脸所花的钱不足美分，甚至不到去理发店
31、所花费用的。花的钱不足美分，甚至不到去理发店所花费用的。n请思考：还有什么价值？请思考：还有什么价值？n我们是一个什么样的企业？我们是一个什么样的企业？n我们的客户是什么人？我们的客户是什么人？n我们客户追求的价值是什么？我们客户追求的价值是什么？n什么人依赖我们的工作？什么人依赖我们的工作？n他们如何运用我们的产品？他们如何运用我们的产品？n为什么我们的产品对他们很有价值？为什么我们的产品对他们很有价值？麦当劳：如果它把自己定义为一家生产、销售汉堡包的公司，那么麦当劳：如果它把自己定义为一家生产、销售汉堡包的公司，那么它就有可能集中精力生产世界上最棒的汉堡包。结果可能是，它它就有可能集中精力
32、生产世界上最棒的汉堡包。结果可能是，它们生产出了味道更价格更昂贵的汉堡包，但麦当劳食品自然就不们生产出了味道更价格更昂贵的汉堡包，但麦当劳食品自然就不会是一种快捷、便宜的食品了。如果他们的管理者仅仅将公司看会是一种快捷、便宜的食品了。如果他们的管理者仅仅将公司看成一家生产汉堡包的企业，那么我们或许就从来不会知道麦当劳成一家生产汉堡包的企业，那么我们或许就从来不会知道麦当劳这个名字这个名字产生价值的来源产生价值的来源n产品的用途、品质、与之相关的外观形象产品的用途、品质、与之相关的外观形象n得到产品或服务的方便程度得到产品或服务的方便程度n相关的服务相关的服务战略分析工具战略分析工具战略分析工具
33、战略分析工具+现有企业的数量和规模结构现有企业的数量和规模结构+行业所处的生命周期阶段行业所处的生命周期阶段+产品差异性、品牌识别与客户转购成本产品差异性、品牌识别与客户转购成本+成本结构成本结构+退出的代价退出的代价+成败的重要性成败的重要性+规模经济性规模经济性+对资本量的要求对资本量的要求+现有公司的成本状况现有公司的成本状况+分销渠道分销渠道+买方的转购成本买方的转购成本+现有公司对进入的反应现有公司对进入的反应+政府政策政府政策+替代品之间替代程度的高低替代品之间替代程度的高低+客户转购替代品的成本客户转购替代品的成本+买方寻求替代品的倾向买方寻求替代品的倾向+供方货物对买方投入在成本和多样化方面的重要性供方货物对买方投入在成本和多样化方面的重要性+供方货物对买方生产过程是否存在关键影响供方货物对买方生产过程是否存在关键影响+供方货物对买方产品质量的影响供方货物对买方产品质量的影响+买方货物的结构和购买对供方公司销售的重要买方货物的结构和购买对供方公司销售的重要程度程度+买方购买货物对买方的重要性买方购买货物对买方的重要性+买方的价格谈判能力买方的价格谈判能力
