1、马太福星（北京）商业管理有限公司马太福星（北京）商业管理有限公司2010.1第一部分第一部分1、定价、定价2、返租的制定、返租的制定 3、收支测算、收支测算 所以，为了名利双收所以，为了名利双收出售给农民出售给农民40年的使用权，同时，按阶年的使用权，同时，按阶段给予农民户主每年返利。段给予农民户主每年返利。这样做的目的：按这样的价格出售，是保证我们的项目建设资金；这样做的目的：按这样的价格出售，是保证我们的项目建设资金；返租，是保证每一户农民的正常收益；而对于我们自己而言，则是返租，是保证每一户农民的正常收益；而对于我们自己而言，则是在运营一个完整的市场，在运营一个完整的市场，40年产权在手
2、，可以申请贷款，可以出售年产权在手，可以申请贷款，可以出售套现，可以有稳定收益套现，可以有稳定收益 定价：定价：二层：二层：2200元元/平米；平米；三层：三层：2000元元/平米平米。这是成本价。这是成本价二三层都是要销售给农民的，但是在一个市场成熟之前，出售产权是合不来的二三层都是要销售给农民的，但是在一个市场成熟之前，出售产权是合不来的 怎样返租？返多少？这是制定返租的最直接原因怎样返租？返多少？这是制定返租的最直接原因u 为了给村民一个稳定的收入来源，为了解决政府移民安置的政为了给村民一个稳定的收入来源，为了解决政府移民安置的政治大问题，为了实现更多的回报收益，我们决定给村民治大问题，
3、为了实现更多的回报收益，我们决定给村民40年使用权年使用权全部返租的完美政策，这在中国实属罕见；全部返租的完美政策，这在中国实属罕见；返租额的定法，取决于招商政策的制定方法返租额的定法，取决于招商政策的制定方法u第一年（第一年（2011年）：年）：一层一层20元元/平米平米/月，二层月，二层15元元/平米平米/月，三层月，三层10元元/平米平米/月月u第二年（第二年（2012年）：年）：一层一层25元元/平米平米/月，二层月，二层17元元/平米平米/月，三层月，三层12元元/平米平米/月月u第三年（第三年（2013年）：年）：一层一层40元元/平米平米/月，二层月，二层25元元/平米平米/月，
4、三层月，三层18元元/平米平米/月月 大商户数量最多为大商户数量最多为20%，其余为一般商户，其余为一般商户。入驻率入驻率（保守测算）（保守测算）：第一年入驻率约为：第一年入驻率约为60%，空置，空置40%；第二年约为；第二年约为90%，空置空置10%；第三年为；第三年为100%。在此基础上进行返租和回报测算。在此基础上进行返租和回报测算。第一年：我们对经营时间满一年的大商户进行追加奖励，即将其所交纳的租金第一年：我们对经营时间满一年的大商户进行追加奖励，即将其所交纳的租金全部返还，按入驻率全部返还，按入驻率60%计算，剩余收益为计算，剩余收益为36%的面积的收益。的面积的收益。第二年：不再进
5、行追加奖励，即按正常的租金收取，可得第二年：不再进行追加奖励，即按正常的租金收取，可得90%面积的收益。面积的收益。第三年：可得第三年：可得100%面积的收益。面积的收益。这三年之中的剩余收益，包含要返还给农民的两层全部的返租额和市场运营的这三年之中的剩余收益，包含要返还给农民的两层全部的返租额和市场运营的工人开支。工人开支。向农民销售使用权，一定要有一个回本周期，我们将它定为最长时间为向农民销售使用权，一定要有一个回本周期，我们将它定为最长时间为10年年，40年之中，最高的回报为三层年之中，最高的回报为三层20元元/平米平米/月，二层月，二层21元元/平米平米/月，即为月，即为12%，是现在
6、银行存款利率的是现在银行存款利率的3倍。倍。具体返租总额如下表：具体返租总额如下表：9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、市场销售中最重要的字就是“问”。13:41:4313:41:4313:418/1/2022 1:41:43 PM11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。22.8.113:41:4313:41Aug-221-Aug-2212、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13
7、:41:4313:41:4313:41Monday,August 01,202213、He who seize the right moment,is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。22.8.122.8.113:41:4313:41:43August 1,202214、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2022年8月1日星期一下午1时41分43秒13:41:4322.8.115、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2022年8月下午1时41分22.8.113:41August 1,202216、我总是站在顾客
8、的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2022年8月1日星期一13时41分43秒13:41:431 August 202217、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午1时41分43秒下午1时41分13:41:4322.8.1孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场2010年招商策略提案年招商策略提案第二部分第二部分 项目营销推广与招商策略及程序策划建议项目营销推广与招商策略及程序策划建议提提 案案 内内 容容 目标客户定位目标客户定位 目的目的 招商执行招商执行招商目的招商目的,认同这个认同这个城市城市鄂尔多斯鄂尔多斯-中国资源中国
9、资源城市之首城市之首接受这个项目接受这个项目 进驻这个项目进驻这个项目 认同这个认同这个区域区域鄂尔多斯鄂尔多斯财富城市财富城市认同这个认同这个项目项目孟克烛拉孟克烛拉农贸副食农贸副食批发市场批发市场认同这个认同这个定位定位内蒙古独一内蒙古独一无二的数字无二的数字化平台农贸化平台农贸副食批发市副食批发市场场我们招商目的之一我们招商目的之一目的目的1孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场做做全国全国的的说服客户说服客户“孟克烛拉农贸孟克烛拉农贸副食批发市场副食批发市场”主人主人说服区政府说服区政府 做做内蒙古内蒙古第一流第一流农贸副食批农贸副食批发市场发市场做做达到三者共赢的结果达到三
10、者共赢的结果农贸产品农贸产品的的安全示范城市安全示范城市我们招商目的之二我们招商目的之二目的目的2目标客户定位目标客户定位,谁是我们的客户谁是我们的客户准准商户商户项目招商目标客户项目招商目标客户主力客户主力客户1 1农贸副食行业的农贸副食行业的蔬菜类经营（一批）蔬菜类经营（一批）2 23 34 45 5约占约占60%/36000平方米平方米 孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场招商目标客户浅析招商目标客户浅析农贸副食行业的农贸副食行业的水果类经营（一批）水果类经营（一批）农贸副食行业的农贸副食行业的肉类经营（一批）肉类经营（一批）农贸副食行业的农贸副食行业的副食调料类经营（一批）
11、副食调料类经营（一批）小商品行业的小商品行业的厨房用品，居家日用类厨房用品，居家日用类类经营（一批）类经营（一批）项目次主力店及散户目标客户项目次主力店及散户目标客户次主力店与配套散户次主力店与配套散户1 1休闲商业休闲商业中西美食中西美食/超市超市/便利店便利店2 2配套商业配套商业银行银行/电信电信/移动移动/干洗干洗3 3办公，库房办公，库房约占约占40%/40%/2424000000平方米平方米 孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场招商目标客户浅析招商目标客户浅析物业物业/商户商户孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场项目营销推广与招商策略及程序策划建议项目营销推
12、广与招商策略及程序策划建议关键词关键词注重前期科学的注重前期科学的定位定位/包装包装/营销营销/招商策划招商策划就是水到渠成项目的就是水到渠成项目的品牌价值品牌价值与与经济效益！经济效益！,先先定位定位后后动作动作1 1 项目营销与招商策划项目营销与招商策划六六大策略大策略六六大策略大策略先先形象形象后后内容内容2 2（转下页）（转下页）项目营销与招商策划项目营销与招商策划六六大策略大策略（承上页）（承上页）先先招招业类大户业类大户后后整合散户整合散户 先先招内招内再再招外招外4 43 3（转下页）（转下页）项目营销与招商策划项目营销与招商策划六六大策略大策略（承上页）（承上页）先先政策政策后
13、后招商招商政府政府+企业品牌企业品牌+行业行业捆绑推广捆绑推广6 65 5（转下页）（转下页）六六（承上页）（承上页）六六大策略大策略孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场价值连城价值连城五唯论五唯论鄂尔多斯鄂尔多斯资源资源商都商都城市价值城市价值项目地处项目地处城市大发展及城市大发展及着重迁徙之地着重迁徙之地板块价值板块价值内蒙古地区唯一数字化平台内蒙古地区唯一数字化平台服务的农贸副食批发市场服务的农贸副食批发市场科学定位科学定位，功能价值功能价值政府的高度支持政府的高度支持项目的招商政策项目的招商政策政府价值政府价值唯城市论农贸副食农贸副食行业的行业的龙头龙头产业产业商机无限商机
14、无限行业价值行业价值唯地段论唯定位论唯行业论唯政策论 项目策划推广程序项目策划推广程序1功能功能定位定位2形象形象定位定位3招商招商政策政策（转下页）（转下页）项目策划推广程序项目策划推广程序（承上页）（承上页）65营销营销会馆会馆（转下页）（转下页）4服务服务机构机构营销营销道具道具 项目策划推广程序项目策划推广程序（承上页）（承上页）8招商招商推广推广9招进招进主力主力（转下页）（转下页）7推广推广进行进行 项目策划推广程序项目策划推广程序（承上页）（承上页）在在20201010年年1010月月1 1日前争取正式营业，及主力店先开业（目的：让主力店日前争取正式营业，及主力店先开业（目的：让
15、主力店先开能带动与提高项目人气、商气、与后期招商完成）先开能带动与提高项目人气、商气、与后期招商完成）11主力主力开业开业在在20201111年春节前项目正式全面开业，并在开业期主办第一次年春节前项目正式全面开业，并在开业期主办第一次鄂尔多斯市鄂尔多斯市食品安全食品安全文化节（以后此节每两年一次）文化节（以后此节每两年一次）12正式正式开业开业在在20201010年年5 5月确定几家意向主力店后，并主办项目第一次招商说明会，月确定几家意向主力店后，并主办项目第一次招商说明会，在会上签定主力店意向书，并开始强势网式的招商推广与招商实施在会上签定主力店意向书，并开始强势网式的招商推广与招商实施10
16、整合整合招商招商招商执行招商执行,方向：渠道接触方向：渠道接触 形象引爆形象引爆 体验提升体验提升 圈层扩大圈层扩大整体招商策略渠道接触形象引爆体验提升客户渠道联系人法则吸引客户搞定客户圈层活动接触接触成交成交扩大扩大圈层扩大1、形象调性树立、形象调性树立户外广告户外广告调性和信息点调性和信息点报纸报纸溢价和信息点溢价和信息点3、二期调性推售信息、二期调性推售信息1、客户情感匹配诉求、客户情感匹配诉求2、项目卖点挖掘地块价值传递、项目卖点挖掘地块价值传递3、引导财富、精神诱因项目、引导财富、精神诱因项目溢价能力挖掘溢价能力挖掘电视、网络电视、网络调性和信息点调性和信息点1、形象调性树立、形象调
17、性树立1、项目调性信息、项目调性信息短信短信信息点信息点截流客户截流客户1、项目卖点信息、项目卖点信息DM信息点信息点截流客户截流客户2、售楼处开放邀请、售楼处开放邀请2、售楼处开放信息、售楼处开放信息3、开盘信息、开盘信息2、售楼处开放、售楼处开放显显性性渠渠道道隐性渠道：圈层效应隐性渠道：圈层效应针对客户的职业特征，针对客户的职业特征，着重宣传市场与国内知名市场着重宣传市场与国内知名市场（如山东寿光，北京新发地）（如山东寿光，北京新发地）等同盟市场同步信息的概念（将为商户提供更多更好的上游客户）等同盟市场同步信息的概念（将为商户提供更多更好的上游客户）核心核心：建立独特的建立独特的深刻的深
18、刻的能引起客户共鸣的标签化形象能引起客户共鸣的标签化形象 内蒙古地区唯一采用数字化平台服务的农贸内蒙古地区唯一采用数字化平台服务的农贸副食一级批发市场，其软硬件配套设施之先进副食一级批发市场，其软硬件配套设施之先进与完善就内蒙地区绝无仅有。其蕴含的商业价与完善就内蒙地区绝无仅有。其蕴含的商业价值可见一斑！值可见一斑！目标：目标：通过形象的系列引爆，建立通过形象的系列引爆，建立孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场的高端定位的高端定位!通过形象的系列引爆，建立通过形象的系列引爆，建立孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场的高端影响力的高端影响力!考虑的核心：变卖场为体验馆考虑
19、的核心：变卖场为体验馆“关键遭遇”招商招商中心中心考虑的核心：考虑的核心：打造打造“电子交易电子交易”市场买卖体验市场买卖体验体验网络信息平台体验网络信息平台“关键时刻”活动体验活动体验商户入驻商户入驻行为分析模型行为分析模型外部影响外部影响市场环境圈层家庭影响活动自我概念与自我概念与经营经营方式方式内部影响内部影响动机个性情绪态度需要欲望决策过程决策过程影响关键人的影响项目的影响环境的影响进驻行为报纸广播电视广告报纸广播电视广告通过广告信息类实现受众认知圈层扩大通过广告信息类实现受众认知圈层扩大口碑人脉宣传口碑人脉宣传通过内外部的关键人（公司员工、招商人通过内外部的关键人（公司员工、招商人员
20、、成交大户）对项目进行认知宣传员、成交大户）对项目进行认知宣传行销人员推广行销人员推广通过招商人员一对一重点有针对性的走访宣传通过招商人员一对一重点有针对性的走访宣传活动推广活动推广“安全示范基地启动仪式安全示范基地启动仪式”、“食品安全文食品安全文化节化节”等公关活动以及促销活动等公关活动以及促销活动孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场2010年招商政策建议年招商政策建议第三部分第三部分 一、政府对项目制定的产业招商政策一、政府对项目制定的产业招商政策n政府给予经营商户三年免税政府给予经营商户三年免税n政府对商户工商变更实行一站式服务政府对商户工商变更实行一站式服务n政府下力度整
21、顿不卫生、不安全的专业市场（包括富兴、再就业、政府下力度整顿不卫生、不安全的专业市场（包括富兴、再就业、鑫通等）鑫通等）二、项目为进驻商户二、项目为进驻商户制定的招商政策制定的招商政策n开发商给经营时间满一年的大商户租金全免开发商给经营时间满一年的大商户租金全免n开发商给肉类经营者提供免租金的冷库开发商给肉类经营者提供免租金的冷库n开发商强力扶持入驻商户，免第一年管理费，并为市场做大力宣传开发商强力扶持入驻商户，免第一年管理费，并为市场做大力宣传n开发商针对最早入驻的小商户给予招商租金折扣开发商针对最早入驻的小商户给予招商租金折扣 一、与大客户一、与大客户n合同期为合同期为1-2年年.基本期基
22、本期1年，执行最高招商价格；年，执行最高招商价格；2年期，实行第二年年期，实行第二年9折折 优惠。优惠。n大客户满大客户满1年的返还第一年全部租金，第二年优先进驻，并按第一条实行年的返还第一年全部租金，第二年优先进驻，并按第一条实行 优惠。优惠。n招商中可介绍十组以上（含）其他客户的，给予现金奖励，具体奖励数招商中可介绍十组以上（含）其他客户的，给予现金奖励，具体奖励数 额为所介绍或带来客户签约总金额的额为所介绍或带来客户签约总金额的10%（只限第一年）。（只限第一年）。二、与一般商户二、与一般商户n合同期为合同期为6个月到个月到1年。基本期六个月，执行最高招商价格；年。基本期六个月，执行最高
23、招商价格；1年期，实年期，实 行后半年行后半年9折优惠。折优惠。n一般商户介绍其他商户进驻，五户以上（含）奖励大部地自己铺位面积一般商户介绍其他商户进驻，五户以上（含）奖励大部地自己铺位面积 的半年租金；十户以上（含）免自己商铺一年租金。的半年租金；十户以上（含）免自己商铺一年租金。孟克烛拉农贸副食批发市场孟克烛拉农贸副食批发市场项目运营收益测算项目运营收益测算第四部分第四部分 1、保守测算：假设四十年租金不变，维持在一个平均水平，三层平均租金、保守测算：假设四十年租金不变，维持在一个平均水平，三层平均租金为为50元元/平米平米/月。那么月。那么57000平米的年收益为平米的年收益为3439万
24、元。万元。40年总收益：年总收益：13.76亿元。亿元。返给农民的总数为：返给农民的总数为：79350200元元*4.602=3.65亿亿40年净收益：年净收益：13.76亿元亿元-3.65亿亿=10亿元亿元 2、常规算法：三年之后，返租每五年一个周期，无论招商和返租比例都是、常规算法：三年之后，返租每五年一个周期，无论招商和返租比例都是一个比较稳定数字。按租金的一般递增规律测算后一个比较稳定数字。按租金的一般递增规律测算后37年的变化及交易总额。年的变化及交易总额。第一个阶段第一个阶段五年五年：平均租金应该能维持在：平均租金应该能维持在40元元/平米平米/月，返租五年定为平均月，返租五年定为
25、平均11%，五年共计，五年共计55%。租金收益：租金收益：40元元/平米平米/月月*12月月*57000平米平米*5年年=1.37亿元亿元 返租额：返租额：79350200元元*55%=4364万元万元 五年净收益为：五年净收益为：1.37亿元亿元-4364万万=9336万元万元 第二个阶段第二个阶段十年十年：平均租金基本能维持在：平均租金基本能维持在60元元/平米平米/月，返租十年平均定为封顶的月，返租十年平均定为封顶的12%，十，十年共计年共计120%。租金收益：租金收益：60元元/平米平米/月月*12月月*57000平米平米*10年年=4.1亿元亿元 返租额：返租额：79350200元元
26、*120%=9522万元万元十年净收益：十年净收益：4.1亿亿-9522万万=3.14亿元亿元第三个阶段第三个阶段十年十年：平均租金基本能维持在：平均租金基本能维持在75元元/平米平米/月，返租十年平均定为封顶的月，返租十年平均定为封顶的12%，十，十年共计年共计120%。租金收益：租金收益：75元元/平米平米/月月*12月月*57000平米平米*10年年=5.13亿元亿元 返租额：返租额：79350200元元*120%=9522万元万元十年净收益：十年净收益：5.13亿元亿元-9522万元万元=4.18亿元亿元第三个阶段第三个阶段12年年：平均租金基本能维持在：平均租金基本能维持在100元元
27、/平米平米/月，返租月，返租12年平均定为封顶的年平均定为封顶的12%，12年共计年共计144%。租金收益：租金收益：100元元/平米平米/月月*12月月*57000平米平米*12年年=8.2亿元亿元 返租额：返租额：79350200元元*144%=1.14亿亿十二年净收益：十二年净收益：8.2亿元亿元-1.14亿亿=7.06亿元亿元 四十年总收益：四十年总收益：9350万元万元+9336万元万元+3.14亿元亿元+4.18亿元亿元+7.06亿元亿元=16.2亿元亿元鄂尔多斯鄂尔多斯市市食品安全示范基地食品安全示范基地孟克烛拉农贸孟克烛拉农贸副食批发市场副食批发市场案名案名孟克烛孟克烛拉农贸拉农贸副食批副食批发市场发市场招商策略招商策略渠道接触渠道接触形象引爆形象引爆功能功能数字化数字化平台服平台服务的专务的专业市场业市场体验提升体验提升圈层扩大圈层扩大主打标识主打标识招商策略招商策略推广程序推广程序12大节奏大节奏推广方案推广方案价值连城价值连城五唯论五唯论六六大策略大策略推广策略推广策略 本提案小结本提案小结logoThe EndThe EndThank YouThank You
