1、全面采购成本管理全面采购成本管理谁干企管谁干企管2014年年8月月忠诚忠诚 团结团结 活力活力 速度速度全面采购成本管理一、全面采购成本的构成1.全面采购成本的构成2.全面采购成本与传统采购成本比较二、采购分析和成本控制1.采购分析2.采购谈判技巧三、采购降价的十二种方法购成本包括三大部分：所采购的原材料费用、运杂费、保险费等原材料成本；购过程的成本：采购部门完成采购过程所付出的成本，主要是采购部门人工和差旅费。采购过程是指从采购计划开始，到采购询价、采购合同签定，一直到采购材料进场为止的过程；因采购不良而造成的管理不善成本：质量成本、效率成本、资金占用成本、风险成本、其他浪费。1.2采购成本
2、管理的关键绩效指标：采购成本绩效指标供应商成本绩效指标供应商的成本绩效评价 购成本的构成与关键绩效指标 整体采购成本评价系数 原材料采购成本+采购过程成本+引起的管理不善成本=原材料采购成本供应商整体采购成本评价 原材料采购成本+采购过程成本+引起的管理不善成本=原材料采购成本购成本、供应商成本绩效指标 供应商A 供应商B材料单价成本 100元 105元采购过程成本 5元 5元引起管理不善成本 20元 0元合计 125元 110元系数比较 =125/100=1.25 =110/105=1.047供应商的成本绩效评价 采购过程中发采购过程中发生的差旅费、生的差旅费、询价费、采购询价费、采购回来的
3、货物积回来的货物积压等。压等。确定计划采购的材料品种和数量确定供应商的采购系数 原材料名称年计划用量（万件）A103.全面采购成本预算原材料名称 供应商 每件单价（元）系数 年供应量（万件）AX2.001.25Y1.851.54Z1.801.81全面采购成本的预算金额传统采购成本的预算金额 原材料名称供应商每件单价（元）系数计划采购量（万件）计划采购金额（万元）AX2.001.2510.00Y1.851.547.40Z1.801.811.80合 计1019.20全面采购成本与传统采购成本预算的比较分析原材料名称供应商每件单价（元）计划采购量（万件）计划采购金额（万元）AX2.0012.00Y1
4、.8547.40Z1.8059.001018.40过程对比：结果对比：原材料名称供应商系数全面采购成本传统采购成本计划采购金额（万元）过程与不良成本（万元）计划采购金额（万元）过程与不良成本（万元）AX1.210.002.002.000.40Y1.57.403.707.403.70Z1.81.801.449.007.2019.207.1418.4011.30全面采购成本与传统采购成本预算的比较分析全面采购成本传统采购成本差异原材料采购成本19.2018.40+0.8过程与不良成本7.1411.30-4.16合计26.3429.70-3.36影响供应价格的因素影响供应价格的因素不不同同商商品品的
5、的供供应应价价格格影影响响因因素素的的构构成成 产产品品类类别别 成成 本本 结结构构为为主主 侧侧重重于于成成本本结结构构 50%成成本本结结构构 50%市市场场结结构构 侧侧 重重 于于 市市场场结结构构 市市场场结结构构为为主主 原原材材料料 工工业业半半成成品品 标标准准零零部部件件 非非标标零零部部件件 成成品品 服服务务 采购成本分析采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒自己的成本结构与定价方法，因此采购人员的一个基本任务就是揭开供应商定价方法及成本结构的面纱。购购采采业务和人人和业务商品策略研究策略供应商选择策略供应商全球规划材料购置计划制定和实施材料跟踪及物流管理审单核数,授权付款购
6、购采采业务和人人和业务商品策略研究策略供应商选择策略供应商全球规划材料购置计划制定和实施材料跟踪及物流管理审单核数,授权付款购购采采业务和人人和业务商品策略研究策略供应商选择策略供应商全球规划材料购置计划制定和实施材料跟踪及物流管理审单核数,授权付款采购成本分析（2）如何对供应商供货成本构成分析）如何对供应商供货成本构成分析 3 比质比价台账的建立和应用比质比价台账的建立和应用(3)成本分析的改善曲线成本分析的改善曲线针对采购价格分析的管理工具针对采购价格分析的管理工具-数据沉淀数据沉淀-数据联想数据联想（5）会计数据分析）会计数据分析对于可以采用竞争性选择供应商的采购战略竞争性选择供应商的采
7、购战略的物资，可以应用成本分析模型对供应商的成本结构进行详细的分析，以获得重要的谈判筹码。供应商名称材料成本设备折旧分摊管理费用分摊人工工资设备运行费用运输费用单位总成本单位报价单位利润利润率最低成本/报价最低成本/报价生产设备生产设备/器材配件采购成本分析模型器材配件采购成本分析模型上述成本内容可以作为询价书的一部分，要求供应商在提供报价的时候提供上述成本内容可以作为询价书的一部分，要求供应商在提供报价的时候提供附件：石灰石采购成本分析模型、关联企业成本分析模型、破碎机投资成本分析模型、器材配件成本分析模型-谈判的误区谈判的误区n要界定什么是谈判对象，比如强势供应商或客要界定什么是谈判对象，
8、比如强势供应商或客户指定供应商户指定供应商n信息不跟踪，信息不透明信息不跟踪，信息不透明n没有报价清单没有报价清单n依赖招标依赖招标n主观主观n没有书面计划没有书面计划n没有团队支持，完全是采购单打独斗没有团队支持，完全是采购单打独斗采购谈判技巧（1）报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；先难后易，先苦后甜；先难后易，先苦后甜；1设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。2设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。3在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累上去，最
9、终达到目的。4你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。5你所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相 一致，也只有这样，才能发挥它的效用。-谈判，要学会用最简单的办法打击对方谈判，要学会用最简单的办法打击对方 技巧一：会说不如会听技巧一：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项谈判技巧的运用谈判技巧的运用 skill of Negotiation要求要求:记录，尽可
10、能的去做记录-利用工具-记录关键点-别打断对方-记录的同时,找出供应商的软肋-在适当的时候进行提醒或反击技巧二：以退为进技巧二：以退为进 案例：一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。谈判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也
11、是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。要求:-提前设置障碍-每个障碍都要有强有力的理由作为后盾-切勿在理亏的时候抛出障碍,对方认为虚假-取消障碍时要以退为进-明确我们需要换取什么技巧三：让谁先报价技巧三：让谁先报价案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的项发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧
12、。”，“那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。让对方先报盘可以给你带来许多好处。就像足球队需要守门员一样，谈判小 组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结 束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的谈判小组应该有35人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点技
13、巧四：角色扮演技巧四：角色扮演角色谈判谈判强调团队的作用-每个议题都有专业人员回答,不可能每次都是采购在谈-职业人员-信息传递员(旁敲侧击)-记录4、谈判收尾、谈判收尾n微笑n自信n把谈判的会议记录给供应商签字,作为MEMOn存档28降低采购成本的降低采购成本的1212种方法种方法1.1.通过通过VA/VEVA/VE企化采购成本企化采购成本2.2.通过目标成本法管理采购成本通过目标成本法管理采购成本3.3.通过集权采购降低采购成本通过集权采购降低采购成本4.4.通过通过ESI/EPIESI/EPI优化采购成本优化采购成本5.5.通过学习曲线降低采购成本通过学习曲线降低采购成本6.6.通过长期合
14、约降低采购成本通过长期合约降低采购成本7.7.通过合理利用商业交易条件降低采购成本通过合理利用商业交易条件降低采购成本8.8.新材料的替代使用新材料的替代使用9.9.本土化采购与国际化采购本土化采购与国际化采购10.10.折扣折扣11.11.采购周期采购周期12.12.招标采购招标采购29一、价值工程（一、价值工程（VA/VEVA/VE）通过组织的努力，针对产品或服通过组织的努力，针对产品或服务的机能加以研究，以减少设计或者是务的机能加以研究，以减少设计或者是生产过程的生命周期成本，确实达成必生产过程的生命周期成本，确实达成必要的机能。要的机能。30Cost Cost 规划规划 Cost Co
15、st 控制控制 Cost Cost 改善改善 价值工程带来成本管理理念变革价值工程带来成本管理理念变革31二、二、Target Costing(Target Costing(目标定价法目标定价法)目标定价与学习曲线结合可制定逐步降低采购价格目标定价与学习曲线结合可制定逐步降低采购价格 的目标。的目标。根据客户或市场制订的产品售价，制订采购成本目根据客户或市场制订的产品售价，制订采购成本目 标，并通过标，并通过Review BOM CostingReview BOM Costing达成。达成。目标定价证明采购对于实现企业价格目标的贡献。目标定价证明采购对于实现企业价格目标的贡献。32ESI/EP
16、I ESI/EPI 在产品开发流程中的价值增殖在产品开发流程中的价值增殖Overall Value potentialHighLow开发与检开发与检讨工程规讨工程规格与技术格与技术选择选择产品开发阶段产品开发阶段制定制定采购采购策略策略确定确定需求需求预测预测谈判与谈判与合约合约订单下达订单下达订单下达前订单下达前订单下达后订单下达后绩效监控绩效监控About 70%cost designed in供应商供应商/采购早期参与采购早期参与33传统方式传统方式研发规格研发规格采购经手采购经手厂商制造厂商制造产品产品同步工程同步工程规格检讨规格检讨研发规格研发规格厂商制造厂商制造产品产品ESIESI
17、架构架构研发规格研发规格采购参与采购参与厂商早期参与厂商早期参与材料规格材料规格产品产品34采购与研发在产品开发流程中的价值取向采购与研发在产品开发流程中的价值取向 Purchasing Orientation对质量、安全和性能有限的要求对质量、安全和性能有限的要求应用合适的材料应用合适的材料尽可能低的成本尽可能低的成本高可得性高可得性实用和经济的参数、规格、性能实用和经济的参数、规格、性能 与公差与公差产品质量总体把握产品质量总体把握材料成本评估材料成本评估关心交货期和供应关系关心交货期和供应关系 Design Orientation对质量、安全和性能多余要求对质量、安全和性能多余要求运用理
18、想的材料运用理想的材料对成本有限的关注对成本有限的关注对可得性有限的关注对可得性有限的关注接近完美的参数、规格、性能接近完美的参数、规格、性能 和公差和公差产品质量概念上的提取产品质量概念上的提取选择材料选择材料关注产品设计关注产品设计35四、学习曲线四、学习曲线 每当产量翻番的时候，单位产品所需的劳动时间下每当产量翻番的时候，单位产品所需的劳动时间下 降到一定降到一定的比例。的比例。对于学习曲线的选择，无论是对于学习曲线的选择，无论是95%95%、90%90%、85%85%、80%80%或者其他或者其他的数字，都不是精确的，认识这一点十分重要。的数字，都不是精确的，认识这一点十分重要。一般来
19、讲，对于简单的任务，倾向于采用接近一般来讲，对于简单的任务，倾向于采用接近95%95%的学习曲线的学习曲线。中等复杂的任务采用。中等复杂的任务采用80%-90%80%-90%的学习曲线，而对于高复杂程度的的学习曲线，而对于高复杂程度的任务倾向于使用任务倾向于使用70%-80%70%-80%的学习曲线。的学习曲线。36 钢板冷冲钢板冷冲92%92%电线焊接电线焊接90%90%机加工机加工88%88%电子线路板组装电子线路板组装85%85%一般组装一般组装83%83%大型飞机组装大型飞机组装80%80%四、学习曲线四、学习曲线37生产数量（件）单位产品劳动时间（小时）100 1000 200 90
20、0 400 810 800 72990%的学习曲线示例380 100 200 300 400 500 600 700 8001000900800700600单位产品劳动小时数生产数量39五、集权采购（五、集权采购（Centralized purchasingCentralized purchasing）铁路警察、各管一站铁路警察、各管一站重复采购现象严重重复采购现象严重采购流程各不相同采购流程各不相同合同形式五花八门合同形式五花八门集团采购常见问题：集团采购常见问题：40五、集权采购的优势何在？五、集权采购的优势何在？谈判筹码谈判筹码降低库存降低库存降低采购行政支出降低采购行政支出 数量折扣数
21、量折扣41五、集权采购的三种变通做法五、集权采购的三种变通做法联合采购（联合采购（Cooperative purchasingCooperative purchasing）中央采购（中央采购（Centered purchasing)Centered purchasing)利用利用Lead-divisional buyingLead-divisional buying整合采购整合采购42五、集权采购获取价格优势五、集权采购获取价格优势 一次采购量的增加X 最高折扣率B 毛利率N0 原定采购量N 新的采购量X=B(1-)N0N43Caquot公式N N0 0 原订货量原订货量N N 现订货量现订货
22、量P0 P0 订货量为订货量为P0P0时的单价时的单价P P 订货量为订货量为N N时的单价时的单价 P=P0 4N0N六、长期合约六、长期合约（Long-term agreementLong-term agreement）44七、合理利用交易条件七、合理利用交易条件PaymentPayment terms termsStock strategyStock strategyCurrencyCurrencyTransportation typeTransportation type45八、折扣八、折扣数量折扣数量折扣季节性折扣季节性折扣现金折扣现金折扣贸易折扣贸易折扣46九、本土化采购与国际化采
23、购九、本土化采购与国际化采购 Localization寻求更低的劳动成本寻求更低的劳动成本更快的响应速度更快的响应速度深入的合作深入的合作高可得性高可得性 Globalization满足地域化需求满足地域化需求寻求寻求TCOTCO最低最低卖方市场产品卖方市场产品寻求比较优势寻求比较优势47十、新技术及新材质替代应用十、新技术及新材质替代应用适用何种适用何种情形情形?产品开发阶段寻求机会设计尽可能低的材料成本产品开发阶段寻求机会设计尽可能低的材料成本产品成熟期或市场竞争激烈时需要提升成本竞争力产品成熟期或市场竞争激烈时需要提升成本竞争力绿色采购趋势需要寻求环保材料绿色采购趋势需要寻求环保材料新技
24、术积极应用新技术积极应用48十、新技术及新材质替代应用十、新技术及新材质替代应用采购需要扮演采购需要扮演的角色？的角色？新材料送样测试新材料送样测试安排试生产安排试生产材料承认进度跟进材料承认进度跟进要求加入要求加入BOMBOM绩效分析报告绩效分析报告49十一、采购周期十一、采购周期行政作业行政作业前置时间前置时间生产制造生产制造 周期周期运输运输时间时间检验检验时间时间入库入库时间时间Cut downCut downL/TL/T50十一、十一、采购周期采购周期采购周期代价采购周期代价:每一周的交期将使采购成本增加每一周的交期将使采购成本增加1.5%,1.5%,您有没算过这笔帐？您有没算过这笔
25、帐？51十二、招标十二、招标Multi-source Multi-source Big transaction amount Big transaction amount Clear customer demand Clear customer demand BuyerBuyers markets marketProject purchasingProject purchasingDemand steadyDemand steadyCost information lack Cost information lack 适用情形？适用情形？52几种成本管理方法对采购成本的贡献力几种成本管理方法对采购成本的贡献力 序号序号降低采购成本的方式降低采购成本的方式成本可降低的比例成本可降低的比例1 1改进采购过程及价格谈判改进采购过程及价格谈判11112 2供应商改进质量供应商改进质量14143 3利用供应商开展即时生产（利用供应商开展即时生产（JITJIT）20204 4利用供应商的技术与工艺利用供应商的技术与工艺40405 5供应商参与产品开发供应商参与产品开发4242 资料来源：美国密执安州立大学研究
