1、关键客户销售技巧关键客户销售技巧课程内容课程内容 第一部分：销售前期准备第一部分：销售前期准备 筛选客户筛选客户 讨论：如何评估客户等级？讨论：如何评估客户等级？潜在客户潜在客户关键客户关键客户忽略忽略目标客户目标客户用量用量潜潜力力分析客户需求分析客户需求 客户的人际风格客户的人际风格 分析竞争对手分析竞争对手 分析自己的产品和服务分析自己的产品和服务 第二部分：关键客户销售程序第二部分：关键客户销售程序 第一步：探察聆听第一步：探察聆听开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题 封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问
2、题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？问问 题题 举举 例例问问 题题 的的 优优 势势 和和 风风 险险封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势风风 险险有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦用开放式问题开头，一旦谈话跑题谈话跑题,用封闭性问题用封闭性问题提问，如果发现对方有些提问，如果发现对方有些紧张紧张,再给予开放式问题。再给予开放式问题。掌握提问技巧掌握提问技巧聆听的方式和技巧聆听的方式和技巧第二步：冲击需求第二步：冲击需求试探方法试探方法冲击试探技巧深层次提问法冲击试探技巧深层次
3、提问法确认需求确认需求四个步骤四个步骤第三步：展示说服第三步：展示说服四个步骤四个步骤预实施预实施建议解决方案建议解决方案处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。第四步：要求生意第四步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。得为什么。要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原则成交的一般原则四个步骤四个步骤第三部分：关键客户销售技巧第三部分：关键客户销售技巧 开场与探询技巧开场与探询技巧
4、-支配型支配型开场与探询技巧开场与探询技巧-分析型分析型开场与探询技巧开场与探询技巧-表达型表达型开场与探询技巧开场与探询技巧-和蔼型和蔼型试探冲击试探冲击SPIN：展示说服支配型展示说服支配型展示说服分析型展示说服分析型展示说服表达型展示说服表达型展示说服和蔼型展示说服和蔼型处理异议支配型处理异议支配型处理异议分析型处理异议分析型处理异议表达型处理异议表达型处理异议和蔼型处理异议和蔼型展示说服展示说服处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？
5、顾客为什么要拒绝？处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧四类拒绝四类拒绝处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧异议解读异议解读处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧步骤步骤处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧通用技巧通用技巧处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见
6、异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理要求生意要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么
7、。得为什么。要求生意要求生意要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交
8、技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧第四部分：销售谈判技巧第四部分：销售谈判技巧 缺欠缺欠让对方投入让对方投入-最后通牒的关键条件最后通牒的关键条件权力权力囚犯与烟囚犯与烟如果你相信如果你相信你有权力，你有权力，你就能得到你就能得到你想要的任何东西。你想要的任何东西。时间时间信息信息谢谢 谢谢22.8.19:56:349:569:5622.8.122.8.19:569:569:56:3422.8.122.8.19:56:342022年8月1日星期一9时56分34秒每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。22.8.122
9、.8.1Monday,August 01,2022天生我材必有用，千金散尽还复来。9:56:349:56:349:568/1/2022 9:56:34 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.8.19:56:349:56Aug-221-Aug-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。9:56:349:56:349:56Monday,August 01,2022安全在于心细，事故出在麻痹。22.8.122.8.19:56:349:56:34August 1,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年8月1日上午9时56分22.8.122.8.1扩展市场，开发未来，实现现在。
10、2022年8月1日星期一上午9时56分34秒9:56:3422.8.1做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2022年8月上午9时56分22.8.19:56August 1,2022时间是人类发展的空间。2022年8月1日星期一9时56分34秒9:56:341 August 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午9时56分34秒上午9时56分9:56:3422.8.1每天都是美好的一天，新的一天开启。22.8.122.8.19:569:56:349:56:34Aug-22人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022年8月1日星期一9时56分34秒Monday,August 01,2022感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。22.8.12022年8月1日星期一9时56分34秒22.8.1谢谢大家！谢谢大家！
