1、 销售三步曲之一第1页，共30页。l家访是业务员销售工作的进一步提高，对于医药代表来说，是近几年才明确提出的一项工作要求。第2页，共30页。l那么为什么要家访？l对于什么样的客户才适合家访？l什么时间去家访？l我们要拿哪些礼物？l多长时间去一次？l如何确定家访的效果？第3页，共30页。l1.台上一分钟、台下十年功。l2.销售业绩在销售业务以外体现。l3家访是销售业务以外的工作，是我们与客户增加感情联络的有效方式之一，第4页，共30页。与我们关系家访时间礼品选择对方态度陌生客户陌生突然袭击小礼品谨慎一般客户认识提前预约小礼品一般升级客户熟悉定期预约特色礼品欢迎药剂人员认识提前制订特色礼品警惕VI
2、P客户熟悉提前制订小礼品欢迎临时工作陌生临时确定待定谨慎第5页，共30页。l一、说服客户接收家访l二、约定家访的时间l三、了解清楚家访对象的基本情况（地址、电话等）第6页，共30页。l一、明确此次家访的对象l二、明确此次家访的目的（感情、压力、服务、了解、费用等）l三、家访的准备（礼品、话题、内容、异义的处理等）l时间的控制，一般在50分钟。（聊天15分钟、谈公司5分钟、有关产品10分钟、主管15分钟）第7页，共30页。l本人爱好：养花/养鸟/养鱼/旅游/集邮/书法/绘画/读书/收藏（）/体育（）/唱戏/其他（）l1.从第二次开始，家访必须要有明确的针对性，可以对其家人，准备特定的礼品。l2.
3、正所谓：知其所想、投其所好，知己知彼、百战不殆。l3.家访掌握特定的时机，有时有许多的机会，但我们也许并没把握机会？l比如：乔迁新居、升职、即将出差、生病、子女升学、出国、老人生病、生日、等等。把握机会，会达到事半功倍的效果。第8页，共30页。l1.增加含情量、减少含金量。l2.当成朋友去家访、称呼上的改变，家访时不要称：院长、教授、主任、医生等。l3.家访时以看望其家人会更好、特别是其直系亲属长辈。l南北文化的差异：多少会有差异。第9页，共30页。l在家访时一定要明确此次家访的目的l围绕此目的进行有的放矢展开聊天l一定要控制你客户的思维，而不你跟着你的客户转圈第10页，共30页。l一、家访的
4、时间不要过长。在适当的时候结束。l二、在结束时预订下次家访l三、鞠躬告辞、谢谢请留步l四、牢记此次谈话的内容和承诺第11页，共30页。姓名：性别：男/女 l年龄：职称：l单位：科室：l职务：家庭地址：l邮编：宅电：l办公室电话：移动电话：第12页，共30页。l记录谈话的内容l记录承诺l下次再次家访的时间第13页，共30页。l一、目的是否达到l二、态度如何l三、问题的处理及延伸l四、异议的处理及转化l成功在那里、失败在那里。第14页，共30页。l家访的有效性主要在于回访l一般在第二天及时回访l回访的目的在于加强家访的目的和意义l回访的目的以及时兑现承诺第15页，共30页。提高销量方法之一第16页
5、，共30页。l一、在下班后进行的销售活动l二、一对一的拜访l三、目的和意义都一样l四、都是为了更好的销售而进行的活动l五、都有一定的礼品相送第17页，共30页。l一、地点不同l二、面对的人群不同l三、谈话的方式不同第18页，共30页。提高家访、夜访的有效性第19页，共30页。l协访是作为管理者必备的一项基本工作，毛主席曾经说过：没有调查就没有发言权。因此协访是管理者深入市场一线，了解市场、调查市场、掌握市场情况的最基本的工作，没有清晰的了解市场，管理者一切的理论指导就都是纸上谈兵，也就是官僚主义。第20页，共30页。l一、带教型的协仿 二、提高型的协仿。三、检查型的协仿。四、课题型的协访。第2
6、1页，共30页。一般情况下，协访的过程分为：协访前的准备、协访中的控制、协访后的总结。第22页，共30页。1、察看以前的拜访记录。2、目的；两个人共同讨论将要访问的人，哪些人、目前的使用情况、对我们产品的认可情况、对竞争产品的使用情况、我们以前曾对其作过的工作：日常拜访的频率、家访的次数、个人的爱好、曾参加过哪些我们的市场活动？反映如何？通过本次拜访会有哪些好的效果？3、资料的准备：我们的员工以前曾给过什么资料？本次准备什么资料，为什么？小礼品、名片、企业介绍、服装、工作的时间控制、日程安排、被访者的时间安排，如何开场白、如何进入主题、被访者常提的问题、如何回答？如果有人打扰怎么办？l4、心理
7、准备：特别是问题专家，对一些问题如：临床的观察、费用的额度、赞助的问题，需要提前向上级经理请示，获得授权，否则，会给对方留下你没有决定的权利的印象。第23页，共30页。l1、时间控制：l2、话题控制：l3、小插曲的化解：l4、达成主题：l5、预邀下次的拜访：第24页，共30页。l1、取得哪些成绩，l2、存在哪些问题，l3、如何在下次的拜访中解决。第25页，共30页。目的：主要是为了教新加入的员工，起到传、帮、带、的目的。l拜访对象：以熟悉的客户、我们的A、B、C级为佳。可以是商业、药剂科、医生等。l以陌生的客户：主要是示范拜访的程序。l不要有误区：拜访也会失败的，没有人会永远成功。l注意：示范
8、性要强，拜访过程要流畅，时间安排要紧，对此类拜访不宜选择“钉子户”、政府公关等。l拜访类型：日常拜访、家访、夜访。l协访者：优秀的员工、主管等。第26页，共30页。l目的：对加入公司六个月以上的员工，以提高工作的业绩为目的，改善工作中的不足为前提。l注意：拜访前详细了解员工的工作情况，一定要找出不足之处，拜访的对象要由主管确定，要有随机性，特别是长量教不明显的客户、或是“钉子户”l拜访的形式：在日常拜访中安排重点，或是家访。l协访者：上级主管。l拜访总结：必须要写清，并要明确改进时间，并定期回访、确定改进效果。第27页，共30页。l目的：对长期销量徘徊不前的代表，有兼职倾向的代表、有离职倾向的员工，总是牢骚满腹的代表。协访者要发现问题，掌握证据，态度必须温和、端正，言辞谨慎，l拜访过程：以抽查形式，要以主管为主。l检查型协访l 快刀辗乱麻，处理问题要快。l要就问题谈问题，千万别回避问题。第28页，共30页。l目的：以培养经理为目的。l形式：以进药为目的、l以临床科研为目的、l以重点专家赞助为目的，医保专家等。l时间：预邀。第29页，共30页。谢谢 ！祝：大家工作愉快第30页，共30页。
