1、 信用信用风险与放贷原则风险与放贷原则By Zhang Yi Changsha信用风险：定义v根据巴塞尔新资本协议的定义：根据巴塞尔新资本协议的定义：v信用风险是指借款人（信用接受方）拒绝或无力按时、信用风险是指借款人（信用接受方）拒绝或无力按时、全额偿还所欠债务时，给贷款人（信用提供方）带来全额偿还所欠债务时，给贷款人（信用提供方）带来的潜在损失。的潜在损失。信用风险的来源信用风险的来源一笔贷款的顺利偿还需要借款人既有良好的还款意愿、一笔贷款的顺利偿还需要借款人既有良好的还款意愿、又有足够的偿还能力。又有足够的偿还能力。因此，无论是还款意愿的欠缺还是偿还能力的丧失因此，无论是还款意愿的欠缺还
2、是偿还能力的丧失/不不足，都会造成贷款形成不良。足，都会造成贷款形成不良。还款意愿品质v 品质是决定还款意愿的一个核心因素，这需要综合在调查品质是决定还款意愿的一个核心因素，这需要综合在调查过程中对申请人的直觉判断、通过侧面对申请人为人的了过程中对申请人的直觉判断、通过侧面对申请人为人的了解、申请人过去的信用记录表现等进行总体评估。解、申请人过去的信用记录表现等进行总体评估。v 作为一项原则：绝不给我们不能放心的申请人放款，不管作为一项原则：绝不给我们不能放心的申请人放款，不管其看上去、以及实际上多么有实力！其看上去、以及实际上多么有实力！还款意愿还款意愿违约成本违约成本v 问题：不考虑品质因
3、素，借款人为什么会主动还款？问题：不考虑品质因素，借款人为什么会主动还款？v 答案：如果答案：如果“违约违约”成本高于成本高于“守约守约”的成本，借款人就会更倾向于遵守合的成本，借款人就会更倾向于遵守合同。同。违约成本违约成本经营活动受到干扰、不能顺利进行经营活动受到干扰、不能顺利进行正常家庭生活受到干扰正常家庭生活受到干扰贸易方其他债权人拒绝继续提供贸易方其他债权人拒绝继续提供信用信用额外的逾期利息、法律费用额外的逾期利息、法律费用社会声誉受到影响社会声誉受到影响负面的征信记录、无法获得进一步负面的征信记录、无法获得进一步的信贷的信贷守约成本守约成本按约偿还贷款本息按约偿还贷款本息推论：推论
4、：违约成本高的申请人，其信贷风险也相对较低；违约成本高的申请人，其信贷风险也相对较低；对于违约成本低的申请人，放贷额也应控制在较对于违约成本低的申请人，放贷额也应控制在较低水平。低水平。影响违约成本的因素影响违约成本的因素家庭因素：家庭因素：已婚？配偶在当地有稳定的工作？已婚？配偶在当地有稳定的工作？是否有小孩？小孩已上学？是否有小孩？小孩已上学？有自有住房？在现有居所居住期限？有自有住房？在现有居所居住期限？父母也在本地？需要照顾？父母也在本地？需要照顾？社会因素：社会因素：申请人在自己的生申请人在自己的生意圈、社区内是否意圈、社区内是否有一定的声誉？有一定的声誉？配偶、父母是否有配偶、父母
5、是否有较好的社会地位？较好的社会地位？生意因素：生意因素：经营此行业年限？在该场所经营年限？经营此行业年限？在该场所经营年限？对该类生意来讲，回头客非常重要？对该类生意来讲，回头客非常重要？变更经营场所难易？变更经营场所难易？变更经营场所对生意的负面影响大小？变更经营场所对生意的负面影响大小？正常经营该生意，一年的盈利有多少？正常经营该生意，一年的盈利有多少？还款意愿还款意愿违约成本违约成本v 还款意愿还款意愿违约成本违约成本借款人的稳定性应综合考虑以上几方面的因素借款人的稳定性应综合考虑以上几方面的因素v 理想的申请人应在家庭因素和生意因素两个方面稳定性都比较高；理想的申请人应在家庭因素和生
6、意因素两个方面稳定性都比较高；v 如果某一方面相对较弱，但信贷员对申请人的品质比较有信心，应该如果某一方面相对较弱，但信贷员对申请人的品质比较有信心，应该也属可接受范畴；也属可接受范畴；v 如果两个方面稳定性都比较差，则信贷风险较高，放款需要非常审慎！如果两个方面稳定性都比较差，则信贷风险较高，放款需要非常审慎！借款人贷款人风险收益对比v借款人有两项投资选择，所需投资额均借款人有两项投资选择，所需投资额均为，两个项目最终结果的可能性为，两个项目最终结果的可能性分别如下：分别如下：投资投资A A可能情形可能情形发生概发生概率率该情形下的该情形下的可回收额可回收额项目盈利项目盈利/亏损亏损极好情形
7、极好情形20%20%400400300300较好情形较好情形20%20%300300200200一般情形一般情形20%20%200200100100较差情形较差情形20%20%1001000 0极差情形极差情形20%20%0 0-100-100期望盈利期望盈利100100投资投资B B可能情形可能情形发生发生概概率率该情形下的该情形下的可回收额可回收额项目盈利项目盈利/亏损亏损极好情形极好情形20%20%200200100100较好情形较好情形20%20%1601606060一般情形一般情形20%20%1301303030较差情形较差情形20%20%1001000 0极差情形极差情形20%20
8、%6060-40-40期望盈利期望盈利3030问题：作为生意人，你投资哪一个？问题：作为生意人，你投资哪一个？借款人贷款人风险收益对比（续）v 思考：思考：借款人自有资金，申请贷款（利息总额）借款人自有资金，申请贷款（利息总额）作为银行，你更愿意支持哪一个项目？作为银行，你更愿意支持哪一个项目？借款人贷款人风险收益对比（续）v 投资的借款人银行风险收益对比投资的借款人银行风险收益对比投资投资A A可能情形可能情形发生概率发生概率该情形下的该情形下的可回收额可回收额项目项目盈利盈利/亏亏损损借款人借款人盈利盈利/亏损亏损银行银行盈利盈利/亏损亏损极好情形极好情形20%20%40040030030
9、02902901010较好情形较好情形20%20%3003002002001901901010一般情形一般情形20%20%20020010010090901010较差情形较差情形20%20%1001000 0-10-101010极差情形极差情形20%20%0 0-100-100-60-60-40-40期望盈利期望盈利10010090900 0借款人贷款人风险收益对比（续）v 投资的借款人银行风险收益对比投资的借款人银行风险收益对比投资投资B B可能情形可能情形发生概率发生概率该情形下的该情形下的可回收额可回收额项目项目盈利盈利/亏损亏损借款人借款人盈利盈利/亏损亏损银行银行盈利盈利/亏损亏损极
10、好情形极好情形20%20%20020010010090901010较好情形较好情形20%20%160160606050501010一般情形一般情形20%20%130130303020201010较差情形较差情形20%20%1001000 0-10-101010极差情形极差情形20%20%6060-40-40-50-501010期望盈利期望盈利303020201010投资回收额投资回收额收益收益贷款金额贷款金额P项目总投资项目总投资P+C借款人自有资金借款人自有资金C利息利息I-P-C0借款人贷款人风险收益对比（续）借款人贷款人风险收益对比（续）注：蓝色为借款人收益曲线，红色为银行收益曲线注：蓝
11、色为借款人收益曲线，红色为银行收益曲线 假设前提是借款人会尽其能力偿还债务、且无其他可偿债资金假设前提是借款人会尽其能力偿还债务、且无其他可偿债资金v 借款人贷款人风险收益对比（续）借款人贷款人风险收益对比（续）v 总结：总结：借款人盈利好于预期，银行并不能从中获得额外的红借款人盈利好于预期，银行并不能从中获得额外的红利；利；但如果借款人生意低于预期，则银行可能会遭受损失；但如果借款人生意低于预期，则银行可能会遭受损失；作为贷款人，我们应更加关注负面情形下银行贷款的作为贷款人，我们应更加关注负面情形下银行贷款的安全性。安全性。业务结构-上下游关系申请人申请人A供应商供应商客户客户供应商供应商客
12、户客户客户客户申请人申请人B客户客户客户客户客户客户客户客户供应供应商商供应供应商商供应商供应商供应供应商商客户客户申请人申请人C申请人申请人D供应商供应商客户客户客户客户供应商供应商v 业务结构业务结构上下游关系（续）上下游关系（续）v 不同的上下游结构意味着不同的风险不同的上下游结构意味着不同的风险v 在供应商单一或集中度较高的情况下，要注意关注以下方面：在供应商单一或集中度较高的情况下，要注意关注以下方面：（主要）供应商与申请人关系的稳定性，是否有长期合同，双方供应关（主要）供应商与申请人关系的稳定性，是否有长期合同，双方供应关系时间长短系时间长短 供应商自身的信誉度、可靠度供应商自身的
13、信誉度、可靠度 是否有可替代的供应商，转换供应商的转换成本高低是否有可替代的供应商，转换供应商的转换成本高低（主要）供应商供应中断对申请人生意打击的严重程度（主要）供应商供应中断对申请人生意打击的严重程度v 在客户单一或集中度较高的情况下，同样要关注：在客户单一或集中度较高的情况下，同样要关注：（主要）客户与申请人关系的稳定性，是否有长期合同，双方供应关系（主要）客户与申请人关系的稳定性，是否有长期合同，双方供应关系时间长短时间长短 产品的通用性，是否可以比较容易找到其他购买者产品的通用性，是否可以比较容易找到其他购买者 竞争状况，同类产品供应商数量竞争状况，同类产品供应商数量（主要）客户中断
14、购买对申请人生意打击的严重程度（主要）客户中断购买对申请人生意打击的严重程度v 业务结构业务结构采购模式采购模式申请人申请人A收到订单收到订单进货进货/采购原材料采购原材料交付交付/生产并交付生产并交付申请人申请人B进货进货/采购原材料采购原材料销售销售/生产销售生产销售交付交付v业务结构业务结构采购模式（续）采购模式（续）v 不同的采购不同的采购/进货模式带来的风险也不同，模式进货模式带来的风险也不同，模式A A所面临的所面临的产品滞销产品滞销/积压、跌价的风险要比模式积压、跌价的风险要比模式B B低得多；低得多；v 采用模式采用模式B B的应该是通用、大众化、规格简单的产品；在的应该是通用
15、、大众化、规格简单的产品；在此模式下，周转速度的快慢、存货数量的多少同样会对风此模式下，周转速度的快慢、存货数量的多少同样会对风险的大小造成不同的影响；周转越快、存货水平越低，面险的大小造成不同的影响；周转越快、存货水平越低，面临产品滞销临产品滞销/积压、跌价的风险也越小。积压、跌价的风险也越小。v 业务结构业务结构-结算方式结算方式供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户申申请请人人现金现金预付预付赊购赊购赊销赊销现金现金预收预收v 业务结构业务结构-结算方式（续）结算方式（续）v 不同的结算方式同样会带来不同的风险；不同的结算方式同样会带来不同的风险；v 在存在大额、经
16、常性预付、应收的情况下，供应商和在存在大额、经常性预付、应收的情况下，供应商和/或下游客户的或下游客户的信用就会对贷款的安全造成严重的影响，是评估贷款风险时必须考虑信用就会对贷款的安全造成严重的影响，是评估贷款风险时必须考虑的因素；的因素；v 赊购、预收在结算方式中占比高的情况下，应考虑这种结算方式的持赊购、预收在结算方式中占比高的情况下，应考虑这种结算方式的持久性（行业的长期惯例？），如果供应商和下游客户不再提供商业信久性（行业的长期惯例？），如果供应商和下游客户不再提供商业信用，对申请人生意的影响程度。用，对申请人生意的影响程度。v 销售的稳定性销售的稳定性时间时间销售额销售额01/070
17、1/08ABCv销售的稳定性销售的稳定性（续）（续）v 在前图中，我们可以看到在前图中，我们可以看到v A在一年中的销售都比较平稳，带有轻微的季节性；在一年中的销售都比较平稳，带有轻微的季节性；v B的销售季节性很强，但规律性也比较强；的销售季节性很强，但规律性也比较强；v C虽然平均销售额高，但销售额波动很大，且没有明显规律。虽然平均销售额高，但销售额波动很大，且没有明显规律。对于以上三种类型，当客户的销售规律属于对于以上三种类型，当客户的销售规律属于A类时，信贷风险最低，类时，信贷风险最低，B次之；次之；当客户的销售呈当客户的销售呈C类特征时，我们要特别谨慎，一定要看客户销售是否类特征时，
18、我们要特别谨慎，一定要看客户销售是否存在一定的稳定因素，例如客户是否经营不同种类的产品和服务，其存在一定的稳定因素，例如客户是否经营不同种类的产品和服务，其中是否有一类或几类比较稳定，呈现中是否有一类或几类比较稳定，呈现A或或B的特征；如果找不到稳定的特征；如果找不到稳定性因素，我们对于此类客户的放款要非常谨慎。性因素，我们对于此类客户的放款要非常谨慎。成本结构v A、B两个客户过去一两个客户过去一年的平均月经营数据年的平均月经营数据如表所示：如表所示：v 二者的销售额、净利二者的销售额、净利和月可支完全相同。和月可支完全相同。v 不同之处在于不同之处在于A、B的的成本结构不同；成本结构不同；
19、A的的固定费用与变动成本固定费用与变动成本之比为之比为80：20；B则则为为20：80。销售额销售额1500015000变动成本变动成本20008000毛利润毛利润130007000固定费用固定费用80002000净利润净利润50005000家庭开支家庭开支15001500月可支月可支35003500作为我们的客户，他们的风险一样吗？作为我们的客户，他们的风险一样吗？v 成本结构（续）成本结构（续）v 假如市场情况出现负面假如市场情况出现负面变化，二者的销售额都变化，二者的销售额都下降下降20%，那么二者的，那么二者的经营数据将变为：经营数据将变为：v 我们可以看到，我们可以看到，A的月可的月
20、可支降幅（支降幅（74.3%）远高）远高于于B（40%）；）；v 若当时按照月供若当时按照月供/月可支月可支为为60%的比例发放贷款，的比例发放贷款，则则B仍然有能力偿还，而仍然有能力偿还，而A偿还能力则远远不足偿还能力则远远不足（月可支仅有月供的（月可支仅有月供的40%多）多）销售额销售额1200012000变动成本变动成本16006400毛利润毛利润104005600固定费用固定费用80002000净利润净利润24003600家庭开支家庭开支15001500月可支月可支9002100价格风险价格风险v毛利率是影响客户月可支的一个很重要的因素，因此，客户毛利率的稳定性是影响贷毛利率是影响客户
21、月可支的一个很重要的因素，因此，客户毛利率的稳定性是影响贷款安全的一个重要因素。款安全的一个重要因素。v原材料价格原材料价格如对钢钉厂来说，钢材价格的波动；对卖小笼包的早点铺来说，猪肉价格的波动；如对钢钉厂来说，钢材价格的波动；对卖小笼包的早点铺来说，猪肉价格的波动；对于此类客户，要关注客户是否可以把上涨的成本通过提高产品价格转嫁给其下对于此类客户，要关注客户是否可以把上涨的成本通过提高产品价格转嫁给其下游；如果由于竞争激烈很难提高产品价格，就需看原材料价格波动的幅度大小和游；如果由于竞争激烈很难提高产品价格，就需看原材料价格波动的幅度大小和客户毛利率空间的大小，如果毛利率很薄，难以承受原材料
22、价格的较大涨幅，则客户毛利率空间的大小，如果毛利率很薄，难以承受原材料价格的较大涨幅，则贷款风险会很高。贷款风险会很高。v产品服务价格产品服务价格产品服务价格的稳定是保证客户盈利稳定性的另一重要方面。如果客户生产的产品服务价格的稳定是保证客户盈利稳定性的另一重要方面。如果客户生产的产品服务价格波动较大，则会使贷款面临较大的风险。如养猪户；产品服务价格波动较大，则会使贷款面临较大的风险。如养猪户；对于产品服务价格变化比较大的客户，在放贷和额度方面应采用更加审慎的政对于产品服务价格变化比较大的客户，在放贷和额度方面应采用更加审慎的政策。策。价格风险价格风险（续）（续）原材料和产品价格的波动还会影响
23、存货的价值，特别是对贸易类原材料和产品价格的波动还会影响存货的价值，特别是对贸易类的客户。的客户。客户存货数量越大，则面临的价格风险越大；客户存货价格波动客户存货数量越大，则面临的价格风险越大；客户存货价格波动性越大，其价格风险也越大。性越大，其价格风险也越大。因此，对于从事价格波动性高的商品（如钢材、液化气、汽油）因此，对于从事价格波动性高的商品（如钢材、液化气、汽油）的贸易的客户，控制存货水平的能力就是非常重要的一个方面。的贸易的客户，控制存货水平的能力就是非常重要的一个方面。在满足经营需求的前提下，存货水平控制的越低，则可能遭受的在满足经营需求的前提下，存货水平控制的越低，则可能遭受的负
24、面打击程度也越低。负面打击程度也越低。对于希望通过多存货、以通过价格上涨获利的贸易商，放贷要非对于希望通过多存货、以通过价格上涨获利的贸易商，放贷要非常的审慎。常的审慎。行业风险v 在微贷客户中，不同的生意所面临的行业风险也有较大的差异。在微贷客户中，不同的生意所面临的行业风险也有较大的差异。v 杂货铺、小超市、小吃铺、普通理发店等行业服务于百姓的日常生活，杂货铺、小超市、小吃铺、普通理发店等行业服务于百姓的日常生活，如外部经营环境未出现大的变化（如旁边开了一家同类型的店铺），如外部经营环境未出现大的变化（如旁边开了一家同类型的店铺），通常客户的需求、销售会比较稳定。通常客户的需求、销售会比较
25、稳定。v 建材、钢铁经销、家具、装修、卫浴洁具等生意会和房地产行业的景建材、钢铁经销、家具、装修、卫浴洁具等生意会和房地产行业的景气度有高度的关联，而房地产行业为周期性行业，受宏观经济的影响气度有高度的关联，而房地产行业为周期性行业，受宏观经济的影响较大。因此对这些行业放款时，同样要注意其潜在的波动性。较大。因此对这些行业放款时，同样要注意其潜在的波动性。v 从事高端产品、奢侈品生意的客户所面临的行业风险也比较高。从事高端产品、奢侈品生意的客户所面临的行业风险也比较高。不合适的贷款如果贷款本身不合适，则其成为不良的概率非常高。如果贷款本身不合适，则其成为不良的概率非常高。v 如贷款的额度不足以
26、满足客户的需求、而客户又没有其他如贷款的额度不足以满足客户的需求、而客户又没有其他的资金来源渠道；的资金来源渠道；v 客户的现金流和还款计划不匹配客户的现金流和还款计划不匹配v 例：客户的回款集中在年底的三个月，年初时为该客户发例：客户的回款集中在年底的三个月，年初时为该客户发放一笔贷款、采用等额本息还款法。放一笔贷款、采用等额本息还款法。投资不成功v 对于用于投资目的的贷款，如客户投资不成功，则可能对客户的偿债能力造对于用于投资目的的贷款，如客户投资不成功，则可能对客户的偿债能力造成严重的影响。成严重的影响。v 例如：服装店老板，老店生意稳定、良好，靠老店的生意，每月有月可支例如：服装店老板
27、，老店生意稳定、良好，靠老店的生意，每月有月可支元；银行依据该偿还能力放款万元，月还款元，月还款额元；银行依据该偿还能力放款万元，月还款元，月还款额月可支为。月可支为。v 该老板用贷款和自有资金开新店，新店的平均每月固定费用元。该老板用贷款和自有资金开新店，新店的平均每月固定费用元。v 结果新店生意不好，每月仅可产生元毛利，扣除固定费用后每月亏结果新店生意不好，每月仅可产生元毛利，扣除固定费用后每月亏损元。损元。v 综上，开新店后，该客户的月可支由之前的元降低为元，综上，开新店后，该客户的月可支由之前的元降低为元，远低于每月的还款额（），贷款形成风险！远低于每月的还款额（），贷款形成风险！投资
28、类贷款预测v因此对于投资类贷款，除了以现有生意因此对于投资类贷款，除了以现有生意为基础计算月可支外，还应对投资后的为基础计算月可支外，还应对投资后的月可支进行预测。月可支进行预测。v仍以前例为例，客户现有财务数据（月仍以前例为例，客户现有财务数据（月平均数据）如下：平均数据）如下：销售额变动成本毛利固定费用净利家庭收入家庭开支月可支客户投资万元开一个新店，新店平均客户投资万元开一个新店，新店平均每月的固定费用包括：租金元每月的固定费用包括：租金元，员工固定工资元，水电费、，员工固定工资元，水电费、税金共元，合计元。新税金共元，合计元。新店从事同样的服务，毛利率为。店从事同样的服务，毛利率为。根
29、据上述数据，我们计算可以得知，根据上述数据，我们计算可以得知，新店的平均月销售额必须达到新店的平均月销售额必须达到元以上方可保本，从而客户的月可元以上方可保本，从而客户的月可支维持在现有水平上。支维持在现有水平上。在此情况下，我们应测算不同情形在此情况下，我们应测算不同情形下客户的月可支数据，并把月还款下客户的月可支数据，并把月还款额控制在我们放心的水平上。额控制在我们放心的水平上。投资类贷款预测（续）v续上页续上页v对于该客户，对于该客户，我们可以很容我们可以很容易计算出右表易计算出右表的结果的结果v根据其生意的根据其生意的特点、客户积特点、客户积累的规律、新累的规律、新店的位置等因店的位置
30、等因素，我们可以素，我们可以决定能够让银决定能够让银行放心的放贷行放心的放贷水平是多少。水平是多少。新店销售额新店毛利新店固定支出新店净利老店产生的月可支开新店后月可支合规风险v 客户有合法经营资格吗？有所需要的特别许可吗？（如宾馆：特种行客户有合法经营资格吗？有所需要的特别许可吗？（如宾馆：特种行业经营许可证；饭店：卫生许可证；药店：药品经营许可证）。业经营许可证；饭店：卫生许可证；药店：药品经营许可证）。v 客户在经营活动中有无违反法律法规的行为吗？客户在经营活动中有无违反法律法规的行为吗？KTV有三陪小姐；有三陪小姐；药店销售违禁药物；药店销售违禁药物；饭店卫生严重不过关；饭店卫生严重不
31、过关；在正规商场销售冒牌货；在正规商场销售冒牌货；虽然大部分微贷客户所面临的合规风险并不突出，但如果客户有明显的虽然大部分微贷客户所面临的合规风险并不突出，但如果客户有明显的严重违法违规行为，将来一旦受到处罚，则会对我们贷款的安全造成严重违法违规行为，将来一旦受到处罚，则会对我们贷款的安全造成严重的影响。所以在实际工作中一旦遇到类似情况，则要审慎。严重的影响。所以在实际工作中一旦遇到类似情况，则要审慎。意外事件v 火灾（木材、布匹批发客户）火灾（木材、布匹批发客户）v 盗窃（金店、服装批发、电器经销的客户的存货）盗窃（金店、服装批发、电器经销的客户的存货）v 经营者发生意外经营者发生意外v 家
32、庭发生重大变故家庭发生重大变故v 生产事故生产事故v 疫病疫病v 自然灾害自然灾害v 以上这些情况的发生都有可能对借款人的生意、家庭，相应地对其还以上这些情况的发生都有可能对借款人的生意、家庭，相应地对其还款能力造成重大的打击。在评估贷款时我们要充分考虑此类风险的高款能力造成重大的打击。在评估贷款时我们要充分考虑此类风险的高低、客户是否有控制这些风险的措施。低、客户是否有控制这些风险的措施。总结:可能导致微型客户生意失败的因素v 关键供应中断关键供应中断v 进货出现残次品进货出现残次品v 丢失重要客户丢失重要客户/客户取消大宗订单客户取消大宗订单v 原材料产品运输出现问题原材料产品运输出现问题
33、v 原材料价格大幅上升原材料价格大幅上升v 产品价格大幅下降产品价格大幅下降v 总体市场需求减少总体市场需求减少v 新投资不成功新投资不成功v 营业场所无法以合理价格续租营业场所无法以合理价格续租v 违法经营被惩处违法经营被惩处v 主要经营者发生意外主要经营者发生意外v 关键关键/拥有特殊技能员工离职拥有特殊技能员工离职信用增强/风险缓释 因素v 如果存在以下情形，往往可以在一定程度上降低缓解贷如果存在以下情形，往往可以在一定程度上降低缓解贷款的风险，它们也是放贷时应该加以考虑的因素：款的风险，它们也是放贷时应该加以考虑的因素：1、配偶有稳定、可观的工作收入、配偶有稳定、可观的工作收入2、家庭
34、有其他的、不同种类的生意、家庭有其他的、不同种类的生意3、两个在不同位置的店面、两个在不同位置的店面4、保险（包括人身险和财产险）、保险（包括人身险和财产险）5、高质量的保证人、高质量的保证人/联保小组成员联保小组成员总结:放贷原则v 不给任何你觉得不能信任的人发放贷款不给任何你觉得不能信任的人发放贷款v 作为贷款人，我们要更关注发生负面变化时贷款是否还安全，而不是作为贷款人，我们要更关注发生负面变化时贷款是否还安全，而不是把注意力放在发生正面变化时借款人的生意会多么兴旺把注意力放在发生正面变化时借款人的生意会多么兴旺v 贷款决策不应建立在贷款决策不应建立在“猜测猜测”、“良好的愿望良好的愿望”上，而应建立在上，而应建立在“坚坚实实”的调查分析上的调查分析上v 借款人与银行有不同的风险借款人与银行有不同的风险-收益曲线，借款人应为其潜在的收益承收益曲线，借款人应为其潜在的收益承担足够的风险、投入足够的资源担足够的风险、投入足够的资源v 现金流、还款计划一定要匹配现金流、还款计划一定要匹配结束，谢谢大家！结束，谢谢大家！
