1、 2022-7-311第1页，共19页。还是从那个公式说起 单位网点销量单位网点销量X网点数量网点数量=总销量总销量 A.影响你的总销量的一个因子是网点质量，另一个因子是网点数量，这是日常工作决策的依据B.要最大限度的扩展你的网点数量，尽量减小对网点质量的影响，见面率越高的产品被客户选择的机会就越多C.不管多好的促销活动，不管多巧妙的促销方式，不管多精彩的促销手段都需要一个运作平台，都需要有参入的受众才有意义D.推论：销量X利润=收入2022-7-312第2页，共19页。数量和质量的关系影响网点质量的因素通常不是网点的数量，而是展示，推广，品牌影响力，客情等，杂牌的网点数量都少，他们的网点质量
2、如何呢网点间相互竞价造成价格透明度过高的原因主要是管理不好，布局不合理造成的过少的网点数量不但不能提升网点的质量，反之，还会形成过高的零售价格，更差的口碑，更多的资源要求，分销商更坏的营销习惯，最终会造成产品运作的失败如何布局2022-7-313第3页，共19页。如何开发分销商 招尽量多的业务员直接开发.把渠道做长 更换不合格的县城代理和二批 代理直接到专业的市场开店，租墙，租仓库，承包给本店员工 车队的配送，小量上货及时送货，拿二结一，都能迅速增加网点数量，业务员跟进提升质量就行了。根据代理状况选择最合适的方式 请不来业务员，请营业员，请不来营业员，请送货员，请不来送货员，请仓管员2022-
3、7-314第4页，共19页。您在哪儿您在哪儿准客户的三个条件：三条具备二条者，可以创造第三个条件没有资金可以融资，有需要、值得做他就有办法不是决策者可以通过接触者尽快找到决策，并帮你推荐，还可以将他变成决策者，让老板的员工当老板没有需要创造需要，了解对方，搔到痒处，打到痛处。要想打得准，得知彼。资金决策者需要2022-7-315第5页，共19页。可以创造的需要 产品本身对客户有吸引力 客户对原供应商服务不满，你有同类的产品并有更好的服务 客户市场发展的需要，需要增加新的品种 客户需要有更有发展潜力的品牌，你正好是 客户对原供应商的经营模式不满2022-7-316第6页，共19页。众里寻他观察言
4、外意，画中画（了解需要）判断确定沟通中的侧重点控制引导客户关注你的优点，拦截客户将要出口你又无法满足的要求，刺激客户对现状不足的不满，促使客户改变现状，描述合作后的美好远景等等保持时间足够的时间可以让你见尽量多的客户（勤能补拙）做好准备形象 资料 闭眼想一遍可能出现的场景 尽量电话预约 重点客户还得准备一份市场分析报告脚步丈量市场2022-7-317第7页，共19页。新客户洽谈动作分解新客户洽谈动作分解 安全距离 打招呼对象（性别 环境）目光（礼在先 赞在前 喜在眉 笑在脸）礼节（座位）（谈判地点）时机（三不谈：下级客户 竞品 情绪）尽量能直呼出对方的姓（亲切 有考察 吸引注意力）询问 桌上名
5、片 货上收货人等 消除戒备 渲染气氛 营造环境 收集信息 吸引注意力是此动作环节 的主要功用打招呼良好的开端是成功良好的开端是成功2022-7-318第8页，共19页。新客户洽谈动作分解新客户洽谈动作分解简单有力介绍时通过进一步的信息收集，应能大概知道客户的关注点（需要 需要 需要）客户的店面摆设，经营品种，衣着打扮，气质类型（观察）询问厂家情况（关注品牌）要看价格表（关注价格）要看样品（关注质量）不鸟你（开放式的提问继续探查）此环节是消除戒备 建立信任 作出初步判断 多用点头 多说“我也是”多用向上的手势自我介绍判断2022-7-319第9页，共19页。新客户洽谈动作分解新客户洽谈动作分解
6、确定自己介绍的侧重点（又是需要）要引导客户关注你的强项，逐一介绍，专业流畅 客户利益挂勾，要能带来改变（控制 需要）报价，铺底等容易引起争执的东西要放在后面谈，先谈价值后谈价格（什么叫贵 控制）无法满足的要求在客户有提出要求的苗头来时，要封口拦截，不要让客户说出来，说出来了要补偿的办法让客户下台（观察控制面子）卖点到买点的转换此环节进入谈判的实质环节，控制力在这个环节起决定性的作用，客户需要什么害怕什么要有精确的判断，才能用好这些来控制住局面，要带上十顶帽子，十把梯子。公司产品介绍2022-7-3110第10页，共19页。新客户洽谈动作分解新客户洽谈动作分解 成交的三大诀窍，张口，张口，再张口
7、。不要指望客户主动提出 成交提出的方式有开门见山，假定成交，试探成交等多种形式 开放式的提问有助于你掌握客户的信息，想法，顾虑，确定最后的耙点，一举击破 封闭式提问有助于客户下定决心 客户通过前期的讲解，通常是处于骑墙状态，去哪边，取决于你，用连续封闭式的提问帮他拿定主意 注意客户的成交信号，身体的，语言的 所做的一切都是为了这一步，要勇于开口，敢于开口，都用“一定，肯定，绝对”等词语，手势多用握拳，下压等干脆有力的手势成交2022-7-3111第11页，共19页。新客户洽谈动作分解新客户洽谈动作分解 销售的路没有尽头，这不是你的终点，这只是一个节点，刚成交的客户他可能会给为你准备一盏灯，给你
8、介绍下一个客户，此时的他最信任你，最依赖你，最愿帮助你。心里的不安会让他想多叫一个同伴和他在一起 临走前，你得给客户一个鱼杆。让他知道他将做些什么（真正地去爱他）能不能再上一个系列 现在不成不代表永远不成 被拒不是失败 再留一张名片再见该我说再见2022-7-3112第12页，共19页。客户常见问题的回答产品贵了 通过质量 通过电工产品目前销量排名 通过该客户的客户状况 通过市场需求量 通过消费者购卖心理，一辈子买一次 通过制造成本（客户说贵的根本原因还是你没有谈透价值时报了价格）。需要铺底 不要让客户说出来 用能给予的补偿客户 通过进货量来算这个钱实际上很少 通过客户要铺底的用途，很少有客户
9、说是少资金而要的，而通常会说是要信用保障，通过对公司的宣讲等一个地方要设一家分系列 让他来设 互算销量 设和他主营品种不同的店客户提出异议无非就是两种情况，一是确有异议；二是借助异议获得更好的优惠。客户提出异议时，应多以开放式提问探查出客户的真实意图，通过价值，发展，利益等带领客户走出误区。当客户提出和某品牌对比时，讲别人的产品要先讲优点，后讲缺点，谈自己的产品则反之。2022-7-3113第13页，共19页。开关产品的四大特性 低关注度 利用好关注度低，属于附属选择的产品这一特性进行科学的网点布局。低回头率 大多终端消费者一生批量购买开关的次数有限，所以要注意新开楼盘小区，家装公司的宣传。配
10、套性 开关产品很难卖掉最后一个，所以客户上品牌会很谨慎，这就要求在开发时要反复拜访，同时，可以利用这一点来鼓励据有相关产品批发商工程商经营我们的产品，可以帮助经销商稳定下线客户，充分发挥经销商资源 专业性 利用这一点，要重视电工群等专业人群中的推广 水无常势，兵无常形，不可能有一套固定的说词就能无往不胜，但要熟悉自己的行业，熟悉自己所在行业中的处境，灵活运用那些销售中原理性的东西，就会取得成功2022-7-3114第14页，共19页。2022-7-3115第15页，共19页。2022-7-3116第16页，共19页。2022-7-3117第17页，共19页。2022-7-3118第18页，共19页。2022-7-3119第19页，共19页。
