1、第1页，共30页。培训前先了解销售全过程培训前先了解销售全过程第2页，共30页。我们今天主要分析前三步 第一步 脱颖而出 第二步 欢迎客户 第三步 分析客户需求第3页，共30页。第一步 脱颖而出（客户进店前的准备）一 脱颖而出的店面 二 较为专业的销售 三 得体的欢迎话述 四 面带微笑服务态度第4页，共30页。第一 脱颖而出的店面 如何让店面“自己说话”第5页，共30页。我们可以为店“整容”A 与众不同的装饰物，B 店面的整齐度和清洁情况 C 样机的齐全和样机的桌面与众不同 D 能让客户真实感觉的意境 E 店面的活动气氛和新颖的台牌架 F 店面的音乐可以吸引客户 G 店面的人气和销售员的精神情
2、况第6页，共30页。销售员应做好准备等待机会销售员应做好准备等待机会 准备自己 产品知识充分了解 外在(着装/微笑)内在(轻松心情)准备产品 商品准备 商品陈列 准备销售环境 营造店面氛围第7页，共30页。第二步 欢迎客户 欢迎客户可以简单的说把客户带到我们店里。欢迎客户又分为两种：A 在店面接带客户。B，在市场上导客。不管是在店面还是在市场上导课都要给客户留下一个好的第一印象。在这其中我们要分析第一印象我们又注意那些细节。第8页，共30页。影响顾客第一印象的要素？影响顾客第一印象的要素？第9页，共30页。影响顾客第一印象的要素？影响顾客第一印象的要素？A 及时关注 B 问侯措辞 C 语 言
3、D 肢体语言 E 目光接触 F 微 笑 G 仪 表第10页，共30页。顾客需要在()秒之内被关注 如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客()，并请其稍候 若顾客等待时间超过()分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区 我们迎接的问候语应该是经过精心设计的标准化的（例：请随便看看、欢迎光临ThinkPad体验中心，请随便看）切勿冷淡或者太过热情第11页，共30页。顾客需要在(5)秒之内被关注 如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客(说欢迎观临 店)，并请其稍候 若顾客等待时间超过（2)分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区 我们迎接的问候语应该是经过
4、精心设计的标准化的（例：请随便看看、欢迎光临ThinkPad体验中心，请随便看）切勿冷淡或者太过热情第12页，共30页。你好欢迎光临联想专卖店，（你好欢迎光临联想专卖店）主动导客 XX，想了解一下PC还是NB，我可以帮你介绍一下（探究客户是否对电脑有兴趣还是只是随便进来看看另外可以表达服务意愿。）了解客户的目的 您是否已经有中意的机型了呢？（这种情况是了解到客户确实是来看电脑的而且已经看过很多家，可以比较直接的切入购买主题。）第13页，共30页。时机客户从别的店面出来，应注意实机，提出客户的需求。切记在别人店面门口。位置看客户从那个品牌店出来，应在路口询问客户是否有看好的电脑。语气有聊天的方式
5、和客户搭话，并说明我们公司很正规，有很多品牌。很多机型。并带上公司的彩页证实你说的话。第14页，共30页。买一件衣服 买一台笔记本 金额 小 大 决策 你在现场 现场或不在现场 风险 小 较大 影响时间 短 长 决策人数 少 多第15页，共30页。减轻顾客购买压力第16页，共30页。根据客户需求，着重介绍12款公司主推的产品线，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。应主动引导顾客使用样机，并加以示范。主动引导，请客户参与操作，因为有很多产品的特点，优势等是无法先靠几句话说明的而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点（F）
6、，那么在介绍功能特性（A）和客户利益（B）时就更加容易获得顾客的认同了。第17页，共30页。介绍产品介绍产品这款电脑有的功能 F：产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的这种功能的特性是 A：产品的功能有什么特性及如何使用 能让您 能为您 B：消费者从产品上所得到的好处 第18页，共30页。一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所 有的卖点都拿出来就能打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。在介绍主推机型时应做到与竞争品牌的对比第19页，共30页。客户需要认知的事情，销售人员有必要让客户去认可你
7、说的一些客观事实。行业的标准：这是区别于其它行业的销售，不存在有些客户认为的暴利行业，事实上现在互联网信息这么发达，几乎没什么商业秘密，价钱更加是非常透明，利润非常微薄，现在买电脑需要的是了解和发现到价格以外的信息。第20页，共30页。公司的标准：你要让客户感觉买笔记本就要在像在XXX一样规模的公司买，买笔记本一定选择XXX正规的公司买，买笔记本一定要到有大卖场的公司买。当客户信任公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。（重点介绍公司）第21页，共30页。产品的标准：你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本，比如你想卖联想的机器你就要把联想人脸识别或双显卡切换的重点突出，让他意识到今天买笔记
8、本就一定要上述二个特点的机器，他看了一圈发现没有其他的机器，自然而然会选择联想。（重点在于找出每款机器中的差异化特点，把你的产品标准画小直到只剩你所想卖的那款机器）第22页，共30页。个人的标准：你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情，更有感染力，更有可信度。让他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业务员的标准。（重点是个人要有很强的专业知识，要有很高的工作热情，要有很好的亲和力）第23页，共30页。快速建立亲和力关系快速建立亲和力关系 足够的亲和力关系是建立信耐感的关键是整个销售环节最重要的开始阶段
9、 这个阶段，客户比较容易接受，他确实希望了解笔记本大约多少钱，怎么来挑选。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么，或者还需要 人们不会注意小问题，只会处理大问题 注意：注意：“通常自己相似的人最容易被自己接受”第24页，共30页。建立亲和力关系方式建立亲和力关系方式 对客户所说的话表现出兴趣 理解语言里的情感，分清事实和感受 不要中途打断对方 重复对方的话 表示认可和深有同感 提出问题以澄清和收集信息 确认你的理解 鼓励进一步的表露 总结 注意：注意：千万不要自以为是想当然第25页，共30页。亲和力亲和力信任度信任度 足够的亲和力能够降低客户的购买力 信任是达成导客成功的重要条件，也是销售成功的条件。这时候我们就要凭借着：”公司的标准“”产品的标准“”个人的标准“”足够的亲和力“信任度把客户通过自己的话述把客户引导到我们的卖场。在客户带到卖场的时候把销售思路理好。为自己暴单做准备。第26页，共30页。谢谢第27页，共30页。最后一起分享下最后一起分享下10大销售技能大销售技能第28页，共30页。最后一起分享下最后一起分享下10大销售技能大销售技能第29页，共30页。演讲完毕，谢谢观看！第30页，共30页。
