1、 知士而有术焉。微察问之，以观其辞。穷之以辞，以观其变。与之间谋，以观其诚。明白显问，以观其德。远使以财，以观其廉。试之以色，以观其贞。告之以难，以观其勇。醉之以酒，以观其态。唐赵蕤长短经知人第五编者按：编者按：Kkey 关键性的Pperformance 业绩，特性Iindicator 指标首年度保费（FYP）FYP增长率FYP计划达成率人均FYP人均件数（有效人均件数）件均保费人均产能年度累计十三个月继续率业务指标业务指标期初人力期末人力平均人力实动人力活动率增员率脱落率第T月留存率转正率正式业务员比率初年度佣金（FYC）人力指标人力指标KPI指标定义指标定义 报告期内保单第一年度保费之和。
2、分为首年新契约保费与首年续 期保费两部分。FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：例如：1月份收进新契约保费月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费万元，首年续期保费50万元，则：万元，则：1月份月份FYP=1000+50=1050万元万元 实务当中实务当中预收保费速报表预收保费速报表所填报的数据是指预收新契约保费。所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一
3、个公司当年与历年保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。生产水平增减的的指标。今年开始，分公司首年保费计划由三部分构成：银行代理、续期收展及今年开始，分公司首年保费计划由三部分构成：银行代理、续期收展及 营销首期三部分。营销首期三部分。报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP年保费增长率=（首年保费-上年保费）/上年保费 例如：例如：2月份完成月份完成FYP2000万元，万元，3月完成月完成FYP3000万元，则：万元，则：3月份月份FYP增长率增长率=（3000-2000）/2000
4、=50%该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长同比增长”。KPI指标定义指标定义报告期内报告期内FYPFYP实际完成数与计划数的百分比。实际完成数与计划数的百分比。FYPFYP计划达成率计划达成率=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期报告期FYPFYP计划计划 例如：例如：
5、2月份月份FYP计划目标为计划目标为2000万元，实际完成万元，实际完成1900万元，则：万元，则：2月份月份FYP计划达成率计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。KPI指标定义指标定义报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份平均人力月份平均人力1
6、0001000人，则：人，则：1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500万元万元/1000=5000/1000=5000元元/人人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。KPI指标定义指标定义 报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：例如：2 2月份完成新契约月份完成新契约28002800件，件，2 2月份平均业务员月份平均业务员15001500人。则：人。则：2 2月份人均件数月份人均件数=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件/人人 人均件数体现出团队整体的
7、活动能力及销售技巧。KPI指标定义指标定义 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：例如：2 2月份完成新契约月份完成新契约28002800件，件，2 2月份实动业务员月份实动业务员14001400人，则：人，则：2 2月份有效人均件数月份有效人均件数=2800/1400=2=2800/1400=2件件/人人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。KPI指标定义指标定义 报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：例如：1 1月份完成月份完成FYP8
8、00FYP800万元，万元，1 1月份新契约件数月份新契约件数28502850件，则：件，则：1 1月份件均保费月份件均保费=800=800万元万元/2850=2807/2850=2807元元/件件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。KPI指标定义指标定义报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份实动人力月份实动人力800800人，则：人，则：1010月份人均产能月份人均产能=500=500万元万元/800=6250/800=6250
9、元元/人人 人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。KPI指标定义指标定义报告期内平均每位业务员的保单质量。核期内生效的个人寿险新契约，与考核期间终 点的宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）考核期间内生效的寿险新契约保费（含附约）KPI指标定义指标定义年度累计继续率20062006年年5 5月月1 1日日-2007-2007年年4 4月月3030日生效的新契约，在日生效的新契约，在20072007年年5 5月月1 1日日20082008年年6 6月月3030日区间内实收的第二年保费（含日区间内实收的第二年保费（含附约）附约）20062006年
10、年5 5月月1 1日日-2007-2007年年4 4月月3030日生效的新契约保费（含附约）日生效的新契约保费（含附约）例如：例如：20082008年年6 6月年度累月年度累计计1313个月保费继续率个月保费继续率 年度累计十三个月继续率是体现保单质量的重要指标，是反映公司经营状况的直接数据之一。报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。期初人数与上期期末人数相等。报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。期末人数与下期期初人数相等。KPI指标定
11、义指标定义平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：例如：1月初业务员人数月初业务员人数1000人，人，1月末业务员人数月末业务员人数1200人，则：人，则：2月初人力为月初人力为1200人。人。1月份业务员平均人力月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人人注意：注意：季度内月平均人力季度内月平均人力=当季各月平均人力之和当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力年度内月平均人力=当年各月平均人力之和当年各月平均人力之和/12KPI指标定义指标定义 报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产
12、生，但期末前又注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。脱落的人力。KPI指标定义指标定义 报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率试用业务员活动率”、“正式业务正式业务员活动率员活动率”。例如：例如：5 5月份实动人力月份实动人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，则：人，则：5 5月份活动率月份活动率=1800/2000=90%=1800/2000=90%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一活动率指标是反映部门活动
13、情况及队伍稳定性的重要指标之一。KPIKPI指标定义指标定义 报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力 注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：例如：2 2月新进业务员月新进业务员300300人，人，2 2月初业务员人数为月初业务员人数为12001200人，转正人，转正120120人，则：人，则：2 2月增员率月增员率=300/1200=25%=300/1200=25%KPI指标定义指标定义 报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初
14、业务员人数注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%KPI指标定义指标定义 某时段新进业务员在经过某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、个月、6个个月及月及12个月的留存率。个月的留存率。3个月留存率：前数第个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月
15、末在职的业务员人数/前数第前数第3月新进业务员总数月新进业务员总数 6个月留存率：前数第个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第6月新进业务员总数月新进业务员总数 12个月留存率：前数第个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第12月新进业务员总数月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如留存率；如3个月留存率为个月留存率为70%，则，则3个月脱落率为个月脱落率为30%。例如：例如
16、：1月份新进业务员月份新进业务员100人，人，4月末这月末这100人中有人中有80人仍在职；人仍在职；2月份新进业务员月份新进业务员200人，人，5月末月末200人中人中170人仍在职，人仍在职，3月份新进业务员月份新进业务员50人，人，6月末月末50人中人中40人仍在职。人仍在职。则：则：4月份的月份的3个月留存率个月留存率=80/100=80%5月份的三个月留存率月份的三个月留存率=170/200=85%6月份的月份的3个月留存率个月留存率=40/50=80%KPI指标定义指标定义 某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍在职的人数
17、与该时段新进业务员总数之间的比率。月底仍在职的人数与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察通常考察3个月转正率及个月转正率及6个月转正率。个月转正率。3个月转正率：前数第个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第前数第3月新进业务员月新进业务员 总数。总数。6个月转正率：前数第个月转正率：前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第前数第6月新进业务员总数。月新进业务员总数。平均的平均的3个月转正率：各月前数第个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数月新进且当月末在职的正式业务员人
18、数/各月前数各月前数 第第3月新进业务员总数之和。平均的月新进业务员总数之和。平均的6个月转正率计算方法相似。个月转正率计算方法相似。例如：例如：1月份新进业务员月份新进业务员100人，人，4月末这月末这100人中有人中有70人已转正（已办理转正手续）；人已转正（已办理转正手续）；7月份这批月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中人，其中5人人7月底前已脱落。月底前已脱落。则：则：4月份的月份的3个月转正率个月转正率=70/100=70%7月份的月份的6个月转正率个月转正率=（85-5）/100=80%KPI指标定义指标定义 正式（含）以上业务员月末人
19、数与当月末业务员总数正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率。之间的比率。正式业务员比率正式业务员比率=正式（含）以上业务员月末人数正式（含）以上业务员月末人数/当当月末业务员总数月末业务员总数例如：例如：2月末试用业务员月末试用业务员100人，正式业务员人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员人，业务主任以上业务人员 70人，总人数人，总人数430人。则：人。则：2月份正式业务员比率月份正式业务员比率=330/430=76.7%KPI指标定义指标定义 业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下：FYC=首年度保费 首年度佣金率KPI指标定义指标定义发现指标的
20、背后的故事发现指标的背后的故事指标背后隐藏的问题：增员选择（素质）培训质量 主管原因（自身，辅导）团队士气指标背后隐藏的问题：意愿（懒惰、认同度）技能（主顾开拓、组合能力、成功率、促成差）管理（时间管理、训练、追踪）虚人力 指标背后隐藏的问题：市场开发（客户层次、保险观念）知识技能（组合销售能力、推销话术、投资产品销 售技能）心理（经验、害怕）个人层次 指标背后隐藏的问题：准主顾存量 展业意愿（心理创伤）团队士气 差勤管理 活动管理缺乏追踪指标背后隐藏的问题：基本法宣导与生涯规划 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人原因）培训（增员技能、渠道、工具、岗前培训质量）流程（方式、面谈状况、创说会）领导者
21、魅力 活动管理缺乏追踪指标背后隐藏的问题：增员（无选择、虚增员）衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重）领导者素质、行为 工作环境差 行政手段干扰业务管理 团队氛围（差勤管理、早会经营）保保费费人力*人均FYP实动人力*人均产能件数*件均保费人力*活动率*人均产能人力*人均件数*件均保费实动人力*有效人均件数*件均保费人力*活动率*有效人均件数*件均保费保费=保费1+保费2 +保费3 保费1=试用人力*产能*活动率 保费2=正式人力*产能*活动率 保费3=主任*产能*活动率思考：思考：保费还等于什么？保费还等于什么？保费=保费1+保费2+保费3+保费4 超级 明星 一般 低产 业务员 业
22、务员 业务员 业务员保费=（人力*拜访次数）/10*件均保费=。首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数有效人力增长活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划100陌拜再访活动管理活动率 关键业绩指标管理系统的功能需要在对关键业绩指标进行准确、快速测量的基础上，进一步通过有重点、有针对性的行动措施来实现。指标定义 保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划人均保费=本月首期保费/本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上岗人数/本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数/本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年保费总额本月平均人数是
23、指月初人数收展部：收展组：活动率=本月（周）出单人数 /本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数/本月（周）出单人数 件均保费=本月（周）总保费/本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数/本月新增人数 脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费/本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数业务员业务员新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客 户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之
24、和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数指标的解释。指标的解释。新契约计划达成率:便于掌控全年计划的完成进度，保证年度 计划的达成;人均保费:为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能:反映出单人员战力状况，同时体现活动人 员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指 标之一 活动率:活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一；件均保费:可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题;有效人均件数:体现出单人员的活动能力及销售技巧;有效增员率:反映出营业单位增员的有效性;脱落率:是衡量团队稳定性的重要指标之一;新增拜访名单:使业务员养成收集拜
25、访名单，以便有计划拜 访的习惯;拜访客户数:使业务员养成按计划拜访的习惯;新增准主顾数:帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成 良好的销售环境;新契约继续率:反映契约品质好坏的指标;客户投诉率:考核员工的服务水平及展业行为;费用率:帮助养成成本控制的习惯;月每周活动率:便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率:便于控制全月活动率的进度达成。首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素人均产能活动率人力=总保费总保费件均保费有效人均件数活动率人力=总保费总保费人均保费人力=总保费总保费 活动率 -差勤管理用 -市场活动 -训练手段 人均产能 -活动量管理 -辅导 -训练 -激励 件均保费 -销售导向 -商品组合（附加险种）有效人均件数 -活动量管理 -销售技巧 THANKS
