1、促单与跟单 只要用心，没有不成交的客户第1页，共71页。销售是一门最美好的艺术第2页，共71页。促单一、现场促单 二、未促成功讲法第3页，共71页。促单很重要 “促单”是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果促单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务销售过程就是一个“步步为营、步步紧逼”的过程。促单要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要动之以情，晓之以理。第4页，共71页。现场促单知晓客户心理知晓客户心理捕捉成交信号捕捉成交信号促成交促成交收款收款第5页，共71页。促单是一场“心理战”你要知道他究竟在想些什么，他担心什你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还
2、有什么顾虑？么？他还有什么顾虑？客户拖单的根本原因、问题究竟纠客户拖单的根本原因、问题究竟纠结那里？结那里？第6页，共71页。why?销售本身原因客户原因第7页，共71页。销售本身原因A、没有找到企业决策人B、没有找到客户的真正需求及痛点C、没有把产品对客户的好处、价值，介绍清楚D、没有给客户留下专业、可信任的第一印象第8页，共71页。客户原因主观原因A、上了之后，下面的员工会不会有抵抗心理？B、是否有你介绍时说的那样有效果？C、会不会用不起来，如果效果不好怎么办？D、是否有其他的产品，可以了解多家？E、对正在联系的销售人员不认可、不信任。F、等等第9页，共71页。客户原因客观原因A、意识不强
3、烈B、总经理在外地出差C、年底公司比较忙D、企业改制E、资金没到位第10页，共71页。及时捕捉成交信号及时捕捉成交信号第11页，共71页。口头信号1讨价还价、要求价格下浮时。讨价还价、要求价格下浮时。2询问具体服务的项目时。询问具体服务的项目时。3询问现在他们行业哪些公司在使询问现在他们行业哪些公司在使用时。用时。4向自己表示认可或话题达到最高向自己表示认可或话题达到最高潮时潮时第12页，共71页。行为信号1不停地翻阅公司的资料时。不停地翻阅公司的资料时。2开始与第三者商量时。开始与第三者商量时。3表现出兴奋的表情时。表现出兴奋的表情时。4身体向前倾斜，不断点头向前倾，身体向前倾斜，不断点头向
4、前倾，微笑。微笑。5有犹豫不决的表情时有犹豫不决的表情时第13页，共71页。不成交的促单是不道德的第14页，共71页。成交是什么？让老板不再纠结帮他说服自己帮他给自己理由现场签约，现场付款第15页，共71页。HOW?假设成交法、强迫成交法假设成交法、强迫成交法对比成交法、联想成交法对比成交法、联想成交法激将成交法、代替成交法激将成交法、代替成交法建议成交法、拜师学艺法建议成交法、拜师学艺法快快第16页，共71页。假设成交法（最常用）相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人
5、：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。二选一第17页，共71页。假设成交法假设成交后该做什么？假设成交后该做什么？1、合同上公司名称为什么？、合同上公司名称为什么？2、多少人使用？、多少人使用？3、开发票开增值税发票还是普通发票？、开发票开增值税发票还是普通发票？4、先、先办公室办公室使用还是全使用还是全工厂工厂使用？使用？5、您、您是分阶段实施还是全部一起上？是分阶段实施还是全部一起上？拿出合同拿出合同这样客户就会被引入到你的思考中，并把选择的范围局限在成交的范围。不是考虑用不用，而是考虑用多少人，实际上就是
6、同意做了，使在这种二选一的谈判中达成协议。第18页，共71页。建议成交法 建议性的跟客户提出成交建议性的跟客户提出成交a.某总，我们的软件能帮您的公司拥有长期的竞争力或能提升工厂的能力与效率，我相信您一定不会拒绝这工具。b.某总，咱们先把协议草拟一下吧，我回去也可以开始准备软件账号开通和安排培训的工作，早日让您团队用上，早日受益。c.您是不是那方面还有疑问？您可以提出来，我们今天过来就是帮您解决问题的。今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，这事情又耽误了，下次过来又会浪费了您大半天时间。第19页，共71页。强迫成交法 欲擒故纵法。一鼓作气将客户搞定，让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。欲擒
7、故纵法。一鼓作气将客户搞定，让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户告诉客户，我这个价格已经申请到最低了，我进公司这么久，签过的客户从来没给过这么优惠的价格，能合作我现在就打电话给领导审批申请，并且这优惠也只截止到本周。天生优柔寡断型客户你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免客户会找其他竞品。第20页，共71页。对比成交法 客户购买时通常都会注意三件事：1、产品的价格；2、产品的功能；3、产品的服务 一定需要我们把价值给塑造出来第21页，共71页。对比成交法 产品价格产品价格1、我
8、从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰，它不可能卖到奇瑞QQ一样的价格，对吗？2、某总，你买的不是一个快消品，是一个耐用品。快消品买了就用，没有其他的售后服务，但我们需要保障你使用时产品的服务质量，使用前的上门培训服务的。同时软件是没有最终形态，基本上一个月就会有1次程序升级。第22页，共71页。对比成交法 产品功能产品功能某总，为了您长期的利益，我觉得你一定要选择我们公司，我们的功能性和前瞻性是领先与业内所有企业的，同时也是这个行业的老大。截止到今年1月份全国已经有8000多家门窗企业在用我们的产品。至今为止我们也是全国第一家做020+B2B这样的生态
9、链，以后就不是一个算料器的功能，是为门窗企业提供一条完整的生态链数据。第23页，共71页。对比成交法 产品服务产品服务1、某总，您不是第一家跟我们合作的客户，也不可能是最后一家。您前面的8000多家门窗企业他们也考虑过服务这问题。我们签约了之后，我们实施团队会上门1-3次的上门培训，如果您在外地有分公司，我们还可让我们分公司的同事，和代理商的同事，去您分公司帮您们做培训。2、某总，第一、我们现在全国8000多家门窗企业，如果我们服务不好，您也知道这个行业这么小，我们还能如何在立足于行业？第二、我们华南区的服务中心，恰恰是设立在佛山，想佛山的欧迪克、罗兰德式、贝克洛、欧哲都是我们这边服务的，到时
10、我安排我们最资深的实施人员过来帮咱们做落地服务，所以这方面您放心交给我们吧。第24页，共71页。联想成交法 a.您使用一个优质的门窗生产系统，相当于有一个利器在管理您下面的团队，使您的团队，执行力、效率更高，潜能发挥得更强大，您现在不用，但是您的竞争对手在用，您可别把自己该赚的钱白白送给别人了。第25页，共71页。激将成交法 利用趋势的刺激，或同行的刺激进行促单利用趋势的刺激，或同行的刺激进行促单a.某总,您现在接触一线的客户多吗？这几年经济变化挺快，新模式、新公司、新产品不断推出，客户需求也快速变化，你也感觉到了吧？你同行很多公司也随着市场的变化在进行调整，按照以前的运作方式已经很难去适应目
11、前的市场了。b.您看同行业XXX家都已经用了，您再不用，被同行抢占了先机怎么办？我们已经签了这个行业8000多家客户了，我相信您作为行业的领头羊和独树一帜的领导，一定有自己的见解，当所有人还觉得销售有结果就好的时候，您改善过程，加大结果的可预见性并不断超越自己的结果！那就能占领市场先机。第26页，共71页。代替成交法 有意向，不喜欢迅速签单，在细节问题上打转，我们要帮助客户做决定。有意向，不喜欢迅速签单，在细节问题上打转，我们要帮助客户做决定。a.某总，您也觉得我们的软件非常合适贵司用，企业大方向的决策肯定是您来定，咱们确定下来后，细节方面的对接，我再跟您下面负责销售的副总去沟通就可以了。b.
12、客户已认可我们产品了，应当机立断询问客户使用的人数，一旦人数确定了，马上计算出第一阶段或者第三阶段的价格，直接说，要不咱们今天就先定个全版本的吧。c.“老板您这么英明，我绝对相信您肯定要上这门窗系统的，既然要做，您肯定要选择一家行业内最知名的公司，产品体验度和前瞻性最好的公司来合作。之所以这么多家门窗企业选择我们，是因为看中我公司的模式发展前景。并且我们华南区的服务中心就是在佛山，我们能更有力保障到您后续的服务，因为您买的不是一个快消品，您买的是一个耐用品，为保护您公司的利益，还是跟我们合作吧。”第27页，共71页。拜师成交法最后一招 在你费劲口舌，使出各种方法都无效，眼看今天定不下来，试试这
13、个办法在你费劲口舌，使出各种方法都无效，眼看今天定不下来，试试这个办法a.譬如说：“某总，虽然我知道工厂对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，但我非常诚恳的希望您指出我的错误，让我有个提高的机会？”b.象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。第28页，共71页。不收款的促单是不成功的第29页，共71页。促现场付款客户已经决定买，早付款晚付款都一样，没有任何区别给客户讲同行当天付款的故事给客户看微信、支付宝付款截图假设“pk”,让客户帮忙动之以情，晓之以理动之以情，晓之以理第30页，共71页。技巧之
14、外的心态坚定、不设限反复促，持之以恒自信、平等聊天的语气强大的内心第31页，共71页。现场未促下来，怎么办？第32页，共71页。重要重要切忌：切忌：1、明确客户真实疑虑 2、明确“具体”下一步计划 3、确定下一次拜访时间客户模糊的说法把你打发回来第33页，共71页。跟单销售不跟踪，到头一场空第34页，共71页。跟单常规跟进快速跟进第35页，共71页。常规跟进第36页，共71页。持续跟进第37页，共71页。有刚需 有顾虑第38页，共71页。有刚需 有顾虑第39页，共71页。第40页，共71页。第41页，共71页。第42页，共71页。未了解 推给下面的人第43页，共71页。未了解 推给下面的人第4
15、4页，共71页。为了解 推给下面的人第45页，共71页。已了解 交给下面的人第46页，共71页。已了解 交给下面的人第47页，共71页。失联客户第48页，共71页。失联客户第49页，共71页。失联客户第50页，共71页。失联客户第51页，共71页。失联客户第52页，共71页。禁忌平时没有短信，直接电话约见第53页，共71页。传递价值内容平台价值同行购买战报即兴感想客户赞导购软件公司新闻第54页，共71页。跟单心态不卑不亢像朋友一样将自己讲给客户坚持，坚持是拒绝的天敌不设限强大的内心，无所畏惧第55页，共71页。快速跟进场景 1、首次见面后客户对产品高度认可签意向合同 2、客户对产品认可，促单、
16、催款第56页，共71页。快速跟进第57页，共71页。快速跟进技巧：快速跟进卖的不是产品，是个人！将自己塑造成让客户愿意帮忙的人第58页，共71页。攻心短信第59页，共71页。为什么“攻心短信”？由于我们的销售周期较短，不像项目型销售有足够的时间与客户成为“朋友”，将自己“销售”给客户！但是为了快速成交，必须让客户愿意“帮忙”，所以，最好的方式就是通过“攻心短信”！第60页，共71页。攻心短信逻辑塑造公司塑造公司塑造个人塑造个人给他机会帮你给他机会帮你第61页，共71页。李总，您好，上面截图是我们公司创始人罗总在b轮融资发布会前夕发给全公司的话以及研发的负责人李总发给全公司的话！发给您是希望您详
17、细了解过产品后也能了解下即将合作的这家公司的内在。我很爱纷享销客，极度认可她用行动证明以客户为中心的文化，我认为任何一个伟大的公司不只于真正好的产品，跟重要的是公司的“灵魂”和“思想”。纷享销客目前续费率达到95%以上，并且也吸引了越来越多的资本的兴趣，必然是一个管理移动化，销售移动化，办公移动化不可逆的趋势李总，纷享销客2015年1月1日正式启动广州分公司，我来佛山开辟陶瓷卫浴市场也有3个月了，市场开拓前期真的很辛苦，所以我发自内心感恩每一位信任我，在第一次见面便合作签约的各位，像金意陶的张总、嘉俊的叶总、兴辉的陈总、金牌的汤总、圣凡尔赛的陈总、东鹏、道格拉斯，以及简一、卓远等。所以，李总，
18、不管最终能否合作成功，您对产品的高度认可都足以让我感谢，因为对我都是莫大的鼓励，所以我也会将您当作我在这条路上的贵人。任何一个新区域的开拓都是辛苦的，但我坚信只要产品是好的，能给客户带来价值，大辛苦过后必有大收获！我也坚信一句话“在我的人生枝头，信任他人所得到的远远高于轻信他人所失去的”。李总，即7月份数千万美金b轮融资后，目前c轮已经开始启动，所以这个月的业绩对公司对个人都极其重要，截至目前，我还差一点业绩就能再次拿到个人销售冠军，得到公司永久展放的奖杯，我很期望得，相信您也曾从事多年销售，肯定能够理解我此刻的感受。所以，李总，如果您对产品认可，那就拜托您帮个忙，尽快帮我落实这个事情！后面的
19、培训及服务请您务必放心，合同上也可标明“一个月内无条件退全款”塑造公司塑造个人给他机会帮你第62页，共71页。案例一叶总，凌晨好，加班忙到现在，刚才在公司平台上看到公司的创始人（负责研发）6月份发的分享，突然很感动，故发信息给您，他的分享内容如下：“昨天在飞机上罗总和我说了很多，今天我也做了反思，研发和客户反馈以及销售市场产生不一致，导致客户反映的很多问题处理慢等问题，我们做的很不好，在我们心中总是做新功能，好象客户价值已经荡然无存，在这里，我承诺要做出改变，我们会把客户反馈的建议和bug重视程度调到最高，每天发布的客户建议和bug，我亲自回复并调度落实，一定当天解决，不解决不回家。在这里我想
20、说一下什么是结果，快速解决客户问题，快速响应客户要求，让客户感觉满意、增加客户的认可和信任是结果，好了，请相信我们会拿出这样的结果，而不是完成任务。”叶总，我很爱我的公司，我很爱她这种真正以客户为中心的企业文化。叶总，我发这些只是希望除了让您了解了产品价值之外，能够更多了解一下您即将合作的这家公司的内在。我在北京也带着几个人的小团队，但现在我放下了北京的小团队，选择来到佛山开拓陶瓷行，前期真的很辛苦，所以我发自内心感恩每一位信任我，在第一次见面便与我签合同的各位。叶总，不管最终是否能合作成功，您愿意听我将产品价值介绍给你都足以让我感谢，我也会将您当作我的贵人。任何一个新区域的开拓在开始都是辛苦
21、的，但我坚信只要产品是好的，能给客户带来价值，辛苦过后定有收获！我特别坚信一句话在我的人生枝头，信任他人所得到的远远高于轻信他人所失去的。叶总，为表诚意，我愿意在合同上再附加一个条款：“1个月内无条件退款。最后，希望合作成功。第63页，共71页。案例二杨总，晚上好，刚才重温我们公司d轮融资发布会后，董事长老罗发给全公司的分享，仍很感动。对于我这样的年轻人，遇到纷享是我的福气，我真心喜欢这家公司，非常认可它真正以人性为核心的产品设计理念和以客户使用效果为核心的服务理念，分享给您！移动互联网才是真正的互联网，因为它真正实现了人与人随时随地的联结，我也坚信，移动互联网在给人们生活带来巨大变化的同时必
22、然会给企业管理带来颠覆性的变革！移动、云、大数据将完全重构整个产业，让企业内部连接起来，实现组织的虚拟化，让上下游连接起来，实现产业的链条化，让商品消费者连接起来，让服务在线化，闭环化，连接企业一切，连接一切企业，通过移动让企业移动起来，通过数据让企业敏捷起来，让企业最终智慧起来，帮助企业从组织形态到商业形态发生真正的变革与进化，我们在创造一个全新的时代。杨总，我真心觉得我在做一件特别美好的事情。我加入纷享之前在传统行业（玩具）做渠道总监，但我一直很憧憬很热爱互联网行业，但我一直没有勇气转行，因为转行意味着一切“重新开始”，要面对陌生的领域、陌生的销售陌生、陌生的客户群体，要丢掉多年积累的经验
23、、人脉，丢掉已经相对稳定相对优越的工作环境。一个偶然的机会，跟朋友参加一个活动，听到公司高层对这个行业这个公司这个产品的介绍，回去我便递交了辞职申请，加入纷享。朋友家人看似冲动的一个行为，但我很清楚我要什么，几个月的工作经历也证明了我做了最正确的选择。虽然很多事情从头来，非常非常辛苦，但我坚信大辛苦过后必定有大收获。所以我特别感恩每一位听完我产品介绍后认可产品的每一位客户，大家的认可给了我更大的鼓励和动力，每一位都是我前行之路上的贵人，杨总，您也是！不管最后是否能够合作成功，我都十分感恩您的认可。杨总，我3月份加入纷享，第一个月是新人王，后面几个月两次获得销冠，我不是最聪明的，但我知道我是最努
24、力的！杨总，这个月公司的D轮融资还在法务手续办理中，我们销售线7月份的业绩非常重要。同时，这个月人员扩张，也会提拔总监，所以这个月的业绩对于我个人来讲，也非常重要。杨总，如果您真的对产品认可，认为我们的产品可以帮到您，希望您帮我推进此事，我也会在合同上签订“一个月内无条件退全款”，同时尽力申请优惠给您，多谢，盼复！第64页，共71页。案例三王总，你好，上面图片中是我们销售副总裁月初发布的11月份各奖项。王总，我来公司4个多月，这是我的第一份销售工作，虽然没有太多经验（相信您一眼便看出），但是我相信只要我很努力很用心的对待每一位客户，我一定会越做越好！从9月份第一次与您联系到今天见面，希望您能感
25、受到我的用心和坚持。王总，今天14号，我真的很希望自己能够得到这个“半月销冠奖”，不只是为了荣誉和奖金，而是我想给自己一个鼓励，让自己更加努力下去。刚开始做销售，经验不足，看着老销售一个大单一个大单的出心里压力也大，确实很辛苦，但我坚信只要产品是好的，能给客户带来价值，大辛苦过后必有大收获。所以，王总，我真心感谢第一次见面便与我签约的每一位，非常感恩！王总，不管您这边怎样考虑，您今天对产品的认可对我来讲都是莫大的鼓励，我都会把你当作我事业前行之路上的贵人。我坚信：“在我的人生枝头，信任他人所得到的一定大于轻信他人所失去的。”王总，讲了这么多，就是想说说我心里想的！我知道您在外面会朋友，也许谈着
26、很重要的事情！但我真心希望今天能带着合同踏踏实实的回去（但绝不勉强您），希望您帮我想想办法，我相信办法总比问题多！如果我拿到“半月销冠”，我给您发穿着冠军衫拿着奖杯的照片。我在您公司楼下大厅，盼复！”第65页，共71页。案例四付总，你好，今天上午又去了您公司解决了电脑端的一些问题，席经理和其他几位同事对纷享销客都很认可。我刚才刷平台翻出前几天我们负责研发的创始人写的我和纷享的2014，（话题见附件）仍很感动。我很爱纷享，爱研发的“工匠精神”，爱它真正以用户为核心的理念。付总，我坚信一个伟大的公司不止于有好的产品，还有它的精神和灵魂。纷享销客不只是可以帮您管员工、管过程，管客户，更重要的是可以让
27、您全国各地的同事每天都像在一起工作一样，像您每天在他们的身边一样，它可以将您的精神和力量随时传达给每一个人，可以让公司中任何一点正能量传染各地的同事，可以让您的销售团队无论分散多少个地方都有强大的凝聚力及战斗力，这样氛围的团队一定可以成为一个可以打硬仗的团队。付总，我14年1月份来到纷享，初期自己做销售时多次销冠，半年多的时间独自一人在佛山开拓陶瓷产业集群，几个月的时间打开行业突破口，多个行业标杆客户签约、认识行业协会、行业媒体、行业自媒体人，广东最热的时候一天见多个客户，累的早上起来晕倒，晕倒起来继续去见约好的客户，实现了首面签约；当月最后一天冲业绩凌晨早上3:00赶飞机奔赴另一城市。10月
28、份带团队到现在，每个月我的团队都是销售额最高，这个月我的团队销售额可能会是其他3个部门的总和。在纷享这一年，收获的不只是提成、职位提升，更是让我懂得了不设限、坚持的力量，给我的人生填充了一段很特别的经历。春节回来，广州分公司成立，我将赴广州，我的团队将交给下一位同事，即将离开，我特别希望能将团队的业绩帮他再冲一个新高，再上一个台阶，这样以后可能就掉不下来这个销售额。所以，付总，如果您对产品认可，希望您能帮我们一下，我们到任务就差10000左右，我知道您身在外地，我也知道您也忙于会议，但是我相信办法总比问题多，一定有办法的！盼复。（这里给可以一个机会，让他帮忙，同时阐述对方的目标帮忙存在的障碍，
29、但坚决告诉对方，办法一定比问题多）（同时官网也公布了2月1号涨价，每人每月涨价5块钱，现在您购买，后续增购都可享受涨价前的价格及折扣，同时我们承诺一个月内无条件退全款）第66页，共71页。案例五石总，深夜好，今天和陈总联系了，陈总说她这边月底事情多，这个月公司内部没有时间沟通，恐怕没有太多时间推进。石总，虽然我上个月才通过纷销客结识您，结识百莲凯，但我跟百莲凯的渊源从2005年便开始，至今已有近10年。2004我从部队退伍，被战友骗到广州，作为刚复员的军人那个时候骨子里有一种自信，从哪里跌倒的我就要从哪里爬起来，所以我留在了广州。2005我入职一家互联网公司，刚上班的第一周有个同事分享经验，就
30、是当时百莲凯的业务3721网络实名。钱不多，但是那个时候对于月薪800的我们来说是一个好大的单子。那个时候我就设想如果有机会与这样的大客户合作，我会怎样。所以，便开始了解百莲凯。以后每年那个同事都会因百莲凯的业务荣获销售冠军，一直持续到07年我离职。08年第一次与朋友创业，做化妆品和减肥产品的电话营销。当时学习的榜样便是百莲凯、绿瘦、纤诗婷，那个时候与合伙人嘴边每天挂的都是百莲凯；后来这个项目不幸失败。09年二次创业，组建互联网公司，接到联邦纯美湾美容连锁企业网站建设，参考的也是百莲凯；研究您的组织架构，业务模式、市场机制、然后向谭总证明我们在美容连锁行业是多么的专业；在这期间，记得是10年还
31、是11年在中山大道突然看不到百莲凯的加盟店了，当时还赶紧去百度了下！13年二次创业再次失败，我加盟了一个信息安全软件公司，当时一哥们（不知您是否记得那个光头业务张金禄）问百莲凯需不需要我们的软件服务，我告诉他百莲凯不适合，还与他详细的探讨了百莲凯的企业模式；后来担任副总经理一职，但一直未与您联系。我心里一直渴望进入移动互联网领域，现在智能手机的普及以及网络环境越来越好，移动互联网是未来必然的趋势。滴滴打车、微信等app的出现已经证明移动互联网给人们生活带来的变化，我也坚信它这种人与人随时随地联结的特性会给企业管理带来变革。所以我14年底开始了解纷享科技，他们研发人员的工匠精神，真正以用户体验为
32、核心的文化，他们销售团队的精神，创始团队的视野等等，这个企业的产品、文化和团队做事的态度吸引了我。但是这家企业不接受“空降”，无论你以前是什么职位，到这的前3个月都要做基础销售的事情。经过再三考虑，最后毅然决定放弃原有的高职高薪，相对舒服、熟悉的工作环境，加入纷享。3月份加入，这2个多月，每天很辛苦，但辛苦的不只是身体，更是心理，空杯心态，说着容易，做起来，真难。作为一个30多岁的男人，2个孩子的父亲，既然选择，身体、心理再难也得挺过去。入职2个多月，很幸运在第一个月得到了新人王，第二个月做到销冠。5月份，我们广州分公司人员再次扩张，每个团队都会提拔一位总监，陈总，不瞒您讲，我很想得到这次机会
33、。纷享这2个月，我特别感恩，非常感恩每一位与我签单的客户，他们每一次的认可都给了我莫大的鼓励，让我前行越来越有动力。所以，石总，如果你们真的对产品认可，真的认为纷享销客这种移动办公的方式对企业管理能带来帮助，就麻烦您帮我这个月确定这个事情。我知道您月底很忙，陈总电商那边很多事情需要处理，但我坚信办法总比问题多，只要我们想做成。我也可以在合同写明“一个月内无条件退全款”！盼复第67页，共71页。石总，晚上好，这么晚，希望没有打扰到你休息。今天看了您朋友圈的分享，很有触动，我也在反思自己的做法，是否过于着急。反复思考，有了答案，我没有过急，2次创业的经历让我深深体会“达不妄喜，落不失魄“，平时，我
34、觉得自己也还算有一个平和的心态。但是，作为一名纷享人，我非常爱公司、爱纷享销客这款产品，男人说这话也许有点矫情，但真心想法，不羞于表达。我真心希望自己能将这个产品引入各个企业，让很多企业感受移动互联网给企业管理带来的变革。它真的不只是一个可以帮助企业管人、管事、管客户的工具，它更是借助于移动互联的方式将企业里的每个人凝聚在一起、将企业的每个部门凝聚在一起、将企业与每个员工凝聚在一起，凝聚的力量非常强大，它可以帮您打造一支真正强有力的团队，帮你更好的管人、管事、管客户。石总，我是有些着急，但是我急，不是急功近利，而是我真的担心这个月推倒下个月，就像上个月推到这个月一样，最后不了了知。石总，为什么
35、这样想，我客观的谈谈我的想法：您非常民主，您认为纷享销客是个好东西，移动办公是个趋势，将这件事情交给陈总去落实，您希望她详细了解如何在企业内部落地。您是个很懂得放权的老板，但您的放权、您的信任让陈总更加谨慎，她必须要非常清晰这个平台引入的价值以及如何落地。但纷享是一个新事物，这个新事物陈总没有体验过，她分析的只能是各个功能如何去管人、管事、管客户，但是这些事情她觉得本身就已经在做，只是换了一个方式，这种方式能在管人、管事、管客户上发挥多大的作用她由于没有体验而不能明确。可是移动互联网最大的特性就是以人为根本，将您全国各地的人凝聚在一个平台上，打破空间的限制，让每个人每天像在一起工作一样，进而更
36、好的实现人、事、客户的管理。就像滴滴打车、微信等生活中的app，大家没有真正体验之前，永远无法真正清晰了解它的好！所以陈总的不确定让她在多次了解产品后还无法确定下来，还觉得需要再沟通。陈总毕竟不是您，她的职位再高、能力再强，她毕竟不是老板，她再爱百莲凯，再将百莲凯当作自己的事业，从人性的角度，在“企业发展”与“规避风险”两者中，她仍然会选择后者，不知您是否认同。所以我觉得对于未知的事情、对于不体验不知道带来好处的产品，下个月陈总也可能是一样的态度，陈总下个月也会很忙，这个事情很有可能就会不了了之。石总，我真的不希望结果是这样。不只是我签不签单的事情，而是新的事物，如果百莲凯这样的领头企业都不去
37、接受，让我真的觉得非常可惜。纷享是一家非常靠谱的公司，我们一定会尽力协助客户将产品在企业内部发挥价值。同时，石总，昨天也跟您分享了我的经历，我也确实希望自己这个月的业绩做的更好，不单纯是为了总监的位置，而是真的希望通过自己的努力为自己争取更多，能在这个平台上做更多的事情，实现自己的更大的价值。石总，这个月我们公司确定了D轮融资，国际顶级VC巨额投资，5月份的业绩对纷享非常重要，这个月的业绩将决定能否在D轮多拿2千万美元（约1.2亿人民币）。多拿这1.2个亿，我们在保留足够安全的储备资金之外，也能同时在市场上放开手脚宣传！这个差别很可能将会决定是否可以在下半年结束企业级入口的决战！石总，业绩是靠一个个单子积累起来的，我也必须全力以赴。石总，下面的这个分享是昨天发生在我们公司的事情，一位销售发的“客户反馈”，我们研发的创始人快速回复，同时各个区域分公司各个部门的人在下面沟通交流，一个小小的事件将全国各地的人都激发出来。这个真正体现了移动互联的伟大。分享给您！第68页，共71页。禁忌塑造可怜形象，寻求帮忙第69页，共71页。“只要用心，没有搞不定的客户”第70页，共71页。“让客户愉快的成交”第71页，共71页。
