1、亨达股份公司让 飞一会 个人制作，仅供参考，欢迎指正个人制作，仅供参考，欢迎指正-宋述岭宋述岭第1页，共39页。课堂要求课堂要求第2页，共39页。课程大纲课程大纲 一、FAB是什么 二、FAB的使用 三、FAB的好处 四、FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 六、产品FAB汇总 七、FAB前提需求 八、如何发掘顾客的需求点 九、抓住说FAB的时机 十、结论第3页，共39页。导购人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品第4页，共39页。一、FAB是什么？驾驶技术第5页，共39页。终极目标：找出产品的利益二、FAB的使用：拿利益说事属性作用利益第6页，共39页。F FFeatu
2、re：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性A AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处B BBenefit：益处就是给客户带来的利益第7页，共39页。例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。?第8页，共39页。例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。第9页，共39页。例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多
3、鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。第10页，共39页。用法则介绍商品有三个好处：用法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识-快速成交三、三、FAB的好处的好处第11页，共39页。四、客户购买购买的是.FAB的重要性第12页，共39页。五、如何寻找产品的五、如何寻找产品的FAB一一.资料来源资料来源:1、商品的说明、介绍2、和竞争品牌的比较3、从公司或消费者等口中询得4、自身观察.第13页，共39页。二二.对商品本身可从那些角度去想对商品本身可从那些角度去想:1
4、、外表性2、舒适性3、售后方便性4、经济性5、耐用性6、品牌特色：7、配搭性：第14页，共39页。举例：推荐商品一般说词及举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较说词之比较第15页，共39页。鞋的例子第16页，共39页。FAB的叙述词：这双隐形厚底漆皮细高跟鞋，因因为为是隐形的厚底，所以所以外面看不出前掌高度，并且能减缓坡度，走起路来，非常的舒适，还显得特别秀气。漆皮材质，光感十足，配你的礼服，特别的时尚美丽，而且不需要鞋油护理，用抹布轻轻擦拭就可以了，打理起来非常方便，还节省时间。细高跟，能拉长我们女生的腿部曲线，展露女性魅力，让你更性感动人。第17页，共39页。诀窍-千锤百炼 练习，练习，
5、再练习。（不成交）不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意（成交）第18页，共39页。六、FAB 汇总第19页，共39页。第20页，共39页。七、FAB前提-需求 FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。第21页，共39页。益处作用 属性使用使用FABFAB有前提条件：有前提
6、条件：需求！需求！第22页，共39页。需求重要吗？第23页，共39页。第24页，共39页。第25页，共39页。如何解决目前的难题？我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。-答案就是：想尽办法找到想尽办法找到顾客的需求点！顾客的需求点！第26页，共39页。八、如何发掘顾客的需求点？1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；2、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋；3、至少挑选三款适合顾客的鞋（视情况）。-望、问、答第27页，共39页。望：-细心观察，充分联想 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链
7、）。关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。-尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。第28页，共39页。问：注意情绪饱满，热忱，真切 小姐，您好，我可以帮到您吗？小姐，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？小姐，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装-尽可尽可能的得到顾客的购买需求！能的得到顾客的购买需求！第29页，共39页。答：巧妙回答，协助搭配 您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点
8、。这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）-目的在于，尽快引导利益的尽快引导利益的联想。联想。第30页，共39页。九、抓住说FAB的时机 当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍）当顾客仔细打量某件商品时（他对本商品有兴趣顾客对产品一定有需求，是有备而来的）；当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）；第31页，共39页。当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）；当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）；当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品
9、不错）；当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助)第32页，共39页。十、结论 1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。2、基本要求：基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。-时时练习时时练习3、进一步要求：进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-细细心观察心观察4、最后要求：最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-实践实践中进步中进步产产 品品 知知 识识销售技巧礼仪礼节高销售业绩高销售业绩幸福人生幸福人生第33页，共39页。每天练习三个每天练习三个FAB！每月累积九十个每月累积九十个FAB！三个月后你就是专家！三个月后你就是专家！第34页，共39页。你们知道了你们知道了但是我们但是我们做到做到了了 -Jack Welch第35页，共39页。第36页，共39页。第37页，共39页。谢谢观赏第38页，共39页。演讲完毕，谢谢观看！第39页，共39页。
