1、如何与银行人员接触如何与银行人员接触1第1页，共39页。课程目标:掌握接触流程熟悉接触技巧练习重要的技能2第2页，共39页。接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触常碰到的问题接触的注意事项3第3页，共39页。定义目的要领接触是指专管员与银行人员沟接触是指专管员与银行人员沟通（面谈）激发其销售（支持销通（面谈）激发其销售（支持销售）银行保险的售）银行保险的兴趣兴趣，建立信任关建立信任关系系，并收集相关资料寻找出，并收集相关资料寻找出需求需求点点。接触的定义、目的、要领接触的定义、目的、要领4第4页，共39页。定义目的要领 建立信任关系建立信任关系 收集资料收集资料 寻找需求点寻找需求点
2、网点布置网点布置接触的定义、目的、要领接触的定义、目的、要领5第5页，共39页。建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除银行人员的戒心消除银行人员的戒心 制造兴趣话题制造兴趣话题 激发银行人员表现欲激发银行人员表现欲 倾听、微笑倾听、微笑 推销自己推销自己 避免争议性的话题避免争议性的话题 不卑不亢不卑不亢定义目的要领接触的定义、目的、要领接触的定义、目的、要领6第6页，共39页。接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触时常碰到的问题接触的注意事项7第7页，共39页。方法接触的方法接触的方法开门见山法陪同拜访法送资料（礼物）法讨教法故作神秘法介绍法8第8页，共39页。接触的定义、目的、
3、要领接触的方法接触的步骤接触常碰到的问题接触的注意事项9第9页，共39页。准备接触的步骤接触的步骤减少正式接触时犯错的机会减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟订回应之道预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案为正式行动规划行动方案调整心态调整心态寒喧发现事实建立信任关系切入主题10第10页，共39页。准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题接触的步骤接触的步骤1 1、银行人员资料的准备、银行人员资料的准备银行资料的收集银行资料的收集银行资料的整理银行资料的整理2 2、展业资料的准备、展业资料的准备展示资料展示资料小礼品小礼品宣传材料宣传材料11第11页，共39页。准备寒喧发现事实建立信
4、任关系切入主题接触的步骤接触的步骤1 1、拟定接触话术、拟定接触话术2 2、情景模拟演练、情景模拟演练3 3、电话约访、电话约访12第12页，共39页。准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题1 1、自信、自信对银行保险的认同对银行保险的认同对公司的认同对公司的认同对银保产品的认同对银保产品的认同对自己的认同对自己的认同2 2、乐观、乐观3 3、开心、开心接触的步骤接触的步骤13第13页，共39页。准备乐观乐观寒喧发现事实建立信任关系切入主题接触的步骤接触的步骤友好领导好朋友金钱利益同学同事一起长大的朋友好朋友的朋友合作关系14第14页，共39页。准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题接触的步骤接触
5、的步骤懒洋洋的站姿乱蓬蓬的头发皱巴巴的T恤脏兮兮的鞋子整齐的头发笔直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字15第15页，共39页。准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题接触的步骤接触的步骤一、什么是寒喧一、什么是寒喧寒喧就是与银行人员拉家常寒喧就是与银行人员拉家常寒喧就是说写轻松的话寒喧就是说写轻松的话寒喧就是说一些相互赞美的话，寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些关心的问题问一些关心的问题16第16页，共39页。准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题二、寒喧的作用二、寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松让彼此第一次接触的紧张放松下来下来解除银行人员的戒备心解除银行人员的戒备心建立信任关系建立信任关系寻找共鸣，
6、建立共同点寻找共鸣，建立共同点接触的步骤接触的步骤17第17页，共39页。准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领三、寒喧的要领问问 听听说说封闭式结尾封闭式结尾开放式结尾开放式结尾接触的步骤接触的步骤18第18页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领三、寒喧的要领问问 听听说说批判式批判式移入感情式移入感情式享乐式享乐式19第19页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领三、寒喧的要领问问 听听说说20第20页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题四、寒喧时常犯的毛病
7、四、寒喧时常犯的毛病话太多话太多心太急心太急太实在太实在做事太直做事太直21第21页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美五、赞美赞美的作用赞美的作用1 1、润滑人际，顺畅沟通；、润滑人际，顺畅沟通；2 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。、化抵触为友善，变尴尬为自然。3 3、是打开银行人员心扉的最直接的钥匙；、是打开银行人员心扉的最直接的钥匙；4 4、是最能使银行人员开心的见面礼；、是最能使银行人员开心的见面礼；5 5、是畅销全球的通行证！、是畅销全球的通行证！22第22页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美五、赞美赞
8、美的方法赞美的方法1 1、用心去笑；、用心去笑；2 2、寻找可赞美的题材；、寻找可赞美的题材；3 3、请教也是一种赞美；、请教也是一种赞美；4 4、用心去说，不要太修饰；、用心去说，不要太修饰；23第23页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美五、赞美赞美的方法（续）赞美的方法（续）5 5、将客户的缺点转变为优点；、将客户的缺点转变为优点；6 6、赞美别人赞美不到的细小地方；、赞美别人赞美不到的细小地方；7 7、赞美他（她）引以为荣的；、赞美他（她）引以为荣的；8 8、利用第三者传递赞美。、利用第三者传递赞美。24第24页，共39页。接触的步骤接触的步骤准
9、备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美五、赞美赞美的要领赞美的要领1 1、将注意力放在别人的优点上、将注意力放在别人的优点上而不是放在自己身上而不是放在自己身上2 2、交浅不言深，只有赞美没有建议、交浅不言深，只有赞美没有建议3 3、真诚、真诚25第25页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题目前的状况目前的状况希望的状况希望的状况必须必须,需要需要,问题问题,期望期望一、发现事实的要点一、发现事实的要点26第26页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题二、事实二、事实 vs.vs.原因原因发现银行人员发现银行人员为什么需要比需要
10、比知道他需要知道他需要什么更重要。更重要。27第27页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧三、发现事实的技巧理解身体语言理解身体语言正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中面向前方，采取大方的姿态，显示出信心十足双手叉腰表明进行控制的决心和能力正面注视，表明注意力集中松弛的站姿表明缺乏紧张感躲闪的目光意在回避拉耳朵的动作表明心存疑惑身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话肩部低垂表明缺乏信心28第28页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧（续）三、发现事实的技巧（续）理解和运用手势理解和运用手势
11、手放在下巴处表明在批判赞同的倾听赞同的倾听微微侧着头和友好的目光接触表明她在加以注意加以注意目光保持接触，身体前倾，这表明听者很专注，并乐于帮助说话者强调某一点强调某一点有力的手势是强调讲话要点的一种方式扬起眉毛表示感兴趣用手势来强调29第29页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧（续）三、发现事实的技巧（续）理解和运用手势（续）理解和运用手势（续）表明不确定性表明不确定性嘴咬笔头有点象需要保护，这表明心里恐惧并缺乏自信需要安慰需要安慰一手绕颈，一手绕腰，表明需要安慰紧闭的双眼和扶鼻的动作表明听到对方的话时内心充满混乱和矛盾处于矛盾中处于矛盾中
12、30第30页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题 最差的专管员最差的专管员31第31页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题建立信任关系的技巧建立信任关系的技巧建立同理心建立同理心诚信诚信友善友善32第32页，共39页。接触的步骤接触的步骤准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题不能让银行人员牵着你的思路走33第33页，共39页。接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触时常碰到的问题接触的注意事项34第34页，共39页。接触时常碰到的问题接触时常碰到的问题问题太忙，没时间太忙，没时间保险是骗人的，没人买保险是骗人的，没人买有人买，我们一定会帮你卖有人买，我们一定会帮你卖35第35页，共39页。接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触时常碰到的问题接触的注意事项36第36页，共39页。注意事项言多必失言多必失交浅言深交浅言深衣着与银行人员相吻合衣着与银行人员相吻合不可不懂装懂不可不懂装懂热忱、真诚热忱、真诚接触的注意事项接触的注意事项37第37页，共39页。小组角色扮演小组角色扮演 建立和谐的关系建立和谐的关系 培育可信性培育可信性 角色转换角色转换 说明与你建立业务关系的好处说明与你建立业务关系的好处角色扮演角色扮演角色扮演38第38页，共39页。演讲完毕，谢谢观看！第39页，共39页。
