1、网点培训1第1页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）网点培训的定义和目的网点培训的定义和目的网点培训的目的网点培训的目的有效培训的目的有效培训的目的网点培训的定义网点培训的定义网点培训的流程网点培训的流程训后评估训后评估训中实施训中实施训前准备训前准备培训前准备培训前准备网点培训时机网点培训时机开序部分开序部分主戏部分主戏部分授课技巧授课技巧尾声部分尾声部分网点培训的内容和形式网点培训的内容和形式网点培训的内容网点培训的内容网点培训的形式网点培训的形式如何配合将是做好网点培训工作如何配合将是做好网点培训工作常用技巧与注意事项常用技巧与注意事项银行行员的特点银行行员的特点网点培训常
2、用技巧网点培训常用技巧其他注意事项其他注意事项2第2页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）课程大纲课程大纲一、网点培训的定义和目的一、网点培训的定义和目的二、网点培训的流程二、网点培训的流程三、培训的内容及形式三、培训的内容及形式四、常用技巧与注意事项四、常用技巧与注意事项3第3页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）一、网点培训的定义与目的一、网点培训的定义与目的网点培训的定义网点培训的定义有效培训的定义有效培训的定义网点培训的目的网点培训的目的4第4页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）网点培训是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训或训练，帮助和网点
3、培训是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训或训练，帮助和促进销售人员获取工作所需的知识和技能，并激发其销售意愿，从而提高促进销售人员获取工作所需的知识和技能，并激发其销售意愿，从而提高个体工作绩效，发挥网点最大潜能。个体工作绩效，发挥网点最大潜能。1.1.网点培训的定义网点培训的定义一、网点培训的定义与目的5第5页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升；是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就；是永无止境的过程，能为受训
4、者创造更多的收益。1 12 23 34 42.2.有效培训的定义有效培训的定义一、网点培训的定义与目的6第6页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）树立网点人树立网点人员银行保险员银行保险意识，逐步意识，逐步建立网点人建立网点人员的营销理员的营销理念。念。建立专管员建立专管员良好的专业良好的专业形象，在网形象，在网点人员心目点人员心目中树立自身中树立自身的专业形象的专业形象和威信。和威信。提高网点人提高网点人员业务技能员业务技能和主动销售和主动销售意愿，为达意愿，为达成销售业绩成销售业绩提供技术保提供技术保证，并激发证，并激发其销售热情。其销售热情。增进对网点增进对网点及其人员的及
5、其人员的了解，增进了解，增进友谊，为加友谊，为加强沟通和公强沟通和公关提供有利关提供有利依据。依据。3.3.网点培训的目的网点培训的目的一、网点培训的定义与目的7第7页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）课程大纲课程大纲一、网点培训的定义与目的一、网点培训的定义与目的二、网点培训的流程二、网点培训的流程三、培训的内容及形式三、培训的内容及形式四、常用技巧与注意事项四、常用技巧与注意事项8第8页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）二、网点培训的流程二、网点培训的流程训前准备训前准备训中实施训中实施训后评估训后评估9第9页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版
6、）1.1.训前准备训前准备二、网点培训的流程1.1 1.1 网点培训时机网点培训时机1.2 1.2 培训前准备培训前准备10第10页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）1.1 1.1 网点培训时机网点培训时机二、网点培训的流程启动（进入）新网点时启动（进入）新网点时公司新产品出台时公司新产品出台时网点业务持续低迷时网点业务持续低迷时网点业绩出现波动时网点业绩出现波动时网点业务大发展时网点业务大发展时银行提出培训需求时银行提出培训需求时新的竞赛方案出台或结束时新的竞赛方案出台或结束时季度（月度）业务启动或总结时季度（月度）业务启动或总结时大型培训结束后（渠道培训）大型培训结束后（渠
7、道培训）银行内部有人事或政策变动时银行内部有人事或政策变动时同业有新动作时同业有新动作时市场出现特殊变化或危机时市场出现特殊变化或危机时11第11页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）1.2 1.2 培训前准备培训前准备设备资料准备：设备资料准备：电脑、投影设备、白板、音响设备、X展架、公司宣传片、折页、条款、单证、小奖品等。提示：若使用银行的电脑，请事先对提示：若使用银行的电脑，请事先对U U盘或移动硬盘杀毒。盘或移动硬盘杀毒。培训内容准备：培训内容准备：心态、知识、技能、习惯。二、网点培训的流程12第12页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）2.2.训中实施训中
8、实施2.1 2.1 开序部分开序部分2.2 2.2 主戏部分主戏部分2.3 2.3 授课技巧授课技巧2.4 2.4 尾声部分尾声部分二、网点培训的流程13第13页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）2.1 2.1 开序部分开序部分调整情绪调整情绪问好问好自我介绍自我介绍精彩开场白精彩开场白课程介绍课程介绍二、网点培训的流程14第14页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）2.2 2.2 主戏部分主戏部分善于激发兴趣善于激发兴趣应变与控场应变与控场掌握课堂节奏掌握课堂节奏增强参与感增强参与感课程内容课程内容始终以“课程内容”为核心二、网点培训的流程15第15页，共34页
9、。泰康银保新人转正培训课程（2009版）2.3 2.3 授课技巧授课技巧善于激发兴趣善于激发兴趣把握开场时机把握开场时机表扬激励、多表扬激励、多点肯定点肯定时刻保持微笑时刻保持微笑感情渲染、形象感情渲染、形象有趣有趣 增强参与感增强参与感运用提问运用提问语言启发性语言启发性关注态势语关注态势语 掌握课堂节奏掌握课堂节奏掌握学习规律掌握学习规律设计课眼、激起高潮设计课眼、激起高潮随时调整节奏随时调整节奏 应变与应变与 控场的方法控场的方法中途讲错怎么办？中途讲错怎么办？中途忘却怎么办？中途忘却怎么办？反应冷淡或会场不安反应冷淡或会场不安静怎么办？静怎么办？解答学员问题解答学员问题时间掌控问题时间
10、掌控问题16第16页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）2.4 2.4 尾声部分尾声部分 课程回顾令人回味的结束语 祝福语结束 使用故事结束 名言佐证 行动鼓励二、网点培训的流程17第17页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）3.3.训后评估训后评估 银行人员反馈银行人员反馈 银行领导评价银行领导评价 与同事分享与同事分享 向领导汇报向领导汇报 柜员业绩变化柜员业绩变化 销售意愿变化销售意愿变化 认可度变化认可度变化 自我感受自我感受 表达技巧表达技巧 课程内容课程内容 新的发现新的发现二、网点培训的流程18第18页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）
11、课程大纲课程大纲一、网点培训的定义与目的一、网点培训的定义与目的二、网点培训的流程二、网点培训的流程三、培训的内容及形式三、培训的内容及形式四、常用技巧与注意事项四、常用技巧与注意事项19第19页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）三、培训的内容及形式三、培训的内容及形式1.1.网点培训的内容网点培训的内容2.2.网点培训的形式网点培训的形式3.3.如何配合讲师做好网点培训工作如何配合讲师做好网点培训工作20第20页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）切入点切入点障碍、疑惑、障碍、疑惑、担忧等担忧等产品、理念、行产品、理念、行业、趋势等业、趋势等专业化销售流程专业化
12、销售流程的各环节的各环节销售模式、销售模式、岗位间的协作岗位间的协作1.1.网点培训的内容网点培训的内容三、网点培训的内容及形式21第21页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）2.2.网点培训的形式网点培训的形式 早夕会形式；早夕会形式；半小时形式；半小时形式；标准课堂形式。标准课堂形式。三、网点培训的内容及形式22第22页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）早夕会形式早夕会形式特点：特点：时间短。场地主要在网点大堂，不需要其他辅助设备（投影时间短。场地主要在网点大堂，不需要其他辅助设备（投影仪和电脑）。仪和电脑）。主要课程内容：主要课程内容：知识：老产品推介和激励
13、方案为主；知识：老产品推介和激励方案为主；心态：激励为主；心态：激励为主；习惯：协调岗位间合作。习惯：协调岗位间合作。操作：操作：培训内容不需要大而全，突出重点问题，语言精炼。培训内容不需要大而全，突出重点问题，语言精炼。三、网点培训的内容及形式23第23页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）半小时形式半小时形式特点：特点：时间适中，一般为时间适中，一般为3030到到4040分钟。培训场所可在会议室、理财办公室分钟。培训场所可在会议室、理财办公室等。有使用设备的条件。等。有使用设备的条件。主要课程内容：主要课程内容：知识：老产品推介、新产品推动、公司现状和激励方案等；知识：老产品
14、推介、新产品推动、公司现状和激励方案等；心态：解决疑惑和担忧，同时辅以激励等；心态：解决疑惑和担忧，同时辅以激励等；习惯：销售模式讲解以及协调岗位间合作。习惯：销售模式讲解以及协调岗位间合作。操作：操作：培训内容丰富一些，产品介绍与激励方案相结合。解决较复杂的问培训内容丰富一些，产品介绍与激励方案相结合。解决较复杂的问题。题。三、网点培训的内容及形式24第24页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）标准课堂形式标准课堂形式特点：特点：时间一般为时间一般为6060分钟。培训场所可在会议室、理财办公室等。有使用设备的条件。分钟。培训场所可在会议室、理财办公室等。有使用设备的条件。主要课
15、程内容：主要课程内容：心态：解决疑惑和担忧，同时辅以激励等；心态：解决疑惑和担忧，同时辅以激励等；知识：老产品推介、新产品推动、公司现状和激励方案等；知识：老产品推介、新产品推动、公司现状和激励方案等；习惯：销售模式讲解以及协调岗位间合作；习惯：销售模式讲解以及协调岗位间合作；技能：专业化销售流程。技能：专业化销售流程。操作：操作：培训内容比较丰富。适当增加公司理念，销售流程，产品讲述可以细致一些，同时解决培训内容比较丰富。适当增加公司理念，销售流程，产品讲述可以细致一些，同时解决疑问，辅以激励方案。疑问，辅以激励方案。三、网点培训的内容及形式25第25页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（
16、2009版）3.3.如何配合讲师做好网点培训工作如何配合讲师做好网点培训工作训前准备训前准备 培训需求收集与网点确定培训时间地点和人员 准备培训所需资料训中实施训中实施配合讲师调动学员积极性训后追踪训后追踪收集网点人员反馈信息 关注网点业绩变化三、网点培训的内容及形式26第26页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）课程大纲课程大纲一、网点培训的定义与目的一、网点培训的定义与目的二、网点培训的需求与分析二、网点培训的需求与分析三、培训的时机、内容及形式三、培训的时机、内容及形式四、常用技巧与注意事项四、常用技巧与注意事项27第27页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）
17、四、常用技巧与注意事项四、常用技巧与注意事项银行学员的特点银行学员的特点网点培训常用技巧网点培训常用技巧其他注意事项其他注意事项28第28页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）1 1、银行学员的特点、银行学员的特点需要充分了解学习的需要充分了解学习的目的和原因目的和原因；需要得到需要得到尊重和认可尊重和认可，切忌轻视和贬低；，切忌轻视和贬低；偏理性偏理性，讲师表述忌过于感性；，讲师表述忌过于感性；较低调较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求；引导，但不可强求；重事实和逻辑重事实和逻辑，授课中的
18、数据、案例引用要严谨。，授课中的数据、案例引用要严谨。四、常用技巧与注意事项29第29页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）2 2、网点培训常用技巧、网点培训常用技巧 培训前培训前暖场暖场（小活动、小故事、小游戏）；（小活动、小故事、小游戏）；注重注重同理心建立同理心建立（如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银（如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行工作经历等）；行工作经历等）；多赞美、多鼓励多赞美、多鼓励；感性与理性感性与理性相结合；相结合；提问技巧提问技巧的应用；的应用；可邀请银行可邀请银行领导出席领导出席。四、常用技巧与注意事项30第30页，共34页。泰康银保新人转正
19、培训课程（2009版）3 3、其他注意事项、其他注意事项准备应急方案准备应急方案，建议课程制作不同时长的版本，例如，建议课程制作不同时长的版本，例如产品介绍产品介绍1010分钟版、分钟版、3030分钟版；分钟版；切忌贬低切忌贬低银行自有的或代理的银行自有的或代理的其他金融产其他金融产品；品；切忌攻击同业切忌攻击同业，包括其产品、公司及人员等；，包括其产品、公司及人员等；合法合规合法合规，重视业务品质。，重视业务品质。四、常用技巧与注意事项31第31页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）培训演练培训演练形式：早夕会形式形式：早夕会形式内容：以金满仓内容：以金满仓B B款为例，准备款为例，准备1010分钟的产品推介。分钟的产品推介。32第32页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）谢谢谢谢润物细无声，培训由此声润物细无声，培训由此声33第33页，共34页。泰康银保新人转正培训课程（2009版）演讲完毕，谢谢观看！第34页，共34页。
