1、陈列和POP布置林升虎一、陈列一、陈列 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以籍此提高企业产品和品牌的形象。此外，在与经销商接触时，好的销售人员还应该能针对经销商如何陈列来提高销量提出好的、有效的建议。-有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。（一）可获利性（一）可获利性 陈列必须确实有助于增加店面的销售。努力争取有助于销售的陈列位置。要注意记录能增加销量的特定
2、的陈列方式和陈列物。适时告诉商家商品陈列对获利的帮助（二）好的陈列点（二）好的陈列点 好的陈列点：a、商品陈列高度要适宜，易于顾客观望感受，一般在1.2m1.8m。b、适应购买习惯，便于顾客寻找购买。开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等 不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。（三）吸引力（三）吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。正确贴上价格标签。3 陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。4 配合空间陈列，充分利用广告宣传品（POP)吸引顾客的注意。5 可以运用整堆不规则的陈列法，既
3、可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。（四）方便性（四）方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品 3 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（广告）不要贴在商品上(五五)价格价格 价格要标识清楚。价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。（六）稳固性（六）稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆头展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆头”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保
4、安全。有效陈列的定律。（一）计划和准备（一）计划和准备。首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物（pop）、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。（二）客户关系（二）客户关系 具备了良好的客户关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度考虑问题，要用耐心不断去争取。（三）客户的机会点。（三）客户的机会点。在零售点一定要占据销售成绩最好的陈列位置，要做好陈列一般要考虑以下几个问题：a、了解你要陈列什么东西，数量、种类。（WHAT）b、寻找适当
5、的位置。（WHERE）c、回应经销商的疑义，取得同意。解释陈列的利益点，强调陈列的好处。（WHY）d、你应该亲自陈列给他看，让他感受这样陈列的形象转变。让他以后坚持这样陈列。（WHO）e、取得陈列的时间。（针对商场，卖场的堆头等）(WHEN)（四）尽量有效利用一切可（四）尽量有效利用一切可用的空间、学会充分利用用的空间、学会充分利用POP，使你的陈列更加的生，使你的陈列更加的生动化、突出。同时你也要关动化、突出。同时你也要关注竞争品牌的陈列，作出相注竞争品牌的陈列，作出相对应的调整，借助对应的调整，借助POP等资等资源强化陈列，最后还要注意源强化陈列，最后还要注意陈列是否符合产品定位。陈列是否
6、符合产品定位。（五）陈列小秘诀（五）陈列小秘诀a、尽量便于顾客拿取。b、不要让海报或陈列备其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。c、尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。第一瞩目率的位置。d、使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。e、运用POP等较显眼的东西，便于顾客找到产品，吸引顾客。f、“三最”原则。（六）对陈列进行检验与评估（六）对陈列进行检验与评估。为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：a、该陈列是否在此店中占优势。（第一注目率的位置）b、陈列位置的大小，规模是否最大。c、是否有清楚、简单的销售信息 d、价格折扣是否突出、醒目
7、、便于阅读。e、产品是否便于拿取，演示。有无演示必便的辅助器材。f、陈列产品是否干净整洁，数量是否有充足感。（上柜尽量多，齐）能否给顾客亲切感。g、POP是否到位、达标。二二POP布置布置 POP（POINT OF PURCHASE）是指“售点广告”。凡在商店建筑内外、所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等标示都可以称为POP 广告。（一）POP广告可分为：（1）店头POP广告，置于店头的POP广告，如看板，店招，站式广告牌，实物大样本，高空气球，横幅、橱窗展示，广告伞，指示性标志等；（2）天花板垂吊POP，如广告旗帜，吊旗等；（3）地面POP广告，从店头到店内的地面上放
8、置的POP广告，具有商品展示与销售功能，如电子显示屏，电动造型POP等；（4）柜台POP广告；（5）壁面POP广告，附在墙壁上的POP广告，如海报板，告示牌，装饰等；（6）陈列架POP广告，附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡，DM等；商品销售与POP广告密切相关，是因为POP广告能营造出良好的售点氛围，通过刺激消费者视觉、触觉、味觉和听觉，引起消费者冲动购买欲望，商家如能有效地使用POP广告，会使消费者感受到购物的乐趣，并且购买时的信息会对消费者的购买行为产生极大的影响，提高品牌忠诚度和美誉度，并树立良好的产品和企业形象。对消费者来说，POP广告可以告知新产品上市的信息，传达商品的内容，使
9、店内的顾客认知产品并记住品牌、特性；告知消费者商品的使用方法，消费者在对商品已有所了解的情况下，POP广告可以加强其购买动机，促使其下定决心购买，帮助消费者选择商品等。对零售商来说，POP广告可以促使消费者产生购买冲动，提高零售店的销售额，制造出轻松愉快的销售氛围，代替服务人员说明商品特性，使用方法等。对厂家而言，POP广告可以告知顾客新产品上市的信息，诉求新产品的性能，价格，唤起消费者的潜在购买欲，吸引消费者的注意力，使经销商产生兴趣，强调产品优点，特别是在开展赠品促销活动时，可以充分利用POP广告的媒体特性。把POP布置的生动对零售商的作用：（一）POP可以影响消费者的购买行为，作用和广告
10、类似。这大家都是十分的清楚。POP还有另一个作用，那就是给店员一个说法，给店老板一个想头。我们在市场常发现有一些店，把某些品牌的广告，软文剪下来放到柜台里面，贴在墙上，为什么这样做呢？因为对购买者来说，报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。有了报纸作为辅助的促销用品，店员就会指着报纸说：“你看，这是得什么奖，连报纸都出来了，报纸不会骗人。”促销海报的作用也在于此，店员可以和购买者说：“你看这张海报，促销机子，这是品牌贴的，价格也是他们定的，送这个促销礼品。”这样海报的作用就是，给店员一个说法，让店员利用海报等POP提升自己的说服力。还有一点，如果你把零售店，做好了布置，你的海报在最显眼的位
11、置，对于店老板和店员来说，周围都是你的海报，他就会强化对你产品和你公司的印象：“品牌的机子在搞活动了，这是小林的货，这个促销是这么个搞法。”你影响了店员和老板的潜意识，从而他们不会忘记你的活动和你的产品。否则，每天都有不同的厂家、不同的代理商发动不同方式的促销，你怎么保证老板和店员记住了你的，难道你的货那么赚钱吗？其实，你在店中的销量份额，取决于你在店老板和店员头脑中占的份额。由此，我们看到零售店的POP生动化工作十分重要，终端确实是兵家比争之地，只有争到才能影响消费者、老板、店员，提升销量。陈列，pop的布置这些都是基础工作，是简单的事，是细节。但我们要记住一点，细节决定成败！什么是卓越？卓越就是把许多简单的事，一直的，持续的都做好。换言之，做好一件简单的事很容易，做好很多简单的事就不容易了，如果你把很多简单的事持续不断的都做好，那么你就是卓越！END THANK YOU!Thank you
