1、内部公开 请勿外传P1版权所有1993-2015金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传销售：广分-王星顾问：广分-许承良金蝶ERP云服务营销-销售案例分享（广州缤诺丝项目）内部公开 请勿外传P2目 录客户情况简介打单过程分享打单经验总结沟通交流内部公开 请勿外传P3客户情况简介美国VIVIAN生物科技集团于1998年由乔志.罗伯特在美国加利福尼亚州创办，并于2009年正式进军中国市场，经过为期两年的试点运营后，于2011年年底自主品牌JUROSE（缤诺丝）进入中国市场，并与北京缤利源生物科技有限公司签订了中国市场的研发生产销售权，广州缤诺丝美容管理有限公司于2013年初正式挂牌成立。现拥
2、有各类专业研发人员72名，是一家集研发、生产、销售于一体的综合性生物科技公司。内部公开 请勿外传P4目 录客户情况简介打单过程分享打单经验总结沟通交流内部公开 请勿外传P5打单过程分享三个阶段第三阶段顾问入场，专业性攻破高层。第二阶段接近中层领导，摸底阶段。第一阶段双方试接触，互相判断对方。内部公开 请勿外传P6打单过程分享第一阶段关键人：出纳田小姐A小姐介绍刚进公司不久，女孩子，电话中也比较好沟通，对老板的想法并不是很了解，本人用过我司KIS产品，认为财务软件就是不到一万元的。市场营销部门A小姐需求沟通（客户未强烈拒绝，可跟进）A小姐约见（探情况）首次电话沟通：需求：公司只有一个门店，需要财
3、务软件加会员管理系统（可与现有会员系统做对接）。沟通：cloud简单介绍，财务大致费用。结果：费用过高，要考虑，先和同事沟通。一周沟通：客户需要软件试用、需要初期报价应对：产品截图发送，电话、QQ、微信沟通，表示需要当面和其领导沟通。内部公开 请勿外传P7打单过程分享第二阶段关键人：老板的直系们直系们介绍财务总监B：老板丈夫出纳C：老板哥哥销售总监D：老板助理财务：梁小姐市场营销部门初次见面沟通（客户需求扩大）私约A小姐（探情况）调研：工厂、经销商（500-远远不止）、门店、返利。沟通过程：介绍公司、介绍产品及租赁模式，试探性报价。结果：个人说法不一，都不是很了解具体需求，均强烈要求产品演示。
4、判断：财务 供应链 生产频繁与A小姐接触，了解到公司内部的具体情况，重要的信息是他们汇报后老板的意思是只要产品好价钱不是问题。期间A一直催方案和产品讲解应对：初步估计50万左右，约顾问参与项目。沟通：约见真正了解公司之人内部公开 请勿外传P8打单过程分享第三阶段关键人：老板直系们介绍销售总监：D籍总信息部主管：E总（调研参与人）财务：梁小姐老板新助理：F助（刚进公司，懂信息化，不可控因素）市场营销部门初次顾问调研（用友已加入）方案讲解（用友已产品讲解）调研：公司内部流程、业务、销量的深入调研。判断：客户承受力，财务加供应链，预估20到30万。约定：下周约老板讲解方案顾问充分准备，有方案有规划，
5、有案例。参与人：十个以上相关人员学习沟通。结果：两小时的沟通得到老板认可，结束后细谈，老板期望很高，直说不差钱。判断：大项目，一期约80万内部公开 请勿外传P9打单过程分享项目过程文档内部公开 请勿外传P10目 录客户情况简介打单过程分享打单分析沟通交流内部公开 请勿外传P11打单经验分享成功要素成功要素把握痛点老板：财务帐混乱，奖金核算问题，会员管理不善，公司业务扩张问题等；其他直系：个人职责不明确把握商机面谈：探客户情况，增加信任度，提供意见；判断：联系人需求不一定是公司需求，约见其领导，细谈公司目前情况；把握人A小姐：不是很了解公司，但是会告知公司内部情况，用友情况，老板对我们的看法；F助理：可私下沟通，获取信息。对客户：打听客户内部情况，针对性突破客户，提供专业方案，体现诚意，想客户所不能想，投其所好，最终大胆尝试报价。对公司：协调顾问资源内部公开 请勿外传P12打单经验分享成功要素无专业IT人员无数据中心对系统维护很注重用友受联系人影响，和老板讲解产品，老板听不懂。客户认为其不专业相对私有化节省几百万数据中心建设费用无需专业IT运维专业团队服务无地域限制，随时可登陆cloud客户对手内部公开 请勿外传P13打单过程经验总结内部公开 请勿外传P14
