1、商务谈判理论篇理论篇1商务谈判概述商务谈判概述2商务谈判心理、思维和素质要求商务谈判心理、思维和素质要求3国际商务谈判国际商务谈判第一章第一章第一节商务谈判的概念及特征一、商务谈判的概念(一一)谈判的谈判的含义含义国外关于谈判含义的代表观点是美国谈判学会会长贾拉德尼尔伦伯格的观点，他认为:“谈判的定义最为简单，涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。”国内谈判专家关于谈判含义的主要观点有以下几种。u(1)谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，
2、为了取得一致、谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。u(2)谈判是指人们为了各自的利益或责任，通过交换意见，谋求一致的交往活动。u(3)谈判是具有利害关系的双方或多方谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。u(4)谈判是各方当事人在一定的条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的协调行为的过程。第一章第一章第一节商务谈判的概念及特征一、商务谈判的概念(二二)商务谈判的含义商务谈判的含义(1)直接的商品交易活动直接的商品交易活动(2)直接为商品交易服务的活动直接为商品交易服务的活动(3)间接为商品交易服务的活动间接为商品交易服务的活动(4)具有服务性质的活动具有服
3、务性质的活动第一章第一章第一节商务谈判的概念及特征二、商务谈判的特征1 商务谈判以经济利益为目的商务谈判以经济利益为目的2 商务谈判以价格谈判为核心商务谈判以价格谈判为核心3 商务谈判各方的排斥性和合作性商务谈判各方的排斥性和合作性4 商务谈判对象的广泛性和不确定性商务谈判对象的广泛性和不确定性5 商务谈判的约束性商务谈判的约束性6 谈判的不平等性和公平性谈判的不平等性和公平性第一章第一章第二节商务谈判的构成要素一、商务谈判主体商务谈判是人与人之间进行智力和心理较量的过程，而商务谈判的成效在很大程度上取决于商务谈判主体的主观能动性和创造性，因此没有谈判当事人，就没有谈判。谈判当事人是谈判形成的
4、原动力，是谈判的主体。第一章第一章第二节商务谈判的构成要素二、商务谈判客体商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题、谈判标的物，是谈判的起因。在谈判过程中，谈判标的物是核心，其对谈判的影响是深远的。谈判标的物的多样性以及在交易中的复杂性，造成它对谈判带来的冲击也是多层次的。第一章第一章第二节商务谈判的构成要素三、商务谈判背景(一一)环境背景环境背景(二二)组织背景组织背景(三三)人员背景人员背景第一章第一章第三节商务谈判的原则自愿原则合法原则客观标准原则平等原则人事分开原则互利原则合作原则第一章第一章第四节商务谈判的类型和内容一、商务谈判的类型1 国内商务谈判和国际商务谈判国内
5、商务谈判和国际商务谈判2 商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判3 一对一谈判、小组谈判和大型谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判4 主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判5 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判第一章第一章第四节商务谈判的类型和内容二、商务谈判的内容(一一)商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容商品品质商品品质商品数量商品数量商品包装商品包装商品运输商品运输保险保险商品检验商品检验商品价格商品价格货款结算方式货款结算方式索赔、仲裁和索赔、仲裁和不可抗力不可抗力第一章第一章第四节商务谈判的类型和内容二、商务谈判
6、的内容(二二)技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容技术贸易种类技术贸易谈判基本内容技术经济要求技术转让期限技术商品交换形式技术贸易的计价、支付方式各方的义务第一章第一章第四节商务谈判的类型和内容二、商务谈判的内容(三三)劳务合作谈判的内容劳务合作谈判的内容劳动报酬、工资福利和劳动保险劳动报酬、工资福利和劳动保险职业、工种职业、工种层次层次数量数量劳动地点劳动地点素质素质第一章第一章第五节商务谈判的价值评判标准一、目标实现标准二、成本优化标准三、人际关系标准第一章第一章第六节商务谈判的模式一、PRAM模式的实施前提u 第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技比赛的角逐。u 第二，谈判
7、各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。u 第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。u 第四，谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。u 第五，谈判的各方都是胜利者。第一章第一章第六节商务谈判的模式二、PRAM模式的构成1 制订谈判的计划制订谈判的计划(Plan)2 建立信任关系建立信任关系(Relationship)3 达成各方都能接受的协议达成各方都能接受的协议(Agreement)4 协议的履行与关系的维持协议的履行与关系的维持(Maintenance)第二章第
8、二章第一节商务谈判心理一、商务谈判心理的概念(一一)心理的含义心理的含义心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。第二章第二章第一节商务谈判心理一、商务谈判心理的概念(二二)商务谈判心理的含义商务谈判心理的含义商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。譬如，当谈判者在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼、态度诚恳，就会对
9、对方有好印象，对谈判取得成功也会抱有信心和希望;反之，如果对方态度狂妄、盛气凌人，势必留下不好的印象，从而对商务谈判的顺利开展存有忧虑。第二章第二章第一节商务谈判心理二、商务谈判心理的特点商务谈判心理的内在性商务谈判心理的内在性商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性第二章第二章第一节商务谈判心理三、商务谈判的需要(一一)需要与需要层次理论需要与需要层次理论第二章第二章第一节商务谈判心理三、商务谈判的需要(二二)需要层次理论与商务谈判需要层次理论与商务谈判1.谈判者的生理需要谈判者的生理需要2.谈判者的安全需要谈判者的安全需要3.谈判者的
10、社交需要谈判者的社交需要4.谈判者的尊重需要谈判者的尊重需要5.谈判者的自我实现需要谈判者的自我实现需要第二章第二章第一节商务谈判心理四、商务谈判的心理禁忌(一一)一般谈判心理禁忌一般谈判心理禁忌戒急戒急戒轻戒轻戒俗戒俗戒狭戒狭戒弱戒弱戒贪戒贪第二章第二章第一节商务谈判心理四、商务谈判的心理禁忌(二二)专业谈判心理禁忌专业谈判心理禁忌1.禁忌缺乏信心2.禁忌热情过度3.禁忌举措失度4.禁忌失去耐心5.禁忌掉以轻心6.禁忌假设自缚第二章第二章第一节商务谈判心理五、心理挫折的预警机制(一一)心理挫折的含义心理挫折的含义所谓心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦
11、虑、紧张、愤慈或沮丧、失意的情绪性心理状态。在商务谈判中，心理挫折会造成人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与谈判对手的对立和对谈判对手的敌意，容易导致谈判的破裂。第二章第二章第一节商务谈判心理五、心理挫折的预警机制(二二)心理挫折对行为的影响心理挫折对行为的影响攻击攻击退化退化畏缩畏缩固执固执第二章第二章第一节商务谈判心理五、心理挫折的预警机制(三三)心理挫折对商务谈判的影响心理挫折对商务谈判的影响在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。谈判是人与人之间斗智比谋的交际活动，需要谈判者全力以赴，始终保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情绪激
12、动都必然分散谈判者的注意力，造成反应迟钝、判断能力下降，而这一切都会使谈判者不能充分发挥个人潜能，从而无法取得令人满意的谈判结果。第二章第二章第一节商务谈判心理五、心理挫折的预警机制(四四)建立心理挫折的预警机制建立心理挫折的预警机制1.加强自身修养2.做好事前准备3.勇敢面对挫折4.摆脱挫折情境5.适当情绪宣泄6.学会换位思考第二章第二章第二节商务谈判思维一、商务谈判思维的概念(四四)建立心理挫折的预警机制建立心理挫折的预警机制所谓思维，简单地说就是大脑对客观世界间接的、概括的反映。人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的出发点，并由它
13、组成判断，由判断组成推理，再由推理组成论证。这四个逻辑范畴既是商务谈判思维过程的四个环节，也是商务谈判思维的四个基本要素。第二章第二章第二节商务谈判思维二、商务谈判中的思维方式散射思维散射思维集中思维集中思维超常思维超常思维跳跃思维跳跃思维辩证思维辩证思维逆向思维逆向思维快速思维快速思维第二章第二章第三节谈判者的素质一、谈判者应具备的基本心理素质(一一)崇高的责任心崇高的责任心(二二)足够的耐心足够的耐心(三三)合作的诚心合作的诚心(四四)果断的决心果断的决心(五五)必胜的信心必胜的信心第二章第二章第三节谈判者的素质二、谈判者应具备的业务素质1 基础知识基础知识2 专业知识专业知识3 法律知识
14、法律知识4 人文知识人文知识第二章第二章第三节谈判者的素质三、谈判者应具备的综合能力洞察力洞察力应变能力应变能力社交能力社交能力决策能力决策能力语言表达能力语言表达能力异议处理能力异议处理能力开拓创新能力开拓创新能力第三章第三章第一节国际商务谈判的特点和原则一、国际商务谈判的含义国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人员等有50%的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的当事人之间的谈判。第三章第三章第一节国际商务谈判的特点和原则二、国际商务谈
15、判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同各方当事人的权利和义务，故各方都很重视商务谈判这项重要的活动。第三章第三章第一节国际商务谈判的特点和原则三、国际商务谈判的特点(一一)政治性强政治性强(二二)以国际商法为准则以国际商法为准则(三三)要坚持平等互利的原则要坚持平等互利的原则(四四)谈判的难度大谈判的难度大第三章第三章第一节国际商务谈判的特点和原则四、国际商
16、务谈判的原则(一一)平等性原则平等性原则1.谈判各方地位平等2.谈判各方权利与义务平等3.谈判各方签约与践约平等第三章第三章第一节国际商务谈判的特点和原则四、国际商务谈判的原则(二二)互利性原则互利性原则1.投其所需投其所需2.求同存异求同存异3.妥协让步妥协让步第三章第三章第一节国际商务谈判的特点和原则五、国际商务谈判的基本要求1 树立正确的国际商务谈判意识树立正确的国际商务谈判意识2 做好国际商务谈判的准备工作做好国际商务谈判的准备工作3 正确认识并对待文化差异正确认识并对待文化差异4 熟悉国家政策、国际公约和国际熟悉国家政策、国际公约和国际惯例惯例5 具备良好的外语技能具备良好的外语技能
17、第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较一、商务谈判风格的特点和作用(一一)对谈判风格的理解对谈判风格的理解谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判者明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较一、商务谈判风格的特点和作用(二二)谈判风格的特点谈判风格的特点对内的共同性对内的共同性对外的独特性对外的独特性成因的一致性成因的一致性第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较一、商务谈判风格的特点和作用(三三)谈判风格的作用谈判风格的作用1.营造良好的谈判气氛2.为谈判策略提供依据3.有助于提高谈判水平第三章
18、第三章第二节商务谈判风格的国别比较二、不同国家的谈判风格(一一)美国人的谈判风格美国人的谈判风格1.自信心强，自我感觉良好2.干脆利落，不兜圈子3.时间观念强4.重视利润，积极务实5.重合同，法律观念强6.谈判风格幽默第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较二、不同国家的谈判风格(二二)英国人的谈判风格英国人的谈判风格1.不轻易与对方建立个人关系不轻易与对方建立个人关系2.不能按期履行合同不能按期履行合同3.注重礼仪，崇尚绅士风度注重礼仪，崇尚绅士风度4.忌谈政治，宜谈天气忌谈政治，宜谈天气第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较二、不同国家的谈判风格(三三)德国人的谈判风格德国人的谈判风格1
19、 谈判准备工作充分周到谈判准备工作充分周到2 谈判果断，不拖泥带水谈判果断，不拖泥带水3 自信而固执，坚持己见自信而固执，坚持己见4 重合同，守信用重合同，守信用5 时间观念强时间观念强第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较二、不同国家的谈判风格(四四)法国人的谈判风格法国人的谈判风格1.谈判方式比较独特2.富有人情味，重视人际关系3.坚持用法语谈判4.重视个人力量5.时间观念不强第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较二、不同国家的谈判风格(五五)俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格1.固守传统，缺乏灵活性2.节奏缓慢，效率低下3.善于讨价还价4.注重技术细节5.注重文化传统第三章第三章第
20、二节商务谈判风格的国别比较二、不同国家的谈判风格(六六)阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格1.谈判节奏较为缓慢谈判节奏较为缓慢2.中下级人员在谈判中起着重要的中下级人员在谈判中起着重要的作用作用3.代理商作用不可小觑代理商作用不可小觑4.偏爱讨价还价偏爱讨价还价5.惯用惯用“IBM第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较二、不同国家的谈判风格(七七)日本人的谈判风格日本人的谈判风格1.等级观念根深蒂固2.团队意识强烈3.注重礼仪，讲究面子4.执着耐心，不易退让5.尽量避免诉诸法律第三章第三章第二节商务谈判风格的国别比较三、中西方商务谈判风格比较(一一)先谈原则还是先谈细节先谈原则还是先谈细节
21、(二二)重集体还是重个人重集体还是重个人(三三)重立场还是重利益重立场还是重利益第三章第三章第三节国际商务谈判中的文化差异一、文化差异与国际商务谈判(一一)文化的定义文化的定义关于文化的概念历来众说纷纭。文化是一个国家、民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。第三章第三章第三节国际商务谈判中的文化差异一、文化差异与国际商务谈判(二二)文化差异产生的原因文化差异产生的原因1.地域差异地域差异2.民族差异民族差异3.政
22、治差异政治差异4.经济差异经济差异5.宗教差异宗教差异6.观念差异观念差异第三章第三章第三节国际商务谈判中的文化差异二、文化差异对国际商务谈判的影响(一一)沟通过程沟通过程(二二)伦理与法制伦理与法制(三三)决策结构与决策权限决策结构与决策权限第三章第三章第三节国际商务谈判中的文化差异三、处理国际商务谈判中文化差异的对策1 在谈判前要了解可能出现的文化差异在谈判前要了解可能出现的文化差异2 在谈判中要正确处理文化差异在谈判中要正确处理文化差异3 在谈判后要针对文化差异做好后续交流在谈判后要针对文化差异做好后续交流实务篇实务篇4商务谈判准备商务谈判准备5商务谈判过程商务谈判过程6商务谈判策略商务
23、谈判策略7商务谈判语言技巧商务谈判语言技巧8商务谈判僵局的破解商务谈判僵局的破解9商务谈判礼仪与礼节商务谈判礼仪与礼节第四章第四章第一节商务谈判的信息准备一、商务谈判信息准备的主要内容(一一)谈判环境信息谈判环境信息(二二)市场信息市场信息(三三)谈判对手信息谈判对手信息(四四)己方信息己方信息第四章第四章第一节商务谈判的信息准备二、商务谈判信息的搜集与整理(一一)商务谈判信息的搜集途径商务谈判信息的搜集途径1.国内有关单位或部门国内有关单位或部门2.驻外机构或当地单位驻外机构或当地单位3.出版或未出版的资料出版或未出版的资料4.到对方国家或地区考察到对方国家或地区考察第四章第四章第一节商务谈
24、判的信息准备二、商务谈判信息的搜集与整理(二二)商务谈判信息的整理与分析商务谈判信息的整理与分析鉴别资料的真实性与可靠性鉴别资料的真实性与可靠性对信息进行归纳和分类对信息进行归纳和分类对信息进行研究分析对信息进行研究分析第四章第四章第二节商务谈判的人员准备一、谈判人员的素质要求(一一)基本素质基本素质1.政治素质2.业务素质3.心理素质4.文化素质5.身体素质第四章第四章第二节商务谈判的人员准备一、谈判人员的素质要求(二二)能力结构能力结构协调能力协调能力表达能力表达能力判断能力判断能力应变能力应变能力决策能力决策能力创新能力创新能力社交能力社交能力第四章第四章第二节商务谈判的人员准备二、谈判
25、队伍的建立(一一)谈判队伍的规模谈判队伍的规模谈判队伍的规模大小没有统一的规定，但过大或过小的谈判队伍规模都会影响谈判的效果。如果谈判队伍过于庞大，必然会增大开支，降低谈判效率;如果谈判队伍过小，又会因为人手不足造成谈判延期或失误。所以，选择合适的谈判队伍规模，确定恰当的谈判人员数量，对于谈判工作非常重要。第四章第四章第二节商务谈判的人员准备二、谈判队伍的建立(二二)谈判队伍的构成谈判队伍的构成1.谈判领导人谈判领导人2.商务人员商务人员3.技术人员技术人员4.财务人员财务人员5.法律人员法律人员第四章第四章第二节商务谈判的人员准备三、谈判队伍的分工与配合(一一)主谈人与辅谈人的分工与配合主谈
26、人与辅谈人的分工与配合在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由一位谈判人员为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此谈判人员即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。一般来讲，谈判队伍中应有一名技术主谈，一名商务主谈。(二二)台上与台下的分工与配合台上与台下的分工与配合在比较重要的谈判中，为了提高谈判效果，可以组织台下人员进行配合。台下人员不直接参加谈判而是为台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据。台下人员有时是主管领导，可以指导和监督台上人员按既定目标和准则行事，以维护己方利益;有时是具有专业水平的各种参谋。台下人员不宜过多，不能干扰台上人员的工作。要发挥台下人员应有的作用，
27、协助台上人员实现己方目标。第四章第四章第三节商务谈判计划的制订一、确定商务谈判目标(一)最高期望目标(二)可接受目标(三)最低限度目标第四章第四章第三节商务谈判计划的制订二、商务谈判议程的确定(一)谈判议题的确定(二)谈判议程的确定第四章第四章第三节商务谈判计划的制订三、谈判地点的安排(一一)谈判地点的选择谈判地点的选择1.在主场谈判2.在客场谈判3.在第三地谈判第四章第四章第三节商务谈判计划的制订三、谈判地点的安排(二二)谈判场所的布置谈判场所的布置1.谈判场所的设施2.谈判座位的安排第四章第四章第四节模拟谈判一、模拟谈判的作用(二二)谈判场所的布置谈判场所的布置p(1)模拟谈判能够提高谈判
28、人员应对各种困难的能力，从而达到磨合队伍、锻炼和提高己方协同作战能力的目的。p(2)在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露己方的弱点和一些可能被忽视的问题，从而及时找到出现失误的环节和原因，使谈判准备工作更有针对性。p(3)在找到问题的基础上，及时修改和完善原先制订的谈判方案，使其更具实用性和有效性。p(4)通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色的真实感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好准备。第四章第四章第四节模拟谈判二、模拟谈判的过程提出假设提出假设集体模拟集体模拟第四章第四章第四节模拟谈判三、模拟谈判的总结模拟谈判的总结应包括以下内容:对方的观点、风格和精
29、神;对方的反对意见及解决办法;己方的有利条件及运用状况;己方的不足及改进措施;谈判所需情报资料是否完善;己方妥协条件及可共同接受的条件;谈判破裂与否的界限等。第五章第五章第一节开局阶段一、开局阶段的含义、作用(一一)开局阶段的含义开局阶段的含义开局阶段是指谈判双方见面后，在进人具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。第五章第五章第一节开局阶段一、开局阶段的含义、作用(二二)开局阶段的作用开局阶段的作用1.能够树立良好的第一印象能够树立良好的第一印象2.可以营造适当的谈判气氛可以营造适当的谈判气氛3.谈判开局地位对于谈判进程具有谈判开局地位对于谈判进程具
30、有重要的影响重要的影响第五章第五章第一节开局阶段二、开局阶段的主要任务1 营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛2 交换意见交换意见3 开场陈述开场陈述4 继续了解谈判对手继续了解谈判对手第五章第五章第二节报价阶段一、报价的方式(一)书面报价和口头报价(二)欧式报价和日式报价第五章第五章第二节报价阶段二、报价的次序(一一)先报价的利弊先报价的利弊(二二)后报价的利弊后报价的利弊第五章第五章第二节报价阶段三、报价的原则(一)开盘报价必须是最高价(二)开盘价必须合情合理(三)报价应该坚定、明确、完整(四)不对报价做主动的解释和说明第五章第五章第二节报价阶段四、进行报价解释时应注意的问题(一一)不问不
31、答不问不答(二二)有问必答有问必答(三三)避虚就实避虚就实(四四)能言不书能言不书第五章第五章第三节磋商阶段一、讨价(一一)讨价的程序讨价的程序1.全面讨价全面讨价2.针对性讨价针对性讨价3.总体讨价总体讨价第五章第五章第三节磋商阶段一、讨价(二二)讨价的态度讨价的态度1.仔细倾听2.试探虚实第五章第五章第三节磋商阶段二、还价还价时机的选择还价时机的选择还价方式的选择还价方式的选择还价起点的确定还价起点的确定第五章第五章第三节磋商阶段三、讨价还价中的让步(一一)对方的反应对方的反应u(1)对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果
32、。u(2)对方对己方所做出的让步很不在乎，因而在态度或其他方面没有任何改变或是松动的表示。u(3)己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要对方再加以努力，己方还会做出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的利益。第五章第五章第三节磋商阶段三、讨价还价中的让步(二二)让步的原则让步的原则n(1)不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。n(2)让步要恰如其分，让在刀刃上，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。n(3)在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先做让步。n(4)不要承诺做同等
33、幅度的让步。n(5)做出让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心。n(6)如果做了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，这时也不要不好意思，因为这不是决定，完全可以推倒重来。n(7)即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是件轻而易举的事，这样对方就会珍惜所得到的让步。n(8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。第五章第五章第四节结束阶段一、商务谈判终结的判断(一一)从谈判涉及的交易条件来判定从谈判涉及的交易条件来判定(二二)从谈判时间来判定从谈判时间来判定(三三)从谈判策略来判定从谈判策略来判定(四四)以谈判者发出的信号来判定以谈判者发出的信号来判定第五章第五章第四节结束
34、阶段二、商务谈判结束的方式破裂破裂中止中止成交成交第五章第五章第四节结束阶段三、商务谈判结束后的谈判总结(一一)商务谈判结果的具体表现商务谈判结果的具体表现1.签约和彼此的关系签约和彼此的关系2.没有成交和彼此的关系第五章第五章第四节结束阶段三、商务谈判结束后的谈判总结(二二)谈判过程的经验总结谈判过程的经验总结1.成绩与教训的总结2.对谈判对手的评价第六章第六章第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义谈判策略是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手段。商务谈判策略是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各
35、个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。第六章第六章第一节商务谈判策略概述二、商务谈判策略的特征(一一)针对性针对性(二二)预谋性预谋性(三三)时效性时效性(四四)随机性随机性(五五)隐匿性隐匿性(六六)艺术性艺术性(七七)综合性综合性第六章第六章第一节商务谈判策略概述三、商务谈判策略的作用(一一)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁(二二)商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具(三三)商务谈判策略是谈判中的商务谈判策略是谈判中的“筹码筹码”(四四)商务谈判策略具有调节和稳舵的作用商务
36、谈判策略具有调节和稳舵的作用(五五)商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能第六章第六章第一节商务谈判策略概述四、商务谈判策略的分类(一一)商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略根据谈判的基本根据谈判的基本方针划分方针划分根据谈判的基本根据谈判的基本姿态划分姿态划分第六章第六章第一节商务谈判策略概述四、商务谈判策略的分类(二二)谈判主动权的谋取策略谈判主动权的谋取策略1.谈判者策略专家策略专家策略对等策略对等策略升格策略升格策略影子策略影子策略幕后策略幕后策略车轮战策略车轮战策略预备队策略预备队策略中间人策略中间人策略调整关系策略调整关系策略第六章第六章第一节商务谈判策略概述四、商务谈判
37、策略的分类(二二)谈判主动权的谋取策略谈判主动权的谋取策略2.谈判时间策略(1)时机策略时机策略(2)拖延策略拖延策略(3)僵局策略僵局策略(4)休会策略休会策略(5)截止期策略截止期策略(6)控制议程策略控制议程策略第六章第六章第一节商务谈判策略概述四、商务谈判策略的分类(二二)谈判主动权的谋取策略谈判主动权的谋取策略2.谈判时间策略(1)时机策略时机策略(2)拖延策略拖延策略(3)僵局策略僵局策略(4)休会策略休会策略(5)截止期策略截止期策略(6)控制议程策略控制议程策略第六章第六章第一节商务谈判策略概述四、商务谈判策略的分类(二二)谈判主动权的谋取策略谈判主动权的谋取策略3.谈判信息策
38、略(1)信息优势策略(2)信息传递策略(3)信息诱导策略第六章第六章第一节商务谈判策略概述四、商务谈判策略的分类(二二)谈判主动权的谋取策略谈判主动权的谋取策略4.谈判权力策略(1)正式权力策略(2)合法权力策略(3)竟争权力策略(4)专长权力策略(5)魅力权力策略(6)筹码权力策略第六章第六章第二节商务谈判各阶段的策略一、开局阶段的策略(一一)谈判开局气氛策略谈判开局气氛策略1.营造高调气氛营造高调气氛2.营造低调气氛营造低调气氛3.营造自然气氛营造自然气氛第六章第六章第二节商务谈判各阶段的策略一、开局阶段的策略(二二)谈判开局策略谈判开局策略1一致式开局策略一致式开局策略2.保留式开局策略
39、保留式开局策略3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略第六章第六章第二节商务谈判各阶段的策略二、报价阶段的策略(一一)价格起点策略价格起点策略(二二)除法报价策略除法报价策略(三三)加法报价策略加法报价策略(四四)差别报价策略差别报价策略(五五)对比报价策略对比报价策略(六六)数字陷阱策略数字陷阱策略第六章第六章第二节商务谈判各阶段的策略三、磋商阶段的策略(一一)还价策略还价策略1.投石问路策略投石问路策略2.吹毛求疵策略吹毛求疵策略3.不开先例策略不开先例策略4.最后通碟策略最后通碟策略5.积少成多策略积少成多策略第六章第六章第二节商务谈判各阶段的策略三、磋商阶段的策
40、略(二二)让步策略让步策略1.于己无损策略2.以攻对攻策略3.强硬式让步策略4.坦率式让步策略5.稳健式让步策略第六章第六章第二节商务谈判各阶段的策略四、成交阶段的策略(一一)最后通蝶策略最后通蝶策略商务谈判中，谈判者总是处于不满足的精神状态，总是企图再拿走一部分利益。因此，在一定的时候要使用最后通蝶策略，打消对手对未来的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。在战争中，强势国家经常采用最后通碟策略。谈判中，最后通蝶策略不会像战争那么残酷，但是对于商人来说，利益的重要性显然也是不言而喻的。第六章第六章第二节商务谈判各阶段的策略四、成交阶段的策略(二二)决胜策略决胜策略1.抹润滑油抹润滑油2.折中调和折
41、中调和3.三明治三明治4.钓鱼计钓鱼计第六章第六章第三节商务谈判中针对谈判对手的策略一、攻心战(一一)满意感满意感(二二)小圈子会谈小圈子会谈(三三)鸿门宴鸿门宴(四四)恻隐术恻隐术(五五)故扮疯相故扮疯相第六章第六章第三节商务谈判中针对谈判对手的策略二、擒将战感将法感将法激将法激将法宠将法宠将法告将法告将法惩将法惩将法第六章第六章第三节商务谈判中针对谈判对手的策略三、意志战(一一)疲劳战疲劳战(二二)固守战固守战(三三)车轮战车轮战(四四)沉默战沉默战第七章第七章第一节商务谈判语言技巧概述一、商务谈判语言的分类(一一)有声语言和无声语言有声语言和无声语言(二二)法律语言、外交语言、文学语法律
42、语言、外交语言、文学语言和军事语言言和军事语言(三三)留有余地的语言、诙谐幽默的留有余地的语言、诙谐幽默的语言和威胁劝诱的语言语言和威胁劝诱的语言第七章第七章第一节商务谈判语言技巧概述二、商务谈判语言技巧运用的重要性(一)语言艺术是通向谈判成功的桥梁(二)语言艺术是谈判中说服对方的重要武器(三)语言艺术是谈判中表达己方观点的有效工具(四)语言艺术是实施谈判策略的主要途径(五)语言艺术是处理谈判中人际关系的关键第七章第七章第一节商务谈判语言技巧概述三、商务谈判语言技巧的运用原则1 客观性原则2 逻辑性原则3 隐含性原则4 规范性原则第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧一、陈述技巧(一一)陈
43、述的入题技巧陈述的入题技巧1.迂回入题迂回入题2.先谈细节，后谈原则先谈细节，后谈原则3.先谈原则，后谈细节先谈原则，后谈细节4.列明议题，按序进行列明议题，按序进行第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧一、陈述技巧(二二)谈判中陈述的技巧谈判中陈述的技巧1.语言要简明准确2.避免使用极端用语3.语调要平和适中4.借助语境陈述5.陈述要层次清楚6.对陈述中的错误要及时纠正第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧二、提问技巧(一一)提问的方式提问的方式封闭式提问封闭式提问开放式提问开放式提问澄清式提问澄清式提问引导式提问引导式提问借助式提问借助式提问婉转式提问婉转式提问多主题式提问多主题式
44、提问第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧二、提问技巧(二二)提问的时机提问的时机1.在对方发言完毕之后提问在对方发言完毕之后提问2.在对方发言停顿或间歇时提问在对方发言停顿或间歇时提问3.在议程规定的辩论时间提问在议程规定的辩论时间提问4.在己方发言前后提问在己方发言前后提问第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧二、提问技巧(三三)提问的技巧提问的技巧1.预先准备好问题2.提问态度要诚恳3.提问应言简意赅4.不要以法官的态度来询问对方5.不强行追问6.忌讳提出私人方面的问题7.提出问题后应闭口不言8.注意对手的心境和特点第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧三、回答技巧(一一)回
45、答的方式回答的方式1.避重就轻法避重就轻法2.答非所问法答非所问法3.以问代答法以问代答法4.委婉拒答法委婉拒答法5.顺水推舟法顺水推舟法第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧三、回答技巧(二二)回答的技巧回答的技巧1.充分考虑，充分考虑，填密思索填密思索2.针对对方的目针对对方的目的和动机回答的和动机回答3.开诚布公的开诚布公的回答回答4.不知道的问题不知道的问题不要回答不要回答5.不要彻底回答不要彻底回答6.不要确切回答不要确切回答7.使对方失去使对方失去追问的兴趣追问的兴趣8.沉默沉默第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧四、倾听技巧(一一)倾听的障碍倾听的障碍不想去听不想去听无
46、意去听无意去听不愿去听不愿去听听不明白听不明白听不进去听不进去第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧四、倾听技巧(二二)倾听的技巧倾听的技巧1.要专心致志、集中精力倾听2.要学会耐心倾听3.通过记笔记来辅助倾听4.站在对方立场去倾听5.克服先入为主地倾听6.要有鉴别地倾听第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧五、辩论技巧(一一)辩论的方法辩论的方法1.直接论证2.间接论证第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧五、辩论技巧(二二)辩论的技巧辩论的技巧观点明确，立场坚定思路敏捷，逻辑严密态度公正，措辞准确辩论应进取有度原则要坚持，枝节不纠缠处理好辩论中的优劣势注意个人举止风度第七章第七
47、章第二节商务谈判中的有声语言技巧六、说服技巧(一一)说服的作用说服的作用1.有助于达成有利于己方的协议有助于达成有利于己方的协议2.有助于建立良好的谈判者形象有助于建立良好的谈判者形象3.有助于提高商务谈判的效率有助于提高商务谈判的效率第七章第七章第二节商务谈判中的有声语言技巧六、说服技巧(二二)说服的技巧说服的技巧1.博得对方的信任2.明确说服的目标3.注意说服的次序4.寻找对方能接受的谈话起点5.运用经验和事实说服对方6.要有足够的耐心说服对方7.要委婉地说服对方第七章第七章第三节商务谈判中的行为语言技巧一、商务谈判行为语言的作用(一一)作为口头语言的补充作为口头语言的补充(二二)表达口头
48、语言难以表达的信息表达口头语言难以表达的信息(三三)调节人的情绪调节人的情绪(四四)强烈的暗示效果强烈的暗示效果第七章第七章第三节商务谈判中的行为语言技巧二、商务谈判行为语言的运用技巧(一一)眼睛语言眼睛语言(二二)眉毛语言眉毛语言(三三)嘴巴语言嘴巴语言(四四)手势语言手势语言(五五)腰部语言腰部语言(六六)腿部语言腿部语言第八章第八章第一节商务谈判僵局概述一、商务谈判僵局的种类(一一)狭义谈判中的僵局种类狭义谈判中的僵局种类1.初期僵局初期僵局2.中期僵局中期僵局3.后期僵局后期僵局第八章第八章第一节商务谈判僵局概述一、商务谈判僵局的种类(二二)广义谈判中的僵局种类广义谈判中的僵局种类谈判
49、不仅是从交换意见到签订合作协议的过程，而且是伴随整个合作过程自始至终的全过程。在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。所以，从广义上讲，僵局伴随整个合作过程随时随地都有可能出现。第八章第八章第一节商务谈判僵局概述一、商务谈判僵局的种类(三三)谈判内容中的僵局种类谈判内容中的僵局种类按出现僵局时谈判的内容划分，可以将谈判僵局分为不同内容的谈判僵局。一般来讲，谈判双方不同的标准，不同的技术要求，不同的项目合作价格、验收标准、违约责任等，如果双方不能很好地协调这些内容，都会产生谈判僵局。其中，价格僵局是产生僵局频率最高的一个方面。第八章第八章第一节商务
50、谈判僵局概述二、商务谈判僵局产生的原因(一)立场观点的争执(二)面对强迫的反抗(三)信息沟通的障碍(四)谈判者素质较低(五)双方利益需求差距较大(六)偶发因素的干扰第八章第八章第一节商务谈判僵局概述三、商务谈判僵局的处理原则(一)正确认识谈判的僵局(二)态度冷静、诚恳，语言适度(三)决不为观点分歧而发生争吵(四)理智的思考(五)协调好双方利益(六)欢迎不同意见第八章第八章第二节商务谈判僵局处理的技巧一、避免僵局产生的方法(一一)及时发现双方的利益分歧及时发现双方的利益分歧(二二)观点求同存异观点求同存异(三三)避免冲突恶化避免冲突恶化第八章第八章第二节商务谈判僵局处理的技巧二、商务谈判处理僵局
