1、中小企业成功战略课程第一原则：集中力量第一原则：集中力量第二原则：找准焦点第二原则：找准焦点第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱第五原则：无形资产导向第五原则：无形资产导向第六原则：目标客户导向第六原则：目标客户导向第七原则：时间原则第七原则：时间原则第八原则：实验原则第八原则：实验原则成功的企业战略原则成功的企业战略原则集集 中中 原原 则则做好一件事，比好几件事更容易，也更容易做好一件事，比好几件事更容易，也更容易成功成功企业：要集中，不要盲目多元化企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天个人：一个专注的常人比一个精力分散的天
2、才更有成就才更有成就军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”集集 中中 力力 量量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有世界上没有“奇迹奇迹”，只有集中和聚集的力量，只有集中和聚集的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。成功战略成功战略要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新领域、人事、功
3、能或问题上而不是把能量分散到新领域、人事、功能或问题上不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多决得比对手好得多歌德：歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师正的大师”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”第第 一一 的的 力力 量量两个世界级短跑手，一个集中在两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑米，另一个则同时跑100、200、400、800米米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二
4、一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活的歌唱演员却只能维持简单的生活 在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后
5、者的战略错了多元化发展的陷阱多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮东方不亮西方亮”“做大必须多元发展做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才社会需要通才，不要专才”“协同效应协同效应”品品 牌牌 价价 值值可口可乐可口可乐 480亿美元亿美元万宝路万宝路 476亿美元亿美元麦当劳麦当劳 199亿美元亿美元迪斯尼迪斯尼 171亿美元亿美元索尼索尼 147亿美元亿美元柯达柯达 144亿美元亿美元英特尔英特尔 133亿美元亿美元吉列吉列 120亿美元亿美元百威百威 120亿美元亿美元耐克耐克 111亿
6、美元亿美元成功的机械制公司集中在少数几个产品上成功的机械制公司集中在少数几个产品上营业额营业额 成功企业成功企业 不成功企业不成功企业 100%89%产品数量产品数量 1亿马克营业额亿马克营业额 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10隐藏的冠军：市场观隐藏的冠军：市场观“我是专家我是专家”“我们集中在我们能做的地方我们集中在我们能做的地方”“市场空缺！市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合我们有一个很深，不宽的产品组合”“不要多元化不要多元化”“一条小河中的大鱼一条小河中的大鱼”集集 中中为某一类产品服务为某一类产品服务在某一个行业在某一个行业某一些产品领域某一些产品领域解决某些永恒的
7、长期问题解决某些永恒的长期问题80/20原理原理Pareto原则或原则或Pareto的发现的发现Vllfredo Pareto，1897，发现了所谓的，发现了所谓的Pareto法则：收入与财产的不均分配（一个国家法则：收入与财产的不均分配（一个国家20%人口占有其人口占有其80%财产，财产，10%占占65%，5%占占50%）其它的叫法：其它的叫法：Pareto规律，规律，80/20规律，最小努规律，最小努力原则，不对称原则力原则，不对称原则J.M Juran：“少数重要因素原则少数重要因素原则”用于质量用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在
8、战后赶上并在部分领域超过美国本在战后赶上并在部分领域超过美国 Pareto原则原则80/20原则的运用：质量革命原则的运用：质量革命J.M Juran,E.Deming Quality Control Handbook,195180/20原则是质量运动的主要理论支柱：原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则少数重要因素原则”原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 分析：发现重要的导致质量问题的因素分析：发现重要的导致质量问题的因素 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是
9、解决所有问 题题 TQC：事先解决，而不是事后校正：事先解决，而不是事后校正 日本企业日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平80/20原则的运用：信息革命原则的运用：信息革命发现：发现：80%的软件工作时间用在执行的软件工作时间用在执行20%的指令的指令 RISC结构的处理器反这结构的处理器反这20%最重要的指令优化，导最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅度下降致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅度下降 发现：发现：80%的应用仅是的应用仅是20%的软件功能的软件功能 与质量革命的关联与质量革命的关联80/20不同
10、于普通思维的地方不同于普通思维的地方80/20思维思维50/50思维思维1.超常的创造力超常的创造力2.寻找解决问题的捷径寻找解决问题的捷径3.有选择地做有选择地做4.在少数领域卓越在少数领域卓越5.尽量多放权尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴只做能做得最好，最有兴趣做的趣做的7.在每个重要领域问：做哪在每个重要领域问：做哪些些20%导致导致80%8.少工作，多思考少工作，多思考1.超出平均水平的努力超出平均水平的努力2.走完全程走完全程3.全面，找尽一切可能全面，找尽一切可能4.在许多领域良好在许多领域良好5.尽量自己做一切事情尽量自己做一切事情6.做一切必须做的做一切必须做的7.一份辛勤
11、，一份收获一份辛勤，一份收获8.抓着一个机会抓着一个机会80/20世界中的成功原则世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个选择一个“市场缺口市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者者3.认识到知识就是力量认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20）5.发现在哪里用发现在哪里用20%的努力就可得到的努力就可得到80%和效果和效果6.向最好的学习（向最好的学习（80/20）7.尽早独立（尽早独立（80/20）8.尽量多招收有价值的员工
12、（尽量多招收有价值的员工（80/20）9.把所有的不在核心能力之内的事情外包（把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20）10.利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨成功战略常用的突破点成功战略常用的突破点“无敌价格无敌价格”突破点：价格突破点：价格无数成功的例子：无数成功的例子：福特福特 大众甲壳虫大众甲壳虫 QUELLE WLENERWALD 电器电器 TASCHEN 金店金店 旅游业旅游业 长虹长虹 格兰士格兰士突破点：价格引发的连锁反应突破点：价格引发的连锁反应另外一些例子：另外一些例子：VOBLS，ALDI，KRUPS，年终的清仓销售
13、，年终的清仓销售，FILMANN，UHRENWELS互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速发展，电视机的普及用了几互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速发展，电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年十年的时间，互联网只用了短短的几年TARGET。COSTING理论理论有无数人例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有无数人例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利客万乐的原则，通过降价达到降低成本、扩大销售的目的客万乐的原则，通过降价达到降低成本、扩大销售的
14、目的没有人能阻止你降低价格没有人能阻止你降低价格突破点：把贵族产品平民化突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买力是主力，现在过去上层的购买力是主力，现在 是中、下层是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到中下层的需求数量是上层的几十到 几百倍几百倍通常通常30%的降价能导致的降价能导致5倍的购买量倍的购买量 增加，增加，50%的降价导致的降价导致10倍的销量倍的销量 增加增加大幅度降价导致大幅度降价导致“销售量雪崩销售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的低价格 不可想象的销量不可想象的销量 不可想象的低成本不可想象的低成本总结总结企业企业/个人做好一件事，让做好几件事更容易，也更容易成功个人做好
15、一件事，让做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”不要盲目多元化不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具组合分析是使企业集中力量的工具第二条原则：找准焦点第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点更新企业发展的突破点个人：放弃个人：放弃“全面发展全面发展”军事学的第二条原则：军事学的第二条原则：“出其不意出其不意”完美主义的陷阱完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情把一件事情做得完美，而不是做正确事情 （DO THINGS RIGHT VS
16、DO RHE RIGHT THINGS）相信管理细节，而不知管理瓶颈相信管理细节，而不知管理瓶颈 （成功战略（成功战略=80，经营管理，经营管理=20）“科学管理科学管理”发挥人的积极性发挥人的积极性集中集中-聚焦聚焦-深入深入 集中力量集中力量 击中要害击中要害 向深处发展向深处发展聚集与否的区别聚集与否的区别太阳太阳激光激光能量大小能量大小强强弱弱效应效应弱弱强强区别区别没有聚集没有聚集聚集聚集你无让星星聚焦，却可以让企业聚焦你无让星星聚焦，却可以让企业聚焦15把长期聚焦的钥匙把长期聚焦的钥匙1、焦点总是简单的、焦点总是简单的 9、焦点不是产品、焦点不是产品2、焦点总是容易记忆的、焦点总是
17、容易记忆的 10、焦点不是雨伞、焦点不是雨伞3、焦点总是强有力的、焦点总是强有力的 11、焦点不让所有人满意、焦点不让所有人满意4、焦点总是革命性的、焦点总是革命性的 12、焦点能找到更好的焦点、焦点能找到更好的焦点5、焦点需要有一个敌人、焦点需要有一个敌人 13、聚焦并不能马上成功、聚焦并不能马上成功6、焦点意味着未来、焦点意味着未来 14、聚焦还不是战略，而是战略的一步、聚焦还不是战略，而是战略的一步7、焦点即对内也对外、焦点即对内也对外 15、没有一个焦点是永恒的、没有一个焦点是永恒的8、一个国家、一个国家/区域一个焦点区域一个焦点企业焦点的转换企业焦点的转换 创新能力创新能力 销售能力
18、销售能力 管理能力管理能力 战略能力战略能力创业期创业期发展期发展期成熟期成熟期市场格局市场格局 成型期成型期向深处，不要向宽处发展向深处，不要向宽处发展所有突破阻力的工具都是坚的所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起向深处发展能引起“连锁反应连锁反应”重要性阶梯重要性阶梯有效运用力量的能力有效运用力量的能力改变力量格局的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的能力影响别人及自己的能力改变内外部信息的能力改变内外部信息的能力运用资本的能力运用
19、资本的能力运用技术的能力运用技术的能力 内容内容 效果效果战略战略权力权力心理心理信息信息财务财务技术技术1,000,000100,000 10,000 1,000 100 1寻求简单寻求简单优秀的企业都找到了简单的管理模式优秀的企业都找到了简单的管理模式对企业对企业/个人都有适用一个原则：少就是多个人都有适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论少的理论复杂化的陷阱复杂化的陷阱“复杂才能体现水平复杂才能体现水平”“折衷的必要折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利更多赢利”现代企业的通用
20、模式现代企业的通用模式“自助式自助式”企业（连锁店、加油站、银行企业（连锁店、加油站、银行）“折扣折扣”企业（食品、家具、衣服企业（食品、家具、衣服）“快速快速”企业（快餐店、快洗、快印企业（快餐店、快洗、快印）“加盟加盟”企业（特许经营）企业（特许经营）简单原则简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售越是
21、复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的，在所有领域找最简单的20%。如果太复。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查计、客户调查 一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升企业的类型（组合分析）企业的类型（组合分析）最好的企业是大而简单的企业最好的企业是大而简单的企业 （ALDL，GE，麦当劳，麦当劳）谁想做大，必须做简单谁想做大，
22、必须做简单DCAB复杂复杂简单简单企业最重要的内部指标企业最重要的内部指标订单订单营业额营业额毛利率毛利率库存库存/应收款应收款现金流现金流利润利润看市场发展情况看市场发展情况看效益情况看效益情况看财务情况看财务情况重强避弱重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多关注自己的弱点，尽量把点，不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来自己的优势发挥出来军事学的原则：根据自己的优势选择作军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方战的地方弃强补弱的陷阱弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜勤奋致
23、胜/投入致胜投入致胜”独占的想法独占的想法错误的观念错误的观念 错误错误 正确正确要全面发展要全面发展 一个专注的常人比一个分散在许多领域的一个专注的常人比一个分散在许多领域的 天才更有效天才更有效勤奋致胜勤奋致胜 错误的用力导致对自己的失望和自卑错误的用力导致对自己的失望和自卑要做得完美要做得完美 做正确的事情，要比事情做完美重要做正确的事情，要比事情做完美重要100倍倍“科学管理科学管理”发挥人的积极性比精确的管理手段更重发挥人的积极性比精确的管理手段更重要要成功战略成功战略的竞争观：重强不重弱的竞争观：重强不重弱建立自己的垄断领域建立自己的垄断领域不要象竞争对手一样解决不要象竞争对手一样
24、解决100个问题，而是把一个问题解个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多（核心竞争力）决得比所有对手都好得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国王国”找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决在一个竞争市场上成为市场领先者在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先）=核心竞争力核心竞争力在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存生物学：
25、没有两个物种靠同一方式生存无形资产导向无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等务模式、客户关系、员工等开形资产比有形资产重要许多倍开形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去只代表过去物质主义的陷阱物质主义的陷阱短规短规看不到潜在的价值看不到潜在的价值什么是无形资产什么是无形资产业务模式、领先的决窍业务模式、领先的决窍知识产权知识产权知名度知名度/品牌品牌/信誉信誉吸引力吸引力大众的爱戴大众的爱戴信任信任客户关系客户关系杰出的员工杰出的员工关系关系影响力影响力经验。能做
26、什么。不能做什么经验。能做什么。不能做什么开形资产的特征开形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值越用越有价值不怕通货膨胀不怕通货膨胀这些曾经辉煌一进的品牌现在都怎么样了？这些曾经辉煌一进的品牌现在都怎么样了？古桥（空调）古桥（空调）雪花（冰箱）雪花（冰箱）香雪海（冰箱）香雪海（冰箱）金鱼（洗衣机）金鱼（洗衣机）上海（彩电）上海（彩电）金星（彩电、音响）金星（彩电、音响）长峰（电器）长峰（电器）海棠（洗衣机）海棠（洗衣机）白菊（洗衣机）白菊（洗衣机）凯歌（电器）凯歌（电器）白兰（洗衣机）白兰（洗衣机）扬子（冰箱、空调）扬子（冰箱、空调）突破点：品牌引发的
27、连锁反应突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同；营销让客户找上门来，营销与销售的不同；营销让客户找上门来，销售则要你去找客户销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断目标客户导向目标客户导向并不是所有客户都是你的目标客户，目并不是所有客户都是你的目标客户，目标越少，你的竞争力就越强标越少，你的竞争力就越强“裁减客户裁减客户”泛客户主义的陷阱泛客户主义的陷阱“客户是上帝客户是上帝”“客户越多越好客户越多越好”传统思维的错误：利润导向传统思维的错误：利润导向VS客户导向客户导向制造企业大多已
28、经经过了制造企业大多已经经过了“大量营销大量营销”阶段而处在阶段而处在“产品差异性营销产品差异性营销”阶段阶段大多数企业处于产品差异性营销阶段大多数企业处于产品差异性营销阶段推销观念推销观念市场营销观念市场营销观念大量营销大量营销 产品差异性营销产品差异性营销目标市场营销目标市场营销大量生产、分销和大量生产、分销和促销单一或有限品促销单一或有限品种的产品种的产品市场初期市场初期生产具有不同特点，生产具有不同特点，式样质量和尺寸的多式样质量和尺寸的多种产品以提供买方以种产品以提供买方以多种选择多种选择市场成长期市场成长期根据细分目标市场根据细分目标市场的特点来制定产品的特点来制定产品计划和营销计
29、划计划和营销计划市场成熟期市场成熟期隐藏的冠军：客户观隐藏的冠军：客户观业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的基础上基础上与客户相互的依赖与客户相互的依赖长期的客户关系，而不是短期利益长期的客户关系，而不是短期利益赢得一个新客户比保留一个旧客户难赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍倍几乎每个员工与客户都有直接接触几乎每个员工与客户都有直接接触20%25%的员工定期拜访客户（大企的员工定期拜访客户（大企业，少于业，少于10%）战略问题一：战略问题一：谁是我的目标客户？谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？能否更窄一些？更准确一些？1、1、2、3、2、4、5、3
30、、战略问题二：战略问题二：我能为目标客户解决什么问题？我能为目标客户解决什么问题？1、什么是目标客户的瓶颈问题？、什么是目标客户的瓶颈问题？2、什么问题我解决得比竞争对、什么问题我解决得比竞争对 手好得多？手好得多？3、我要培育什么样的特征、我要培育什么样的特征/核心核心 能力能力/优势？优势？战略问题三：战略问题三：我能否在选定的领域成为第一我能否在选定的领域成为第一/唯一？唯一？我以什么样的方式成为第一我以什么样的方式成为第一/唯一？唯一？（业务模式、成功要素、独特之处等）（业务模式、成功要素、独特之处等）我如何阻止竞争对手模仿我的模式？我如何阻止竞争对手模仿我的模式？战略问题四：战略问题
31、四：我的企业在我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景/目标目标/指标）指标）战略问题五：战略问题五：为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？1、2、3、时间原则时间原则我们通常高估一年能做到的事情，而低我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情估十年能做成的事情实际上，十年我们几乎可以做成任何事实际上，十年我们几乎可以做成任何事情情,而一年内几乎做不成任何事情而一年内几乎做不成任何事情做企业是马拉松，不是百米赛做企业是马拉松，不是百米赛做企业更是种地，不是工厂
32、做企业更是种地，不是工厂急功近利的陷阱急功近利的陷阱短期导向短期导向不择手段不择手段长短期矛盾长短期矛盾时间管理的原则时间管理的原则 重要重要 一件事情一件事情 不重要不重要 不紧急不紧急 一件事情一件事情 紧急紧急BADC战略架构战略架构 远景远景 目标目标 使命使命 集团战略集团战略 集团集团 做什么，不做什么做什么，不做什么 竞争战略竞争战略 业务单元业务单元 如何为客户创造价值如何为客户创造价值 如何对付竞争对手如何对付竞争对手 如何提高竞争能力如何提高竞争能力 功能战略功能战略 研发、销售、人事、生产、采购研发、销售、人事、生产、采购 如何做如何做实验原则实验原则做企业就是做管理实验
33、做企业就是做管理实验根据成功根据成功/失败调整行动失败调整行动成功：首先意味着行动成功：首先意味着行动WELCH，GE典型的做法典型的做法 “总部不太理会细节，但我们有很好的嗅总部不太理会细节，但我们有很好的嗅觉。我们的任务是分配资本，不光是财觉。我们的任务是分配资本，不光是财务意义上的，也包括智力意义上的资本。务意义上的，也包括智力意义上的资本。嗅觉、感觉、接触、倾听，之后分配资嗅觉、感觉、接触、倾听，之后分配资源。把人员和资源赌在一定的发展可能源。把人员和资源赌在一定的发展可能性上，犯尽错误性上，犯尽错误”有效的实验原则有效的实验原则不危及企业的生存不危及企业的生存实验设计实验设计分析反馈
34、分析反馈反科学煌陷阱反科学煌陷阱“企业精神企业精神”没有分析、反馈的尝试没有分析、反馈的尝试实验原则实验原则成功企业及成功人士经常是一连串成功企业及成功人士经常是一连串“偶然偶然”的结果的结果我们不需要计划者，而需要冒险家我们不需要计划者，而需要冒险家偶然产生的产品的例子：可口可乐。偶然产生的产品的例子：可口可乐。LEVLS牛仔服、巧克力饼干牛仔服、巧克力饼干如果说如果说“困境是所有发明创造者的母亲困境是所有发明创造者的母亲”，那么，那么“实验则是其父亲实验则是其父亲”“实验永远不会失败实验永远不会失败”创业有创业有80%失败，但若一直试下去，总有成功的时候失败，但若一直试下去，总有成功的时候
35、MELGEN，1967年诺贝尔化学奖得主：年诺贝尔化学奖得主：“大企业不再愿意冒险，所以大企业不再愿意冒险，所以不再有创新能力。若一个企业日子很好过，很难冒险作些事情。这是小不再有创新能力。若一个企业日子很好过，很难冒险作些事情。这是小企业的机会。企业的机会。”“在美国，若一个人多次失败，他会变得有名气，他被认为是一个有勇在美国，若一个人多次失败，他会变得有名气，他被认为是一个有勇气做点新事情的企业家。也许第十次时他就成功了气做点新事情的企业家。也许第十次时他就成功了”什么是成功？什么是成功？每一个人，一个企业，做每一件事情都追求；无论是企业家、军每一个人，一个企业，做每一件事情都追求；无论是
36、企业家、军人、探险者、运动员、科学家人、探险者、运动员、科学家每个人的标准不一样：同样的运动员，有人得到奥林匹克金牌才每个人的标准不一样：同样的运动员，有人得到奥林匹克金牌才认为成功而有人只要参加就是成功认为成功而有人只要参加就是成功成功与目标有关，更与对目标的解释有关成功与目标有关，更与对目标的解释有关金钱通常作为衡量成功的标准：企业如此，其它领域也如此，例金钱通常作为衡量成功的标准：企业如此，其它领域也如此，例如运动员的成功最后都体现在其挣钱多少，连诺贝尔奖也是因为如运动员的成功最后都体现在其挣钱多少，连诺贝尔奖也是因为钱多而出名钱多而出名但金钱之处也有其它标准：有钱的艺术家（利）并不一定
37、是伟大但金钱之处也有其它标准：有钱的艺术家（利）并不一定是伟大的艺术家（名）的艺术家（名）一个美国一个美国MAFIA电影的例子：大部分黑手党以金钱和权力为成功电影的例子：大部分黑手党以金钱和权力为成功标志，而其中一个则把能过一个正常人的生活看作是最大的追求标志，而其中一个则把能过一个正常人的生活看作是最大的追求生物学上成功：一个物种若能生存下去就是成功生物学上成功：一个物种若能生存下去就是成功什么是企业的成功因素什么是企业的成功因素追求卓越追求卓越：最重要的教训是企业都会失去辉煌。：最重要的教训是企业都会失去辉煌。TOM PETERS在在70年财富年财富500强中强中1/3的企业到的企业到83
38、年就消失了！到年就消失了！到1995/96年年60%不见了！不见了！大企业的寿命仅是常人寿命的大企业的寿命仅是常人寿命的1/2极少有企业寿命超过极少有企业寿命超过75岁。岁。ARIC DE GEUS SHELL，1998没有什么比失败离成功更近。没有什么比失败离成功更近。优势必然是劣势的根源。优势必然是劣势的根源。R PASCALE（失败的企业）通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一（失败的企业）通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段。段。LEW PLATT CEO，HP中国企业为何短寿的讨论中国企业为何短寿的讨论不是利润，不是规模，不是市场地位，不是不是利润，不是规模，不是市场地位，不
39、是而是战略！而是战略！成功不依赖于成功不依赖于 而依赖于而依赖于 智力智力 战略的改变战略的改变 知识知识 集中力量集中力量 能量能量 找到最有效的作用点找到最有效的作用点 资源资源 关系关系企业文化和团队激励企业文化和团队激励什么是企业文化：什么是企业文化：在社会学中，文化是指一个能与其他族群在社会学中，文化是指一个能与其他族群区别具有共同价值观、信仰、风俗、习惯区别具有共同价值观、信仰、风俗、习惯和行为模式的系统。和行为模式的系统。指出什么是企业文化：指出什么是企业文化：企业文化指能与其他企业区别开的具有共企业文化指能与其他企业区别开的具有共同的期望（目标）价值观、行为模式的系同的期望（目
40、标）价值观、行为模式的系统。统。海海 尔尔 文文 化化 物质文化物质文化 文体文化文体文化 制度文化制度文化 行为文化行为文化 企业精神企业精神 价值观价值观 “小玲板手小玲板手”海尔文化灵魂海尔文化灵魂创新创新 体现：全员创新体现：全员创新“启明焊枪启明焊枪”“云霞镜子云霞镜子”海尔精神：敬业报国、追求卓越海尔精神：敬业报国、追求卓越敬业报国：引导海尔成为一个全球性的企业，快速成长敬业报国：引导海尔成为一个全球性的企业，快速成长 并赶超世界先进水平（并赶超世界先进水平（2006年进入世界五百年进入世界五百 强）强）追求卓越：海尔的快速扩张及多元化发展需要追求卓越追求卓越：海尔的快速扩张及多元
41、化发展需要追求卓越 的精神，在每一个领域做到最好。的精神，在每一个领域做到最好。企业文化与个人的文化的异同企业文化与个人的文化的异同内内 价值观、行为方式价值观、行为方式 企业文化企业文化 （氛围、秩序）（氛围、秩序）内内 价值观、行为方式价值观、行为方式 修养、内涵修养、内涵 （养身进步）（养身进步）外外企业气质企业气质公共关系公共关系外外人的气质、秉性人的气质、秉性人际关系人际关系企业文化为一个企业带来了什么企业文化为一个企业带来了什么？归属感：凝聚力（海尔员工不跳槽）归属感：凝聚力（海尔员工不跳槽）认同感：（家庭中的认同感、中华民族传认同感：（家庭中的认同感、中华民族传统文化给家庭组织带
42、来的效果）统文化给家庭组织带来的效果）成功的企业文化特性成功的企业文化特性有广为接受的哲学（核心价值观）有广为接受的哲学（核心价值观）行为规范行为规范执行共同的仪式与惯例执行共同的仪式与惯例以故事和传说来描述公司以故事和传说来描述公司一种特殊的情感和气氛存在一种特殊的情感和气氛存在关心人关心人开放式的沟通开放式的沟通显而易见的兴奋、骄傲和托付显而易见的兴奋、骄傲和托付广为接受的哲学广为接受的哲学 例：迪士尼的哲学例：迪士尼的哲学满足宾客满足宾客 惠普的哲学惠普的哲学创新精神与团队精神创新精神与团队精神 海尔海尔着眼创新、注重品质、尊重着眼创新、注重品质、尊重 个人，一切以顾客为中心个人，一切以
43、顾客为中心行为规范行为规范沃尔玛的日落原则沃尔玛的日落原则 十步服务原则十步服务原则 薄利多销的原则薄利多销的原则 提供比满意更满意的服务提供比满意更满意的服务迪士尼公司的行为规范迪士尼公司的行为规范执行共同的仪式与惯例执行共同的仪式与惯例 亚细亚的开业前升国旗宣誓活动亚细亚的开业前升国旗宣誓活动 迪士尼每一个新进员工都必须参加迪士迪士尼每一个新进员工都必须参加迪士尼大学是一种准许的组织仪式尼大学是一种准许的组织仪式 松下公司每天上午松下公司每天上午8：00，87000人都一人都一起唱松下的厂歌起唱松下的厂歌以故事和传说来描绘公司以故事和传说来描绘公司故事和传说是迪士尼公司企业文化的中心故事和
44、传说是迪士尼公司企业文化的中心惠普公司的创办故事惠普公司的创办故事1939年在加利福尼亚洲帕罗奥托城的一个年在加利福尼亚洲帕罗奥托城的一个车库中，美国斯坦福大学的比尔车库中，美国斯坦福大学的比尔惠利特与惠利特与戴夫戴夫帕卡德决定开创自己的事业，由他们帕卡德决定开创自己的事业，由他们两人的姓联合命名为惠普公司，公司初期两人的姓联合命名为惠普公司，公司初期生产比同类产品价格低、性能好的声波振生产比同类产品价格低、性能好的声波振荡器。荡器。公司创办的图片（小木屋、灯光）公司创办的图片（小木屋、灯光）一种特殊感情与气氛的存在一种特殊感情与气氛的存在例如：人际间的互动、办公室例如：人际间的互动、办公室设
45、备的设计和安排传递。设备的设计和安排传递。关关 心心 人人 们们 任何一个企业文化好的公司都会任何一个企业文化好的公司都会在公司的政策及行动中显现对人在公司的政策及行动中显现对人的由衷而真诚的关心。的由衷而真诚的关心。开放式的沟通：沟通自由、民开放式的沟通：沟通自由、民主，令人满意且充满了回馈。主，令人满意且充满了回馈。显而易见的兴奋、骄傲和托付显而易见的兴奋、骄傲和托付人们真的喜欢在那里工作人们真的喜欢在那里工作自豪感自豪感团队的定义团队的定义团队是一群人一起工作并去团队是一群人一起工作并去完成目标完成目标问：团队和群体的区别？问：团队和群体的区别？人体的手构成团队的例子人体的手构成团队的例
46、子团队团队一个或一个或以上的群体以上的群体有共同有共同目标任务目标任务互动性互动性关系紧密关系紧密群体群体二个或二个或以上的人以上的人可以没有共可以没有共同目标任务同目标任务互动性互动性关系松散关系松散 团队和群体的区别团队和群体的区别什么是团队精神：什么是团队精神：是指具有共同愿景、价值观、是指具有共同愿景、价值观、信念及为实现共同目标而具有的信念及为实现共同目标而具有的团体凝聚力及高昂的士气。团体凝聚力及高昂的士气。如何培养团队精神如何培养团队精神个人愿景与组织期望相融（找到合适的个人愿景与组织期望相融（找到合适的组织）组织）立足于适合的岗位（找到合适的岗位）立足于适合的岗位（找到合适的岗
47、位）优秀的企业文化（找到好的环境）优秀的企业文化（找到好的环境）建立学习型创新组织（找到可以实现目建立学习型创新组织（找到可以实现目标的希望）标的希望）个人愿景与组织期望相融个人愿景与组织期望相融企业要用什么样的人企业要用什么样的人有才干，但与企业核心价值不一致有才干，但与企业核心价值不一致有才干，与企业核心价值一致有才干，与企业核心价值一致没有才干，但与企业核心价值一致没有才干，但与企业核心价值一致没有才干，但与企业核心价值不一致没有才干，但与企业核心价值不一致立足适合的岗位立足适合的岗位岗位类型：经营人才、管理人才、技术岗位类型：经营人才、管理人才、技术人才人才 避免出现人才使用的误区。正
48、确理解避免出现人才使用的误区。正确理解“内行领导外行内行领导外行”及及“外行领导内行外行领导内行”避免出现角色错位避免出现角色错位讨论：供销人员、车间主任、高级工程讨论：供销人员、车间主任、高级工程师、哪一个更适合做厂长师、哪一个更适合做厂长优秀的企业文化优秀的企业文化凝聚力凝聚力认同感认同感建立学习型创新组织建立学习型创新组织学习创新组织，就是有理想的通过学习学习创新组织，就是有理想的通过学习和创新来致富的团队。和创新来致富的团队。组织的良好学习氛围和培训可以大大增组织的良好学习氛围和培训可以大大增强团队的提升整个团队精神强团队的提升整个团队精神由于领导因素导致的历史事件由于领导因素导致的历
49、史事件二次大战中，不列颠的自由放任主义朝二次大战中，不列颠的自由放任主义朝向希特勒。向希特勒。珍珠港中美军的未准备珍珠港中美军的未准备古巴的猪猡湾的侵略古巴的猪猡湾的侵略美军陷入越战美军陷入越战问：上述领导错误为何？问：上述领导错误为何？避免避免“集体思考集体思考”集体思考被定义为在决策时非常集体思考被定义为在决策时非常的意见一致的倾向将群体引导至的意见一致的倾向将群体引导至过早的共识。过早的共识。“集体思考集体思考”的五种情况的五种情况高度的群体共识高度的群体共识与外来讯息来源隔离与外来讯息来源隔离对讯息的收寻和评估缺乏方法及程序对讯息的收寻和评估缺乏方法及程序独载式领导独载式领导除了由领导
50、者提出外，找到解决办法的除了由领导者提出外，找到解决办法的希望很小的高度压力情况希望很小的高度压力情况领导层应如何避免集体思考领导层应如何避免集体思考在领导者陈述自己的编好之前允许所有在领导者陈述自己的编好之前允许所有成员表达意见成员表达意见鼓励对所有的方案予以讨论鼓励对所有的方案予以讨论强调通过发掘所有可能的讯息和替代方强调通过发掘所有可能的讯息和替代方法以找到最佳的解决之道重要性法以找到最佳的解决之道重要性少数观点的表达（少数观点的表达（真理往往掌握在少数真理往往掌握在少数人手中）人手中）领导艺术的重要性领导艺术的重要性所谓领导艺术：所谓领导艺术：即领导者在组织目标过程适用的一即领导者在组
