1、小案例：贴近生活问题：激发兴趣引例要点清晰提炼销售精髓理论知识阐释理论引发思考穿插案例仿真环境亲身体验销售演练具体情境探寻最佳解决方案销售案例知彼第3章 理解客户购买行为第4章 适应性销售销售代表有时像演员，要学会扮演好不同的角色。佚名销售是98的了解人性+2的产品知识。美国销售大师，甘道夫博士案例分析销售演练阅读教材，了解理论要点（P65-78）4.1销售介绍类型4.2适应性销售与销售成功4.3适应性销售的训练框架阅读引例：南侨公司为何采购光正公司的仪器（阅读引例：南侨公司为何采购光正公司的仪器（教材P65）张小姐取得销售成功的最重要原因是什么？如果客户不是南桥公司，张小姐的这种销售方法还能
2、成功吗？教材P78-8012341234低敏感低敏感低自信低自信高敏感高敏感高自信高自信低自信低敏感高自信高敏感AB2.52414变色龙外向型外向型-孔雀孔雀,peacock随和随和型型-考拉考拉,koala分析型分析型-猫头鹰猫头鹰,owl掌控型掌控型-老虎老虎,tigerTopk四型社交风格学说AB2.51414热情、冲动、愉快、幽热情、冲动、愉快、幽默、善言辞、鼓动气氛默、善言辞、鼓动气氛亲切、稳定、不慌不忙、亲切、稳定、不慌不忙、大局为重、和为贵大局为重、和为贵精确、慎重、依制度、精确、慎重、依制度、清高、坦头苦干、引清高、坦头苦干、引经据典经据典锐利、勇敢、果断、咄咄逼锐利、勇敢、果
3、断、咄咄逼人、注重事实、适应压力人、注重事实、适应压力变色龙变色龙2随和型（考拉）随和型（考拉）外向型外向型（孔雀）（孔雀）分析型（猫头鹰分析型（猫头鹰）掌控掌控型型（老虎）（老虎）低自信低敏感低敏感高自信高敏感高敏感332请你熟悉的朋友或同事为你请你熟悉的朋友或同事为你打分打分自己心中的形象和顾客眼中自己心中的形象和顾客眼中的自己有何不同的自己有何不同?上帝赐给我上帝赐给我们的最珍贵们的最珍贵的礼物是让的礼物是让我们看清楚我们看清楚别人眼中的别人眼中的自己。自己。苏格苏格兰谚语兰谚语个人阅读案例个人阅读案例带着问题带着问题提前阅读提前阅读小组讨论小组讨论小组报告小组报告师生互动师生互动教师点
4、评与总教师点评与总结结课后回顾与总结课后回顾与总结巩固知识点巩固知识点强化应用强化应用老师的问题（1）你认为这个项目失败的主要原因是什么？（2）你认为老罗和A、B、C、D 四个角色分别属于什么社交风格？（3）简述老罗对A、B、C、D 四个角色进行适应性销售的要点。分组，选组长、报告人由组长组织讨论（1）你认为这个项目失败的主要原因是什么？（2）你认为老罗和A、B、C、D 四个角色分别属于什么社交风格？（3）简述老罗对A、B、C、D 四个角色进行适应性销售的要点。总结观点（关键词，黑板，30字）问题理论实践洞察决策关键人物 采购过程关键任务使用者（users）影响者（influencers）决策
5、者（deciders）购买者（buyers）,细节问题监督者（gatekeepers）1需求认知2确定总体需求3确定产品规格4物色供应商5征求意见6选择供应商7正式订购8绩效评估分分析析型型的的人人掌掌控控型型的的人人外外向向型型的的人人随随和和型型的的人人分析型的人分析型的人理科背景理科背景奖状都贴在奖状都贴在 墙墙上上办公室很有条办公室很有条理、显得很有理、显得很有活力活力保守的着装保守的着装喜欢单独活动喜欢单独活动（如阅读、个（如阅读、个人人 运动）运动）掌控型的人掌控型的人理科背景理科背景墙上没有任何墙上没有任何鼓励性的宣传鼓励性的宣传日历放在显著日历放在显著位置位置 家具摆放在可家具
6、摆放在可以与人以与人 隔着桌隔着桌子交流的地方子交流的地方保守的着装保守的着装喜欢群体活动喜欢群体活动（如政治、团（如政治、团队队 运动）运动）外向型的人外向型的人文科背景文科背景墙上贴有鼓励墙上贴有鼓励性的口号性的口号 办公室的气氛办公室的气氛友善开放友善开放杂乱的办公桌杂乱的办公桌休闲、华丽的休闲、华丽的着装着装喜欢群体活动喜欢群体活动（如政治、团（如政治、团队队 运动）运动）随和型的人随和型的人文科背景文科背景办公室的气氛友办公室的气氛友善开放善开放墙上贴着家人照墙上贴着家人照片、个人重要信片、个人重要信息息桌子摆放易于开桌子摆放易于开放式交流放式交流休闲、华丽的着休闲、华丽的着装装喜欢
7、单独活动喜欢单独活动（如阅读、个人（如阅读、个人 运动运动分分析析型型的的人人掌掌控控型型的的人人外外向向型型的的人人随随和和型型的的人人掌控型掌控型 务实、井务实、井井有条井有条外向型外向型 友好、轻友好、轻松松随和型随和型 轻松、轻松、真诚真诚分析型分析型 务实、井务实、井井有条井有条销售会晤氛销售会晤氛围围快快访谈节奏访谈节奏快快不紧不慢不紧不慢不紧不慢不紧不慢得到的信息得到的信息销售人员的销售人员的身份；产品身份；产品价值价值销售人员所销售人员所想的；认识想的；认识谁？谁？值得信任值得信任的证据；的证据；友好表示友好表示解决问题的专解决问题的专业能力业能力掌控型 证据、证据、结果结果外
8、向型外向型 称赞称赞随和型 对顾客对顾客有兴趣有兴趣分析型 证据获得认可获得认可产品能干什产品能干什么么利益点利益点谁用过该产谁用过该产品品为何是最佳为何是最佳选择？选择？产品如何解产品如何解决问题决问题决策的关键决策的关键因素因素各种选择及各种选择及解释解释推荐信推荐信保证和承保证和承诺诺证据及服务证据及服务掌控型掌控型 介绍方式介绍方式 直接、讲究直接、讲究实际、事先实际、事先组织好组织好 介绍内容介绍内容购买决定对效益购买决定对效益的影响的影响外向型外向型 介绍方式介绍方式 创意性的产品创意性的产品介绍介绍 图表图表 名人推荐名人推荐 介绍内容介绍内容 创新性创新性 产品与个人地产品与个
9、人地位、身份关联位、身份关联 随和型随和型 介绍方式介绍方式 销售承销售承诺诺 个人关个人关系系 介绍内容介绍内容 如何如何 获获得顾客得顾客满意满意分析型分析型 介绍方式介绍方式 确凿证确凿证据据 介绍内容介绍内容 技术特技术特点点 长远利长远利益益易于建立忠诚关系易于达成一次易于达成一次交易交易随机应变可预知的可预知的 不可预知的不可预知的自我为中心自我为中心 顾客需求为中心顾客需求为中心专业的专业的 博学的博学的爱好单一爱好单一 爱好广泛爱好广泛坚持原则坚持原则 商量问题商量问题只看问题一方面只看问题一方面 多角度看问题多角度看问题不善变通不善变通善于变通善于变通 掌控型掌控型随和型随和
10、型外向型外向型分析型分析型我错了！我错了！I AM SORRY你怎么样？你怎么样？HOW ABOUT YOU？你是对的！你是对的！THAT IS RIGHT不！不！NO客户客户1 1要向此人销售，我的想要向此人销售，我的想法和感觉是：法和感觉是：客户客户4 4要向此人销售，我的想要向此人销售，我的想法和感觉是：法和感觉是：客户客户2 2要向此人销售，我的想要向此人销售，我的想法和感觉是：法和感觉是：客户客户3 3要向此人销售，我的想要向此人销售，我的想法和感觉是：法和感觉是：MostLeast 最喜欢最喜欢最不喜欢最不喜欢Customer 1Customer 2Customer 3Customer 4西方法则你希望别人怎么对待你，就怎么对待别人东方法则己所不欲，勿施于人哪种法则更好？哪种法则更好？个人适应性销售个人适应性销售团队创业性销售团队创业性销售运用恰当的人为恰当的客户提供恰运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务当的服务完成实训报告完成实训报告教材教材P85（5）课后作业）课后作业 老师的问题你觉得“我”在售前客户关系开发方面是否非常专业？你认为“我”还需获取哪些重要的访前信息？请根据表5.3与5.4，帮助“我”制定多个系列访问目标。
