1、企业人力资源管理师基础知识内容框架1.1.劳动经济学劳动经济学2.2.劳动法劳动法 3.3.现代企业管理现代企业管理 4.4.管理心理与组织行为管理心理与组织行为 5.5.人力资源开发与管理人力资源开发与管理 第一章 劳动经济学1.劳动经济学的研究对象与研究方法劳动经济学的研究对象与研究方法2.劳动力供给与需求劳动力供给与需求3.完全竞争市场下的工资水平与结构完全竞争市场下的工资水平与结构4.就业与失业就业与失业第一节第一节 劳动经济学的研究对象与研究方法劳动经济学的研究对象与研究方法 一、劳动资源的一、劳动资源的稀缺性稀缺性相对性、绝对性、支付能力与支付手段的稀缺性相对性、绝对性、支付能力与
2、支付手段的稀缺性 二、效用二、效用最大化最大化经济分析的基本假设经济分析的基本假设企业企业利润利润最大化最大化个人个人效用效用最大化最大化 三、劳动力市场三、劳动力市场四、劳动经济学的研究方法四、劳动经济学的研究方法P3研究方法研究方法实证实证研究法研究法 是什么是什么客观事实客观事实规范规范研究法研究法 应该是什么应该是什么 价值判断价值判断第二节 劳动力供给与需求P5一、劳动力与劳动力供给1.劳动力2.劳动参与率（劳动参与率的生命周期劳动参与率的生命周期）3.劳动力供给弹性 劳动力供给劳动力供给劳动力供给，是指在一定的市场工资率条件下，劳动力供给是指在一定劳动力供给，是指在一定的市场工资率
3、条件下，劳动力供给是指在一定的市场工资率下，劳动力供给的决策主体（家庭或个人）愿意并且能的市场工资率下，劳动力供给的决策主体（家庭或个人）愿意并且能够提供的劳动时间。够提供的劳动时间。劳动力供给图劳动力供给图 工资率工资率W(元时元时)劳动力供给劳动力供给量量S(人人时时)符符号号 1.51.5 2.0 2.0 2.5 2.5 3.0 3.0 3.5 3.5 4.0 4.0150200280400500700abcdef劳动力供给表劳动力供给表劳动力供给弹性p6 劳动力需求弹性劳动力供给弹性是劳动力供给量变动对于工资率变动的反应程度。劳动力供给弹性是劳动力供给量变动对于工资率变动的反应程度。劳
4、动力供给弹性公式：劳动力供给弹性公式：（1 1）供给无弹性，即）供给无弹性，即EsEs0 0。（2 2）供给供给有有无限弹性，即无限弹性，即EsEs趋向于无穷大。趋向于无穷大。（3 3）单位供给单位供给弹性，即弹性，即EsEs1 1。（4 4）供给供给富有弹性，即富有弹性，即EsEs1 1。（5 5）供给供给缺乏弹性，即缺乏弹性，即EsEs1 1。（三）经济周期与两种劳动参与假说p7附加性附加性劳动力假说劳动力假说 二级劳动力参与率与失业率存在二级劳动力参与率与失业率存在正正向关系向关系悲观性悲观性劳动力假说劳动力假说 二级劳动力参与率与失业率存在二级劳动力参与率与失业率存在反反向关系向关系男
5、性成年人（一级劳动力）的劳动参与率与经济周期不存男性成年人（一级劳动力）的劳动参与率与经济周期不存在敏感的反应在敏感的反应二、劳动力需求二、劳动力需求P8 劳动力需求弹性劳动力需求弹性是劳动力需求量变动对于工资率变动的反应程度。劳动力需求弹性是劳动力需求量变动对于工资率变动的反应程度。劳动力需求弹性公式：劳动力需求弹性公式：WWDD/Ed1 1）需求无弹性，即）需求无弹性，即EdEd0 0。（2 2）需求有）需求有无限弹性，即无限弹性，即EdEd趋向于无趋向于无穷大。穷大。（3 3）单位需求弹性，即）单位需求弹性，即EdEd1 1。（4 4）需求富有弹性，即）需求富有弹性，即EdEd1 1。（
6、5 5）需求缺乏弹性，即）需求缺乏弹性，即EdEd1 1。三、企业短期劳动力需求的决定P9 边际生产力递减规律边际生产力递减规律 利润最大化目标利润最大化目标 P11 MRP=MPP=VMP=MC=W MRP边际产品收益边际产品收益 VMP边际产品价格边际产品价格四、劳动力市场的均衡p11 劳动力市场的含义劳动力市场的含义 静态与动态均衡静态与动态均衡 局部均衡分析与一般均衡分析局部均衡分析与一般均衡分析 局部均衡：马歇尔局部均衡：马歇尔 单个市场单个市场 一般均衡：瓦尔拉一般均衡：瓦尔拉 所有市场所有市场 劳动力市场均衡的意义劳动力市场均衡的意义劳动力供给需求曲线图劳动力供给需求曲线图n 平
7、均工资为平均工资为P1时，劳动力供需平衡时，劳动力供需平衡n平均工资为平均工资为P2时，劳动力需求小于供给，会存在数量为时，劳动力需求小于供给，会存在数量为Q2 Q4的失业人口。的失业人口。n 平均工资为平均工资为P3时，劳动力需求大于供给，会存在数量为时，劳动力需求大于供给，会存在数量为Q5 Q3的短缺劳动力。的短缺劳动力。n 供求供求均衡点均衡点供给供给曲线曲线需求需求曲线曲线 平均工资平均工资数量数量0Q1P1Q2P2EQ3P3ABQ4Q5五、人口、资本存量与均衡工资率五、人口、资本存量与均衡工资率（二）资本存量与劳动力需求的关系（二）资本存量与劳动力需求的关系p14 威廉威廉刘易斯在刘
8、易斯在劳动力无限供给下的经济发展劳动力无限供给下的经济发展中指出，中指出，由于由于工业部门的劳动产出大于工资总量，因而形成剩余产出。工业部门的劳动产出大于工资总量，因而形成剩余产出。如果工业如果工业资本家将利润再投资，则该部门资本存量及其对劳动的需求将由此资本家将利润再投资，则该部门资本存量及其对劳动的需求将由此而提高。而提高。只要农业部门尚有过剩劳动力存在，这个过程将一直持续只要农业部门尚有过剩劳动力存在，这个过程将一直持续下去，一直到农业过剩劳动力全部被吸吮尽为止。下去，一直到农业过剩劳动力全部被吸吮尽为止。这时劳动力供给这时劳动力供给曲线及工资水平将由水平直线变为具有正斜率的曲线，工业劳
9、动者曲线及工资水平将由水平直线变为具有正斜率的曲线，工业劳动者工资和农业劳动者的收入将随投资增加而逐步增加，工农业趋于均工资和农业劳动者的收入将随投资增加而逐步增加，工农业趋于均衡发展，国民经济结构逐步转变。衡发展，国民经济结构逐步转变。第三节第三节 完全竞争市场下的工资水平与结构完全竞争市场下的工资水平与结构P14P14 均衡价格论的一般原理及工资决定均衡价格论的一般原理及工资决定 代表：代表：马歇尔马歇尔经济学原理经济学原理 需求规律和供给规律共同作用下，价格处需求规律和供给规律共同作用下，价格处于一种于一种相对静止而不再变动相对静止而不再变动的状态。的状态。第四节 就业与失业 p18 总
10、供给、总需求与均衡国民收入总供给、总需求与均衡国民收入所谓总供给：所谓总供给：总供给总供给=消费消费+储蓄储蓄所谓总需求：所谓总需求：总需求总需求=消费消费+投资投资均衡国民收入均衡国民收入=总供给总供给=总需求总需求二、失业及类型p201、摩擦性失业、摩擦性失业由于求职的劳动者与需要提供的岗位之间存在着时间上的差异而导致的由于求职的劳动者与需要提供的岗位之间存在着时间上的差异而导致的失业，如新生劳动力找不到工作，工人想转换工作岗位时出现的工作中断等失业，如新生劳动力找不到工作，工人想转换工作岗位时出现的工作中断等 2、技术性失业、技术性失业由于使用新机器设备和材料，采用新的生产工艺和新的生产
11、管理方式，由于使用新机器设备和材料，采用新的生产工艺和新的生产管理方式，出现社会局部劳动力过剩而导致的失业出现社会局部劳动力过剩而导致的失业3、结构性失业、结构性失业由于经济结构变动，造成劳动力供给结构上失衡所引起的失业。由于经济结构变动，造成劳动力供给结构上失衡所引起的失业。4、季节性失业、季节性失业由于某些行业生产条件或产品受气候条件、社会风俗或购买习由于某些行业生产条件或产品受气候条件、社会风俗或购买习惯的影响，使生产对劳动力的需求出现季节性变化而导致的失业惯的影响，使生产对劳动力的需求出现季节性变化而导致的失业 5、需求不足性失业、需求不足性失业 增长差距性失业，增长差距性失业，实际经
12、济增长率长期低于可能达到增长率。实际经济增长率长期低于可能达到增长率。周期性失业。周期性失业。经济周期导致的事业。经济周期导致的事业。四、失业的度量和失业的影响p21 失业率失业率 平均失业持续期平均失业持续期 年失业率年失业率城镇失业总人数(1978-2002）0100200300400500600700800单位：万人城镇失业率统计（1978-2002）0%1%2%3%4%5%6%失业的社会经济代价失业的社会经济代价失业存在许多不良的后果：失业存在许多不良的后果：1 1、造成劳动力的闲置浪费、造成劳动力的闲置浪费2 2、导致劳动者的生活困难、导致劳动者的生活困难3 3、使人受到多方面的损失
13、、使人受到多方面的损失4 4、导致社会问题和政治问题、导致社会问题和政治问题五、政府行为和劳动力市场p23劳动力市场的制度结构要素：劳动力市场的制度结构要素：1.最低劳动标准：最低劳动标准：最低工资标准、最长劳动时间标准最低工资标准、最长劳动时间标准2.最低社会保障最低社会保障3.工会工会3、就业与收入的宏观调控p24宏观政策宏观政策内容内容类型类型财政政策财政政策扩大或减少政府购买等扩大或减少政府购买等扩张性和紧缩性扩张性和紧缩性货币政策货币政策调整货币供应量及利率调整货币供应量及利率扩张性和紧缩性扩张性和紧缩性收入政策收入政策调节工资和物价调节工资和物价实行社会收入再分配实行社会收入再分配
14、调节收入和物价的关系调节收入和物价的关系收入平等化收入平等化影响就业总量的三大宏观调控政策是什么？影响就业总量的三大宏观调控政策是什么？洛伦兹曲线收入收入100%人口人口100%0 洛伦兹曲线是美国统计学家洛伦洛伦兹曲线是美国统计学家洛伦兹提出的用来描述社会收入分配状况兹提出的用来描述社会收入分配状况的一种曲线。图中的的一种曲线。图中的45对角线称为对角线称为绝对平等线，由横轴和纵轴组成的折绝对平等线，由横轴和纵轴组成的折线称为绝对不平等线。实际收入分配线称为绝对不平等线。实际收入分配曲线，即洛伦兹曲线，则是介于两者曲线，即洛伦兹曲线，则是介于两者之间的一条向下弯曲的曲线，该曲线之间的一条向下
15、弯曲的曲线，该曲线向下弯曲的程度越大，表示社会收入向下弯曲的程度越大，表示社会收入分配不均的程度就越严重；反之，则分配不均的程度就越严重；反之，则表示社会收入分配就越接近于平均。表示社会收入分配就越接近于平均。后来，意大利统计学家基尼根据洛伦后来，意大利统计学家基尼根据洛伦兹曲线提出了判断收入分配平均程度兹曲线提出了判断收入分配平均程度。AB2、收入差距的衡量指标基尼系数 p26基尼系数基尼系数基尼系数基尼系数=A/=A/（A+BA+B）如果如果A A为零，基尼系数为零，表示收入分配为零，基尼系数为零，表示收入分配完全平等；如果完全平等；如果B B为零则系数为为零则系数为1 1，收入分配绝对，
16、收入分配绝对不平等。该系数可在零和不平等。该系数可在零和1 1之间取任何值。收入分之间取任何值。收入分配越是趋向平等，洛伦茨曲线的弧度越小，基尼配越是趋向平等，洛伦茨曲线的弧度越小，基尼系数也越小，反之，收入分配越是趋向不平等，系数也越小，反之，收入分配越是趋向不平等，洛伦茨曲线的弧度越大，那么基尼系数也越大。洛伦茨曲线的弧度越大，那么基尼系数也越大。如果个人所得税能使收入均等化，那么，基尼系如果个人所得税能使收入均等化，那么，基尼系数即会变小。联合国有关组织规定：若低于数即会变小。联合国有关组织规定：若低于0.20.2表表示收入绝对平均；示收入绝对平均；0.2-0.30.2-0.3表示比较平
17、均；表示比较平均；0.3-0.3-0.40.4表示相对合理；表示相对合理；0.4-0.50.4-0.5表示收入差距较大；表示收入差距较大；0.60.6以上表示收入差距悬殊。以上表示收入差距悬殊。基尼系数国际认定的基尼系数警戒线为国际认定的基尼系数警戒线为0.40.4。世界银行发世界银行发展报告中称，中国基尼系数目前已扩大至展报告中称，中国基尼系数目前已扩大至0.4580.458。今后如能在福利政策和税收政策方面加以调节，今后如能在福利政策和税收政策方面加以调节，基尼系数是有可能逐步降低的。基尼系数是有可能逐步降低的。20102010年大致维持年大致维持现有水平不再扩大，保持在现有水平不再扩大，
18、保持在0.450.45左右，左右，20202020年略年略有下降达有下降达0.400.40左右。左右。第三章 现代企业管理1.企业战略管理企业战略管理2.企业计划与决策企业计划与决策3.市场营销市场营销第三章第三章 企业战略管理企业战略管理 p45（一）（一）企业战略概念：企业战略概念：企业为了适应未来环境的变企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和化，寻求长期生存和 稳定发展而制定的总体性稳定发展而制定的总体性和长远性谋划与方略。和长远性谋划与方略。（二）企业战略的（二）企业战略的特征特征1.全局性全局性2.系统性系统性3.长远性长远性4.风险性风险性5.抗争性抗争性 企业战略企业战略实质
19、实质是实现是实现外部环境、企业实力外部环境、企业实力和和战战略目标略目标三者间的动态平衡三者间的动态平衡企业战略管理企业战略管理 企业环境的企业环境的结构结构企业企业行业环境行业环境市场环境市场环境政治环境政治环境经济环境经济环境法律环境法律环境技术环境技术环境 简单简单+稳定稳定=低不确定性低不确定性少数外部因素并且这些因素是类似的因素保持相同或变化很慢 对要素复杂知识要求低复杂复杂+稳定稳定=中低不确定性中低不确定性大量外部因素，并且这些因素不相似因素保持相同或变化缓慢。对要素复杂知识要求低简单简单+动态动态=中高度不确定性中高度不确定性少数外部因素并且这些因素是相似的因素变化频繁并且是不
20、可预期对要素复杂知识要求高 复杂复杂+动态动态=高度不确定性高度不确定性大量外部因素并且这些因素是不相似的因素变化频繁并且不可预期对要素复杂知识要求高企业经营环境分类企业经营环境分类 p46稳定稳定动态动态简单简单复杂复杂复杂程度变化程度企业战略管理企业战略管理（三）经营环境分析的（三）经营环境分析的方法方法外部环境调研外部环境调研获取口头信息获取口头信息获取书面信息获取书面信息专题性调研专题性调研企业战略管理企业战略管理（四）经营环境（四）经营环境微观微观分析分析波特五力模波特五力模型型 p47 产业内部现产业内部现有企业之间有企业之间 的竞争的竞争 潜在的新进入者潜在的新进入者 买买 方方
21、 卖卖 方方 替替 代代 品品企业战略管理企业战略管理(五五)经营环境经营环境宏观宏观分析分析PEST分析分析 p49 政治要素（政治要素（Politics）经济要素经济要素（Economics）社会要素（社会要素（Society）技术要素（技术要素（Technology）未来的市未来的市场及行业场及行业变化趋势变化趋势（三）企业内部条件外部环境综合分析（三）企业内部条件外部环境综合分析SWOT分析 p53外部环境外部环境机会机会O威胁威胁T内内部部环环境境优优势势S劣劣势势W战略分析机会机会O威胁威胁T优势优势S劣势劣势W增长战略SO扭转战略WO防御战略WT多种经营战略ST企业战略管理企业战
22、略管理二、企业分析二、企业分析 p50企业资源状况分析企业资源状况分析:企业资源分析：物质资源、人力资源、财务资源、技术资源、管理资源、无企业资源分析：物质资源、人力资源、财务资源、技术资源、管理资源、无形资产形资产企业能力分析企业能力分析:采购管理、技术开发、人力资源管理、企业基础设施采购管理、技术开发、人力资源管理、企业基础设施（四）（四）企业战略选择企业战略选择 p541 1、总体战略（大、宏观）、总体战略（大、宏观）进入战略进入战略(购并战略、内部创新战略、合资战略）购并战略、内部创新战略、合资战略）发展战略发展战略（单一产品或服务的发展战略、横向发展战略、（单一产品或服务的发展战略、
23、横向发展战略、纵向发展战略、多样化发展战略）纵向发展战略、多样化发展战略）稳定战略稳定战略 p55p55 撤退战略撤退战略 p56p56（特许经营、分包、卖断、管理层杠杆收购、分拆、资产互（特许经营、分包、卖断、管理层杠杆收购、分拆、资产互换或战略贸易）换或战略贸易）2 2、一般竞争战略、一般竞争战略 （1 1）低成本战略）低成本战略：成为行业中所有竞争者中成本最低的成为行业中所有竞争者中成本最低的战略战略 操作思路：简化产品、改进设计、材料节约、人工费用操作思路：简化产品、改进设计、材料节约、人工费用降低、生产创新及自动化型降低、生产创新及自动化型E72E63 价格降低价格降低销售销售增长增
24、长增加增加产量产量成本成本降低降低顾客价值顾客价值增加增加2 2、一般竞争战略、一般竞争战略 （2 2）差异化战略：）差异化战略：力求在本行业建立区别于其他企业的力求在本行业建立区别于其他企业的独特品质，从而获取超额利润。独特品质，从而获取超额利润。市场细分中的许多变量都可以作为差别化的基础市场细分中的许多变量都可以作为差别化的基础 差别化战略的核心是建立顾客忠诚度差别化战略的核心是建立顾客忠诚度 高高高高低低低低实实质质差差别别化化品位差别化品位差别化特殊型特殊型（白干）（白干）标准型标准型（一般）（一般）高位型高位型（金六）（金六）排他型排他型（茅台（茅台）企业战略管理企业战略管理 一般竞
25、争战略一般竞争战略 p58p58 （3 3）重点战略：）重点战略：对选定的细分市场进行专业化服务的战略对选定的细分市场进行专业化服务的战略 在选定的细分市场中，在选定的细分市场中，方式：方式：低成本，专业化，两者结合低成本，专业化，两者结合 集中战略的集中战略的优势优势来源于来源于集约资源聚焦于选定的细分市场集约资源聚焦于选定的细分市场，从而可以利用有限的资源为有限的顾客提供更为满意的服从而可以利用有限的资源为有限的顾客提供更为满意的服务，建立顾客忠诚度。务，建立顾客忠诚度。格力空调、毛主席企业战略管理企业战略管理不同行业阶段的战略不同行业阶段的战略发育期发育期成长期成长期 成熟期成熟期衰退期
26、衰退期p58p59企业的战略选择（总体掌握）总体战略总体战略进入战略进入战略购并、内部创业、合资购并、内部创业、合资发展战略发展战略单一产品或服务、横向、纵向、多样化单一产品或服务、横向、纵向、多样化稳定战略稳定战略撤退战略撤退战略特许经营、分包、卖断、管理层与杠杆收购、特许经营、分包、卖断、管理层与杠杆收购、拆产为股拆产为股/分拆、资产互换战略贸易分拆、资产互换战略贸易一般竞争战略一般竞争战略低成本战略低成本战略差异化战略差异化战略重点战略重点战略不同行业阶段不同行业阶段战略战略新兴行业战略新兴行业战略成熟行业战略成熟行业战略明确一种竞争战略、合理组合产品、合理定明确一种竞争战略、合理组合产
27、品、合理定价、工艺创新、扩大用户、购买廉价资源、价、工艺创新、扩大用户、购买廉价资源、合适买主、工艺流程选择、国际竞争合适买主、工艺流程选择、国际竞争衰退行业战略衰退行业战略领导地位、合理定位、收获、迅速退出领导地位、合理定位、收获、迅速退出三、企业经营战略的实施与控制三、企业经营战略的实施与控制 p60p601.建立经营战略相适应的企业建立经营战略相适应的企业组织组织2.合理配置资源，制定合理配置资源，制定预算和规划预算和规划3.调动全体积极性，调动全体积极性，实现实现战略计划战略计划4.建立行政支持系统，实现有效建立行政支持系统，实现有效战略控制战略控制（一）企业经营战略的实施（一）企业经
28、营战略的实施（二）企业经营战略的控制2、战略控制的、战略控制的基本要素基本要素 p611.制定战略评价标准制定战略评价标准2.对比实际成效对比实际成效3.绩效评价，进行纠正绩效评价，进行纠正3、战略控制的、战略控制的方法方法 企业最高层企业最高层1.事前控制事前控制2.事中控制事中控制3.事后控制事后控制第二节第二节 企业计划与决策企业计划与决策 p62p62一、决策科学化包括一、决策科学化包括1.合理的决策标准合理的决策标准2.有效的信息系统有效的信息系统3.系统的决策概念系统的决策概念4.科学的决策程序科学的决策程序5.决策方法科学化决策方法科学化 数字化、微型化、计算机化数字化、微型化、
29、计算机化 注意发挥人的智慧注意发挥人的智慧软软智慧智慧二、决策方法 p63-p70决策的分类决策的分类决策的方法决策的方法确定型确定型p63p63量本利分析量本利分析（图解法、公式法）、边际收益分析、经营（图解法、公式法）、边际收益分析、经营安全状况分析、销售利润决策和生产方法的盈利性对比安全状况分析、销售利润决策和生产方法的盈利性对比分析分析线性规划法线性规划法微分法微分法风险型风险型p68p68收益矩阵收益矩阵决策树决策树敏感性分析敏感性分析不确定型不确定型p69p69悲观决策标准悲观决策标准华德华德乐观系数决策标准乐观系数决策标准赫威斯赫威斯中庸决策标准中庸决策标准最小后悔决策标准最小后
30、悔决策标准萨凡奇萨凡奇同等概率标准同等概率标准二、企业经营计划二、企业经营计划 p702、二制定计划的、二制定计划的原则原则p 可行性与创造性相结合的原则可行性与创造性相结合的原则p 短期计划与长期计划相结合的原则短期计划与长期计划相结合的原则p 稳定性与适应性相结合的原则稳定性与适应性相结合的原则 3、编制计划的、编制计划的方法方法p 滚动计划的方法滚动计划的方法p PDCA循环法循环法p 综合平衡法综合平衡法 p72 理解理解（四）企业经营计划的目标管理（四）企业经营计划的目标管理 1、目标管理的、目标管理的特点特点 p72p系统化的管理模式系统化的管理模式p要求有明确完整的目标体系要求有
31、明确完整的目标体系p要富于参与性要富于参与性p强调自我控制强调自我控制p重视员工的培训和能力开发重视员工的培训和能力开发 2、目标管理的、目标管理的实施实施p经营目标体系的建立经营目标体系的建立p经营目标的实施经营目标的实施p经营目标的控制经营目标的控制第三节第三节 市场营销市场营销一、市场分析一、市场分析1.市场营销的概念市场营销的概念2.市场的概念：市场的概念：市场市场=人口人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望3.市场的分类市场的分类交换对象：商品、服务、技术、金融、劳动力、信息交换对象：商品、服务、技术、金融、劳动力、信息买方类型：消费者、组织买方类型：消费者、组织活动范围和区域：世界、
32、全国性、地方活动范围和区域：世界、全国性、地方（三）消费者市场分析 p75 1、影响消费者行为的因素、影响消费者行为的因素文化因素文化因素社会因素社会因素个人因素个人因素心理因素心理因素年龄、职业、经济状况、生活方式、年龄、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念个性及自我观念动机、知觉、学习、偏好和态度动机、知觉、学习、偏好和态度消费者市场分析 2、影响消费者购买决策过程、影响消费者购买决策过程参与购买的角色参与购买的角色倡议者、影响者、决策者倡议者、影响者、决策者购买者、使用者购买者、使用者习惯性习惯性化解不协调化解不协调寻求多样化寻求多样化复杂复杂购买行为类型购买行为类型（四）组织市场分
33、析 p77组织市场的构成组织市场的构成组织市场是各组织机构形成的对企业产品组织市场是各组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。分为三类：和劳务需求的总和。分为三类：1.产业市场产业市场最具代表性、最多样化和最庞大最具代表性、最多样化和最庞大2.转卖者市场转卖者市场3.政府市场政府市场二、市场营销管理过程 p80分析市场机会分析市场机会发现市场机会、评价市场机会发现市场机会、评价市场机会市场细分市场细分：消费者消费者市场：地理、人口、心理、行为市场：地理、人口、心理、行为产业产业市场：最终用户、用户规模市场：最终用户、用户规模目标市场选择：目标市场选择：无差异、差异、集中市场营销无差异、差异、
34、集中市场营销市场定位市场定位执行和控制市场营销执行和控制市场营销设计市场营销组合设计市场营销组合产品、价格、地点、促销产品、价格、地点、促销选择目标市场选择目标市场执行执行：制定详细行动计划、建立组织结构制定详细行动计划、建立组织结构设计决策和报酬制度、开发和合理调配人力设计决策和报酬制度、开发和合理调配人力建立适当企业文化和管理风格建立适当企业文化和管理风格控制：控制：年度计划、盈利能力、效率、战略控制年度计划、盈利能力、效率、战略控制三、市场营销策略 p84（一）产品策略（一）产品策略 产品：核心、有形、附加产品产品：核心、有形、附加产品（二）产品组合策略（二）产品组合策略 X产品组合：宽
35、度、长度、深度、关联度产品组合：宽度、长度、深度、关联度1.扩大产品组合扩大产品组合2.缩减产品组合缩减产品组合3.产品线延伸（向下、向上、双向）产品线延伸（向下、向上、双向）产品策略产品策略（二）品牌商标策略（二）品牌商标策略p851.品牌化策略品牌化策略2.品牌使用者策略品牌使用者策略3.品牌统分策略品牌统分策略（三）包装策略（三）包装策略p861.相似包装策略相似包装策略2.差别包装策略差别包装策略3.组合包装策略组合包装策略4.复用包装策略复用包装策略5.附赠品包装策略附赠品包装策略产品策略产品策略（四）产品生命周期策略（四）产品生命周期策略 p86生命周期阶段生命周期阶段营销策略营销
36、策略初创期初创期快速掠夺、缓慢掠夺、快速渗透、缓慢渗透快速掠夺、缓慢掠夺、快速渗透、缓慢渗透成长期成长期改进和完善产品、开拓新市场、树立产品形象、改进和完善产品、开拓新市场、树立产品形象、增强销售渠道、适时降价增强销售渠道、适时降价成熟期成熟期产品改良（品质、特色、式样、附加产品）、产品改良（品质、特色、式样、附加产品）、市场改良市场改良市场营销组合改良市场营销组合改良衰退期衰退期维持、集中、收缩、放弃维持、集中、收缩、放弃产品策略产品策略（五）服务策略（五）服务策略p891.售前服务售前服务2.售后服务售后服务二、定价策略二、定价策略 p90定价法分类定价法分类成本导向定价法成本导向定价法成
37、本加成定价、盈亏平衡定价法、目标收益定价成本加成定价、盈亏平衡定价法、目标收益定价法、边际成本定价法法、边际成本定价法需求导向定价法需求导向定价法理解价值定价法、需求差别定价法、逆向定价法理解价值定价法、需求差别定价法、逆向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法随行就市定价、密封定价随行就市定价、密封定价定价策略定价策略新产品定价策略新产品定价策略撇油、渗透、满意撇油、渗透、满意折扣折让定价策略折扣折让定价策略数量、功能、现金、季节、推广折让和补贴数量、功能、现金、季节、推广折让和补贴心理定价策略心理定价策略整数、尾数、声望、招徕、分级整数、尾数、声望、招徕、分级三、分销策略三、分销策略 p93
38、x1、销售渠道的几个参数、销售渠道的几个参数1.渠道层次数目渠道层次数目2.渠道长度渠道长度3.渠道宽度渠道宽度4.渠道多重性渠道多重性2、影响销售渠道选择的因素、影响销售渠道选择的因素1.产品因素：产品因素：价格、体积、重量、款式、物理化学性质、技术复杂程价格、体积、重量、款式、物理化学性质、技术复杂程度、标准化程度、是否新产品度、标准化程度、是否新产品2.市场因素：市场因素：市场区域范畴的大小、顾客集中度、顾客购买量和频率市场区域范畴的大小、顾客集中度、顾客购买量和频率3.企业因素：企业因素：企业实力、销售能力、服务能力、控制能力企业实力、销售能力、服务能力、控制能力分销策略分销策略3、分
39、销渠道的选择、分销渠道的选择1、是否使用中间商、是否使用中间商2、中间商的数目：、中间商的数目：独家分销、广泛性分销、选择性分销独家分销、广泛性分销、选择性分销3、中间商的选择：、中间商的选择：目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、提供服务、运输和储存条件、财务状况、管理能提供服务、运输和储存条件、财务状况、管理能力力四、促销策略四、促销策略 p95促销策略促销策略1、广告：、广告：商业广告、公共关系广告商业广告、公共关系广告2、人员推销：、人员推销：3、营业推广：、营业推广：4、宣传、宣传 第四章 管理心理与组织行为1.个体心理与行为分析个体
40、心理与行为分析2.工作团队心理与行为工作团队心理与行为3.领导行为及理论领导行为及理论4.人力资源管理中的心理测量技术人力资源管理中的心理测量技术个人心理与组织行为1、员工的能力与人格、员工的能力与人格 x p971、能力差异、能力差异p所能为者：成就（实际能力）所能为者：成就（实际能力）p可能为者：性向（潜在能力）可能为者：性向（潜在能力）2、人格差异、人格差异3、大五人格特质与工作绩效、大五人格特质与工作绩效一般能力（智力）一般能力（智力）特殊能力特殊能力智力水平智力水平智力结构智力结构责任心责任心绩效绩效个人能力个人能力工作满意度工作满意度员工的态度员工的态度2、影响工作满意度的因素、影
41、响工作满意度的因素 x p100富有挑战性的工作富有挑战性的工作公平的报酬公平的报酬支持性的工作环境支持性的工作环境融洽的人际关系融洽的人际关系个人特征与工作的匹配个人特征与工作的匹配工作满意度与绩效和行为的关系工作满意度与绩效和行为的关系员工的态度员工的态度 3、组织承诺、组织承诺贝克尔贝克尔 p101 组织承诺的定义：组织承诺的定义：感情承诺、规范承诺、继续承诺感情承诺、规范承诺、继续承诺 组织承诺的结果：组织承诺的结果：组织承诺与缺勤率和流动率负相关组织承诺与缺勤率和流动率负相关4、员工的知觉和归因x p102 社会知觉是个体对其他个体的知觉，即社会知觉是个体对其他个体的知觉，即我们如何
42、认识他人。我们如何认识他人。1.首因效应首因效应2.光环效应光环效应3.投射效应投射效应4.对比效应对比效应5.刻板印象刻板印象归因归因 p103所谓归因的概念所谓归因的概念 x内因与外因、稳因与非稳因内因与外因、稳因与非稳因归因偏差归因偏差1.行为者的行为者的自利性偏差自利性偏差，即人们倾向于把自己的成功归因，即人们倾向于把自己的成功归因于个人因素，失败归因于外部因素；而对别人的成功则于个人因素，失败归因于外部因素；而对别人的成功则归因于情境因素，对别人的失败做内部归因归因于情境因素，对别人的失败做内部归因2.对他人的行为的归因还取决于他人的行为是否与发生对他人的行为的归因还取决于他人的行为
43、是否与发生利利害关系害关系3.人们还常有人们还常有“善有善报，恶有恶报善有善报，恶有恶报”的归因倾向，因而的归因倾向，因而当有人受害时，人们对受害者的责难多于同情当有人受害时，人们对受害者的责难多于同情二、工作动机的理论与应用 工作动机的理论与应用组织公正与报酬分配组织公正与报酬分配 x p1061.分配公平分配公平2.程序公平程序公平3.互动公平互动公平员工的学习和行为的管理员工的学习员工的学习y p1091、强化的学习法则、强化的学习法则爱德华爱德华桑代克桑代克 强化原则、惩罚原则、消退原则强化原则、惩罚原则、消退原则2、认知学习原理、认知学习原理爱德华爱德华托尔曼托尔曼 强调认知结构和内
44、部心理表象强调认知结构和内部心理表象3、社会学习理论、社会学习理论 榜样榜样第二节 工作团队的心理与行为（一）团队四要素x p1131.绩效绩效2.成员满意度成员满意度3.团队学习团队学习4.外人的满意度外人的满意度（二）团队边界管理x p114（三）团队的动力因素分析x p1151.沟通沟通2.影响影响3.任务和维护的职能任务和维护的职能4.决策决策5.冲突冲突6.氛围氛围二、群体决策与人际沟通群体决策 y p1171.群体决策的优缺点群体决策的优缺点 2.影响群体决策的群体因素影响群体决策的群体因素p群体多样性群体多样性p群体熟悉度群体熟悉度p群体的认知能力群体的认知能力p群体成员的决策能
45、力群体成员的决策能力p参与决策的平等性参与决策的平等性p群体规模群体规模p群体决策规则群体决策规则三、人际关系与沟通 x p118人际关系的发展阶段1.选择或定向阶段选择或定向阶段2.试验和探索阶段试验和探索阶段3.加强阶段加强阶段4.融合阶段融合阶段5.盟约阶段盟约阶段沟通的风格模式 p120 周哈利窗模型周哈利窗模型自己不知道自己不知道自己知道自己知道对方不知道对方不知道对方知道对方知道反馈反馈暴暴露露盲区盲区自我暴露型自我暴露型开放区开放区自我实现型自我实现型未知区未知区自我克制型自我克制型隐藏区隐藏区自我保护型自我保护型沟通风格的决定：个性与沟通环境沟通风格的决定：个性与沟通环境自己知
46、道自己知道自己不知道自己不知道 别别人人知知道道 （公众我）如：性别，婚姻等。（背脊我）如：常常许诺，做不到自己不耐烦的表情建议：用心倾听，自省别别人人不不知知道道（隐私我）如：重大缺点，不堪的往事等。建议：直面探索自我（潜在我）如：自己的潜能，冰山之下建议：自我开发，超越心理学家鲁夫特与英格汉提出“周哈里窗(Johari Window)”模式 认识自我周哈里窗认识自我周哈里窗我知道的东西我知道的东西 我不知道的东西我不知道的东西他们知道的东西他们知道的东西 他们不知道的东西他们不知道的东西公共区公共区任务是什么？任务是什么？行动计划行动计划表扬表扬/建设性批评建设性批评不明区不明区如何表达情
47、感？如何表达情感？我对任务的重要性或缺乏重要性的我对任务的重要性或缺乏重要性的看法看法（在这个区里，反馈会有帮助）（在这个区里，反馈会有帮助）私人区私人区我对沟通者有什么怀疑？我对沟通者有什么怀疑？为什么我在这个时候对为什么我在这个时候对沟通者进行指导？沟通者进行指导？为什么我选择把这件事为什么我选择把这件事情告诉他？情告诉他？（在这个区里，暴露情感（在这个区里，暴露情感会有帮助）会有帮助）未知区未知区失败的影响失败的影响成功成功/失败对组织机构的影响失败对组织机构的影响/后后果果我对人品的看法我对人品的看法反反 馈馈 和和 暴暴 露露 是是 影影 响响 窗窗 口口 形形 状状 的的 两两 个
48、个 过过 程，我们有两个目标程，我们有两个目标 ：缩小不明区缩小不明区 和和 私人区。私人区。JOHARIJOHARI窗口窗口P120 四种 沟通风格第三节 领导行为及其理论一、领导特质、风格及其权变因素 p1231、谁成为领导人：、谁成为领导人：领导的领导的7大关键特质大关键特质p1232、领导行为风格的确定、领导行为风格的确定p124 关怀维度和结构维度关怀维度和结构维度3、领导行为的权变理论、领导行为的权变理论 p125-p128费德勒的权变模型费德勒的权变模型领导情境理论领导情境理论路径路径目标理论目标理论参与模型参与模型三、领导理论中的新观点 p128（一）情商与领导效果1.自我情绪
49、认识能力自我情绪认识能力2.情绪控制能力情绪控制能力3.自我激励自我激励4.认识他人情绪能力认识他人情绪能力5.处理人际关系能力处理人际关系能力（二）领导替代论（三）领导技能和职业发展计划1.加速站加速站2.辅导辅导3.按需培训按需培训4.确定领导技能的范畴确定领导技能的范畴第四节 人力资源管理中的心理测量技术 一、心理测量的原理1、心理测量和心理测验概念 p1312、心理测验的5类型 p132 3、心理测验的技术标准 p1331.信度信度 0.9以上的能力测验、以上的能力测验、0.8以上的人格测验是以上的人格测验是好的测验。好的测验。2.效度效度3.难度难度4.标准化标准化二、心理测量与人力
50、资源管理（一）用于招聘和筛选的心理测量（一）用于招聘和筛选的心理测量 p1341.择优策略择优策略2.淘汰策略淘汰策略3.轮廓匹配策略轮廓匹配策略（二）晋升中的测评（二）晋升中的测评 p1351.在晋升决策的依据上在晋升决策的依据上2.在对能力进行衡量的方法上在对能力进行衡量的方法上3.在晋升程序标准化、制度化方面在晋升程序标准化、制度化方面（三）培训与开发中的心理测量（三）培训与开发中的心理测量1.培训需求分析的必要工具培训需求分析的必要工具2.为培训内容和培训效果提供依据为培训内容和培训效果提供依据3.他是员工职业生涯管理的重要步骤他是员工职业生涯管理的重要步骤4.（四）组织激励和管理诊断
