1、信用管理师知识塔 信用管理师信用管理师新兴的职业，新兴的职业，有着显著的跨学科特征；对于从事有着显著的跨学科特征；对于从事该职业的人员来说，对基础知识的该职业的人员来说，对基础知识的把握显得至关重要。把握显得至关重要。没有坚实的基础，信用管理人没有坚实的基础，信用管理人员就像空中楼阁，经不起考验！员就像空中楼阁，经不起考验！总体原则总体原则基本概念基本概念基本原理基本原理基本常识基本常识万丈高楼平地起万丈高楼平地起第一章第一章 信用管理从业人员职业道德信用管理从业人员职业道德 第二章第二章 社会信用体系社会信用体系 第十章第十章 法律法规知识与信用监管法律法规知识与信用监管 第三章第三章 企业
2、信用管理概述企业信用管理概述 第四章第四章 企业信用政策企业信用政策 第五章第五章 客户管理客户管理 第六章第六章 企业信用风险转移企业信用风险转移 第七章第七章 征信工作原理与准则征信工作原理与准则第八章第八章 资信评级资信评级 第九章第九章 专业信用风险管理服务专业信用风险管理服务 信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 2005年年3月，国家劳动社会保障部正式颁布月，国家劳动社会保障部正式颁布法律法规要求法律法规要求政府信用监管的要求政府信用监管的要求 基本精神与原则基本精神与原则 企业信
3、用管理人员应具备职业道德企业信用管理人员应具备职业道德 企业信用制企业信用制度对职业道度对职业道德的要求德的要求 行业自律行业自律 行业从业人员自律行业从业人员自律 国内外行业组织对职业道德的要求国内外行业组织对职业道德的要求信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 国内外行业组织提供许多服务国内外行业组织提供许多服务 提供教育：法律、技术、工作方法提供教育：法律、技术、工作方法 组织游说活动：影响立法的方向组织游说活动：影响立法的方向 创办刊物：介绍新方法，改善信用创办刊物：介绍新方法，改善信用
4、管理工作管理工作 信息交流：共同话题或客户交流意信息交流：共同话题或客户交流意见和信息见和信息 保密性：最高原则保密性：最高原则不得泄露委托人名称不得泄露委托人名称不得透漏资料来源不得透漏资料来源 客观性：最基本原则客观性：最基本原则提供真实信息提供真实信息不做不当交易不做不当交易 专业性：最本质原则、专业性：最本质原则、知识专业化、技能专业化、方法专业化知识专业化、技能专业化、方法专业化 国内外行业组织对职业的道德要求国内外行业组织对职业的道德要求信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 第三节第三节 企业信用制度对职业道德的要求企业信用制度对职业道德的要求 最大
5、可能促进企业营销产品；最大可能促进企业营销产品；最合理控制信用风险；最合理控制信用风险；提高服务质量提高服务质量一、基本精神与原则一、基本精神与原则第三节第三节 企业信用制度对职业道德的要求企业信用制度对职业道德的要求 恪守基本精神与原则恪守基本精神与原则 接受所属机构管理接受所属机构管理 履行所属机构的责任与义务履行所属机构的责任与义务二、职业道德二、职业道德信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 客户评价的主体和客体客户评价的主体和客体 客户评价的方法和模型：客户评价的方法和模型：企业资信评
6、级、消费者信用评分企业资信评级、消费者信用评分 常用的信用评价模型常用的信用评价模型 客户档案的概念客户档案的概念 建立客户信用档案的原则和程序建立客户信用档案的原则和程序 客户档案管理的注意问题客户档案管理的注意问题信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 第一节第一节 客户资信管理：资信调查概述客户资信管理：资信调查概述 收集被调查方信用要素信息，客观反映被调查方信收集被调查方信用要素信息，客观反映被调查方信用特征的活动用特征的活动 台湾：征信调查或征信，收集并验证台湾：征信调查或征信，收集并验证 1.资信调查概念资信调查概念 2.资信调查的特性资信调查的特性第
7、一节第一节 客户资信管理：资信调查概述客户资信管理：资信调查概述 真实性真实性客观公正、力求真实客观公正、力求真实 综合性综合性资信调查工作要衡量的因素众多（个人、企业）资信调查工作要衡量的因素众多（个人、企业）前瞻性前瞻性着眼点在于被调查对象未来的还款能力着眼点在于被调查对象未来的还款能力 合作性合作性横向联系横向联系 机密性机密性对客户的调查资料进行保密对客户的调查资料进行保密 差别性差别性针对不同的调查对象，采用不同的标准针对不同的调查对象，采用不同的标准第一节第一节 客户资信管理客户资信管理 帮助选择信誉良好的客户，提出风险较大的客户帮助选择信誉良好的客户，提出风险较大的客户 保护对企
8、业有较大交易价值的客户保护对企业有较大交易价值的客户 维护企业的客户资源在一个较高的水平维护企业的客户资源在一个较高的水平 维护企业整体利益维护企业整体利益 3.客户资信管理的目的和功能客户资信管理的目的和功能 确保债权并减少逾期帐款与呆账损失确保债权并减少逾期帐款与呆账损失 挑选出优质客户，创造利润挑选出优质客户，创造利润 资信调查时机资信调查时机第一节第一节 客户资信管理：资信调查时机客户资信管理：资信调查时机（1）与客户第一次交易）与客户第一次交易（2）定期调查）定期调查（3）客户要求扩大交易额度或改变交易方式）客户要求扩大交易额度或改变交易方式（4）出现订单异常现象）出现订单异常现象（
9、5）客户状态异常：债务债权、兼并改组、健康）客户状态异常：债务债权、兼并改组、健康不良债权增加不良债权增加企业改组、经营者易人企业改组、经营者易人经营者健康欠佳经营者健康欠佳 资信调查内容资信调查内容第一节第一节 客户资信管理：资信调查的内容客户资信管理：资信调查的内容 行业行业行业的整体前景行业的整体前景企业在同业中的地位、成长态势和发展趋势企业在同业中的地位、成长态势和发展趋势 企业企业基本信息（成立时间、经营范围、注册资本、企业性基本信息（成立时间、经营范围、注册资本、企业性质、商标等）质、商标等）人力资源信息（股东、经营者、员工等）人力资源信息（股东、经营者、员工等）物力资源（自然条件
10、、能源供应、设备等）物力资源（自然条件、能源供应、设备等）外联纪录外联纪录关联企业（相互控股；关联企业（相互控股；关系存在的理由关系存在的理由）银行信用记录银行信用记录第一节第一节 客户资信管理：资信调查途径客户资信管理：资信调查途径 资信调查途径资信调查途径（1）直接索取）直接索取受信者；协会受信者；协会（2）查询：）查询：工商管理部门、银行、政府机构、票据交换所工商管理部门、银行、政府机构、票据交换所（3）调查：客户的往来企业）调查：客户的往来企业（4）公开发表资料）公开发表资料官方公开资料官方公开资料行业协会资料行业协会资料专业及一般新闻报纸杂志专业及一般新闻报纸杂志（5）购买或委托专业
11、资信机构）购买或委托专业资信机构第一节第一节 客户资信管理：资信调查的注意问题客户资信管理：资信调查的注意问题 资信调查的注意问题资信调查的注意问题（1）资料必须不断收集、不断更新）资料必须不断收集、不断更新利用最新资料进行正确的判断利用最新资料进行正确的判断（2）资信调查是企业合理正当的行为和要求）资信调查是企业合理正当的行为和要求索取客户资料是企业内部管理制度的完善索取客户资料是企业内部管理制度的完善资料并不是多多益善，减少客户不必要的麻烦资料并不是多多益善，减少客户不必要的麻烦（3）信息采集人员工作态度）信息采集人员工作态度（4）不要随意泄露客户的商业信息）不要随意泄露客户的商业信息（5
12、）信用管理人员要有很强的学习能力）信用管理人员要有很强的学习能力（6）认清调查工作的艰苦性）认清调查工作的艰苦性（7）不应向受信企业轻率发表个人意见）不应向受信企业轻率发表个人意见信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 1.客户档案的概念客户档案的概念 第二节第二节 客户档案管理客户档案管理 是指一个企业将其客户的各种信息进行集中收集、是指一个企业将其客户的各种信息进行集中收集、记录整理、并对每个客户的资信状况进行定期分析、记录整理、并对每个客户的资信状况进行定期分析、评估，从而为企业的各级管理人员提供决策支持的评估，从而为企业的各级管理人员提供决策支持的客户资信
13、的纪录。客户资信的纪录。是企业信用管理部门的基本建设工作，是企业信用是企业信用管理部门的基本建设工作，是企业信用管理工作的起点，是企业信用决策的依据管理工作的起点，是企业信用决策的依据 2.客户档案的内容客户档案的内容 客户的原始资料客户的原始资料 在对客户档案资料进行保管分析的过程中，各类原始资料的保管和整理是最基本的工作。常见的客户档案原始资料主要有：交易过程中的合同、谈判记录；客户的法人营业执照、营业执照的副本复印件；客户的法定代表人或合同承办人的个人身份证明、授权委托书的原件或复印件；客户担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件；双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书
14、面材料和视听材料；签证、公证等文书材料；标的的验收记录；交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。客户资信调查报告客户资信调查报告 客户资信调查报告是客户档案的核心内容，它是对客户档案原始资料进行整理和分析基础上形成的综合反映客户资信情况的档案材料。它是由企业资信调查人员撰写的一种反映客户信用动因和信用能力的综合报告，是详细记录客户资信信息的载体。资信调查报告的主要内容有：被调查公司的概况；股东及管理层情况；财务状况；银行信用；经营情况；实地调查结果；关联企业及关联方交易情况；公共记录；媒体披露及评语；对客户公司的总体评价；给予客户的授信建议等。按照操作方式不同按照操作方式不同 3.客户档案的分类
15、或管理模式客户档案的分类或管理模式 书面档案书面档案 电子档案电子档案按照载体不同按照载体不同 简单的客户档案管理简单的客户档案管理 形成电子化文档资料，通过WORD、EXCEL等办公自动化软件进行简单的编辑、统计等操作 成本比较低，对管理人员的技术水平要求不高；缺点是对于客户资料的分析效果不是很好，资料整合和再利用的可能性不是很大。客户量不是很大 客户档案数据库管理客户档案数据库管理 客户的数量有一定的规模，必须建立客户档案库才能更好地对客户进行管理 数据库的建设采用两种模式，一种是单独的客户信用档案数据库的建设；另一种是融合在企业的信息化管理系统中，其中的某一部分是客户信用档案数据库。考虑
16、：训练有素的信用管理人员、预算、数据挖掘技术第二节第二节 客户档案管理客户档案管理 集中管理集中管理 由于许多资料公开会直接影响与客户的合作关系，不宜流出企业，只由于许多资料公开会直接影响与客户的合作关系，不宜流出企业，只能供内部使用。所以，客户档案应由专人负责管理，并确定严格的查能供内部使用。所以，客户档案应由专人负责管理，并确定严格的查阅和利用的管理办法。阅和利用的管理办法。动态管理（长期积累）动态管理（长期积累）是指对于客户档案信息要不断进行更新是指对于客户档案信息要不断进行更新 需要根据客户情况的变化，不断地加以调整，消除过旧资料；及时补需要根据客户情况的变化，不断地加以调整，消除过旧
17、资料；及时补充新资料，不断地对客户的变化，进行跟踪记录。充新资料，不断地对客户的变化，进行跟踪记录。分类管理分类管理 对客户档案进行恰当的分类，主要是基于客户对企业的重要性和客户对客户档案进行恰当的分类，主要是基于客户对企业的重要性和客户档案管理费用进行考虑。档案管理费用进行考虑。企业客户规模的大小不一，对企业销售额的贡献程度也相应不同，理企业客户规模的大小不一，对企业销售额的贡献程度也相应不同，理应区别对待；另一方面进行客户档案管理也要考虑到成本效益原则，应区别对待；另一方面进行客户档案管理也要考虑到成本效益原则，尽量使有限的资源发挥最大的经济效用。尽量使有限的资源发挥最大的经济效用。建立客
18、户档案的原则建立客户档案的原则企业客户资料分散化通常有两种情况，一是分散在业务人员手中，二是分散在企业各个部门。如果是第一种情况，就可能导致客户是业务人员的客户而不是企业的客户，所以当业务人员离开企业后，客户及业务也随之离去，给公司造成重大的经济损失。如果是客户资料分散在各个部门的情况，虽然可以杜绝个人掌握企业客户资源的问题，但也会引出部门之间、部门与整个企业之间利益平衡关系的问题。同样的情况还可以发生的总公司和分公司之间。针对客户资料分散化的问题，企业惟一的解决办法就是对客户档案进行集中管理。集中管理客户档案后，公司可以进行统一授信，全面跟踪，及时抑制可能出现的问题。在集中管理的模式下，企业
19、仍然要注意加强信用管理部门的工作人员的职业道德教育，使其意识到客户档案是企业的特殊资产，也是企业商业秘密的重要内容。客户档案管理的注意问题客户档案管理的注意问题（1）客户档案建设程序）客户档案建设程序一步到位型建设、投资逐步到位型建设、改造原有档案一步到位型建设、投资逐步到位型建设、改造原有档案（2）客户档案模式选择）客户档案模式选择简单档案、档案数据库简单档案、档案数据库（3）客户档案模版的要求）客户档案模版的要求体现信用信息的动态指标、检索点设计合乎国家和国际体现信用信息的动态指标、检索点设计合乎国家和国际标准、建立资信评级标准、有利于数据化管理、英文译标准、建立资信评级标准、有利于数据化
20、管理、英文译本本（4）建立档案的目的）建立档案的目的支持赊销和授信工作支持赊销和授信工作（5）评价客户档案管理是否合理的标准）评价客户档案管理是否合理的标准内容要达到模版要求、做好支持性的服务工作内容要达到模版要求、做好支持性的服务工作信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 客户评价的定义客户评价的定义 客户评价的主体、客体客户评价的主体、客体 第三节第三节 客户评价（客户评价（1）由由特定的机构或部门特定的机构或部门根据公正、客观、科学的原则，根据公正、客观、科学的原则，按照一定的方法、程序，在按照一定的方法、程序，在对被评价对象对被评价对象进行考察调进行考察调
21、研和系统分析的基础上，做出有关其信用能力的可靠研和系统分析的基础上，做出有关其信用能力的可靠性、安全性的评价，并以性、安全性的评价，并以专用符号或简单文字专用符号或简单文字加以表加以表达的一种管理活动。达的一种管理活动。客户评价是授信管理制度的基础客户评价是授信管理制度的基础 主体：主体：专业资信评级机构、企业信用管理部门专业资信评级机构、企业信用管理部门 客体：客体：企业资信评级、消费者信用评分企业资信评级、消费者信用评分 客户评价的方法客户评价的方法 第三节第三节 客户评价（客户评价（1）传统评价方法传统评价方法建立在经验基础上，又称为专家打分法，其核心建立在经验基础上，又称为专家打分法，
22、其核心是是“C”要素学说要素学说经验很难规模复制，并被少数人掌握经验很难规模复制，并被少数人掌握 现代评价方法现代评价方法以信用要素为基础，以数理统计为核心手段，结以信用要素为基础，以数理统计为核心手段，结合经验，量化指标，比较权重，最终形成评价标合经验，量化指标，比较权重，最终形成评价标准。准。第三节第三节 客户评价（客户评价（1）（1）要在经验和科学分析的基础上）要在经验和科学分析的基础上（2）要有一致的标准）要有一致的标准（3）要有量化的结果）要有量化的结果 比如：信用风险指数、资信评级等。比如：信用风险指数、资信评级等。信用管理对客户评价工作的要求：信用管理对客户评价工作的要求：考察客
23、户的信用要素：考察客户的信用要素：C学说、学说、F学说、学说、P学说、学说、M学说学说基本要素是一致的基本要素是一致的第三节第三节 客户评价（客户评价（1）（1）5C学说学说Character（品质）：客户履约的意愿（品质）：客户履约的意愿Capacity（能力）：客户支付能力（经营状况和资产（能力）：客户支付能力（经营状况和资产状况）状况）Capital（资本）：资产净值、现金流量等（资本）：资产净值、现金流量等Collateral（担保品）：担保品作为信用媒介（担保品）：担保品作为信用媒介Condition（环境）：外部因素（环境）：外部因素Coverage Insurance（保险）：第
24、三方保证（保险）：第三方保证第三节第三节 客户评价（客户评价（2）：企业资信评级）：企业资信评级 建立企业资信评级体系的基本原理（内部或外部）建立企业资信评级体系的基本原理（内部或外部）（1）找到相关风险因素）找到相关风险因素（2）定义评分指标）定义评分指标（3）建立指标体系）建立指标体系（4）计算客户的分数）计算客户的分数（5）分析评分结果）分析评分结果（6）指导确定信用额度）指导确定信用额度（7）调整和修改）调整和修改 企业资信评级的基本方法企业资信评级的基本方法将5C原则转化为具有可操作性的计算公式，并将结论以量化的形式表现出来。第三节第三节 客户评价（客户评价（2）：企业资信评级）：企
25、业资信评级（1）穆迪和标准普尔机构的模式：）穆迪和标准普尔机构的模式：主要针对资本市场上的企业和一些公共事业单位主要针对资本市场上的企业和一些公共事业单位业务重点是长期债券的发放业务重点是长期债券的发放（2）邓白氏机构的评级模式：）邓白氏机构的评级模式：主要针对中小企业的资信调查主要针对中小企业的资信调查业务重点是信用期不超过业务重点是信用期不超过1年的短期信用交易年的短期信用交易邓白氏评级的组成或依据是（三年数据）：邓白氏评级的组成或依据是（三年数据）：l企业财务实力（净资产）：从企业财务实力（净资产）：从5AHHl企业与银行和供应商的关系：企业与银行和供应商的关系：1为优，为优，2为良，为
26、良，3为为中，中，4为有问题或较差为有问题或较差 企业资信评级模式企业资信评级模式 表表1 某企业资信评级简表某企业资信评级简表企业资产（万美元）企业资产（万美元）级别 资产综合信用等级综合信用等级高 好 中等 有限 5A 超过5 0004A 1 0005 000 3A 1001 0002A 751001A 5075 BA 3050 BB 2030 CB 12.520 CC 7.512.5 DC 57.5 DD 3.55 EE 23.5 FF 12 GG 0.51 HH 0.5以下1 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 41
27、 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 41 2 3 4第三节第三节 客户评价（客户评价（2）：企业资信评级）：企业资信评级（3）信用风险指数（）信用风险指数（Risk Index）：）：邓白氏针对亚洲企业财务数据不完整而设计邓白氏针对亚洲企业财务数据不完整而设计预测企业未来预测企业未来1年内出现的破产、关闭、转让等的可能年内出现的破产、关闭、转让等的可能性性完全依靠数学方法，特别是数理统计分析方法，采集完全依靠数学方法，特别是数理统计分析方法，采集一些包含影响信用风险评价重要因素的征信数据一些包含影响信用风险评价重要因素的征信数据邓白氏风险指数的权重和
28、含义（见表邓白氏风险指数的权重和含义（见表2、表、表3）国内某机构的对企业的信用风险等级划分（见表国内某机构的对企业的信用风险等级划分（见表4）企业资信评级模式企业资信评级模式（续）表表2 影响风险指数值的主要因素及其权重影响风险指数值的主要因素及其权重主要因素主要因素权重分配权重分配商业信息商业信息 经济类型 所属行业 雇用人数 是否从事进出口 注册资金 机构成立年数 邓白氏历史纪录 关系企业52%财务信息财务信息 流动比率 资产回报率 人均销售额26%地理信息地理信息 地区及省份9%付款信息付款信息 迟付纪录8%公众纪录公众纪录 法院公告5%表表3 风险指数的含义风险指数的含义风险指数风险
29、指数含义含义企业停业比例企业停业比例RI1最低风险 0.01%RI2显著低于平均风险 1.09%RI3低于平均风险 1.80%RI4略低于平均风险 2.50%RI5两倍高于平均风险 8.00%RI6五倍高于平均风险 19.60%NA由于信息不足，无法作出评估 表表4 国内某机构信用风险类别划分国内某机构信用风险类别划分风险等级风险等级风险系数风险系数风险程度风险程度CR11015可以忽略不计CR21520很小CR32025低于平均水平CR42535平均水平CR53540高于平均水平CR64045较高CR745很高特殊情况：1资不抵债的企业被划入CR7等级；3被法院查封和被政府勒令停业的企业被划
30、入CR7等级；4由于种种原因歇业和废业的企业被划入CR7等级。第三节第三节 客户评价（客户评价（2）：企业资信评级）：企业资信评级（1）预测模型：）预测模型：预测客户前景，衡量客户破产的可能性预测客户前景，衡量客户破产的可能性比如：比如：Z模型和马萨利模型模型和马萨利模型（2）管理模型：）管理模型：解释客户信息，衡量客户实力解释客户信息，衡量客户实力比如：营运资产分析模型和特征分析模型比如：营运资产分析模型和特征分析模型 企业资信评价常用模型企业资信评价常用模型量化的过程使得评价人员的主观性淡化了，但是模型的难度在于系数的测算。通过关键的财务比率来预测机构破产的可能性，由美国著名财务学教授爱德
31、华奥特曼（Edward Altman）创建。其中X1=（流动资产流动负债）资产总额 X2=未分配利润资产总额 X3=（利润总额+利息支出）资产总额 X4=权益市场值负债总额 X5=销售收入总资产对于 值与信用分析的关系，Altman认为 小于1.8，风险很大；大于2.99，风险很小。543211999.06.03.34.12.1XXXXXZ1Z1Z1Z1Z其中X1=（流动资产流动负债）资产总额 X2=未分配利润资产总额 X3=（利润总额+利息支出）资产总额 X4=权益负债总额 X5=销售收入总资产Altman认为 小于1.23，风险很大；大于2.9，风险很小。543212998.0420.01
32、07.3847.0717.0XXXXXZ2Z2Z2ZAltman认为 小于1.23，风险很大；大于2.9，风险很小。3Z3Z3Z4321305.172.626.356.6XXXXZu第二代模型 又称为ZETA信用风险模型。主要变量有7个，分别是：资产报酬率收入稳定性利息倍数负债比率流动比率资产化比率规模（二）马萨利模型（二）马萨利模型亚历山大马萨利（）是在模型基础上发展起来的，广泛应用于各行业易于计算，据调查准确率可达到最终得分取决于以下五项比率总和：（税前利润折旧递延税）流动负债，衡量机构业绩衡量机构业绩税前利润营运资本，衡量营运资本回报率衡量营运资本回报率股东权益流动负债，衡量股东权益对流
33、动负债的保障程度衡量股东权益对流动负债的保障程度有形资产净值负债总额，衡量扣除无形资产的净资产对债务的衡量扣除无形资产的净资产对债务的保障程度保障程度营运资产总资产，衡量流动性衡量流动性如果得分低或者出现负数，均表明机构前景不妙（三）营运资产分析模型（三）营运资产分析模型20世纪80年代，该模型主要用来评价客户的资金和信用实力，并核定客户具体信用限额。因为没有全面考虑信用要素，只能作为赊销参考。模型的计算分成四个步骤：(1)营运资产营运资产(营运资产净资产营运资产净资产)2其中：营运资本流动资产流动负债；净资产自有资本或股东权益(2)资产负债比率：资产负债比率：四个常用的资产负债比率流动比率流
34、动资产流动负债A速动比率(流动资产存货)流动负债B短期债务净资产比率流动负债净资产C债务净资产比率负债总额净资产D其中：A、B衡量客户的资产流动性。比率越高，表明客户的短期偿债能力越高，债权人越安全；C、D衡量客户的资本结构，比率越高，说明客户的净资本相对越少，债权人的风险越大，反之。(3)评估值评估值 ABCD综合考虑了资产流动性和负债水平。评估值越大，表示客户的财务状况越好，风险越小。评估值代表了信用等级。(4)信用限额营运资产信用限额营运资产营运资产百分比率营运资产百分比率营运资产百分比率，是经验性的数字（见下表）。表表 评估值与营运资产百分比率等评估值与营运资产百分比率等评估值评估值风
35、险程度风险程度信用程度信用程度营运资产比率营运资产比率(%)-4.6高低0-4.59-3.9高低2.5-3.89-3.2高低5.0-3.19-2.5高低7.5-2.49-1.8高低10.0-1.79-1.1有限中12.5-1.09-0.4有限中15.0-0.390.3有限中17.50.290.9有限中20.01.0低高25.0（四）特征分析模型（四）特征分析模型是对客户的特征（财务和非财务）进行区分和描述的方法将客户的信用信息分为三大类特征、18个项目（见表）。特征分析模型的计算过程，分为四个步骤：(1)给每一特征打分（110分）一般分为好、中、差三个层次不同层次对应的分值为：好810分，中4
36、7分，差13分，没有信息0分(2)全部的最大可能值每项指标权数10(3)全部加权评分值每项指标评分该项指标权数(4)特征模型百分率全部加权评分值全部加权评分值表表 影响企业资信的影响企业资信的18个因素个因素客户特征客户特征优先特征优先特征信用特征信用特征外表印象交易盈利率付款记录产品概要产品质量资信证明产品需求对市场吸引力的影响资本和利润增长率竞争实力对市场竞争力的影响资产负债表状况最终顾客付款担保资本结构比率管理能力替代能力资本总额（四）特征分析模型：用途（四）特征分析模型：用途得出的百分率即为对该客户的综合分析结果。百分率越高表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值（见表）。调整赊销额度
37、。与营运资产模型相比，特征分析模型更全面。可以在营运资产模型分析基础上，根据最终百分率调整赊销额度（见表）。对客户进行评级。Z计分模型、马萨利模型和营运资产模型主要以财务分析为主特征分析模型考虑非财务因素，既考虑了付款能力，也能考虑付款意愿广泛采用的方法表表 特征分析模型最终百分率分类特征分析模型最终百分率分类最终百分率（%）类类 别别020收集的信息特征不完全，信用风险不明朗，或存在严重的信用风险，因此，不应该进行赊销交易2145交易的风险较高，交易的吸引力低。建议尽量不与之进行赊销交易，及时进行，也不要突破信用额度，并时刻监控。4665风险不明显，具有交易价值，很可能发展为未来的长期客户，
38、可适当超出原有额度进行交易。66以上交易风险小，为很有吸引力的大客户，具有良好的长期交易前景，可给予较高的信用额度。表表 根据特征分析模型调整赊销额度根据特征分析模型调整赊销额度根据特征分根据特征分析模型得出析模型得出的最终百分的最终百分率（率（%）可超出赊销额度可超出赊销额度（根据营运资产分析模型确定）的数量（根据营运资产分析模型确定）的数量02002145赊销额度21%赊销额度45%4665赊销额度(46%+0.5)赊销额度(65%+0.5)66以上赊销额度(66%+0.5)第三节第三节 客户评价（客户评价（2）：消费者信用评分）：消费者信用评分1.信用评分的定义：信用评分的定义：第三节第
39、三节 客户评价（客户评价（2）：消费者信用评分）：消费者信用评分 信用评分信用评分是指帮助授信机构的决策模型及其支持技术。是指帮助授信机构的决策模型及其支持技术。信用评分的技术（论述很多）：信用评分的技术（论述很多）：统计学和运筹学最成功的应用领域之一。信用评分只统计学和运筹学最成功的应用领域之一。信用评分只有有50年的历史。年的历史。80年代，两大技术支柱是逻辑回归和线性规划年代，两大技术支柱是逻辑回归和线性规划近年，人工智能技术，比如专家系统和神经网络近年，人工智能技术，比如专家系统和神经网络 信用评分的使用信用评分的使用比如：信用卡、住房抵押贷款、小企业贷款，等等。比如：信用卡、住房抵押
40、贷款、小企业贷款，等等。信用分析师成为一个发展性的职业信用分析师成为一个发展性的职业2.信用评分的哲学基础：信用评分的哲学基础：第三节第三节 客户评价（客户评价（2）：消费者信用评分）：消费者信用评分 实用主义和经验主义实用主义和经验主义 任何有助于预测的特征变量都应包括在预测系统中任何有助于预测的特征变量都应包括在预测系统中表明稳定性：住址使用时间、单位就业时间等表明稳定性：住址使用时间、单位就业时间等表明财力：居住状况、就业状况、配偶就业状况等表明财力：居住状况、就业状况、配偶就业状况等表明潜在支出情况：子女人数、需抚养人数等表明潜在支出情况：子女人数、需抚养人数等 有些特征变量是有效的，
41、但是法律禁止有些特征变量是有效的，但是法律禁止种族、宗教、性别种族、宗教、性别 有些特征变量，虽然法律没有禁止，但文化上难以接受，有些特征变量，虽然法律没有禁止，但文化上难以接受，实践中也没有使用实践中也没有使用健康状况、不良记录、驾驶违规等健康状况、不良记录、驾驶违规等 信用评分对特征变量与信用表现之间的关联不做解释信用评分对特征变量与信用表现之间的关联不做解释第三节第三节 客户评价（客户评价（2）消费者信用评分的发展基础消费者信用评分的发展基础 实践基础：二战后，消费信贷在欧美的蓬勃发展实践基础：二战后，消费信贷在欧美的蓬勃发展宏观层面：宏观层面：微观层面：微观层面：信用风险管理成为消费信
42、贷管理的核心领域，需要信用风险管理成为消费信贷管理的核心领域，需要解决授信机构对消费信贷的自动化审贷问题，提高解决授信机构对消费信贷的自动化审贷问题，提高效率，减少损失效率，减少损失 科技基础：数据库技术、数理统计技术和计算机技术科技基础：数据库技术、数理统计技术和计算机技术 制度基础：健全的信用法律制度和监管机构制度基础：健全的信用法律制度和监管机构 信息基础：社会征信体系的形成和健全信息基础：社会征信体系的形成和健全 1956年，菲尔年，菲尔-艾塞克机构开发出第一个商业用途的信艾塞克机构开发出第一个商业用途的信用评分模型用评分模型 消费者信用评分模型的发展阶段消费者信用评分模型的发展阶段
43、第一阶段是以客户分类为核心的信用分析第一阶段是以客户分类为核心的信用分析对客户信息简单分析，并分门别类对客户信息简单分析，并分门别类20世纪世纪5060年代是主流年代是主流描述性统计方法（如均值、方差、频率、概率分布等）描述性统计方法（如均值、方差、频率、概率分布等）和探索性统计方法（如类聚分析、因子分析、相关性分和探索性统计方法（如类聚分析、因子分析、相关性分析等）析等）第二阶段是以预测模型为核心的信用评分模型第二阶段是以预测模型为核心的信用评分模型提炼出大量的反映消费者资信的衍生变量，系统地对消提炼出大量的反映消费者资信的衍生变量，系统地对消费者未来的信用表现作出预测费者未来的信用表现作出
44、预测20世纪世纪7080年代年代至今是欧美信贷管理中使用最广泛、发展最完善的技术至今是欧美信贷管理中使用最广泛、发展最完善的技术 第三阶段是以决策模型为核心的信用评分模型第三阶段是以决策模型为核心的信用评分模型不仅是消费者特征的函数，也是决策的函数（利率）不仅是消费者特征的函数，也是决策的函数（利率）20世纪世纪90年代中后期年代中后期第三节第三节 客户评价（客户评价（2）消费者信用评分的基本类型消费者信用评分的基本类型 基础信用评分基础信用评分设置核准信用申请的设置核准信用申请的“门槛门槛”或或“及格线及格线”采用排除法，简单区分最好和最不好的潜在授信对象采用排除法，简单区分最好和最不好的潜
45、在授信对象 细分类型的信用评分细分类型的信用评分（预测违约风险）（预测违约风险）对介于信用最好和最不好之间的消费群体进行细分对介于信用最好和最不好之间的消费群体进行细分建模技术要求非常高，可以将信用评分细分成成百上建模技术要求非常高，可以将信用评分细分成成百上千个档次千个档次 发展趋势：从预测违约到帮助企业实现利润最大化，嵌发展趋势：从预测违约到帮助企业实现利润最大化，嵌入到企业管理活动中入到企业管理活动中第三节第三节 客户评价（客户评价（2）FICO信用评分模型信用评分模型 广泛使用的广泛使用的FICO评分模型（菲尔评分模型（菲尔-艾塞克机构开发）艾塞克机构开发）打分范围是：打分范围是：32
46、5900 FICO信用评分的正确性较高。据统计：信用分低于信用评分的正确性较高。据统计：信用分低于600分，借款人违约率为分，借款人违约率为1/8；信用分介于；信用分介于700800分，分，违约率为违约率为1/123；信用分高于；信用分高于800分，违约率为分，违约率为1/1292 FICO信用评分的计算方法至今未向社会完全公开，信用评分的计算方法至今未向社会完全公开，Fair Isaac 只公布了其打分法的一部分（只公布了其打分法的一部分（见表见表）表表 FICO个人信用评分表个人信用评分表住房自有租赁其他无信息25151017现地址居住时（年）0.50.52.492.56.496.510.
47、4910.49无信息121015192313职务专业人员半专业管理人员办公室蓝领退休其他无信息5040312825312227工龄0.50.51.491.52.492.55.495.512.4912.5退休无信息28192530394320信用卡无非银行信用卡主要贷记卡两者都有无回答无信息01116271012银行开户情况个人支票储蓄账户两者都有其他无信息51020119债务收入比例15%15%20%26%35%36%49%50%无信息2215125013年以内查询次数0123459无记录3113-7-7-200信用档案年限0.5123457705153040循环信用透支账户个数0123555
48、128-4信用额度利用率015%16%30%31%40%41%50%50%155-3-10-18毁誉记录无纪录有记录轻微毁誉第一满意线第二满意线第三满意线0-29-14172429信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 企业信息采集的内容和渠道企业信息采集的内容和渠道企业资信调查的产品与服务企业资信调查的产品与服务/资信评级资信评级企业资信调查报告的模式和主要栏目企业资信调查报告的模式和主要栏目消费者信息采集的内容和渠道消费者信息采集的内容和渠道消费者信用调查数据的征信方式消费者信用调查数据的征
49、信方式消费者信用调查的主要产品和服务消费者信用调查的主要产品和服务信用管理师国家职业资格考试远程培训信用管理师国家职业资格考试远程培训 在方法上，征信作业明显分为两种，即：现代征信方法和传统征信方法。现代征信作业方法：借助大型征信数据库建立起海量数据的联合征信平台，采取主动征信的方法操作，可为每个企业和个人建立信用档案。传统征信作业方法：通过下现场调查/观察/数据采购，取得被调查对象的全套信用信息，比较类似经济侦探的作业方法，采取被动征信方法操作。广义而论，一些非征信机构也提供少量的个案资信调查服务，例如一些律师或会计师事务所，但不能被定义为现代征信服务。征信机构能否在一国开展征信业务活动？取
50、决于该国征信机构能否在一国开展征信业务活动？取决于该国的征信数据环境，存在合法且商业化的数据供应。征的征信数据环境，存在合法且商业化的数据供应。征信机构生存的条件是：在一国范围内，征信机构能够信机构生存的条件是：在一国范围内，征信机构能够快速、真实、完整、连续、合法、公开地采集用于制快速、真实、完整、连续、合法、公开地采集用于制作基础征信产品的信用信息。作基础征信产品的信用信息。政府以法律法规形式保证征信市场的开放，市场准入政府以法律法规形式保证征信市场的开放，市场准入门槛设置合理，开放对各类信用调查业务的营业许可。门槛设置合理，开放对各类信用调查业务的营业许可。第一节第一节 征信概述征信概述
