1、1目标管理与绩效管理实践目标管理与绩效管理实践 优选2本课程框架：本课程框架：绩效计划绩效计划 指标的获取指标的获取 指标的分解指标的分解 目标值的落实目标值的落实绩效管理：绩效管理：绩效诊断绩效诊断 绩效辅导绩效辅导绩效评价：绩效评价：评价方法评价方法优选3（一）什么是绩效？（一）什么是绩效？一、基本理论一、基本理论优选4 绩效管理是一个在如下三个层面对绩效管理是一个在如下三个层面对绩效进行定义、衡量、评估、提升和激励绩效进行定义、衡量、评估、提升和激励的流程：的流程：公司公司 部门（事业部、部门或团队）部门（事业部、部门或团队）个人个人（二）什么是绩效管理？（二）什么是绩效管理？优选5（三
2、）（三）绩效管理的主要步骤绩效管理的主要步骤Feedback1423个人绩效评估个人绩效评估组织绩效评估组织绩效评估360度评估度评估 薪酬福利薪酬福利职务调整职务调整绩效改进计绩效改进计划划培训发展培训发展 制定公司、部门、制定公司、部门、个人目标个人目标更新岗位职责更新岗位职责观察与纪录观察与纪录中期评估中期评估指导与反馈指导与反馈计划计划绩效管理绩效管理绩效评估绩效评估绩效反馈与结果绩效反馈与结果运用运用绩绩效效计计划划管管理理绩绩效效绩绩效效评评估估结结果果应应用用管理员工的绩效是一个持续循环的过程管理员工的绩效是一个持续循环的过程优选6目标、指标、目标值、任目标、指标、目标值、任务务
3、（一）绩效计划（一）绩效计划优选7什么是目标？什么是指标？我们的目标是我们的目标是发财发财时间轴时间轴设想阶段什么是什么是发财呢？发财呢？优选8什么是目标？什么是指标？我们的战略目标我们的战略目标是做世界级企业！是做世界级企业！时间轴时间轴设想阶段方向性目标是一个推进的区域什么是什么是世界级世界级企业呢？企业呢？优选9什么是目标？什么是指标？目标：想要达到的目的和境界目标：想要达到的目的和境界 想要得到的结果想要得到的结果指标：对结果，也就是对目标的描述指标：对结果，也就是对目标的描述 优选10什么是目标值？目标是目标是？目标目标发财发财 什么是发财呢？什么是发财呢？指标指标有房、有车、有钱、
4、有有房、有车、有钱、有 什么时候有什么时候有？有多少呢？有多少呢？目标值目标值-优选11什么是目标值？指标目标值有房多少面积，什么时间拥有有车多少价值什么时候买车有钱多少存款/现金目标目标发财发财优选12什么是目标值？目标值是用来具体表示各项指标目标值是用来具体表示各项指标应达到的时间、水平或程度的。应达到的时间、水平或程度的。优选13建立法治社会建立法治社会 享有政治权利享有政治权利 让人民让人民生活得生活得更加幸更加幸福、更福、更有尊严有尊严 享有平等的享有平等的公共服务公共服务住有所居住有所居增加收入增加收入从事经济活动从事经济活动的自由的自由人均居人均居住面积住面积收入翻番收入翻番最低
5、工资标准最低工资标准所得税改革所得税改革教育教育反垄断法反垄断法社会福利分配社会福利分配政府官员政府官员选举产生选举产生司法公正司法公正透明透明宏观目标宏观目标一级指标一级指标-微观目标微观目标成功因素成功因素房价增长房价增长优选14目标=指标族+目标值编编号号目标（成功因素）目标（成功因素）指标指标目标值目标值1 1加强绿地建设与保护加强绿地建设与保护 区绿化覆盖率区绿化覆盖率4545人均公共绿地面积人均公共绿地面积16.0116.01平方米平方米 2 2城中村和社区环境综合整治工程城中村和社区环境综合整治工程 城中村达标率城中村达标率6060社区达标率社区达标率 3030特区外自然村达标率
6、特区外自然村达标率2020特区外社区要达标特区外社区要达标 20203 3实施数字化城市管理建设工程实施数字化城市管理建设工程 数字化城管系统投入运行的时间数字化城管系统投入运行的时间 20062006年年7 7月底前月底前4 4实施生态园林城市创建工程实施生态园林城市创建工程 是否成为首批国家生态园林城市是否成为首批国家生态园林城市 20062006年实现年实现优选15目标与任务任务：通常指交派的工作，担负的责任。是：“保证完成任务”还是：“保证完成目标”优选16目标与任务的区别比较比较因素因素目标目标任务任务只见任务不见目标容易犯的错误只见任务不见目标容易犯的错误基本基本内容内容要求到达的
7、点位，未来工作成果的标准若干具体内容的工作，一些行动、具体的事项以为做完一件事就可以了，而不管完成的结果如何，是否符合要求工作周期工作周期开始时开始时指明工作、行动的方向明确任务的事项和步骤限定只做这个任务、只按这种方法做事上，忽视了别的方法和思路工作周期工作周期过程中过程中指明方向，并可衡量目前距离终点有多远按程序和步骤工作，并不管这个任务以外的其它事即便形势发生了变化，也不管不问，“埋头拉车不看路”，常常误事工作周期结工作周期结束时束时作为标准，检查终点达到这个标准的程度原计划的工作做完后，就结束，并不关心是否达到要求任务完成，但不一定达到最初要求的目标。时间耽误了，目标没达到优选17如何
8、寻找关键绩效指标？4 4种方法：种方法：1.1.职位说明书；职位说明书；2.2.价值树法；价值树法；3.3.鱼骨图与头脑风暴；鱼骨图与头脑风暴；4.4.平衡计分卡。平衡计分卡。优选181.职位说明书找指标职位说明书找指标优选19某公司培训专员从工作说明书中寻找出的KPI工作职责KPI根据年度培训计划编制培训计划书；培训计划书的质量；组织培训实施；培训实施报告完成情况；编制培训管理制度、流程并按照制度与流程实施；培训制度制定与完善；管理培训相关资源，包括外部讲师与内部讲师资源；培训内外部资源建立；按照培训管理规定，建立相关培训档案；培训档案的整理质量；优选20职位说明书找指标的工具职能职责 指标
9、质量成本时间数量公司信息化规划和推广实施工作信息化推广计划达成率公司软硬件、网络安装调试、系统维护、更新和技术支持工作被投诉的次数公司产品编码、工作流程等基础数据整理、编写数据完好率已实施信息系统的二次开发 完成时间电脑硬件及通用软件购置与管理维护完好率电子邮局维护 电子邮局不能正常使用的次数计算机信息网络安全管理、病毒防范计算机信息网络被病毒侵犯的次数公司内外部网站、网页设计、维护与更新公司内外部网站、网页设计、维护与更新被延迟的天数优选21职位说明书找指标优选22 2.价值树法价值树法优选23什么是价值树？什么是价值树？价值树：以投资资本回报为龙头，按照价值产出因素、岗位责任人价值产出因素
10、、岗位责任人员、完成时间要求员、完成时间要求三个维度逐级分解、定义产出标准，直至价值树的末端，亦即我们认识和把握的“边际”；价值树不是一般的目标管理，也不是岗位责任制的简单翻版，而是贯穿到底的价值管理，价值创造是它的核心灵魂。价值树全面覆盖和展示公司价值创造的全部过程，因此，它应是我们业务流程（职责履行）的价值范畴中的数字化映像，并且应是层级分明、无缝链接，价值树应该清晰地定义和展示价值创造过程的的关键节点和关键路线，通过对此进行有效的计划和控制，使整个价值树在各个层级、各个维度的达到系统适配。优选24价值树案例价值树案例优选25价值树价值树 操作的步骤操作的步骤 第一步：开发业务“价值树”“
11、价值”树ROIC第二步：确定影响大的“关键业绩指标”第三步：将“关键业绩指标”分配给有关经理第四步：确定目标值影响巨大的“关键业绩指标”对效益敏感性高与国内基准相比有相当大变化的潜在能力落实到人的“关键业绩指标”总裁经营副总裁经营副总裁部门经理具体指标00 01 02优选26第一步：开发业务第一步：开发业务“价值树价值树”资本投资回报利润投资资本销售收入成本流动资本固定资本潜在可能的“关键业绩指标”每吨市场价市场占有率仓储利用率产出率原料吨成本存货天数应收款天数每吨投资资本生产能力利用率优选27第二步：确定影响大的第二步：确定影响大的“关键业绩指标关键业绩指标”潜在的“关键业绩指标”在百种指标
12、中筛选生产能力利用率价格每吨产品产出率每吨产品电耗每吨产品资产投资仓储能力利用率应付款平均天数如果变化10%，则对回报影响的情况百分比1541299322选定后分别交给有关经理去执行暂不选定优选28第三步：将第三步：将“关键业绩指标关键业绩指标”分配给有关经理分配给有关经理 总裁资本投资回报销售收入增长利润.经营运作付总裁每吨产品总成本每吨产品投资资产.经销付总裁每吨产品价格市场占有率应收款天数.工厂经理产出率每吨产品电耗生产能力利用率.月度季度1年度报告频率每日优选29第四步：确立第四步：确立“关键业绩指标关键业绩指标”目标值目标值在未来三年重视资本投资回报率(ROIC)达到30%将经营利润
13、率提高4个百分点资产周转额每年提高6%销售收入提高30%生产成本降低10%2010 2011 201226%28%30%1.00 1.05 1.1182%84%86%50%53%56%100 85 70产出率提高6%每年提高生产能力利用率2%每吨价格每年提高5%市场占有率每年提高2个百分点每吨电耗下降30%说明性目标优选30 3.3.鱼骨图与头脑风暴鱼骨图与头脑风暴优选31鱼骨图与头脑风暴法鱼骨图与头脑风暴法 头脑风暴法头脑风暴法 是为了克服群体压力，克服群体抑制不同意见，鼓励创造性思维的工作方法。鱼骨图鱼骨图 是通过图形的方式，分析各种特定的问题或状况的可能原因，把它们按逻辑层次表示出来的管
14、理工具。鱼骨图工具的本质是一个逻辑关系图，是一个表示因果关系的图表。优选32头脑风暴法运用的规则头脑风暴法运用的规则 良好的氛围；不要反驳；在对方的观点上建立新的观点；优选33车为什么脏？车为什么脏？车很脏鸟粪多泥水多灰尘多鸽子多鸟多树多树多虫子多周围施工入口处有个坑下雨下雨周围有周围有洗车厂洗车厂优选34治病的行动策略治病的行动策略控制烟酒控制烟酒减肥减肥吃药吃药 生活习惯生活习惯 治好治好病病定时吃药定时吃药早睡早睡晚上不要吃饱晚上不要吃饱饭后散步饭后散步进行户外运动进行户外运动减少饮酒减少饮酒少吃油腻食品少吃油腻食品晚上不喝茶晚上不喝茶减少吸烟减少吸烟合理安排工作合理安排工作优选35治病
15、的策略鱼骨图烟酒烟酒减肥减肥吃药吃药 生活习惯生活习惯 治好病治好病没有定时吃药的次数体重减至130斤以下每天按时12点之前睡觉晚上只吃水果次数饭后散步30分钟每周进行户外运动的时间饮酒的量每周吃油腻食品甜的食品的次数晚上喝茶的次数抽烟的根数白天安排工作不合理的次数肝功能肝功能肝功能指标图二图二晚上不吃饱的次数优选36鱼骨图运用方法鱼骨图运用方法 首先明确鱼头把目标明确地摆出来；将头脑风暴罗列的种种答案进行分析、归纳集中；鱼刺之间在同一个逻辑层面上；小鱼刺鱼大鱼刺之间要反映因果和支持关系。优选37 如何找到“鱼刺”优选38如何找到“鱼刺”1、关键结果领域法KRA 要做到什么？要做到什么？必须在
16、哪些方面取得成绩？必须在哪些方面取得成绩？成果分为哪几个方面？成果分为哪几个方面？目标由哪几个结果构成的？目标由哪几个结果构成的？站在客观的角度，我们应该做到什么？完成什么？站在客观的角度，我们应该做到什么？完成什么？把成果分成几个部分，这几个部分完成了，目标就能把成果分成几个部分，这几个部分完成了，目标就能达到了达到了 优选39电信企业的关键结果顾客顾客财务财务创新与管理创新与管理市场市场规模规模世界一世界一流的通流的通信企业信企业营业利润营业利润全员劳动全员劳动生产率生产率千人投诉率千人投诉率制度创新制度创新网络覆盖人口网络覆盖人口R&DR&D投入占收入比率投入占收入比率网络质量网络质量统
17、一财务、采购人员调配统一财务、采购人员调配公司市值公司市值用户总数用户总数资产规模资产规模网络覆盖率网络覆盖率离网率离网率过去三年用户增长率过去三年用户增长率优选40如何找到“鱼刺”2、短板 什么最需要就做什么 什么能够促使我们成功？影响成功的因素是什么？我的短板是什么？我必须解决什么问题，才能顺利实现成功？把哪几个问题解决了，我们就是在一步步走向成功。优选41案例XGJ是华南地区最大的内衣连锁店。公司成立是华南地区最大的内衣连锁店。公司成立6年，由最初的一家店，逐渐成年，由最初的一家店，逐渐成长为由长为由40家店的中型内衣连锁公司，这家店的中型内衣连锁公司，这40家店全部为直营店。进入家店全
18、部为直营店。进入2004年，公年，公司步入快速成长期，以每月司步入快速成长期，以每月23家的速度开新店。公司制订了在未来的家的速度开新店。公司制订了在未来的8年内，年内，开开1000家店，成为中国最大的内衣连锁店的战略目标。家店，成为中国最大的内衣连锁店的战略目标。公司规模在迅速的扩大，但随着公司规模的逐渐扩大，问题也出现了。因为公公司规模在迅速的扩大，但随着公司规模的逐渐扩大，问题也出现了。因为公司是从一家店成长起来，现在有司是从一家店成长起来，现在有40家店的规模，但在运营模式上还是依靠传统家店的规模，但在运营模式上还是依靠传统的模式，在只有几家店至十来家连锁店的情况下还是没有多少问题，但
19、是随着的模式，在只有几家店至十来家连锁店的情况下还是没有多少问题，但是随着规模的不断扩大，以往的管理模式与运营模式都不能适应公司快速扩张的需要。规模的不断扩大，以往的管理模式与运营模式都不能适应公司快速扩张的需要。这主要体现在几个方面：这主要体现在几个方面：内部的规章制度不完善，营运体系也不健全；很多连锁店中，管理因人而异，内部的规章制度不完善，营运体系也不健全；很多连锁店中，管理因人而异，即使是简单的店面布置，很多店的风格都不一致；货品管理也比较混乱，因为即使是简单的店面布置，很多店的风格都不一致；货品管理也比较混乱，因为公司以往公司以往没有信息系统没有信息系统，货品的管理完全依靠手工帐，连
20、锁店内货品销售的情，货品的管理完全依靠手工帐，连锁店内货品销售的情况，不能及时反馈到公司采购部门，对一个商业企业来说，信息的置后将会导况，不能及时反馈到公司采购部门，对一个商业企业来说，信息的置后将会导致货品流转不畅，致货品流转不畅，库存周转率库存周转率始终提不高，与当年只有几家店铺时的情况相关始终提不高，与当年只有几家店铺时的情况相关太远；公司对累计采购金额在太远；公司对累计采购金额在500元以上的客户采用会员制，但是顾客采购时元以上的客户采用会员制，但是顾客采购时候不会总在一家店里面，在不同的店之间进行信息不能共享；等等，这都对公候不会总在一家店里面，在不同的店之间进行信息不能共享；等等，
21、这都对公司快速扩张提出了挑战。司快速扩张提出了挑战。公司在没有进行任何社会融资的基础上，需要进行不断的自我造血，现金与营公司在没有进行任何社会融资的基础上，需要进行不断的自我造血，现金与营业利润的提升对公司实现战略目标至关重要。对营业额的要求，自然也会对采业利润的提升对公司实现战略目标至关重要。对营业额的要求，自然也会对采购有同样的要求。购有同样的要求。由于不断的开新店，对由于不断的开新店，对人力资源供给人力资源供给的要求也很高。的要求也很高。优选42如何找到“鱼刺”3.策略和关键因素 怎么实现自己的目标？实现目标的策略是什么，方针是什么？按什么方法和思路去工作？首先要干什么，满足什么要求，然
22、后还需要做什么？为什么要这么干，先订出方法和思路。优选43大选获胜的关键因素获胜经济外交失业率失业率增长率增长率贫富比例贫富比例盟友的支持情况盟友的支持情况伊拉克战争伊拉克战争伤亡数伤亡数安全恐怖袭击的恐怖袭击的次数次数优选44大选获胜的策略获胜影响中间选民的倾向不让本党内部的分裂瓦解对手堕胎问题拉拢平民民主党的分裂情况共和党的歌派的动向优选45布什大选获胜的KPI策略策略KPI获胜选票数民意调查数影响中间选民的倾向拉拢平民有影响的活动的次数民意调查的平民信心指数堕胎问题单身女性与共和党的认可程度瓦解对手民主党的分裂情况纳德的支持率 不让本党内部的分裂共和党的歌派的动向拉拢鸽派的行动次数鸽派对
23、布什的支持率（鸽派有无分裂行动）经济失业率增长率外交盟友的支持率（传统盟友的支持率）安全恐怖袭击的发生次数安全信心指数优选46如何找到“鱼刺”4.工作板块 我现在的工作分哪几部分？在我的工作中，那些方面的任务、行动是对成功的影响最大的？按完整的任务行动划分，工作分为哪几个方面？业务工作分哪几个板块，主要的是什么？做好哪几个方面的事，我们就成功了。优选47如何找到“鱼刺”3.策略和关键因素 怎么实现自己的目标？实现目标的策略是什么，方针是什么？按什么方法和思路去工作？首先要干什么，满足什么要求，然后还需要做什么？为什么要这么干，先订出方法和思路。优选48工作板块（任务罗列）型招聘招聘绩效绩效人力
24、资源平台人力资源平台 薪酬薪酬 打造核打造核心团队，心团队，建设人建设人力资源力资源平台平台员工手续办理员工手续办理寻找各部的考核寻找各部的考核指标指标进行季度进行季度年度绩效年度绩效考核考核搭建绩效平台搭建绩效平台建立绩效管理制度建立绩效管理制度年度薪酬调整年度薪酬调整校园招聘校园招聘培训培训新员工培训新员工培训培训手册编制培训手册编制网络招聘网络招聘同行业薪酬信息同行业薪酬信息收集收集优选49鱼骨图所用的表格因素寻找表四个角度分析解释因素成果达到目标的成果可分成几个部分？策略实现的目标策略是什么？短板影响达标的主要因素是什么？工作板块要做的工作可以分成哪些部分？优选50鱼骨图所用的表格指标
25、寻找表主要因素指标优选51练习：用鱼骨图的方法找出 公司各主要部门的KPI优选52 4.4.平衡计分卡平衡计分卡优选53平衡计分卡介绍哈佛商学院的罗伯特.S.卡普兰教授和诺朗诺顿研究所所长大卫.P.诺顿经过为期一年对在绩效测评方面处于领先地位的12家公司的研究后，发展出一种全新的组织绩效管理方法，即“平衡记分卡”。平衡记分卡打破了传统的只注重财务指标的业绩管理方法，认为传统的财务会计模式只能衡量过去发生的事情。在工业时代，注重财务指标的管理方法还是有效的，但在信息社会里，传统的业绩管理方法并不全面。组织必须通过在客户、供应商、员工、组织流程、技术和革新等方面的投资，获得持续发展的动力。基于这种
26、认识，平衡记分卡方法认为，组织应从四个角度审视自身业绩：客户、业务流程、学习与成长、财务。平衡记分卡中的目标和评估指标来源于组织战略，它把组织的使命和战略转化为有形的目标和衡量指标。优选54平衡计分卡模型战略战略目标目标 新产品客户成功伙伴关系目标测评目标测评内部流程技术开发质量控制目标测评目标测评收入增长成本降低利润提高员工技能和创造性员工满意度技能培训目标测评目标测评目标测评目标测评构建循环优选55 BSC的本质-绩效发展循环上升系统优选56企业平衡计分卡发展循环学习创新内部管理顾客满意财务成果学习创新学习创新学习创新顾客满意顾客满意财务成果财务成果内部管理内部管理简单看，它是简单看，它是
27、各个角度组成各个角度组成的一个递推循的一个递推循环。环。实质上，它实质上，它是一个分为是一个分为四个板块的四个板块的体系性支撑体系性支撑循环运作。循环运作。优选57BSC与发展战略 战略是长远目标和达到长远目标的规划。战略要解决目标是什么和如何达到目标（采取什么行动）战略还要解决，在行动过程中是如何安排力量和节奏，如何做每一个当前的事，才是最有效率的。起点终点越过障碍各种可能的障碍行动路径穿过障碍使命、愿景战略目标穿过障碍优选58战略与BSC表述行动的方式不同引进人才引进人才提高收入提高收入占领优质渠占领优质渠道道加强渠道管加强渠道管理理积极参加展积极参加展会会提高品牌知提高品牌知名度名度培训
28、和开发培训和开发增加利润增加利润学习与创学习与创新角度新角度内部角度内部角度顾客角度顾客角度股东角度股东角度优选59什么是战略地图 战略目标、发展路径、方式；地图路径座标 战略主题就是各个每个角度内部详细的目标；战略地图的每个主题都是相互支撑的；战略地图的实质就是一系列具有相互影响的目标系！优选602012年年*战略定位战略定位1、持续成为、持续成为*集团有竞争力的全球制造中心集团有竞争力的全球制造中心;2、努力成为、努力成为*集团有创造力的全球研发中心集团有创造力的全球研发中心 优选61*的战略实施线路的战略实施线路战略定位战略定位战略重点战略重点策略主题策略主题策略解释策略解释全球研发全球
29、研发中心中心产品开发战略（产品领先策略）科技创新开发领先的新产品、新工艺、新材料，保证产品质量，控制、降低生产成本，满足客户需要全球制造全球制造中心中心卓越运营战略（成本领先策略）质量卓越通过提升产品质量，降低质量损耗，建立与公司战略定位相适应的优秀产品形象，提升客户满意度成本领先通过标准化、规范化、精细化管理严格控制成本水平，建立公司竞争优势物流高效降低生产周期，加快从生产到目标客户/市场的配送速度与效率，保证对客户承诺的交期战略实施保障战略实施保障团队与企业文化建设通过优化人力资源结构、建立人力资源动力机制、构建公司良好的企业文化，保障“二大中心”战略目标实现战略的财务目标战略的财务目标成
30、本领先通过标准成本的不断优化，建立在行业内领先的成本优势，支撑集团利润增长的实现股东价值增长通过提高公司资产的运营效率，支撑集团利润增长优选62战略地图财务财务顾客顾客 内部内部运营运营学习学习创新创新股东价值增长股东价值增长团队与企业文化建设团队与企业文化建设成本领先成本领先顾客满意顾客满意科技创新科技创新质量卓越质量卓越物流高效物流高效加快营运资产加快营运资产周转周转优选63板块战略主题指标目标财务股东价值实际毛利率实际毛利率:22%（年销售额年销售额30,761,+/-2%内）内）成本降低（1）人均产值：）人均产值：USD 40K（年平均人（年平均人数数790）（2）采购差异：）采购差异
31、：+USD 350K（平均原（平均原材料价格变动材料价格变动+/-2%内）内）（3）销售费用：）销售费用：USD 727,153（5）管理费用：）管理费用：USD 340K（2%外购外购总成本）总成本）物流高效-准时交货率准时交货率100%（当月准时完成（当月准时完成生产件数生产件数/当月承诺完当月承诺完成生产件数）成生产件数）质量卓越客户投诉件数：客户投诉件数：3 件件（损失超过（损失超过USD10,000/件）件）外部质量成本：外部质量成本：85%（3）关键员工流失率：）关键员工流失率：5-10%优选65某连锁机构BSC客户1角度财务角度内部角度学习角度客户2角度优选66第一板块，财务 为
32、了持续经营，我们的目的是什么？经营一年的直接成果是什么？假如什么都没有，我们第一需要的是什么？不同于其它企业的、中间能连续下去的目的是什么？优选67第二版块，顾客满意 怎么使客户满意？从我们的角度，如何达到目的？我们刚起步时，是什么拉动的？现在是什么拉动的？企业成倍速地增长了，原因在哪里？优选68第三版块，内部流程 最能支持第二版块的内容是什么？我们今年要实现最大目标将突出什么？从公司角度，我们要怎么做？请不要考虑难以衡量的因素优选69第四版块，学习创新 我们未来能够维持优势吗？支持企业未来成功的因素是什么？我们今年要为这些因素的获得做些什么？优选70案例 M公司是长江三角洲一家家电制造公司。
33、公司已经有10年的发展历史，M公司曾经有辉煌的历史，历史最好成绩达到过销售额10亿元，但好日子一去不复返，随着市场竞争的加剧，公司销售额逐年下滑，到04年为止只有不到5亿的销售额。公司连续三年都没有达到预计的销售额。05年，公司新的总经理上任，决定开展一系列措施，重新整队伍，并且制定了销售额6亿，利润3000万的目标。优选71案例利润的增长有赖于两个方面，利润的增长有赖于两个方面，销售的增长销售的增长，公司要创造销售的增长，需要，公司要创造销售的增长，需要再再创造更加有生命力的产品创造更加有生命力的产品，并且要，并且要进行渠道变革进行渠道变革。因为公司以往的经销。因为公司以往的经销商都是中小经
34、销商，所以，公司需要提高经销商的集中度。公司的品牌可商都是中小经销商，所以，公司需要提高经销商的集中度。公司的品牌可以说在以说在30岁以上的人群中家喻户晓，但是由于近年的投入减少，给人以陈岁以上的人群中家喻户晓，但是由于近年的投入减少，给人以陈旧的感觉。所以，需要旧的感觉。所以，需要建立新的品牌形象建立新的品牌形象。而且，公司已经有。而且，公司已经有3、4年没有年没有和媒体联络与合作过了，这都是下一年的重点工作。和媒体联络与合作过了，这都是下一年的重点工作。同时，公司以外的同时，公司以外的品质和生产交期品质和生产交期以及以及售后服务售后服务，经常无法保障，这是引，经常无法保障，这是引起经销商和
35、销售片区投诉的一个非常重要的原因。这也是年内工作的一个起经销商和销售片区投诉的一个非常重要的原因。这也是年内工作的一个重点。重点。另外，公司由于历史比较长，另外，公司由于历史比较长，冗员较多冗员较多，而且，而且很多员工都不熟悉公司的产很多员工都不熟悉公司的产品与行业知识品与行业知识，打造一只良好的员工队伍打造一只良好的员工队伍也非常重要，另外，公司计划在也非常重要，另外，公司计划在年内年内推进绩效管理推进绩效管理，通过绩效管理加强激励。，通过绩效管理加强激励。优选72战略地图股东价值股东价值财务财务顾客顾客 内部内部学习与创学习与创新新渠道变革渠道变革 擦亮品牌擦亮品牌新品新品生命生命力力按时
36、交按时交货货质量质量保障保障队伍建设队伍建设绩效管理绩效管理推进推进降低成本降低成本销售增长销售增长公共公共关系关系建设建设市场市场研究研究产能利产能利用用加强加强售后售后服务服务海外市场海外市场销售增长销售增长客户客户变革变革优选73战略地图说明板块板块战略主题战略主题战略主题说明战略主题说明财务财务股东价值股东价值提高股东价值，利润增长提高股东价值，利润增长70%，提高人均产出；，提高人均产出；销售增长销售增长销售收入增长销售收入增长40%以上；以上；海外销售海外销售增长增长海外部销售达到海外部销售达到2000万；万；降低成本降低成本控制各项费用，降低物料成本；控制各项费用，降低物料成本；
37、顾客顾客渠道变革渠道变革 以实施分产品线考核为契机，果断调整一批长期业绩不佳的经销商、代理以实施分产品线考核为契机，果断调整一批长期业绩不佳的经销商、代理商，使公司产品线最大限度扩能，实现网络扁平化和有效网络最大化，同商，使公司产品线最大限度扩能，实现网络扁平化和有效网络最大化，同时全面提高烟灶产品的上市速度和销售规模。时全面提高烟灶产品的上市速度和销售规模。擦亮品牌擦亮品牌以品牌重塑、科技创新为公关主线，多角度、多层面地开展公关活动与媒以品牌重塑、科技创新为公关主线，多角度、多层面地开展公关活动与媒体传播，彻底改变媒体和公众眼里体传播，彻底改变媒体和公众眼里XXX“老化、消沉老化、消沉”的品
38、牌形象，创造的品牌形象，创造一个生机勃勃、稳健务实、科技时尚的新一个生机勃勃、稳健务实、科技时尚的新XXX品牌形象品牌形象；客户变革客户变革以将目标渠道定位于印度、越南、中东、北非以将目标渠道定位于印度、越南、中东、北非/南非、南美等地区南非、南美等地区，发展，发展一批有持续生命力的顾客；一批有持续生命力的顾客；内部内部新品竞争新品竞争力力开发新产品开发新产品28大系列大系列66款款，提升燃气具产品对市场的领导地位；，提升燃气具产品对市场的领导地位；公共关系公共关系建设建设恢复和加强与政府部门、行业协会、新闻媒体的联络沟通，营造有利于公恢复和加强与政府部门、行业协会、新闻媒体的联络沟通，营造有
39、利于公司发展的外部环境；司发展的外部环境；产能利用产能利用要将提高零部件自制率、提高设备使用率、提高车间开工率作为重点工作。要将提高零部件自制率、提高设备使用率、提高车间开工率作为重点工作。优选74战略地图说明板块板块战略主战略主题题战略主题说明战略主题说明内部内部按时交按时交货货按期交货，对销售提供支持；按期交货，对销售提供支持；质量保质量保障障产成品抽检合格率超过产成品抽检合格率超过98；加强售加强售后服务后服务抓好售后服务，提升公司的品牌形象；抓好售后服务，提升公司的品牌形象；市场研市场研究究加强市场调查、市场策划和市场推广，以及对竞争对手的研究，并指加强市场调查、市场策划和市场推广，以
40、及对竞争对手的研究，并指导市场工作，提高市场工作的整体能力。导市场工作，提高市场工作的整体能力。加强企业发展的战略研究，加强企业发展的战略研究，为各业务单元提供决策支持。为各业务单元提供决策支持。学习学习与创与创新新团队建团队建设设加强业务培训，经常性组织营销人员学习，提高业务素质，打造一支加强业务培训，经常性组织营销人员学习，提高业务素质，打造一支优秀的区域营销队伍；与此同时，加大投入，把导购员和售后服务队优秀的区域营销队伍；与此同时，加大投入，把导购员和售后服务队伍建设作为一件大事来抓。用事业的成就感吸引和留住人才伍建设作为一件大事来抓。用事业的成就感吸引和留住人才。加强。加强员工培训员工
41、培训 绩效管绩效管理推进理推进公司将全面导入公司将全面导入KPI体系，使员工绩效考核更加科学，富有实效。坚体系，使员工绩效考核更加科学，富有实效。坚持和完善持和完善“目标计划管理目标计划管理”，试行内部合同管理，坚持月度经营分析，试行内部合同管理，坚持月度经营分析例会制度，将工作责任与压力层层传递到每一名员工。提高人均绩例会制度，将工作责任与压力层层传递到每一名员工。提高人均绩效效。优选75案例昆明竹纸集团坐落于中国西南。在云南、四川、广西、贵州等地都有下属造纸企业。但他昆明竹纸集团坐落于中国西南。在云南、四川、广西、贵州等地都有下属造纸企业。但他们的造纸厂不同于别的造纸企业，这些厂是以竹子为
42、主要原料，他们用竹子做原料最少比们的造纸厂不同于别的造纸企业，这些厂是以竹子为主要原料，他们用竹子做原料最少比例也在例也在60%以上。以上。造纸厂的产品是纸浆和纸，它们都有严格的国家和市场标准，因此各厂的产品与市场上的造纸厂的产品是纸浆和纸，它们都有严格的国家和市场标准，因此各厂的产品与市场上的产品都是同质的。客户服务的内容不多；产品售价随市场波动，企业决定价格的余地不大。产品都是同质的。客户服务的内容不多；产品售价随市场波动，企业决定价格的余地不大。而且集团为了利用市场的机会秘间隙，对销售业务常有指令，并准备把权都集中在总部。而且集团为了利用市场的机会秘间隙，对销售业务常有指令，并准备把权都
43、集中在总部。传统的造纸原料是木材、芦苇、稻草等，由于芦苇等农作物不易规模使用，一般企业都用传统的造纸原料是木材、芦苇、稻草等，由于芦苇等农作物不易规模使用，一般企业都用木材作原料。但近几年中国竹子造纸技术也已经成熟了，用竹子造纸，同等条件下，纸价木材作原料。但近几年中国竹子造纸技术也已经成熟了，用竹子造纸，同等条件下，纸价比木材造纸每吨低比木材造纸每吨低1000元，可原料成本却降低了元，可原料成本却降低了2000元，并且竹子元，并且竹子3年长成后就可年年砍年长成后就可年年砍年年生，木材砍过后却要年年生，木材砍过后却要5年以上才能再生一轮。这在我国木材资源奇缺、荒山遍野又极年以上才能再生一轮。这
44、在我国木材资源奇缺、荒山遍野又极易生长竹子的情况下，发展竹子造纸对企业对国家对农民都是一件大好事。竹子随处生长，易生长竹子的情况下，发展竹子造纸对企业对国家对农民都是一件大好事。竹子随处生长，由农民自愿砍伐下来拿到市场上售卖。由农民自愿砍伐下来拿到市场上售卖。竹纸集团每年每个当地企业少说也得消耗几十至上百万吨竹子，原料时常短缺。这并不是竹纸集团每年每个当地企业少说也得消耗几十至上百万吨竹子，原料时常短缺。这并不是竹资源不够，而是竹资源外流：被当地有些小造纸厂收购走了；或是用于做建筑用的脚手竹资源不够，而是竹资源外流：被当地有些小造纸厂收购走了；或是用于做建筑用的脚手架、编竹篮甚至当柴烧；由于农
45、忙或阴雨天农民不愿去砍竹子。当竹原料不够时，企业只架、编竹篮甚至当柴烧；由于农忙或阴雨天农民不愿去砍竹子。当竹原料不够时，企业只有停工，或者改变工艺流程用木材。而改变工艺流程就要改变设备条件，增加费用，有的有停工，或者改变工艺流程用木材。而改变工艺流程就要改变设备条件，增加费用，有的企业这样做所付出的成本还不如停工合算。所以竹纸集团各个厂每年均有停工期，最长的企业这样做所付出的成本还不如停工合算。所以竹纸集团各个厂每年均有停工期，最长的一年要停一年要停5个月。个月。优选76案例竹纸集团造纸厂都是当地收购竹子的唯一大户，能够稳定市场价格，为政府增加农林税竹纸集团造纸厂都是当地收购竹子的唯一大户，
46、能够稳定市场价格，为政府增加农林税等各项收入。因为野生竹子没人收就变不了钱，也就不会有税收，所以许多当地政府也等各项收入。因为野生竹子没人收就变不了钱，也就不会有税收，所以许多当地政府也对造纸厂收购竹子给予政策支持，主要体现在对农民少交林产税和有关费用。另外，竹对造纸厂收购竹子给予政策支持，主要体现在对农民少交林产税和有关费用。另外，竹纸集团大多数造纸厂都有翻倍产量的扩建或技改计划，这样当地自然生长的竹子肯定不纸集团大多数造纸厂都有翻倍产量的扩建或技改计划，这样当地自然生长的竹子肯定不够用，必须有计划地建立人工植竹基地。种竹子也得靠当地政府和农民进行，有的地方够用，必须有计划地建立人工植竹基地
47、。种竹子也得靠当地政府和农民进行，有的地方将国家的将国家的“退耕还林退耕还林”政策变为政策变为“退耕还竹退耕还竹”，把国家，把国家“退耕还林退耕还林”补贴款与植竹基地补贴款与植竹基地建设联系进来。这样每个造纸厂就必须与当地政府密切合作，即要降低成本收购竹子保建设联系进来。这样每个造纸厂就必须与当地政府密切合作，即要降低成本收购竹子保证生产，又要督促政府鼓励农民有计划地种竹子，以便将来扩产时能有竹子用。在现有证生产，又要督促政府鼓励农民有计划地种竹子，以便将来扩产时能有竹子用。在现有条件下，企业与政府还有很多关系要处理好，解决一些与竹原料相关的事情成为各下属条件下，企业与政府还有很多关系要处理好
48、，解决一些与竹原料相关的事情成为各下属造纸厂重要的业务内容。造纸厂重要的业务内容。面对工人、管理、技术、竹子采购、竹子培植、当地政府、农民等等，这么多复杂的情面对工人、管理、技术、竹子采购、竹子培植、当地政府、农民等等，这么多复杂的情况，如何制订各个造纸厂的绩效指标，以考核各个厂长来促进企业的发展？况，如何制订各个造纸厂的绩效指标，以考核各个厂长来促进企业的发展？优选77练习：为该案例建立平衡计分卡，可分几个板块，它们的支撑关系如何？有哪几种支撑关系模式？优选78部门平衡计分卡模型战略与目标战略与目标 目标测评目标测评目标测评目标测评目标测评目标测评目标测评目标测评优选79四种寻找四种寻找KP
49、IKPI方法的操作应用方法的操作应用优选80适用范围适用范围找找KPI的方式的方式高层管理高层管理中层干部中层干部基层员工基层员工行政事务行政事务类员工类员工平衡计分卡平衡计分卡鱼骨图鱼骨图价值树价值树 责任会计责任会计 职位说明书找指标职位说明书找指标 适合，不适合，某些情况适合优选81操作路径操作路径找找KPI的的方式方式公司绩效公司绩效部门绩效部门绩效基层员工绩效基层员工绩效行政事务类行政事务类员工绩效员工绩效效率效率路径一路径一公司建立平衡计分卡公司建立平衡计分卡部门建立平衡计分部门建立平衡计分卡（不是按照传统卡（不是按照传统的四个角度）的四个角度）个人建立平衡个人建立平衡计分卡（不是
50、计分卡（不是按照传统的四按照传统的四个角度）个角度）职位说明书职位说明书找指标找指标低；低；路径二路径二公司建立平衡计分卡公司建立平衡计分卡部门分解公司战略部门分解公司战略主题主题部门补充从部门职部门补充从部门职能找指标；能找指标；分解指标到员分解指标到员工；工；补充从职位说补充从职位说明找指标；明找指标；职位说明书职位说明书找指标找指标较快；较快；路径三路径三公司建立鱼骨图公司建立鱼骨图部门建立鱼骨图部门建立鱼骨图个人建立鱼骨个人建立鱼骨图；图；职位说明书职位说明书找指标找指标快；快；路径四路径四公司建立鱼骨图；公司建立鱼骨图；部门分解公司指标；部门分解公司指标；同时补充部门职能同时补充部门
